361度货品管理.ppt

零售数学实用篇之 货品管理零售数学,货品管理四阶段循循环,订货管理是关键， 是货品管理的源头。,现金流/利润最小化,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,是其他活动的起点 资金投入最大80% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,经营管理的核心是货品管理,货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析,目 录,货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析,目 录,货品日常管理零售数学概念,存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入,存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标),新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定),新品,旧品,应季,过季,库龄区分,季节区分,自上市日期起90天内的产品,自上市日期起90天以上的产品,符合本季节气候特点的产品,不符合本季节气候特点的产品,售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。,售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。 分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。,平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额,在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等， 如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意 上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。,生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 361的服装库存对订货有多大的影响呢？,销售毛利率=（销售额 进货额）销售额,=（平均销售折扣 进货折扣）平均销售折扣,坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额店铺营业面积,每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。,其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都 习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大 值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。,货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析,目 录,盈亏平衡点：也就是保本点 货品资金周转率：判断资金的使用效率 货品资金投资回报率：判断回报情况,货品年度管理零售数学概念,盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额毛利率,意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据， 也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。,销售利润近似计算表,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初库存和 13 注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况,货品资金周转率：判断资金的使用效率,投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,想知道更多关于周转次数方面的知识吗？,如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。,公式：将周转次数转化为售罄 周转次数 星期数 = 周平均售罄,注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低 售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均 售罄。,公式： 将售罄转化为周转次数 平均周售罄 星期数 = 该进度下的周转次数,货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析,目 录,建议的订货方式： 将自营当作一个客户为其订货； 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。 仓库建议： 自营仓 批发仓,订货会前的数据分析和采购计划的制定：,订货总额,订货结构（性别、品类、价位）,订货SKU的宽度和深度,采购计划的形成,订销比=1平均销售折扣 订货总额=预计销售额订销比,订货总额计算,举例： 某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万,采购计划数据分析的培训教材.xls表格,Sell-through:售罄率 STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等） BOM(beginning of month) : 期初库存 EOM(ending of month):月末库存 COGS(cost of goods sold):商品销售成本 CLOSEOUT：过季销售 OTB(open-to-buy):买货金额 sold per sq.foot :坪效 AVERAGE STOCK:平均库存 COLLECTION:系列 COMPLIMENT:成本价,专业术语：,NIKE的订货管理流程和方法,建立系统科学的订货流程的必要性 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。 产品品类增加，客户订货的难度增加。 客户数量增加，订货组织工作难度增加。,提高订货准确性 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率 提高客户的订货水平和货品管理水平 减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等,期货订货流程图,订单确认,订单修正/结构/ A款,订单评审,输订单/下量/尺码,产品预览会/开发思路宣讲,订货总量与结构分析,调整订货结构/宽度,选款/模特秀与试穿,NIKE订货流程图,订货总量/结构/宽度/款式分析,确认鞋、服订货指标,05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势,已开店铺06秋季销售预测,订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,订货数据的准备和分析,订货结构分析,1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。 2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。 3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。,月份的订货占比分析,占比调整依据：,订货结构分析,月份的大类订货占比分析,大量的折扣活动使得销售结构难以反映需求结构，制定订货结构要考虑这一点,订货结构分析,库存状况会影响销售结构,性别的订货占比分析,订货总量与结构分析,销售量前/后十位分析 售罄率前/后十位分析 找到畅销款/滞销款的共同特征 找到下量的参考依据。,流程3、产品预览会及调整订单,在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲 通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的 我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。 让客户从整体上把握订货结构与系列比例 订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图 目前我们订货表存在以下问题： 从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。 目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。 目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。,如何来看待货品结构呢？ 是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的 眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。 要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系， 我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。 顾客进店是怎样选购的呢？,我是买运动的