视光策划资料.doc

.“华亚视光”营销策划一、 活动主题：“华亚视光”机构开业庆典开业庆典是所有促销活动中最重要的一个环节。因为它只有一次，而且是与潜在学生及家长的第一次接触。学生及家长对门店的商品、价格、服务、气氛等的印象，将会影响其日后是否会再次光顾。二、 宣传对象：1、 固定居民：以门店为中心，方圆500米内的社区居民；2、 进店学生及家长：活动当天得知开业消息并前来光顾的人群。三、 活动目的：1、 提升门店在此商圈的知名度；2、 宣传门店的定位及特色（如特色服务、优惠价格等）；3、 吸引消费人群，建立VIP扩大消费群体。四、 准备活动：1、 活动信息的发布：宣传单提前1-3天发放至周围固定居民；活动当天针对门店前往来学生及家长发放传单；提前3天在当地各种媒体发布开业消息（适于大型门店）；提前2天布置开业现场（花篮、横幅等），吸引往来人群；2、 现场布置：店内播放音乐；在阅读区准备饮水和护眼书籍；在显眼位置放气球并张贴POP、海报；工作人员着装统一。五、 活动内容：1、 向进店学生及家长进行产品介绍；2、 赠送宣传资料，提供免费检测视力；3、 免费三天试做，免费仪器保健，有效收治、无效退款。4、 发放促销卡，如买疗程送疗程、赠送礼品等；5、 学生及家长凭做疗程的收据也可参与抽奖活动：奖品根据实际情况而定，以实用为原则。比如，疗程赠送、保护视力方面书籍赠送、作业本、写字笔、课程表等等。促销时间可适当延长，建议持续一到两个月；促销奖品也可多摆放一段时间。开业庆典以后，各门店还可根据具体情况举行多种多样的促销活动：如在 “元旦”、“春节”、“元宵节”、 “五一黄金周”、“六一儿童节”、“六月六全国爱眼日”、“端午节”、“暑假期间”、“国庆节”、“中秋节”、“世界爱眼日”、“圣诞节”、“双休日”等节假日；或以某一具体产品举行促销活动。公司将提供最大的支持，包括活动策划、开业促销品的发放等。八、“华亚视光”的促销宣传活动安排在现行市场经济中，每种产品都需要做市场宣传，而不同的产品有不同的宣传特点，针对同一品牌、单个产品、单个运作店面的宣传又各不相同。对于一个企业、店铺所作的宣传首先明确的就是“宣传的目的”及“所付出的代价”是否成正比。通过把握市场脉搏、拿捏消费者心理之后选择最终的宣传方式，才能使自己的经营立于不败之地，并长久发展。在此从几个方面来讲述市场宣传的各种形式及适合华亚视光的带有行业特点的宣传活动。一、“华亚视光”的专业宣传方式狭义的广告不是唯一的宣传方式，仅是其中的一种而已。每个行业都会有带有自身特点的宣传，都会有最适合自己的宣传，即投入最低的成本带来最大利润的宣传方式。1、 终端解说在孩子及家长的经常回去的地方，如学校门口、少年宫、公园、动物园等孩子较多的地方进行终端拦截，发放宣传彩页或视力表，占用家长和孩子1-5分钟的时间，对近视的危害及“华亚视光”按、贴、练、防的视力康复疗法对家长和孩子予以介绍，邀请他们携带彩页到华亚视光的店面来免费检测和免费试作。这样每个家长都能很快地了解到华亚视光。时间：a学校门口: 上学期间，孩子每天放学后，从下午3点到6点，每年级分流放学期间 B少年宫、公园、动物园等地：放假期间，早晨、中午、傍晚三个时间段人员：需要统一着装，佩带工牌设备及物品：无宣传资料：宣传彩页、视力表、促销卡、致家长的一封信等等2、 爱眼义诊在大型社区里、学校门口等地，进行视力提升免费义诊活动。以宣传近视危害、护眼常识及“华亚视光”按贴练防相结合的立体互动综合疗法为主，发放宣传材料，并为每一位咨询的孩子备一份视力档案及联系表，告知家长“华亚视光”店面现有的促销活动，邀请家长携带到华亚视光的店面来免费检测和免费试作。时间：a 学校门口: 上学期间，孩子每天放学后，从下午3点到6点，每年级分流放学期间 B 大型社区：周末双休上午9：00-下午6：00人员：除基本员工外，条件允许可邀请一位老中医做诊。设备及物品：桌子、椅子、X展架、条幅标语、学生视力档案（学生联系表）宣传资料：宣传彩页、视力表、促销卡、致家长的一封信等等3、 视力查体学校是孩子待的时间最长的地方，聚集并且受学校和老师的管理。每年学校都会有2-4次的统一查体，对学生视力的检查及统计也是每年需要上报到教育部的工作。但是学校一般没有充足的设备和时间，还有人员去给孩子查体，这样我们就可以跟学校合作，承担视力检测这一部分的工作。借助学校的管理与组织，以及良好信誉，可以直接面对近视的孩子，对孩子的视力情况进行记录，获得较多的近视孩子的基本情况，给近视的孩子发放致家长的一封信，邀请家长带孩子来店免费复查及效果试做。时间：一般在每个学期初或学期末，以学校的实际安排为准。人员：需要统一着装，佩带工牌。裸眼视力检测、学生资料登记、发放资料等分工负责。邀请班主任维持秩序。设备及物品：视力灯箱、指示棒、桌子、椅子、记录笔、学生登记表（视力检查附页）等。宣传资料：致家长的一封信、促销卡、课程表等小物品。4、 组织讲座 跟学校或老师进行合作，开设眼部健康课程。邀请家长跟孩子同时参加，以讲座的形式，以宣传近视危害、眼部健康知识、近视治疗种类及优劣势、“华亚视光”按贴练防相结合的立体互动综合疗法为主，并由专业实际操作产品应用及按摩手法，让家长更深入了解。发放致家长的一封信，邀请家长带孩子来店免费检测及效果试做，并给予当场缴纳疗程定金的家长及三天之内来店治疗的孩子的家长给予费用上的优惠，优惠额度按加盟商的实际情况来定。 时间：每个学期期间的学校课程不是很紧的时间，以学校的具体安排为准。由于每次讲座人数有限，可以举办多场护眼讲座，讲述眼部健康课程。 人员：演讲人可以是市场扶持老师、店长、专业技术及语言表达较好的店员，也可以整个课程分为几个课题分工负责。其余员工作为组织人员，包括讲座前的准备工作、家长接待、联系表记录、饮用水发放等分工负责。邀请班主任维持秩序。 设备及物品：讲座的演示文稿（PPT）、视力灯箱、查片箱、指示棒、产品、按摩床、近视治疗仪、散光治疗仪、桌子、椅子、记录笔、联系表等 宣传资料：致家长的一封信、促销卡、课程表等小物品。 注意事项：整个课程保持轻松愉快，不乏幽默，并保持与家长的互动。5、 寻找形象代言活动跟学校及班级老师合作，在每个班级或年级寻找一个学习成绩好、有近视的孩子做本班级的形象代言人。目的是以事实说话，对华亚视光的治疗方法及服务进行实际案例的宣传。由学校及班级老师组织报名，告知家长并签字，华亚视光店面负责人进行筛选。被选中的孩子享受视力治疗的全部免费服务，同时也需要孩子及家长协助华亚视光店铺在本班级或本年级做相应的宣传。由形象代言人介绍的孩子在华亚视光进行视力保健享受一定有优惠，优惠额度按华亚视光实际情况来定。形象代言人介绍的孩子达到一定数量，就可得到不同程度的奖学金的奖励。 我们也可以找亲朋好友的孩子来店免费治疗，做华亚视光的形象代言人。6、 与医院合作 与医院或妇幼保健院合作，借助医院的信誉、医生的专业优势，扩大华亚视光在医院的口碑，招揽去医院咨询近视的孩子来华亚视光做治疗。每增加一个来店治疗的孩子，都要给予医院或医生一定比例的利润提成。此宣传活动需向医院及医生提供相应的产品合格资料及正规经营许可等证明，要建立在医院及医生对华亚视光认可的基础上，并且与华亚视光的负责人具有良好的信誉往来及人际关系。7、 针对教委、团委、少先委、少基会、卫生局、卫生防疫站、红十字会等机构进行的合作 与这些机构合作的主要内容为，通过提供相应资料取得该机构的认可，并能够让其对华亚视光进行推广。在该机构进行某些相关活动时，可以邀请华亚视光参加推广。在没有活动的情况下，也可以增加华亚视光的口碑，进学校核医院做宣传会比较容易，最重要的是能得到家长的信任。a) 其它的几种宣传方式宣传的灵魂是要灵活，死板的宣传，没有花样的宣传最终不会引起家长的重视，所以，华亚视光的宣传不仅仅局限于以上几种专业的宣传方式。由于每个加盟店所在当地的环境、文化、风俗、生活方式及沟通方式不同，每个加盟商在实际运作中的宣传都会灵活应用。以下是在实际运作中加盟商的一些独特的非常细节化的宣传，可以供初加盟的客户来参考。1、 开业时邀请锣鼓队造势，吸引路人、加深印象、提高知名度。2、 宣传专车接送孩子来店做治疗。计划好路线及时间，准备自己的专车或是包出租车接送孩子，为家长提供方便，提高家长的信任度。3、 在店面面积允许的情况下，设置托管区，孩子中午不回家的可以在做完治疗后，在店里休息。条件允许可以提供午饭或是家长承担午饭费用。4、 赠品的赠送，如护眼灯、玩具等等小件物品。5、 公交车内的座位后的小版广告等。6、 社区小高层的电梯内的小版广告等，针对某个大型社区。7、 当地的免费购物消费型报纸的小版广告，受众面广。 “华亚视光”会为每一位的加盟商免费提供各种媒体广告策划，便于加盟商的宣传。但是建议高费用的宣传方式，如电视、一流报纸等媒体，在店面开业1-3个月以后进行，店里有一批孩子在实际治疗过程中，这样在有实际运作和实际案例的情况下，广告内容更容易使消费者信服。活动目的在预定的时间内做好青少年视力保健的前期宣传工作，吸引幼儿园和小学的孩子来加盟店做免费视力检测，通过加盟店的良好形象和优质服务，提升公司产品的品牌形象、获取更好的口碑、提高加盟店的客源，让加盟店的生意在短的时间火爆起来，并建立客情档，回访时了解治疗效果，并在消费者当中筛选有潜力的客户发展其成为我们的 加盟商。活动内容第一开展幼儿园工作5家（3天内把调查表发放下去）1. 员工到达当地以后先向代理商了解当地的教育情况，熟悉专卖店5公里以内的地理环境，对5公里以内的小学，幼儿园进行踩点，统计幼儿园和小学的数量，并详细统计在校人数，做好学生年龄阶段的划分。2. 踩点以后进行筛选先锁定高档小区里的幼儿园（最少5家），对选定的幼儿园进行摸底，了解幼儿园的收费情况，人数，学生和园长的基本信息。3. 打预约电话（详见话术1）4. 员工打电话的要求如下：（1）打电话的时候必须要有激情（2）打电话的时候注意自己的语气，（3）记住打电话的目的，永远记住销售法则当中的二选一（最终和幼儿园园长确定见面的时间和地点） 5. 送免费视力普查表 （1） 首先拿到调查表以后员工要对调查表进行分类，每50张用橡皮筋套下，并且分区域进行，预计要达到什么样的调查结果。（2） 其次，服装要整洁（最好是穿工装），调整好自己的心情，把自己的心情调整到一天当中最佳的状态和幼儿园园长见面，在送调查表的过程当中一定要注意自己的肢体语言，和园长沟通的过程当中说话一定要诚恳，尽量表现的比较专业，富有爱心。（3） 灵活掌握调查表的具体下发时间，调查表的发放一定要和幼儿园园长确定时间（在发放的过程中按照幼儿园的班级发放先由小班、到中班、在到大班、发放的时间可控制在第一天发小班，第二天中班、第三天大班）。时间确定以后可以离开（一定要注意园长的表情，通过园长的表情判断是否有下一次的交谈机会），发放视力普查表最好能直接发到家长手里。6. 打敲定的电话，（详见话术）7. 打完电话以后已经知道调查表下发的时间和了解一下调查表的发放是不是已经到位（这个时间就要员工在幼儿园放学的时间在幼儿园门口做调查，仔细观察看下家长手里有没有拿调查表），如果调查表家长没有收到，在这种情况下要马上和幼儿园的园长取得联系，再次确定下发的时间。8. 目的是通过调查表让更多的人了解到近视带来的危害等相关的眼科基本知识，并凭此表可到某地进行免费检测，通过此表邀约客户，最后最少要有300人到专卖店做视力免费检测。9. 活动当天最很可能会出现的两种情况：情况一：到加盟店检测的孩子很多，场面大，要做好客户合理的分流，保证检测的良好秩序以及检测的顺利进行。情况二： 积极响应的的效果不是很理想，要在现场发放免费调查表，进一步邀约客源第二开展幼儿园工作3家和小学工作1. 幼儿园工作的开展同上2. 小学的工作开展（1）模式一和给幼儿园小学的校长送调查表一样，以达到家长带孩子到加盟店做视力检测的目的。（2）模式二派公关能力较强和心里素质极好的员工到学校，利用自己的公关能力说服小学的校长给小学的各个年级做免费视力普查，同时给每位检测的学生发放调查表（最好能保证普查表能到家长手里）。第三向代理商了解当地竞争对手的市场运作，（1） 要了解竞争对手的操作模式，如通过什么模式在做、顾客主要来自那个渠道 (2 ) 有了顾客资源以后怎么样操作（如：通过到专卖店做检测达到销售，做电话营销还是做会议营销）（3） 了解竞争对手的顾客来源，新顾客是怎么做的，老顾客是怎么在做，新顾客的转介绍是怎么做，老顾客的转介绍是怎么做，有没有开展老顾客的答谢会、茶话会、有没有和超市、医院、社区合作（如有合作了解下合作模式）。专卖店的运作（资源管理） 1. 首先加盟店有了顾客资源以后要马上建立数据库，把顾客资料进行分类、存档记录。1 老顾客可以分为（老A老B老C）（1） 对刚刚购买了产品的顾客分为老C（2） 买了产品可以转介绍的分为老B（3） 第一次购买了的近期可以再次购买的分为老A2 新顾客的管理：新顾客可以分为（新A新B新C）（1） 新顾客做了检测以后近期可以购买产品的为新A（2） 新顾客对公司产品认可，对专卖店的治疗很感兴趣的，对员工态度好但近期不能购买产品的顾客为新B（3） 新顾客对专卖店的治疗不认可的而且对员工态度特别恶劣的客户为新C2. 数据库建立以后对顾客进行跟进（老顾客、新顾客）顾客的跟进分为两种：模式一：电话营销1 打老顾客的电话主要是售后服务的跟进和老顾客的转介绍（专卖店要定期举行老顾客的答谢会、茶话会），专卖店的主要工作之一是以服务老顾客起到以老带新的作用2 打新顾客电话的目的就是要成功让客户来专卖店来做免费的视力检测，打新顾客电话要注意要点就是销售法则当中的二选一 模式二：会议营销 。第一步：上们拜访1. 上门拜访之前一定先打好电话约好见面的时间和地点2. 在聊天的过程当中了解四有情况：（1） 有时间（2） 小孩的眼睛有视力方面的障碍（3） 有钱（4） 有这种治疗和预防的意识3. 进行邀约，在专卖店确定好会议时间。员工在和顾客的聊天过程当中要提前说到：专卖店会定期举行一些关于小孩子如何预防视力等系列讲座。4. 参会，在会议开展的过程中最重要的环节就是老顾客的发言，员工在平时拜访老顾客的过程中要向老顾客提到关于在会议现场发言这块，老顾客的发言一定要控制在3分钟之内，老顾客的发言稿一定要和公司或员工提前沟通好。老顾客发言完以后，专卖店要在会议结束以后让员工送上一份精美的礼品以便以后工作的开展。技术支持和售后服务培训技术支持和售后服务培训中，华亚加盟商培训由公司技术支持部组织，项目代理商培训由区域总代理组织：3.1以服务手册为基准培训华亚加盟商的技术支持人员，遵守相关利益和规范。3.2为华亚加盟商相关技术支持人员培训设备维修技术和公司的相关售后服务规定。人员巡访华亚视光将通过区域总代理和渠道部对其负责区域的项目代理商和华亚加盟商进行定期或不定期的拜访，共同分析区域内的客户信息和竞争格局，拟定市场开拓计划，并在需要的情况下，与华亚加盟商一同深入市场，走访客户及跟进业务。2.1定期巡访计划2.1.1渠道主管每月初应制定出自己所负责的华亚加盟商巡访工作计划，同时填报区域巡访计划表，交渠道部经理。2.1.2经渠道部经理对计划进行调整、修改和补充后，报销售部总监审批。2.1.3经销售总监审批后的华亚加盟商巡访计划，经渠道部经理交由渠道主管执行。2.1.4华亚加盟商巡访工作完成后要填写华亚加盟商信息资料表，统一交渠道部保存。2.1.5渠道部应对各大区华亚加盟商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。2.2巡访内容2.2.1销售情况，包括已跟进中的客户进展情况。2.2.2市场和客户对华亚视光产品的意见和反映。2.2.3售后支持与服务方面还有哪些需求。2.2.4华亚加盟商基本情况及经营状况。2.2.5华亚加盟商对下一步开发客户的计划，以及进一步合作的态度。2.2.6其他各方面的信息。2.2.7周边空白区域潜在华亚加盟商考察。2.3 协同拜访2.3.1华亚加盟商和项目代理商填写客户档案表。2.3.2华亚加盟商和项目代理商提供当月的客户需求信息，并与渠道主管和区域总代理经理共同磋商业务跟进方案，并在公司的政策框架内寻求公司最大的资源支持。2.3.3渠道部和区域总代理自己拟定华亚加盟商和项目代理商巡访，巡访时与当地华亚加盟商和项目代理商共同拟定客户拜访计划。2.3.4渠道部或区域总代理拜访华亚加盟商或项目代理商并协同拜访客户后，应撰写总结报告并出具指导性意见，以便华亚加盟商或项目代理对客户后期的顺利跟进。目标群体分析：顾客心理分析 1实用型消费者 此类消费者最注重产品的效果，比较容易忽视产品的生产厂家所获荣誉及价格高低等，销售人员需要从产品技术入手，注意语言的专业性，其他可相对忽略，对效果要明确肯定。 2时尚性消费者 此类消费者更注重广告效果、所获赞誉、品牌知名度等，销售人员需要从这些方面人手打动消费者。 3谨慎性消费者 此类消费者对同类产品大多有所了解，或在前期使用过类似产品，并做过产品比较，销售人员需要诚恳、客观地强调产品的差异性，诉求产品的发展史、科学的发展历程，并建议其在店内多次试用。 4冲动性消费者 此类消费者对现场气氛及销售人员的表现比较注视，对其说话时，语气应充分肯定，并用肢体语言表达对产品的信心。 5经济性消费者 此类消费者更注重产品的价格，应强调视力缺陷对孩子学习、工作、择业的危害，并与其他治疗途径的费用相比较。 营销支持 华亚视光具有十年多直营店经营经验，经过长时间的市场历练已经形成了自己无往不胜的独特营销模式： * 魔圈营销，让你全年都是旺季。日历表上每个月都有节日，造势方案，促销主题，礼品配送，活动方式，现场刺激方案等，让你活动不断，全年旺季。 * 一对一营销，让你经营得人心。把客户分类归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段。针对不同群体采取不同策略。努力争取，细心培养，用心维护。针对不同的个体提供不同的方案，沟通直达人心。 * 数据库营销，让你长期赚钱。你经营运作的数据，宣传、客户、管理等，我们会做出科学分析和评估，给出指导意见，让你经营更加理性，长期赚钱。 * 体验式营销，直接刺激购买。先免费试治，满意再付款，效果先行，让家长亲眼见证孩子的视力改善，彻底打消疑虑和观望，解除心理上的决策壁垒。 * 复式营销，每个客户都是你的业务员。孩子治好了近视，本身就具备很好的营销基础，再加上华亚视光一系列的引导和培训，家长和孩子都会成为我们的业务员。 . 加速度营销模式，所向披靡。在市场竞争中我们就要研究动力、阻力、拉力、推力、向心力、轨道、渠道、通路、方向等诸多问题，技术、模式、利润构成不断免费升级，迅速占领和扩策划篇策划原则（1） 必须在开业气势上“一炮打响”，体现出顶级近视治疗专家的气势（惊爆度）。 （2） 通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留下良好的知誉度。 （3） 体现最科学、最安全、最有效、专业、诚信的青少年视力健康机构的形象。 （4） 促销活动务必与众不同，使顾客有“新鲜感”。 （5） 促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。 （6） 要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们服务。 （7） 本着“激发人气”的原则来执行本方案。 策划目的v 、聚集人气，保证开业火爆；v 2、告知性：将该店地址、属性、品牌文化做系统告知与宣传；v 3、影响性：充分利用新店开张的第一次活动，将店的产品特点、文化内涵、形象传达给消费者，可借助新闻热点，增强潜在消费者对于该店的信任和认可。v 4、促销性：此次促销的买卖关系不一定要明显，主要是让消费者感受技术和服务，借此开业活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，产生第一次接触后的好感。v 5、形象性：通过新店开业迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，提升在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。挖掘资源，人脉是金v 据人类学家测算，每个人一生认识的人的个数至少为1200人，数数我们周围的人，亲戚、朋友、同学、同事、邻居把你开店的事情告诉他们，让他们带着孩子来，给他们宣传单、优惠券，让他们再往他们认识的人里发，如果城市不大的话，很快就会传透。 你认识的人里面总会有认识学校老师的，起码你有自己上过学的老师吧，或者你孩子的老师，这样你就可以直接进学校了，把宣传单让孩子带回家，能抓住几所学校，我们就大功告成了。 亲戚朋友有在教育局、检疫局，有关系的、说的上话的都调动起来，中国是个关系社会，要充分利用你的人脉。 将这个方法也教给你的员工，让她们也开发属于自己的客源，给予宽松的提成政策，会收到良好的效果。 v 华亚视光的技术最科学、最安全、最有效，效果明显，讲诚信，亲戚朋友的孩子来了，治好了，他还得感谢你。成功案例有了，良好的口碑也有了，品牌效应起来了，以后就等着数钱吧。具体实施1、对亲戚、朋友、同学、邻居的孩子，来了不但要免费检查，免费试治，还要积极参加店里的抽奖活动；家长在合适的时间可以交钱，过后退还人家，同时家长还要对别的家长说好话，形成“大家都说好”的氛围。开业当天上午下午各来一次。2、班里的学生和其它老师介绍来的，要重点维护和刺激；3、其它途径来的家长孩子，重点宣传刺激，让他检查，免费试做。开业当天优惠活动：1，当天来的孩子免费治3次；2，当天缴费3个疗程以上送价值150元护眼灯一盏，赠送前需大声告知其它家长和孩子；3，抽奖活动（见附1）；v 抽奖活动v 参加抽奖人员：当场试治完的孩子v 时间：随时试治完随时抽v 奖项设置： 一等奖：矫姿仪 二等奖：视力表 三等奖：护眼笔 参与奖：小本子公布：奖品和获奖人公布时声音要大，尽量让每个人听见。实施步骤1.4月 日前做好文字和联络方面工作2.准备好摄影师、文字报道工作人员3.4月 日晚桌椅板凳、医疗设备、宣传品入场4.义诊之前，通过礼拜结束后告知广大信徒义诊的确切时间、地 点并通过他们向广大百姓宣传。5.4月 日所有工作人员参加培训，学习关于在义诊期间个人和团队 需要注意的礼仪、礼节、态度等，并详细进行分工安排。6.4月 日早上礼拜结束后义诊启动仪式，宣布义诊活动内容并开始。7. 当天义诊活动结束后，组织全体参与人员开会，分析当天义诊活动 经验，为下次义诊奠定基础。8. 照片、登记等信息归档。7、 义诊内容：1. 工作人员在义诊前1小时摆放好义诊所需用品，包括验光仪、血压 仪、小礼品、宣传资料等，医生就位。2. 工作人员现场发放宣传资料，并及时为不明白的老人讲解义诊流 程，和我们的公益性；3. 义诊医生咨询询问、查看病情，一共同时做好记录，包括：姓名， 患病程度等，便于以后复诊；4. 健康知识讲解人员、义诊医生为老人讲解常用健康保健知识，用药 安全知识，讲解须通俗易懂，尽量不用或少用医学术语。活动中讲 解人员可设置若干小问题，进行问答互动，以活跃现场气氛。5. 工作人员做好礼品、宣传单的发放，维护现场秩序。第四章 中心模式n “服务+体验”独家“中心模式”什么是“中心模式”？“中心模式”属于“直销模式”的一种，国外企业已广为采用，“中心模式”与“传统模式”的差别在于专业人士可以与消费者面对面进行长时间的沟通和交流，有效获得消费者的信息，把握消费者的思想动态，让消费者不知不觉进入角色，通过心贴心的情感营销，带动和促进产品的销售！“中心模式”具有成交率高、成交量大、无中间环节利润率高、重复购买率高、宣传不受限制等优点。为什么采用“中心模式”？睛明视佳独家首创“中心模式”是医药和眼镜行业传统模式的一次全面升级，可以整体满足消费者除手术的一切需求！服务内容涵盖“科学教育”、“视力检测”、“专家咨询”、“全程售后”等，此举意味着只要消费者不愿遭受手术的痛苦，不愿投入巨额的手术费用，有保守治疗的愿望，睛明视佳视保中心是唯一的选择！视保中心所体现的“公益性”、“综合性”、“权威性”和“关爱性”完全可以打破消费者的心理屏障，与竞品拉开距离，使中心获得持久、良好的经济效益。1、 消费者“认可服务”超过“认知产品” 在市场经济极尽繁荣的今天，消费者逐步懂得了“买方市场”的含义，变得刻薄、挑剔和谨慎！对于消费者，他们缺乏的不是产品，而是寻求一种专业和安全感，想索取更多的附加价值。针对这种局面，我们要征服消费者，唯一的方式就是“满足”！“满足”的唯一方式就是全方位贴心的“服务”，因为“服务”最廉价，也最有效。2、“疗效认可”，消费者才会“埋单”现实生活中的消费者被追求急功近利的商家炒作的神魂颠倒，炼成一副“火眼金睛”，只相信“眼见为实”！我们只能用最直接也最简单的方式解决，就是“体验”！让事实当场说话，用“效果”封住消费者的嘴，征服消费者的心！让消费者心甘情愿为“疗效”埋单！采用“中心模式”的效果？“中心模式”的完美流程演绎动人的“赚钱故事”在睛明视佳“服务+体验”的大思路指引下，众多策划高手从消费者的实际需求出发，针对视保中心进行了有效的区域规划，制定了系统服务流程，当一名消费者进入中心，经过接待区人员的热情接待、通过科普等候区的“洗脑”接受检测去的“恐吓”，听过专家区专家的“金玉良言”、历经视力防治区的“救治”，消费者视力当场提升将如同找到“救命稻草”，产品展示区也将在消费者心目中变得“无比神圣”！另外，每一区域的工作人员均有明确的岗位职责、全套的沟通内容、话术技巧和形体语言，具备与其他岗位人员协同作战能力，确保做到环环相扣、单单成交！例如：家长想放弃为孩子治疗，做准分子激光手术，专家会巧妙的告诉家长打消念头，“第一，您去观察，做手术的医生好多戴眼镜，如果手术好，他们自己怎么不做？第二，美国发明了手术技术，可世界首富比尔盖茨还戴着眼镜，是他没有钱，还是找不到好医生呢？第三，英国那么发达，已经禁止手术了，你们做家长的怎么还敢冒险，对孩子真是太不负责任”等。另以中心人员与孩子沟通对话策略为例，关爱孩子，句句到位，声声经典！刺痛家长，一针见血！数据库建立以后对顾客进行跟进（老顾客、新顾客）顾客的跟进分为两种：模式一：电话营销1 打老顾客的电话主要是售后服务的跟进和老顾客的转介绍（专卖店要定期举行老顾客的答谢会、茶话会），专卖店的主要工作之一是以服务老顾客起到以老带新的作用2 打新顾客电话的目的就是要成功让客户来专卖店来做免费的视力检测，打新顾客电话要注意要点就是销售法则当中的二选一 模式二：会议营销 。第一步：上们拜访5. 上门拜访之前一定先打好电话约好见面的时间和地点6. 在聊天的过程当中了解四有情况：（1） 有时间（2） 小孩的眼睛有视力方面的障碍（3） 有钱（4） 有这种治疗和预防的意识7. 进行邀约，在专卖店确定好会议时间。员工在和顾客的聊天过程当中要提前说到：专卖店会定期举行一些关于小孩子如何预防视力等系列讲座。8. 参会，在会议开展的过程中最重要的环节就是老顾客的发言，员工在平时拜访老顾客的过程中要向老顾客提到关于在会议现场发言这块，老顾客的发言一定要控制在3分钟之内，老顾客的发言稿一定要和公司或员工提前沟通好。老顾客发言完以后，专卖店要在会议结束以后让员工送上一份精美的礼品以便以后工作的开展。9. 会议营销具体方案 会场预定要求了解：1、会场地址是否居中2、会场名称是否公立3、价格是否合理4、是否联合举办5、是否提供投影、音响、话筒（三个）、可以联电脑播放的音响6、是否提供横幅7、是否提供引导牌（引导顾客进场提示），提供几个8、是否场外帮我们出通知9、我们会议期间，其他会议分别是什么，和我们是否有竞争10、会场是否提供水、空调、讲师桌牌、记者桌牌、嘉宾桌牌和服务员、音响调控员11、是否提供饮用水，多功能插头12、了解开门人和联系人电话，敲定开门时间人 员 安 排主讲讲师： 主持人： 会场总监（负责召开早会5分钟鼓动士气，整体人员调度、纪律考核、观察优秀亮点、会议氛围把握，坐在会中后面位置，会议结束组织撤会场，统计结果，检查会务用品，组织全体成员开总结大会）：楼下迎宾（两名早上人少负责拉人、宣传。主动热情，态度喜悦、热情，会议开始10分钟后进入会场）：引导迎宾（一名让顾客一接触我们活动都有好心情，热情积极，会议开始25分钟进入会场）：签到员（全场会议都在场外，站立、和蔼查票、既亲切又严肃、还兼任外场总监：检查是否有破坏会场分子、检查是否有竞争对手，控制场外声音和纪律。会议一个小时后负责场外销售和产品解释。会中引导顾客上洗手间，密切关注小孩、孕妇、老人，杜绝不安全事故发生，如顾客上洗手间20分钟没出来，一定要密切观察，中途离开会场的顾客一定要以抽奖为由头热情挽留，如果实在要离开热情欢送）：座位引导员（顾客签到后引导分析顾客类型，引导顾客坐到应该的位子，要求肢体语言丰富，尽量不说话）：礼仪员工（女孩子、着装得体、表情和谐、给讲师递水、献花、介绍产品时展示产品、抽奖时举抽奖箱和递奖品）：领掌的激情导师（两名分散会场两边，表情丰富，有感情地不张扬地积极带掌）：音响师（负责场内音乐，拍照、空调大小）：灯光师（讲师投影时负责场内灯光）：控门（负责门的控制，热情，禁止讲话。熟悉签到员工作职责，签到员忙是帮助签到员）：投影切换（按流程切换幻灯和VCD）：会议所需的仪器及物品明细编号物 品用 途数量负责人1笔记本电脑制作幻灯片，录像，并贮存培训资料等1台2投影仪用于会议放映幻灯片用1台3数码相机会中随时收集顾客资料以备更新录像用于拍摄消费者精彩镜头，做后备资料1台4接线板、多功能插头电脑、音响、投影仪4个5音乐带会开始、中间、结束用1套6麦克会中主持会场以及讲解幻灯片、录像23会议负责人7胶带2卷会议负责人8圆珠笔、卡片59剪子2把会议负责人10计算器2个11绳子1条会议负责人12彩带扎礼品1卷会议负责人13抽奖箱会议负责人14胸卡工作人员配带会议负责人15展板和X展架10个16条幅挂在会场的四周45条17礼品和奖品赠送消费者18产品现场咨询19手提袋会议负责人20红绸布盖在托盘上1块21前台幕布1条会议负责人会场布置及模拟图一、 活动会场布置要求活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。1、迎宾区：迎宾区要求：1）迎宾员工着装整洁，对顾客应主动上前迎接，热情接待，将其领到签到区；2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。2、签到区：签到区布置要求：1、一般位于会场的路口处，2、签到区要求干净、整洁，最好有公司标志台布。3、要收集门票及发放资料和幸运抽奖券3、展板陈列区：展板陈列区要求：1、陈列要求：醒目、有序 、整体统一；2、同时展区要灯光明亮；3、展板最好陈列在进出口处。4、讲师处：讲师处要求：1、咨询处桌子上最好要用桌布；2、咨询桌上要印有“咨询处”的桌牌；3、桌子正上方要放印有“咨询区”的展示牌；4、咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。5、条幅：条幅悬挂要求： 1）条幅内容要适合活动内容；2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）3）如果会场多种悬挂条幅，内容、色彩、字体要协调一致；4）条幅制作要干净，整洁，醒目6、投影屏幕：投影屏幕悬挂要求：1）、摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内容；2）、屏幕与投影中间无障碍；3）屏幕悬挂不要处于背光区。7、样品区：样品区布置要求：1）、产品模型或样品要醒目、突出； 2）、样品盒要干净、整洁； 3）、陈列要整齐。8、大型展板大型展板陈列要求：1）、展板样式要有视觉冲击感，展板内容要适合活动主题，有记忆点； 2）、展板的摆放要在主讲的后面，做背景台；9、顾客区：顾客区布置要求：1）、要井然有序；2）、顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像； 10、会场整体布置：会场整体布置要求：1）、整体布置要适合活动的主题；2）、应体现方便性，有序性，即有利于顾客来回走动，坐得舒服二、会场外的布置：（一） 海报的张贴1、 海报张贴的时间：海报张贴时间必须在活动的三天之前完成。2海报的印制标准：1）、一般以2开纸大小为标准；2）、与一般墙壁对比反差大的颜色为首选材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色不用、不醒目、效果不突出的颜色不用）。3）、海报字体要规范，语言要通俗；4）、海报内容不要提及产品销售，聚集地必须张贴，海报还应突出活动中有讲师介绍；1、 位置的选择好的位置可以产生好的视角冲击力，能起到事半功倍的效果；1）、平滑易贴的墙壁，张贴牢固；2）、儿童家长经常聚集地必须贴；3）、人员必经之地，连贴几张，以示醒目；4）、交通十字路口两边交叉贴；5）、巷子的入口、出口；6）、楼头醒目处；7）、海报的张贴高度：下沿不低于1.2米，避免被小孩子破坏。 （二）、会场外横幅的悬挂：1、 横幅的悬挂最好在两天之前完成，起着宣传活动的作用；2、 条幅制作要干净，整洁，醒目；10. 专卖店在会议的现场可以做促销活动第五 代理商可以和范围内的高档小区合作，在小区内做青少年视力预防的宣传活动，代理商可以把一部分仪器在社区内找个地方定点做定点咨询。（主要做青少年的视力普查和发放调查表），最好的是在代理商所住的小区内。第六代理商可以和当地的大型的超市联合做活动，（如凡在超市消费满X元由当地代理商提供一份小礼物），目的是拿到顾客的家庭住址和联系方式.。 第七：活动评估1. 核实调查表的实际数量（统计实际到专卖店检测的人数）2. 整合所有的客户资源（主要的目的在于有多少顾客可以重新整合成为公司的加盟商）3. 对专卖店所有的活动进行总结4. 对专卖店的整个运营状况进行分析会场草图大型会 4 3 7 11 1 8 10 2 9 3 6 1 迎宾区 2 签到区 3 展板区 4 背景台 5 科学家模型（巨型背景） 6咨询区 7 放幻灯 8 顾客区 9 横幅 10主讲桌 11主持桌 促销策略1、紧紧抓住节日促销、主动制造新闻和滹头进行炒作；2、充分利用会议营销进行各种活动；3、充分利用连锁、专家牌；4、加强社区、街道和学校义诊及促销力度；5、开展团体优惠和单位促销 、深入二、三级市场进行宣传和手术促销；6、利用关联单位进行联合促销。 服务策略 加强对导诊、分诊护士的专业培训和服务理念培训，进行导诊流程再造，提升整体服务意识。 加强对医生的市场意识和服务理念的灌输； 加强对已术患者的后期跟踪服务，当面收集意见；建立客户回访制度，定期进行电话、登门回访，追踪流失的手术患者，查找原因并提出改善工作的方案； 以最大限度的患者满意为中心思想建立患者投诉部，专门处理医疗纠纷。加强客户回馈机制，建立良好的医患沟通渠道； 定期开展患者心理调查，定量调查与定性分析相结合，以达到真正掌握患者心理，并有针对性制定营销策略的目的； 加大对服务流程和规范的监管力度； *天使全程亲情似的陪同服务；院内提供轮椅、糖果等人性化设置； 通过调查问卷、意见箱、意见本、电话投诉和直接受理五种方式收集客户意见； 改善服务流程，实施量化考核；引进各种人才，加强导诊培训，提升服务档次。把全程导医服务真正做到实处；加强与患者的沟通，每月对重点客户进行上门回访，建立针对不同项目的意见领袖。参加本次活动的人员，活动进行前，需查看本次活动策划书，提前了解有关爱眼护眼知识，达到可以为同学讲解的目标。2：参加活动人员必须准时到活动地点集合，服从安排，不可私自行动，有原因无法参加者，请及时向活动负责人请假。3：若因天气等原因改变计划将会及时通知。4：活动过程中应注意安全，注意人员核对，中途有事应及时向总负责人报告，由于参加活动人数较多，注意维持活动秩序。5：其他相关注意事项将提前开会通知。6：注意活动中人员的交接和准时的到位。7：协会参加活动人员代表红十字协会形象，言行举止都必须符合要求。打开突破口 ：打战求的是初战告捷，做生意要的是“开门红”。良好的开端是成功的一半，做促销活动也是这样，只有一开始就顺顺利利，以后的工作才会势如破竹。那么“XX眼科”的促销活动怎样来打开突破口呢？不错，“XX眼科”是要将不同层次的消费者一起做，但是，绝不能千篇一律的对待不同的消费者，应满足不同消费层次的消费者不同的心理需求。只有在现场的促销活动上用X