新人应知应会

大家好,应知应会 早日开单 给优秀的新华新人,内 容 提 纲,一 谈基本法 二 谈技能三角 三 谈合规 四 谈相关注意事项,一 谈基本法,1.保 费,规模保费 是我们直接从客户那里收取的保费金额总量，是计算我们佣金的依据。 标准保费 是规模保费根据一定的比率折算,主要用于衡量保费价值,排名,兑现各项激励方案,2.初年度佣金(FYC),初年度佣金（FYC） 指营销员经手的保单在保单第一年度所支领的报酬 初年度佣金（FYC） 规模保费佣金率,试用营销员的初年度佣金按照正式营销员初年度佣金的80%计算。 注： 对试用营销员（含降级营销员）试用期间低于转正标准的部分打折（8折），高于转正标准的部分不打折,3.计发佣金(FYC)的标准,同时满足以下条件： 1、在当月及以前月份承保出单 2、在下月5日(含)以前客户签字，且在下月14日前交回公司并录入系统 3、未在犹豫期内退保,4.责任津贴的发放,1-3个月责任津贴 当月FYC 责任津贴 400 - 0 400FYC 700- 400 700FYC 1500 - 700 1500 -1200 46月责任津贴 FYC 900 - 700 注:若为试用职级FYC为打折(80%)后,5.转 正,标准: 初年度佣金2100元(连续3个月总和) 件数3件,通过相关培训并考试合格 转正按月考核,例如:当月转正,两个月转正 在季度考核内,可完成转正+晋升客户经理,晋升可拿到更多佣金 晋升会享受多重福利 晋升能持续长久发展 晋升易得到客户信任 晋升将参加更高培训,注释:转正次月10日前填写转正表,转正的好处,6.每月15日临界点,15日（含）之前签约新人，当月参与考核，达到条件者当月享受对应的责任津贴； 15日之后签约新人，当月不参与考核，不享受首月责任津贴；从次月起参与考核，达到条件者可以晋升和获得对应的责任津贴，签约当月的保费计入次月。,7.生涯规划图,二 谈技能三角,技能三角图示,产品体系 基本知识、产品形态、同业产品,以工具为核心的 专推流程,客户管理 成交、未成交客户经营,团队 活动,1.产 品,1.产品五要素的掌握 投保年龄,保险期间,交费方式 保险金额,保险责任等 2.每款产品折标比例,佣金率 3.记忆每款产品0岁,30岁交费标准 4.每款产品的功用 5.熟悉保额分红机制,分红机制图,2.工 具,1.计划100 2.刮刮卡 3.市场调查表 4.客户服务报 5.分红报告 6.各产品单页 (详见新兵战斗营课程),计划100,（一）从你认识的人开始列名单， 最好能有100人以上； (关系树) （二）填写计划100评分表； 1、认识的时间 2、收入年龄性别 3、婚否是否有小孩,（三）对这些准 客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，确定优先拜访的 顺序。 1、有经济能力：谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？ 3、有寿险需要：谁是最需要保险的人？ 4、身心健康：谁可能通过核保？ 5、容易接近：谁是容易接近和拜访的人？ 6、有爱心和责任感：谁更容易接受保险观念 ?,3.以工具为载体销售流程,4.客户服务,1.重要日子 生日,节假日,结婚纪念日等 礼物:祝福短信,电子贺卡,生日蛋糕等 2.客户经营管理日志 记录投保单号 保单号 姓名,身份证号 保单复印件等,三 谈合规,1.”十个遵守”,一、遵守行业有关法律、法规； 二、遵守公司规定，按时出勤、参加培训； 三、遵守职业道德； 四、遵守正当竞争、诚信展业的原则； 五、遵守公司利益为重的原则； 六、遵守客户至上的原则； 七、遵守对客户资料和公司信息保密 的原则； 八、遵守文明展业、着装整齐的原则； 九、遵守礼貌待人、尊重同事原则； 十、遵守同业、同事间的公平竞争、友好协商的原则；,2.”十个不准”,一、不准欺骗、误导客户； 二、不准代客户签名； 三、不准代客户体检； 四、不准用不正当方式抢单、抢人； 五、不准退佣； 六、不准贪污、挪用保费及理赔款； 七、不准擅自打印、发放宣传资料； 八、不准串通客户骗保、骗赔； 九、不准违反诚信原则不如实告知； 十、不准诋毁同事和同业。,3.禁止类词语,1.在对 外宣传资料如行销辅助工具或产说会课件中， 在进行分红演示时仅出现一档情况。 2.使用免税、避税、节税、遗产税等税收性政策宣传保险利益。 3.关于公司或产品介绍中出现“第一”、“最好”、“最高”等词汇。 (详见新兵战斗营课程),四 谈相关注意事项,1.习 惯,1.每天出勤 2.每天着职业装,佩带司徽 3.每天坚持三访 4.每天记录工作日志,2.奖 励,1.熟悉”开门红”分公司奖励 2.熟悉”开门红”营业区奖励 3.”荣耀新华”新人奖励 入司前3个月 每月合格(标保3000),奖励750元 每月全勤,奖励750元,3.考 勤,1.每月事假有3天,必须为亲自处理的事 2.客户体检,外出培训等可计算为出勤 3.上岗次日开始记录考勤 4.以每天8:30前指纹考勤机记录为准 5.缺勤一天扣100元,缺勤5天取消本月出勤奖,4.银行划款,常见划款银行: 工商银行,农业银行,建设银行,农村商业银行 划款速度最快:工商银行(最好是网银) 制盘:当天是否参与银行划款 一般每天15:30分以前 返盘:查询前一天划款是否成功 一般每天9:30分以后(农行为11点) 工具:常用银行卡划帐,一位哲人说过：任