LED合同能源管理项目商业策划书(EPC之星合同能源管理有.pdf

电力需求侧合同能源管理（EPC）项目 商业策划书 EPC之星合同能源管理有限公司 epcstar2012年4月 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 2 一、项目简介一、项目简介 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 合同能源管理(EPC)合同能源管理(EPC) 节能服务公司与用能单位以契约形式约定节能项目的节能目标，节能服务公司为 实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司的 投入及其合理利润的节能服务机制。 合同能源管理（EPC）是70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作 的节能新机制，其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方 式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的 运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方 式为客户提供节能服务。 节能服务公司与用能单位以契约形式约定节能项目的节能目标，节能服务公司为 实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司的 投入及其合理利润的节能服务机制。 合同能源管理（EPC）是70年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作 的节能新机制，其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方 式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的 运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方 式为客户提供节能服务。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 3 一、项目简介一、项目简介 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 节能服务公司(EMCo)节能服务公司(EMCo) 节能服务公司是为客户提供用能状况诊断、节能项目设计、融资、改造（施工、 设备安装、调试）、运行管理等服务的专业化公司。 节能服务公司（在国外简称ESCO，国内简称EMCo）是以节能效果来实现赢利的 专业化服务机构，在美国、加拿大和欧洲ESCo 已发展成为一种新兴的节能产业。 节能服务公司是为客户提供用能状况诊断、节能项目设计、融资、改造（施工、 设备安装、调试）、运行管理等服务的专业化公司。 节能服务公司（在国外简称ESCO，国内简称EMCo）是以节能效果来实现赢利的 专业化服务机构，在美国、加拿大和欧洲ESCo 已发展成为一种新兴的节能产业。 能源效 率分析 节能项 目设计 项目融 能源效 率分析 节能项 目设计 项目融/ 投资 原材料 投资 原材料/ 设备采购 安装 设备采购 安装/ 施工施工 节能量 检测 人员 培训 运行 管理 节能量 检测 人员 培训 运行 管理 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 4 一、项目简介一、项目简介 合同能源管理价值定位合同能源管理资金流模型 合同能源管理 能源用户 合同能源管理 节能服务公司 付款 服务 国家、地方 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 EPC项目资金流模型EPC项目资金流模型 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 5 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 项目特点项目特点 1）节能效率高：1）节能效率高：项目的节能率一般在1040，最高可达50%。 2）客户投资少：2）客户投资少：设计、审计、融资、采购、施工监测等主要由EMCo负责，客户投资少。 3）投资回收短：3）投资回收短：从已经实施的项目来看回收期平均为13年。 4）节能更专业：4）节能更专业： EMCo提供能源诊断、改善方案评估、工程设计、工程施工、监造管理、 资金与财务计划等全面性服务，全面负责能源管理。 5）客户风险低：5）客户风险低：客户无须投资大笔资金即可导入先进的节能产品及技术，专业化服务， 风险很低。 6）改善现金流：6）改善现金流：客户借助EMCo实施节能服务，可以改善现金流量，把有限的资金投资在 其他更优先的投资领域。 7）提升竞争力：7）提升竞争力：客户实施节能改进，节约能源，减少能源成本支出，改善环境品质，建 立绿色企业形象，增强市场竞争优势。 一、项目简介一、项目简介 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 6 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 节能效益分享型节能效益分享型 属于节能项目； EMCo提供项目的资金（可与客户共同提供）； EMCo提供项目的全过程服务； 合同规定节能指标及检测和确认节能量（或节能率）的方法； 合同期内EMCo与客户按照合同约定分享节能效益，合同结束后设备和节能效 益全部归客户所有，客户的现金流始终是正的。 一、项目简介一、项目简介 注：1）“节能项目”是指节能效益占项目总效益50%以上的项目，所以EMCo和客户的收益都主要来自节能经济效益。 2）“全过程服务”是指：提供能效分析、项目设计和可行性研究、设备选购、施工、验收、运行人员培训、节能量检测和确认等系列服务。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 7 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 节能量保证型节能量保证型 属于节能项目； 客户提供全部或部分项目资金； EMCo提供项目的全过程服务； 合同规定节能指标及检测和确认节能量（或节能率）的方法； 合同明确规定：如果在合同期项目没有达到承诺的节能量，由EMCo赔付全部 未达到的节能量的经济损失； 客户向EMCo支付服务费和EMCo所投入的资金。 一、项目简介一、项目简介 注：1）“节能项目”是指节能效益占项目总效益50%以上的项目，所以EMCo和客户的收益都主要来自节能经济效益。 2）“全过程服务”是指：提供能效分析、项目设计和可行性研究、设备选购、施工、验收、运行人员培训、节能量检测和确认等系列服务。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 8 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 能源费用托管型能源费用托管型 属于节能项目； 按合同规定的标准，EMCo为客户管理和改造能源系统，承包能源费用； 合同规定能源服务质量标准及其确认方法，不达标时，EMCo按合同给予补偿； EMCo的经济效益来自能源费用的节约，客户的经济效益来自能源费用（承包 额）的减少。 一、项目简介一、项目简介 注：1）“节能项目”是指节能效益占项目总效益50%以上的项目，所以EMCo和客户的收益都主要来自节能经济效益。 2）“全过程服务”是指：提供能效分析、项目设计和可行性研究、设备选购、施工、验收、运行人员培训、节能量检测和确认等系列服务。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 9 EPC项目商务模式项目商务模式EPC项目特点项目特点EPC项目概念项目概念EPC项目关键环节项目关键环节 关键环节关键环节 1）市场开发：1）市场开发：根据既有技术和服务能力，选择相应的市场开发策略。 2）节能诊断：2）节能诊断：首先要明确诊断的对象，其次进行定量分析，最后提出具体的节能技改方 案。 3）能耗基准的确定：3）能耗基准的确定：能耗基准的确定应按照综合能耗计算通则、企业节能量计算 方法及相关标准执行，并得到合同双方的确认。 4）节能量计算、测量和验证：4）节能量计算、测量和验证： 节能量=（基准期能耗量-报告期能耗量） 调整量。具 体可参考国际通用的IPMVP来确定节能量或节能量测量和验证技术通则中华人民共和国标准。 5）可行性研究报告的编写：5）可行性研究报告的编写：一般包括总论、项目建设必要性、项目组织与进度安排、投 资估算、经济效益分析、风险分析、结论与建议等部分。 6）项目风险控制：6）项目风险控制：EPC是一种崭新的服务模式，具有独特的风险，风险控制要求更高，在 第七章进行叙述。 一、项目简介一、项目简介 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 10 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 11 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 国家重点节能工程国家重点节能工程 燃煤工业锅炉（窑炉）改造工程 区域热电联产工程 余热余压利用工程 节约和替代石油工程 电机系统节能工程 能量系统优化工程 建筑节能工程 绿色照明工程 建筑节能工程 绿色照明工程 政府机构节能工程 节能监测和技术服务体系建设工程 合同能源管理项目归类合同能源管理项目归类 变频调速项目 变频调速项目 锅炉及供热系统改造项目 中央空调节能项目 中央空调节能项目 煤气发电项目 热泵技术应用项目 石油替代项目 工业窑炉改造项目 余热回收利用项目 供电系统节能改造项目 绿色照明工程 绿色照明工程 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 12 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 国家节能规划与目标国家节能规划与目标 “十二五”规划纲要提出两个约束性指标：单位GDP能源消耗降低16%，单位二氧化碳排放下 降17%； 根据规划，到2015年，全国万元国内生产总值能耗要下降到0.869吨标准煤(按2005年价格计 算)，比2010年的1.034吨标准煤下降16%，比2005年的1.276吨标准煤下降32%； 我国在哥本哈根会议中提出“到2020年我国单位GDP能源消耗比2005年下降4045”； 2012年的节能减排目标为：单位工业增加值能耗和二氧化碳排放量降低5%和5%以上，单位工 业增加值节水量下降7%。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 13 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 市场规模市场规模 新规划中，指标更硬，市场空间也更大。据业内人士测算，到2015年，我国节能环保产业总产值将 超过3万亿元。 中国节能协会节能服务产业委员会发布的数据显示，截至2011年底，全国从事节能服务业务的公司 数量近3900家，节能服务产业产值首次突破1000亿元。协会公布的2011中国节能服务产业年度报告显示， 在3900家节能服务公司中，有1719家为备案节能服务企业，实施过合同能源管理项目的节能服务公司 1472家，比2010年增加了88.23%;节能服务产业产值达到1250.26亿元，其中合同能源管理项目投资额从 2010年的287亿元增加到412.43亿元，同比增长43.45%;实现节能量达到1648.39万吨标准煤，行业从业 人数大幅增加，达37.8万人，同比增长116%。 目前国内涉足节能服务产业的上市公司约达30余家，包括达实智能、智光电气、合康变频等众多龙 头企业，到2015年，国内节能服务上市公司有望突破100家。 根据相关规划，到2015年，将出现年产值达5亿元的企业50家、年产值达2亿元的企业100家，整个 节能服务产业年产值将突破3000亿元，其中EPC项目产值达1500亿元。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 14 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 市场规模市场规模 在全球能源短缺、倡导节能减排的背景下，LED照明产品市场空间急速增大。从目前国内外的 技术发展来看，LED照明室内照明是一个必然的过程。 商业照明占全球总照明市场用电量43%，比例最高，其中零售业、办公大楼、仓储用途、教育 大楼、保健照护等应用领域用电量合计占总商业照明用市场70%。 据公开资料显示，2009年底，我国共有LED企业3000余家，其中上游的外延及芯片生产商超过 40家，中游封装企业约有1000家，下游应用产品生产企业2000家。2009年，LED照明灯产量由 2008年的940亿只增长到1065亿只，产业规模增加到827亿元，增加近20%。预计LED上、中、下游 产值有望在2015年达到5000亿元人民币，其中LED照明年可增长30%以上。 广东省将于3年在全省公共领域强制更换LED照明，涉及所有政府机关、医院和学校，以及珠 三角区域将更快于2年内完成。其他省市也将启动此项工作。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 15 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 市场规模市场规模 目前，LED室内照明的应用主要集中在商业照明领域，以装饰性照明为主： 1、中高档专卖店、商场高档写字档等室内商业气氛照明 2、娱乐场所、美容院照明 3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明 4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明 5、商业性剧场、电视演播厅舞蹈和摄影的舞台照明 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 16 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 加强公共建筑节能减排加强公共建筑节能减排 根据 “十二五”城市绿色照明规划纲要“十二五”城市绿色照明规划纲要， “十一五”期间有40%的城市没有完成城市 照明规划的编制或未按规划执行，特指出要以2010年底为基数，到“十二五”期末，城市照明节 电率达到15%。 “十二五”期间，南京市将以国家科技支撑计划项目为依托，努力实现建筑节能关键技术的 突破，推动建筑节能工作。鼓励对大型公共建筑中央空调、电梯、照明等系统采取合同能源管理 等节能新机制进行节能改造。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 17 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 加快推行合同能源管理加快推行合同能源管理 十二五规划强调，落实财政、税收和金融等扶持政策，引导专业化节能服务公司采用合同能 源管理方式为用能单位实施节能改造，扶持壮大节能服务产业。研究建立合同能源管理项目节能 量审核和交易制度，培育第三方审核评估机构。鼓励大型重点用能单位利用自身技术优势和管理 经验，组建专业化节能服务公司。引导和支持各类融资担保机构提供风险分担服务。 2012年3月3日，全国政协委员、中国金融租赁集团有限公司主席蔡国雄在接受中国经济网访 谈时表示，要完成“十二五”规划20%的节能减排任务，一定要让节能减排市场化，而借鉴国外 的合同能源管理是一个行之有效的方法。 合同能源管理首次出现在政府工作报告中。温家宝总理在2012年政府工作报告明确指出“节 能减排的关键是节能能源、提高效率、减少污染。要实施合同能源管理等行之有效的管理方 式”。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 18 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 国家出台优惠政策国家出台优惠政策 2010年6月3日，关于印发合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法的通知中明确指出，中央财政对节 能服务公司的工业节能改造项目给予补贴。 财政部、国家税务总局于2010年12月30日发布关于促进节能服务产业发展增值税、营业税和企业所得税 政策问题的通知，并于2011年1月1日开始实施。 财政部已拟定北京、重庆、深圳、杭州、贵阳、吉林、新余和长沙等8个城市作为第一批国家节能减排财 政政策综合示范城市。随着各项资金统筹整合的完成，“十二五”期间，用于节能服务产业的资金将进一步充 实。 节能服务产业扶持政策2012年仍将密集出台。 地方支持优惠政策地方支持优惠政策 事实上，除中央财政资金支持外，多地还另外设立了针对EMC项目的专项补贴政策，如北京、上海、 福建等省市财政去年投入分别达600亿、540亿、500亿元。 江苏省财政厅和省经信委于2011年8月18日印发了江苏省合同能源管理财政奖励资金管理暂行办 法。 印发了江苏省合同能源管理财政奖励资金管理暂行办 法。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 19 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 高效照明产品推广财政补贴资金高效照明产品推广财政补贴资金 国家计划推广使用1.5亿只高效照明产品。 普通照明用自镇流荧光灯、三基色双端直管荧光灯（T5/T8）、金属卤化物灯、高压钠灯、半 导体（LED） 半 导体（LED）及配套镇流器。 财政部和发改委联合发布了高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法（财建 20071027号）。 办法规定：中央财政安排专项补贴资金，用于支持采用高效照明产品替代白炽灯和其他 低效照明产品；补贴资金采取间接补贴方式，由财政补贴给中标企业，再由中标企业按中标协议 供货价格减去财政补贴资金后的价格销售给终端用户；财政补贴的受益对象包括大宗用户和城乡 居民用户，采用合同能源管理推广高效照明产品的节能服务公司可视为大宗用户。大宗用户每只 高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴。 目前，财政部、国家发展改革委和科学技术部正组织开展2012年半导体照明产品财政补贴推 广项目招标工作。 目前，财政部、国家发展改革委和科学技术部正组织开展2012年半导体照明产品财政补贴推 广项目招标工作。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 20 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 国务院关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见国务院关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见 一是将合同能源管理项目纳入中央预算内投资和中央节能减排专项资金支持范围，给予资金 补助或奖励。 二是实行税收优惠政策。暂免征收营业税；对其无偿转让给用能单位的因实施合同能源管理 项目形成的资产，免征增值税；第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业 所得税。 三是完善会计处理制度，企业采用合同能源管理方式实施节能改造，如购建资产和接受服务 能合理区分单独计量的，按照国家统一的会计准则制度处理；能源管理合同期满，用能单位取得 相关资产作为接受捐赠处理，节能服务公司作为赠与处理。 四是进一步改善金融服务，鼓励银行等金融机构根据节能服务公司的融资需求特点，创新信 贷产品，拓宽担保品范围，简化申请和审批手续，为节能服务公司提供项目融资、保理等金融服 务。节能服务公司实施合同能源管理项目投入的固定资产可按有关规定向银行申请抵押贷款等。 积极利用国外的优惠贷款和赠款加大对合同能源管理项目的支持。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 21 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 江苏省合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法江苏省合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法 对采用合同能源管理方式实施的节能改造项目，财政对合同能源管理项目按年节能量和规定 标准给予一次性奖励。中央财政奖励标准为240元/吨标准煤，省级财政配套奖励标准为60元/吨 标准煤。项目所在市县可视情况适当提高奖励标准，所需资金由市县财政承担。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 22 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 绿色照明系统节能改造项目经济指标分析（单个）绿色照明系统节能改造项目经济指标分析（单个） 某市小区地下停车场需节能改造：负一楼：面积为2万平方米，高4米，现用照明双管36W*2的 普通T8卤粉直管1500只；负二楼面积为：6200平方米，高3.2米，现用照明单管36W的普通T8卤粉 直管500只。设计照明时长：24小时/天。 使用15W的LED照明灯管，按每天照明24小时，一年365天，每度电1元，维修人工费10元/小时 计算如下： 对比项目对比项目 2000支支36W 2000支支15W 改造后效果改造后效果 T8卤光灯卤光灯LED照明灯照明灯 性能对比 光效对比60 Lm/W85 Lm/W光效提高40%以上 显色指数50-7080色彩更舒适自然 频闪有无有效缓解视觉疲劳 节能效果 照明时长24小时/天24小时/天 每天耗电量 2000支(36W+5W)24h2000支15W24h 每天省电1248度 1000瓦/小时1968度1000瓦/小时720度 每年耗电量1968度365天718320度480度365天262800度年省电455520度 每年电费 718320度1元/度262800度1元/度每年可节省电费每年可节省电费 718320元262800元455520元元 维护成本 使用寿命3000小时40000小时更耐用 每年更换灯具 24小时365天/3000小时 四年内无需更换四年内无需更换LED灯具 2000支5840支 更换灯具费用 15元5840支87600元 无更换费每年节省87600元 (每支按15元计算) 维护人工费 0无维护人工费 每年节省5840元 (按0.1h换一支)维护人工费 合计合计 除了初期投入多出（18015）2000支330000元，每年节省维护成本87600+5840 93440元，每年可节省电费455520元，由此计算出330000元（455520+93440元） 12月7.21个月。可见改造后不到8个月即可收回成本不到8个月即可收回成本。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 23 二、可行性分析二、可行性分析 政策优惠政策优惠项目介入时机项目介入时机十大重点节能工程十大重点节能工程项目指标分析项目指标分析SWOT分析分析 SWOT分析SWOT分析 优势优势 雄厚的资金实力 深厚的技术积累 资深的专家团队 专业的运营管理 劣势劣势 缺乏EPC市场开 拓经验 缺乏EPC项目管 理经验 缺乏对国家EPC 政策法规理解 企业规模相对小 机会机会 国家政策与节能压力 节能市场很大 EPC发展迅速 威胁威胁 项目实施风险大 EPC法律法规不是很 健全 对策对策 避免大型改造，在能源的系统性改 造及运营管理的智能化和精细化下功夫。 规范各节能系统的管理流程和技术 标准，形成一整套的运营管理手册。 技术保障、运营管理、市场营销相 对独立，加强协调，以节省初期投入， 降低人员风险。 针对技术改造和日常运营，导入商 业保险，以降低设备维护风险。 机会机会 国家政策与节能压力 节能市场很大 LED照明前景很大 EPC发展迅速 劣势劣势 缺乏EPC市场开拓经验 缺乏EPC项目管理经验 缺乏对国家EPC政策法 规理解 企业规模相对小 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 24 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 25 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 能源审计能源审计 对客户能源利用状况进行调查和综合分析， 优化能源配置，提出整体绿色照明系统规划 方案。 节能改造方案及工程设计节能改造方案及工程设计 根据整体绿色照明系统规划方案，为客户 提供节能改造项目方案及工程设计，实现能 源合理利用，提高能源利用效率。 工程实施及管理工程实施及管理 按照客户确认的节能改造方案，负责节能 项目的建设和管理，包括土建施工、设备采 购、安装、调试及运行管理人员培训等内容。 产能提升产能提升 对客户落后产能提升提供技术和资金支持。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 26 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 市场初期地位市场初期地位 以绿色照明系统改造项目进入市场； 选择一两个重点行业进行技术、资源整合，成为行业节能知名专家。 市场终极地位市场终极地位 为选定行业提供节能减排和产能升级整体解决方案为选定行业提供节能减排和产能升级整体解决方案。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 27 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 价值主张价值主张 为企业提供最先进、最专业、最系统、最优质的节能减排 和产能升级服务整体解决方案，做选定行业的“LED绿色照明 系统设计专家”。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 28 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 局部领先战略局部领先战略 目前绝大多数EMCo集中争夺钢铁、水泥等高耗能行业的节能业务。我们的策略是扬长避 短，进入竞争对手关注较少的商用民用等电力需求侧，重点关注酒店、政府办公楼、医院、 学校、大型企业独立办公楼等， 重点关注酒店、政府办公楼、医院、 学校、大型企业独立办公楼等，凭借我们的行业基础建立局部竞争优势，力争做到三个“专” 字，即专注、专业、专家。专注、专业、专家。 优势整合战略优势整合战略 我们将选择最优质的LED照明设备，科学设计，精心施工，优质服务，在创立之初就用 心服务，树立良好口碑，占领行业制高点占领行业制高点。 用EPC引导节能新思维；用口碑换取EPC新市场！用EPC引导节能新思维；用口碑换取EPC新市场！ EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 29 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 三年目标三年目标 签约项目达到9个，形成8-9个成功案例，8个达到盈利水平，申请国家EMC基金1个。在 此基础上，通过对成功项目的宣传和企业形象的传播，为我们跻身国家认证的合同能源管理 行列创造了条件，成为国内知名EMCo。建立高效的营销渠道，基本实现营收和投资平衡。 五年目标五年目标 总签约项目达到20个，形成17-19个成功案例，17个达到盈利水平，成为有竞争力的整 体解决方案服务商，申请国家EMC基金4-5个，年合同额突破1000万。建立成熟标准的服务体 系，成为行业领军企业，能够整合行业资源。同时通过有效途径进行融资，支持发展扩大， 为上市准备条件。 远期目标（10年）远期目标（10年） 成为国内大型EMCo，领先的EMC整体解决方案提供商。年合同额达1亿元。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 30 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 营销策略营销策略 凭借行业优势和技术优势，实施公共企事业单位绿色照明系统改造等示范工程，尽快积 累1-2个成功案例，通过一定的宣传策划，引起政府和行业关注，同时也能吸引部分客户， 用1-1.5年的时间确立市场地位。 在竞争、成本压力下，庞大的酒店群体、商场、超市急需降耗节能以减少开支。因此我 们将开拓重点放在酒店、商场、超市行业。 关注国家产业投入规划，在建、落成的科技产业园区、大型建筑等也是我们拓展的方向。 与设计、监理机构合作，共同开拓市场。 与政府、行业协会合作，共同推动国家节能大业的发展。 与大型物业公司广泛合作，在运用管理上优势互补，共同组建运营团队，利益共享，风 险公担，实现双赢。 重点吸收在政府、地产、物业管理领域的高级营销人才，聘请退休干部、教授为专家顾 问，拓展政府、酒店领域。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 31 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 营销计划营销计划 年度 签约项目 总数 成功案例 总数 盈利项目 总数 年收入 （万元） 企业资质 发表 论文 2012111101 20133433301个示范工程，EMCA会员3 20147-98870 2个EMC基金，EMCA常务委员单 位，重点EMC认证企业。 7 201510-1513131003个EMC基金，国内知名EMCo。15 2016201717150 4个EMC基金，EMC整体解决方 案领先企业，国家重点EMCo。 计划上市。 20以上 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 32 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 营销措施营销措施 2012年12月前，完成管理流程建设，将运营、工程等方案模块化、标准化，初步建成营 销团队，建立工程、设计、运营等团队之间的协作机制。逐步完善销售体系建设，包括对内 的销售管理制度，对外的市场合作机制，建立开放的销售平台。 2012年，利用公司人脉和客户资源，由公司高层协助于12月签约1个项目。 2013年6月前，营销团队自主签约2-3个项目。通过举办专题会议、参加行业论坛等会议 营销方式，通过政府、行业协会、商业团体等机构介绍，获得客户资源，制定专门的客户公 关计划。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 33 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 实行项目制管理模式实行项目制管理模式 每个项目之间基本没有关联，相对独立，按照全过程集成管理，项目具有可复制性，节 省管理费用； 利用公司的各种资源在项目上进行有机集成，打造精品、名品； 便于考核、监管，责任明确，利益清晰，项目经理（部）对本项目的最终投资效果负责； 项目部与工程设计、技术支持、运营等部门相对独立，在项目实施过程中采用矩阵式管 理。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 34 三、经营规划三、经营规划 企业价值主张企业价值主张市场定位市场定位服务内容服务内容竞争战略竞争战略营销目标营销目标 营销措施营销措施营销计划营销计划营销策略营销策略营销管理营销管理营销准备工作营销准备工作 营销准备工作营销准备工作 技术方案的整理和定型 运营方案起草定型 投标书起草定型 合同文本及其附件起草定型 确定事业部发展方向、目标及运作体制 确定业务方向与策略 确定营销计划，包括市场宣传计划、客户开拓计划 行业市场调研、客户运营管理调研及能耗状况调研 人员招聘与培训 制定事业部管理制度和激励机制 11 建立事业部内部管理和工作流程 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 35 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 36 四、组织机构设置四、组织机构设置 项目部 EPC事业部总经理事业部总经理 技术支持与节能检测节能检测部工程设计部运营部培训咨询部 说明：说明：部门组建初期规模在2-3人：总经理1人（兼市场营销经理、业务拓展经理）、 行政2人（法务方向1名，内勤1名），技术支持与节能检测和工程设计、运营方面 由公司现有专家和工程师帮助解决。将来独立出节能检测、培训咨询事业部或子公 司，为其他公司提供权威、健全的检测服务，以及管理咨询业务，进一步拓展公司 的赢利点和提升公司的盈利水平。 行政部 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 37 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 38 五、投资及收益预算五、投资及收益预算 事业部年度费用预算事业部年度费用预算节能改造案例节能改造案例 绿色照明系统节能改造案例绿色照明系统节能改造案例 案例名称：案例名称：小区地下停车场节能改造 案例业主：案例业主：小区业主委员会 案例摘要：案例摘要：某市小区地下停车场节能改造：负一楼：面积为2万平方米，高4米，现用照明双 管36W*2的普通T8卤粉直管1500只；负二楼面积为：6200平方米，高3.2米，现用照明单管36W 的普通T8卤粉直管500只。设计照明时长：24小时/天。使用15W的LED照明灯管进行工程改造。 节能与减排：节能与减排：该项目年节电455520度，年节约标准煤157吨（折标系数为345克标煤/度），年 减排二氧化碳469吨(2009年统计局减排系数为1030克二氧化碳/度)。 投资与收益：投资与收益：该项目投资36万元，年节电效益54.8万元，项目简单回收期为7.88个月。 资料来源：中国节能协会节能服务产业委员会资料来源：中国节能协会节能服务产业委员会 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 39 五、投资及收益预算五、投资及收益预算 事业部年度费用预算事业部年度费用预算节能改造案例节能改造案例 人员费用人员费用 岗位月工资办公福利其他人数年度合计备注 总经理2万150050001000133万 行政法务40005001000300169600 行政专员30005001000200156400合合45.6万元万元 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 40 五、投资及收益预算五、投资及收益预算 事业部年度费用预算事业部年度费用预算节能改造案例节能改造案例 营销费用营销费用 项目内容说明用途数量金额合计项目内容说明用途数量金额合计 签约仪式项目合作签约 签约现场布置 领导邀请及媒体报 道 2次1万单场2万万 交流会 了解潜在客户需 求 场地、餐饮、交通1次1万1万万 会员年费加入EMC协会 取得会员资格，参 与业内活动 1个1万1万万 广告费媒体传播 媒体关系维护 广告版面 1万1万万 销售工具 企业手册、教材、 投标书、PPT等 设计制作费1.5万1.5万万 事业部年度营销费用为：6.5万元，人员费用为：45.6万元，合计：52.1万元。 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 41 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 42 共共12个月 月 个月 月5 整体节能方案技术准备整体节能方案技术准备 791113 第一个示范项目方案设计 第一个示范项目实施 项目融资相关工作 第一个示范项目方案设计 第一个示范项目实施 项目融资相关工作 团队组建、技术整合、项目洽谈团队组建、技术整合、项目洽谈 公司经营战略和经营计划制定 第一个示范项目洽谈、签约 公司经营战略和经营计划制定 第一个示范项目洽谈、签约 第一个示范项目验收和试运行 第二个示范项目签订与实施 品牌策划、市场推广 第一个示范项目验收和试运行 第二个示范项目签订与实施 品牌策划、市场推广 68101224 项目筹备、资料完善项目筹备、资料完善 六、年度工作时间表六、年度工作时间表 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 43 目录目录 六六 年度工作时间表年度工作时间表 五五 投资及收益预算投资及收益预算 四四 组织机构设置组织机构设置 三三 经营规划经营规划 二二 可行性分析可行性分析 一一 项目简介项目简介 七七 风险评估及控制风险评估及控制 EPC之星合同能源管理有限公司之星合同能源管理有限公司 44 七、风险评估与控制七、风险评估与控制 风险控制风险控制风险来源和类型风险来源和类型 客户风