银行个人业务季度总结.ppt

个人业务经营分析和内控分析,第一部分：三季度个人业务经营分析 第二部分：内控分析,第一部分 三季度个人业务经营分析 一、三季度总体情况分析 二、三季度主要工作措施 三、存在的主要问题 四、下一步工作措施,一、三季度个人业务总体情况,（一）储蓄存款 9月末我行本外币储蓄存款时点余额为70.87亿，比年初增长7.05亿，完成序时任务的100%，完成率分行排名第十一 。 9月末我行本外币储蓄存款日均余额64.98亿，比年初增长7.45亿，完成序时任务的131%，完成率排名第三。,一、三季度个人业务总体情况,（二）理财产品 截至9月底理财产品销售94.62亿元，其中自营理财产品销售91.38亿，基金6874万（其中托管基金2545万），贵金属销售额437万，国债1.51亿。 实现理财中间业务收入1413.55万，分行排名第五，其中创新中间业务收入543.57万，分行排名第二。 代理保险销售方面，截至9月个人条线实现标保收入2.14亿，实现中间业务收入580万，完成率分行排名第二 。,一、三季度个人业务总体情况,（三）个人贷款 受国家宏观调控及市场供给需求变化影响，截至2012年6月30日，我行个人贷款余额48.63亿元，比年初减少840万元。 上半年个人贷款实现投放4.47亿元，其中住房投放1.43亿元，非住房投放2.71亿元；个贷总投放量排名全行第四，非住房投放排名全行第一。 因还款业务量巨大，上半年个贷日均增量为6054.72万元，分行排名靠后； 个贷加权客户数上半年共计252.4户，分行序时进度为37.84%，除福保、个贷中心以外，其他网点均未完成序时任务。 投放结构方面，非住房投放占比有大幅度提升，成为今年*支行个人贷款的亮点。,一、三季度个人业务总体情况,（四）信用卡业务 截止2012年9月30日信用卡新增有效户达5771张，全年目标完成率108%，分行排名第一； 实现信用卡中间业务收入2707万，全年目标完成率211.5%，分行排名第二。,一、三季度个人业务总体情况,（五）个人电子银行业务 电子银行指标方面，指标进度较缓，完成进度不理想。截止9月底个人网银新增13651户，其中活跃客户4456户，个人电话银行新增9998户，手机k码新增14013户，超级手机银行新增26246户，wap手机银行新增8431户，智付通144户。,一、三季度个人业务总体情况,（六）分期业务 新增有效特约商户82户，超额完成理想任务数 ； 信用卡分期商户63户，其中汽车分期商户43户，大型连锁分期商户2户：顺电（12家分店）和苏宁电器（43家分店），在分行第三季度业务综合营销竞赛信用卡分期业务投放进阶奖的活动中达到15个台阶。 截止9月29日总计办理1144笔汽车分期业务，投放汽车分期款1.83亿，取得中间业务收入1626万元。,一、三季度个人业务总体情况,一、三季度个人业务总体情况,（六）信托业务 截至三季度末，我行共销售信托产品1.315亿（折标后），分行排名第四。信托中间业务收入543.57万，分行排第二。,二、三季度主要工作措施,（一）储蓄存款、理财产品销售方面 1、通过重点产品尤其是季末到期产品的销售，锁定季末储蓄存款； 2、结合分行名单制管户加强网点对高端客户的管理维护，对我行私人银行达标客户进行梳理； 3、严格执行白金卡领卡制度，提高贵宾客户质量； 4、指导网点合理选择理财产品销售，禁止销售跨季到期理财产品； 5、根据分行各项竞赛制定我行网点竞赛和奖励办法，调动网点竞争意识和拓展积极性。,（二）个贷业务 基于对市场形势的清晰判断，以及对分行信贷业务结构调整的迅速反应，在做好住房贷款同时，果断转战非住房贷款市场，大力拓展非住房贷业务，成效显著。 其中，皇岗商务中心及卓越维港受理近2亿，占我行非住房投放量的46.62%，并为我行吸收个人存款8000万元。个人按揭客户中私人银行预备达标客户数4户（已签约3户），并带动了一批对公开户。,二、三季度主要工作措施,二、三季度主要工作措施,（二）信用卡方面： 1、利用分行信用卡丰富的营销活动，做好存量信用卡激活工作。 2、大力发展汽车分期业务，“乐分卡”成为信用卡有效户稳定的增长点。 3、各网点设立信用卡业务“产品经理”，实行专人专管，有效监督贷记卡风险防范及产品信息快速传递，保证交表的时效性及办卡效率。,二、三季度主要工作措施,（三）信用卡商户分期业务和收单业务方面 首先，通过“分行第三季度业务综合营销竞赛”开展营销竞赛活动，提高员工营销积极性；其次，支行个人金融部配合各网点以网点周边的商圈为目标，认真筛选出适合成为我行分期商户和特约商户的商户，将其拓展为有效商户，提高我行市场份额；最后，加强对无效商户的维护，使其尽量转为我行的有效商户。 在分行卡部和支行公司业务部的大力支持下，我行与*苏宁电器有限公司签属了分期商户合作协议，并且将该商户旗下的43家分店一并纳入分期合作范围。,二、三季度主要工作措施,（四）信托业务 1、积极拓展渠道。通过主动联系信托公司和第三方财富管理公司，建立合作关系，获得了大量项目来源。 2、公私联动，合力推荐。充分利用公司部的专业和经验优势，和公司部合作审核拟推荐项目，提高项目推荐成功率。,三、三季度存在的主要问题,（一）储蓄存款、理财产品销售方面 1、季末存款冲刺能力网点间差异巨大，执行力强的网点例如田贝、凤凰、锦湖支行最后一天为支行储蓄存款时点增长贡献超7000万，超额完成支行下达任务指标。相比之下支行营业部储蓄时点任务指标完成情况不尽如人意，距离目标相差1.48亿，仅完成目标的49.7%； 2、季底存款波动大的现象依然存在，网点对大额波动客户监管力度有待加强，客户掌控能力亟待提高； 3、部分网点客户基础薄弱，缺乏新的客户资源，后期发展乏力； 4、理财产品行外资金购买率低的问题仍未得到有效解决，客户资源有待进一步挖掘； 5、网点在抢挖他行客户方面主观能动性差，信心不足，过度依赖高收益产品； 6、股基、信托销售客户储备不足，在有好的产品时不能迅速找到目标客户。,三、三季度存在的主要问题,（二）个人贷款 2012年以来，我行传统优势二手楼住房持续低迷，业务量下降，相较于其他支行，我行个贷业务市场份额有所下滑。另外不良贷款较上年上升8万元。,三、三季度存在的主要问题,（三）个人电子银行 个人电子银行各项产品完成情况不理想，虽经过第三季度的发力，但整体还是落后。,三、三季度存在的主要问题,（四）信托业务 信托产品的销售缺乏后劲。上半年销量明显好于三季度，证明我行信托客户储备不足，销售缺乏持续性。整体销量1个亿，分行排第四，但只完成目标任务的57%，没有达到分行“下半年个人专项营销奖竞赛方案”规定的60%的最低奖励标准。,四、下季度主要工作计划,（一）储蓄存款、理财产品销售方面 1、年终存款考核压力巨大，我行需充分利用总、分行推出的重点产品，做好三季度末到期资金的对接工作，务必保证存量资金不流失； 2、在做好存量客户维护的同时，重点加大新客户的拓展力度，拓宽客户来源，为网点长远发展积蓄力量； 3、高度重视名单制管户，将管户措施落到实处，培养管户人员良好的日常管户习惯； 4、继续做好贵宾客户的梳理工作，借助总行金卡客户信息治理工作的开展，做好该部分客户的维护，稳定中户存款； 5、继续做好产品销售组织工作，为网点产品销售指明方向； 6、根据分行销售指引，加强与生命、太平、前海等重点寿险公司的合作，继续做好代理保险销售工作，争取完成185万中收目标； 7、加强营销队伍建设。对一线营销人员加强业务知识培训，强化管户和营销能力的培养，鼓励员工参加分行组织的一系列培训，提高业务技能，促进业务发展。,四、下季度主要工作计划,（二）个人贷款方面 1、加大重点合作中介的维护力度，利用市场回暖行情，抢占市场，保持我行二手楼的传统优势。 2、关注市场动态，及时跟进分行个贷业务新的政策指导，不放松营销，突出重点品种； 3、提升业务质量，缩短业务流程时间，实现早日放款，把握考核指标提升个贷日均增量及个贷加权客户数； 4、增强个贷业务风险意识，加强贷后管理，努力降低不良贷款率。,四、下季度主要工作计划,（三）信用卡商户分期 1、通过公私联动，从我行对公存贷款客户中寻找优质目标商户。 2、联合车商开展丰富多彩的主题营销活动，关注车市的周期性特点，利用国庆等假日营销等，将车辆卖场转变为我行业务宣传阵地； 3、强化对车商的维护（尤其是中高端重点车商），抢占市场份额；四是通过大优商户分期业务全面带动信用卡的发卡与收单工作。我行已与联通公司进行了商户分期业务恰谈，相关合作协议正在法律送审阶段。,四、下季度主要工作计划,（四）个人电子银行产品方面 制订第四季度的个人电子银行活跃客户的竞赛方案，将电子银行各项指标按日跟进任务完成进度，定时通报。 改变观念，小业务也能有大贡献。从长期来讲，随着电子技术的进步，移动网络的普及，电子支付、移动支付将会越来越重要，现在把个人电子银行客户基础打好，尤其是wap手机银行，将会带来非常可观的收入。,（五）结算型产品 智付通和惠商卡业务：充分利用我行在田贝、珠宝中心、笋田等几个专业市场的地理优势，大力拓展智付通业务，在增加开户量的同时带动惠商卡的发卡量，使智付通和惠商卡在创造中间业务收入的同时沉淀储蓄存款，努力将以上两项业务打造成为新的储蓄存款增长点。,四、下季度主要工作计划,（五）结算型产品 个人资金归集业务：目标客户有：1.专业市场中的批发商、连锁店老板和上下游企业，为其解除收取货款和定期归集营业额的烦恼；2.连锁店老板或总经销商为其解除每日归集营业额的烦恼；3.城中村的收租村民。 成功案例：*支行成功拓展“以纯”服装连锁*经销商。该客户在*有30多家门店，面临多家店营业款归集和账务管理的问题。我们通过给每家分店安装智付通，然后将智付通绑定的借记卡作为资金归集子账户，同时安装pos机。这样信用卡用pos机，借记卡用智付通，每日收取的现金同时存入智付通绑定账户，这样客户的营业款问题得到有效的解决。,四、下季度主要工作计划,第二部分 三季度个人业务内控分析,一、内控工作整体情况,（一）理财产品销售方面：截至9月底支行理财业务运作正常，未发现重大问题及资金损失；网点理财产品销售未发现销售人员违规事项；自律监管检查，未发现重大问题。 （二）电子银行业务方面：电子银行业务稳步发展，风险控制到位，自律监管未发现重大问题。 （三）银行卡业务方面：三季度银行卡业务运作正常有序，在加强日常监督的同时加大了检查力度，并且对于检查中出现的问题要求网点立即整改，保证风险防控及时。 （四）个贷方面：三季度个贷不良余额2459万，比年初新增8万元。,二、自律监管中发现的问题,（一）理财产品销售方面 1、理财产品凭证使用不规范，部分网点没有按要求使用新版凭证及协议； 2、个别网点仍存在产品说明书产品适合度评估指定位置抄录的风险提示非客户本人抄写的问题，已要求网点整改，现已整改完毕； 3、部分网点存在理财产品销售凭证漏签章的问题。,三、内控问题工作面临的困难,（一）监管力度需要加强 由于人员配备、岗位设置等客观条件的制约，个人业务条线没有专职的内控监管人员，业务监管和自律监管全部由组织营销岗位人员兼顾，给内控监管带来一定难度。 （二）网点人员风险意识需要