成功业务员的基本要素.ppt

成功业务员的基本要素,主讲人：李旭晨,一、独特的风度与礼仪： “没有卖不出去的商品， 只有卖不出去商品的业务员。” 风度与礼貌是业务员自我推销的起点 内在品质的自然流露 销售成功的前提与基础 大概分两方面： A、发型、衬衣、领带、扣子、胡须、牙齿、皮鞋、 工具携带 B、礼貌、神态、动作（体态）,第1页,二、形成自己的沟通风格： 说话的艺术，待人接物，听话的艺术。 肢体语言沟通方式 。 “风格”是独树一帜的。 形成“风格”才能让人留下深刻的印象，（与他接触到 的所有业务员比较）， 对方才愿意与你沟通。 你的“风格”散发着本公司的企业文化、经营理念， 具有强烈的人格魅力！,第2页,三、成功业务员的三大基础法宝： 1、口头说服能力： 因为它决定着客户最后决策行为。 2、坚韧性： 在压力、逆境下，仍以诚相待，愿望强烈，而非让客户 感到是被说服或被引导的状态。 3、分析与规类： 对业务精通，事先准备好一切，有效针对客户，善加利 用公司资源，帮助客户认识到其问题并非象其想象的那 样难于解决。例如：过去类似的成功案例。,第3页,那么，打好以上三大基础，业务员需要做好那些磨练呢？ 亲和力：被对方接受 诚 实：让对方信赖才是促成交易的主因 自 信：是取得客户信赖的重要因素，进而对产品取得信赖 责任感：100%达成，不给他人困扰 ，不拖累别人、集体 勤 快：手、口、脚 忠 诚：对公司与客户 压 力：即使别人不给，也应自己加压，学会承受与舒解 敏 感：对市场，对数据，对消费者习惯，各层通路老板 心理之洞悉。,第4页,四、日常基本动作要点： 1、排货： 与客户沟通 填缴款、查款（会计签字查额） 客户安全库存、二阶客户需求、销售进度 小品项大品项 促销档期善利用（经销、直营） 售达方代码（客户编码）、客户简称 排货与需求日,第5页,TP1（返利） TP2（正常搭赠，非领、补以前欠搭数） CP（促销品）、胶带、箱皮的需求（另一张单子） 主推品项 缺货处理 促销案号 编号（流水号、电子版单号） 车容计算（4、7、10、12） 拼车,第6页,2、兑帐： 帐期：A、月结、批结，对月结、经销 （如月结15天） B、信限：额度（如10万） 以上两者结合使用 兑帐：各店各有特点、规定 如： 1日-10日供应商对帐 11日-20日客户对帐 21日-25日为结帐时间,第7页,兑帐方式：例如 时间 送货号 金额 不含税 税金 XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX 合计 XXX XXX XXX XXX XXX 帐扣：产生原因：A、促销协议 B、年度合约 一般都规定扣款时间 客情：如：对方是会计、对帐员、主管 （签字权人）、汇票员等 另：余额、非领、解冻,第8页,3、带好助理业代： 时间管理、路线规划、A、B、C分级、特通 拜访频率、拜访技巧、陈列、CRC卡填写 开发新点、普销、铺货 铺货率（后附表单）、市占率（竞品） 拜访成交率（目标与实际） 转单箱数（目标与实际） 4、市场情报收集：略 5、与相关部门沟通与协调： 生管、车队、企划、财会、主管,第9页,第10页,附表1,第11页,附表2,6、会写签呈： 背景、原因、应对及方法 时间、地点、预估结论 费用、支援单位 7、掌握与客户谈判基本原则，对现代通路合约文本了解 8、客诉及危机的处理 如果以上你都做到了，你大体上就具备了成功业务员的基本要素了。 太空种子的故事 业务员由特殊材料形成的。,第12页,请检测一下你是否大体具备了一个成功业务员的基本要素： （每题10分，满分100分） 1、我看起来有信心吗？ 2、我走路与站立的姿态端正吗？ 3、我是否遵行周密的计划并使自己保持整洁？ 4、我看起来是否机敏、热诚、健康？ 5、我的发行型、衣着、言谈、举止是否得体？（是否分散注意力） 6、我是否显得沉着？ 7、我是否有未察觉到的不良习惯？