经典福克斯销售话术上市版

0 经典福克斯销售话术经典福克斯销售话术 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌1 序言序言 福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球，而在国内，福特福克斯用了不到 7 年的时间，就已到达 80 万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但 80 万辆只是福克斯发展过程中的一个里程碑，2012 年 3 月长安福特新福克斯正式发布，现款福克斯仍将继续生产，在小改款之后， 更名为经典福克斯（2012 款） 。新福克斯与经典福克斯并行销售，福特开启了“双车销售战略” ，福克斯整体品牌也迈入了下一 阶段辉煌的新起点！ 针对于经典福克斯与新福克斯不同的产品特点、市场导向与目标群体，我们需要更清晰化的区隔与提炼经典福克斯的各项 优势，本手册立足于经典福克斯的产品特色，从多方面阐述了经典福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰 的了解经典福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动经典福克斯的销量增长。 新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在 4S 店内正式上岗销售福克斯车型。所有销售顾问在学习该知识手册之后， 会由 CFMA 培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。该手册销售顾问必须 活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。一定要遵从“以需求为导向”这一基本原则， 灵活运用这些话术。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌2 目录 第一章第一章 20122012 年福克斯品牌市场及沟通策略年福克斯品牌市场及沟通策略.3 1.20121.2012 年福克斯品牌市场策略年福克斯品牌市场策略.3 2.2.经典福克斯沟通策略经典福克斯沟通策略.3 2.1 沟通要点.3 2.2 目标客户.3 2.3 核心卖点.3 第二章第二章 产品介绍产品介绍4 2.12.1 经典福克斯与经典福克斯与 20112011 款福克斯（旧款）的区别款福克斯（旧款）的区别4 2.1.1 车型系列的变化 4 2.1.2 颜色变化.5 2.1.3 经典福克斯全系价格推介 5 2.1.4 内饰配置变化6 2.22.2 经典福克斯产品亮点经典福克斯产品亮点7 2.2.1 精准驾驭7 2.2.2 动感设计10 2.2.3 领先安全13 2.2.4 顶尖工艺17 2.2.5 本节要点回顾 .21 第三章第三章 竞品对比竞品对比21 3.13.1 经典福克斯经典福克斯 VSVS 凯越凯越22 3.23.2 经典福克斯经典福克斯 VSVS 悦动悦动.25 3.33.3 竞品对比罗列法竞品对比罗列法 .31 附：常见附：常见 Q。 经典福克斯是来自德国的精湛造车工艺，及科隆工程设计中心和欧洲的时尚设计风格，通过传承德国的文化和精神，在德国的地 理环境的衍生下，集所有优势与特色于一身！确保每位顾客都拥有高品质的产品和优质的服务。 为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，经典福克斯更新了许多内部设计和配置，而且在内饰方面从 做工到材料都有明显的提升。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌18 “车内车内”产品知识点：产品知识点： 配置图配置图知识点推介知识点推介 德国科隆声学测试中心引擎声调校德国科隆声学测试中心引擎声调校 推介方法推介方法：运用 NVH 静肃工程，针对车辆运行中噪音、震动及不平顺性进行控制，从而 实现了座舱内的噪音有效降低。 -平整式底盘规划，减少空气对流噪音。 -前后副车架设计，有效分散震动噪音。 -全车底盘覆盖隔音材质，降低路面噪音。 -采用低音频轮胎，行驶噪音较低。 此技术保证了车内的隔音及静谧性，给车内人员提供最安静、舒适的驾驶环境。 风噪音消除风噪音消除 推介方法推介方法：双层车门密封胶条、窗框三角气密垫，并运用 C3P 科技,每个角度与接点量测 出精准断差，有效降低 20风噪。无论车速达到多少，皆都能保证车内风噪音低于其他 同级车型。 目不离路飞航式座舱目不离路飞航式座舱 推介方法推介方法：秉承福特目不离路(EyeingOn Road)的人机工程先进科技，经典福克斯设计了 “目不离路飞航式座舱” ，坐姿高昂，视野极佳，驾驶员犹如置身于飞机驾驶舱，所有操 作按键皆以驾驶员为中心环绕, 让驾驶目不离路，体验自信掌控的轻松自如。 人体工程学座椅人体工程学座椅 推介方法推介方法：座椅按照人体工程学设计，采用六向手动调节，不论驾驶者身材如何，皆能 以最省力的姿势驾驶。其椅背高度及座椅长度能完美支撑背部及腿部，让驾乘者舒适怡 然，上下车轻松省力。 豪华皮质座椅材质豪华皮质座椅材质 推介方法推介方法：经典福克斯时尚型的真皮座椅在制作工艺上得到了很大的提升，座椅两侧的 皮料采用了压纹技术，感觉就像手工编制的一样，具有很强的视觉冲击，为整车的内饰 质感增色不少，这也是同级车里绝无仅有的工艺 。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌19 主副驾驶座未系安全带提醒（时尚型）主副驾驶座未系安全带提醒（时尚型） 推介方法推介方法：前排主副驾驶安全带提醒装置，在车辆启动时，能随时提醒前排乘客系上安 全带，做好安全防范，避免遗忘带来的安全隐患。 精心设计的中控台精心设计的中控台 推介方法推介方法：经典福克斯的中控台经过了精心的设计，三厢版中控台上深下浅的颜色搭配 提升了整个车内空间的档次，及具视觉效果，深色的表面能阻止来自前方光线的反射， 降低视觉疲劳提高行车安全。 两厢版车型上的中控台运动风格十足，整车内部显示出一种超酷的感觉，进入车内 就能体会到一种强烈的驾驶欲望。 中控台超软材质中控台超软材质 推介方法推介方法：中控台表面经过特殊处理使用了深色的超软材质。细腻的做工，深色的材质 提高了内部质感，也更容易进行清理。而超柔软的材质也能起到缓冲的效果，在发生撞 击后保障驾乘人员的安全。 提醒提醒：建议引导客户用手轻按亲自感受。 功能强大的行车信息中心功能强大的行车信息中心 推介方法推介方法：经典福克斯的行车信息中心功能非常的强大，不但有同级别车上常见的行车 电脑（续航里程、气温、平均车速等） ，而且还能显示保养信息等更多丰富内容，操作也 非常的简单。 提醒：提醒：从试驾前到试驾后，销售顾问提醒顾客操作此配置。 音响面板音响面板 推介方法推介方法：三厢版采用金属质感的音响面板，延续了福特 S-MAX 和致胜的设计风格，金 属拉丝质感的材料提高了让经典福克斯的内饰级别，极具视觉冲击力。 两厢版采用碳纤维音响面板，配合中控台的色彩，更显超酷、运动感十足。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌20 全方位倒车雷达全方位倒车雷达 推介方法推介方法：经典福克斯时尚型装配了“全方位倒车雷达” ，车尾的三个隐藏式感应器，有 效探测后方的障碍物，在倒车时可以后顾无忧。 提醒提醒：试驾结束时，销售顾问注意提醒顾客使用倒车雷达倒车。 iPod/USBiPod/USB 多媒体输入端口多媒体输入端口 推介方法推介方法：iPod / USB / AUX 接口被巧妙的转移到了中央扶手厢内，连接音响更加便利, 而且可以通过音响控制面板及方向盘控制键直接操作音响，使驾驶者在行车过程增加驾 驶乐趣及安全性。 前后移动式中央扶手前后移动式中央扶手 推介方法推介方法：经典福克斯的中央扶手可前后滑动，以保证不同身材的驾驶者都能找到一个 最符合驾驶习惯的姿势，非常的人性化。而且这种设计在同级别车里可是不多见的。 前排卡槽前排卡槽/ /硬币槽硬币槽 推介方法推介方法：在杯座前面还有可以收集卡片和硬币的储物槽，可以把高速过路卡和硬币收 集在这个储物槽里，不但便于寻找还能节省空间。 大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗 推介方法推介方法：天窗采用一触式防夹设计，车窗采用一触式自动升降防夹设计,使用安全、方 便。 车门内饰板车门内饰板 推介方法推介方法：门板的改动和中控台一样也是双色软质的设计，而且前排扶手还考虑到了人 机工程学的原理（带有一定的弧度） ，能让手臂得到一个非常舒适的姿势。扶手上镶嵌的 金属饰条和金属质感的中控面板遥相呼应，另外，还提升了视觉效果和质感。给驾乘者 惬意的触觉和视觉享受。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌21 顶置操作面板顶置操作面板 推介方法推介方法：顶置操作面板优化了各项功能键，不但比以前的设计美观、实用，而且操作 也非常简单，可以说从一些很细微的地方就可以看出福特在造车理念上的成熟和对人性 的关怀。 2.2.52.2.5 本节要点回顾本节要点回顾 精准驾驭：精准驾驭：C1 平台 Duratec-HE 全铝合金反置式发动机 Cosworth 动力调校技术 Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速 箱 可变惯性进气门 前麦弗逊式全独立悬挂 后 SLA Control Blade 全独立悬挂 EHPAS-助力转向 超大型刹车盘 铝合金轮毂 动感设计：动感设计：精密激光组装工艺 动感圆润的车头造型 引擎盖前方的镀铬金属饰条 锐眼晶钻前头灯组 引擎盖线条 进气格栅 电动 防夹天窗 后视镜 大型三角晶钻尾灯组（三厢） 后备厢 领先安全：领先安全：Safety 全方位升级安全保护 硼钢材质的应用 坚固吸能的车身结构 前 / 后保险杠钢梁 A 柱间防撞加强横梁 顶部加 强梁 四门高刚性斜列防撞钢梁 下沉式发动机副车架 自动断油装置 + 塑钢防爆油箱 前座双安全气囊+侧安全气囊 ABS+EBD 溃缩式方向盘机柱及脚踏板 未系安全带提醒 P.A.T.S ISOFIX 顶尖工艺：顶尖工艺：德国科隆声学测试中心引擎声调校 风噪音消除 目不离路飞航式座舱 人体工程学座椅 座椅材质 主副驾驶座未系安 全带提醒 全方位倒车雷达 音响面板 精心设计的中控台 中控台超软材质 跑车式镀铬四环仪表 功能强大的行车信息中心 iPod/USB 多媒体输入端口 前后移动式中央扶手 前排卡槽/硬币槽 大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗 车门内饰板 顶置 操作面板 第三章第三章 竞品对比竞品对比 自 1998 年第一代福克斯在欧洲上市以来，福克斯以具有冲击力的外观、优异的操控性能，以及高强度而质量轻的底盘，获得了 巨大成功，全球销量累计超过一千万辆。福克斯的底盘被认为是世界上最好的 A 级车地盘之一。自 2005 年福克斯登陆中国市场以来， 受到中国消费者的极大关注和欢迎，多次入选十大畅销轿车品牌。截至 2011 年 11 月 11 日，福克斯在华销量突破 80 万辆。目前国内 福克斯车主已超过 84 万辆。福克斯 2011 年全年销量为 18.9 万辆，继续跻身销量最多的单一轿车品牌前十名。与竞品相比经典福克 斯在外观、声誉、安全性，以及操控上，都领先于对手。 在中级车的中低端细分市场的竞争中，日系、韩系家轿占据着主要地位，美系、德系车的竞争优势并不明显，而起步售价下探到 近十万元的经典福克斯杀入到这一细分领域市场之后，凭借融合动感操控及家用舒适性两者于一身的优势，必将抢占中级车中低端细 分市场的巨大份额。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌22 A A 级车市中低端市场的舒适派：级车市中低端市场的舒适派： 丰田花冠：丰田花冠继续延续着日系车在内饰细节上的优势，但整车质量较轻、车身较薄的弊病也是同样的突出，在高速状态下 车身飘感较强、胎噪明显，在价格上 1.6L 排量车型与经典福克斯 1.8L 排量车型相比并无任何优势可言，虽然油耗较低，但也是因为 自身车重较轻引起，无法说明其发动机节油技术。 现代悦动：作为现代旗下主攻 A 级市场的重要产品，悦动在价格上优势明显，车内色彩搭配及内部空间布局还算合理，但其它对 比经典福克斯则完全处于下风：外观设计的流线性不足、老气的内饰设计、表现平平的配置以及硬邦邦毫无舒适性的悬挂，最重要的 是在后半程(90 码)后加速力明显不足。 别克凯越：源自韩国的别克凯越虽然外观比较大气，乘坐比较舒适，但在整车制造工艺上密封性不足、噪音稍大，而在汽车最核 心部位动力总成及悬挂不行，明显的挂档较涩，转向拐弯时会晃，底盘轻。虽然整车质量轻，理应油耗不高，但由于厂家调教设 定的换挡转速稍高，致使凯越的油耗比同级别的车略高。而且换上别克品牌的凯越在价格上毫无优势。 A A 级车市中低端市场的操控派：级车市中低端市场的操控派： 大众朗逸：作为与大众旗下宝来孪生兄弟的朗逸，外形上增添了不少运动元素，而且在发动机与变速箱的结合上，增添了 1.4TSI 与 DSG 的搭载之后的朗逸，涵盖了 1.4/1.6/2.0 三钟排量揽括 15 万元内丰富的车型配备，优势比较明显。但是 1.6L 基本型都已经达 到 11.28 万的价格，比经典福克斯 1.8MT 的经典型还贵不少。而在内饰用料及做工上也稍显粗糙，乘坐舒适性比经典福克斯要差。 标致 307：来自法国的标致 307 一直标榜自己的时尚外形设计，实质上却将国外的 307 两厢加了屁股拉皮成国产的三厢，得到了 广大媒体的诟病与唾弃。此外，标致 307 的发动机技术老旧，与之搭配的 4 速自动变速箱顿挫感十分严重，驾驶感上并不舒适；而后 半独立式悬挂也使得在操控转向上并无任何快感，搭载的内饰配置也无任何的优势可言。 3.13.1 经典福克斯经典福克斯 VSVS 凯越凯越 一、凯越策略研究、凯越策略研究 凯越的原型车是原韩国大宇 Lacetti 车型，后建立于通用汽车全球化平台上。 凯越于 2003 年 4 月 19 日上市，当时以世界级的设计、融合全球的优势科技，树立了中级轿车新标 2004 年凯越 HRV（现停产）上市，凯越成为国内为数不多的单一车系多车型的轿车子品牌。 原有 1.6/1.8L 两款排量车型，后为迎合国家节能政策，现仅有 1.6L 排量车型。 延续了别克的“安全+安静” ， “别克关怀”售后服务是其强有力的后盾。 新凯越于 2008 年 5 月底上市，继续传承别克家族外观设计理念，在改观呈现的外表下，新凯越搭载全新底盘系统，同步提 升驾驭乐趣和安全性能，令科技魅力触手可及。 别克凯越于 2011 年 8 月 29 日推出 2012 款。 外形上融入了雕塑感的欧洲风格、内饰配置上精细丰富的凯越获得了众多 A 级车主的青睐，而“别克关怀”也为其树立了良好的 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌23 口碑，2011 年凯越更是占据了中级车销量冠军的宝座。不过韩国出身、欧洲设计、澳大利亚霍顿发动机、在欧洲使用雪佛兰品牌、在 美国三厢用铃木品牌，在中国则创造了一个新的品牌别克凯越也使得消费者对其复杂的身世背景颇有不满。 二、竞品话术二、竞品话术 凯越经典福克斯三厢 长 X 宽 X 高（mm） 4515 X 1725 X 14454480 X 1840 X 1500 轴距（mm） 26002640 发动机排量（L） 1.6 1.8 最大功率（KW） 8191 最大扭矩（Nm） 146161 整车质量（KG） 1250-1260 1340 13251340 售价9.99-11.79（万元） 1341 9.98-12.38（万元） （一）（一） 、空间方面（长宽高）空间方面（长宽高） 凯越在长度方面比经典福克斯三厢长了 35mm，但在宽度方面短了 115mm，高度方面也短了 55mm，轴距也差了 40mm，整个车内乘 坐空间比凯越优势明显，所以，我们与凯越对比可直接大谈空间乘坐性，无论是前排、后排还是乘坐高度空间都是大有说头，同时也 可以更加突出经典福克斯三厢的实用性，因为经典福克斯 526L 的后备箱容积远远高于凯越的 405L 空间，对于看重储物空间的家庭来 说非常具有吸引力。 （二）（二） 、动力方面（功率与扭矩）、动力方面（功率与扭矩） 凯越 1.6L 与经典福克斯 1.8L 在数据方面，凯越的功率和扭矩明显要弱于经典福克斯，在动力上，凯越的老款发动机显得过于落 伍，和拥有出色现运动性能的经典福克斯相距甚远。而在悬挂的调校上，凯越自然没有经典福克斯这般出色，后双连杆独立悬挂的设 计加上机械液压的老迈助力转向系统感觉就是一辆老态龙钟的中年车，支撑度和操控性都不如经典福克斯的 SLA Control Blade 全独 立悬挂系统（含后副车架+后防倾杆）和电子液压助力转向系统加这般得心应手。 类型类型凯越凯越经典福克斯经典福克斯 车型背景车型背景 使用的 J200 平台，只是在原来基础上的小改款，血 统仍为韩国大宇车系。 基于 C1 平台借鉴于福特参加拉力赛的经验所设 计出的 C3P 底盘非常扎实。可以应对各种路面需 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌24 求，并提供极佳的操控性。 经典克斯依然延续的了 2011 款车型的三厢与两 厢设计，不仅外形保持了动感时尚的设计，而且 内在品质也均有提升。 外观设计外观设计 新凯越的中网被刻意加大加宽，三盾型别克标志格外 瞩目，但刻意加宽的中网显得不伦不类，采用尖锐的 大灯棱角，为了营造运动氛围，也未达到效果，大包 围的设计手笔也被运用在新凯越上。前后轮眉外凸并 与大包围相连接，有一定视觉震撼力感，但显得有点 突兀。 经典福克斯前脸设计俊朗而霸气，特别是车灯给 人一种威猛且有神的感觉，左右上角部分的车灯 被微微延伸到车身两侧，与颇具肌肉感的轮眉相 得益彰。无论是三厢还是两厢，经典福克斯的外 观都以动感时尚为主格调，设计紧凑但不失力量 感的特点在侧面观上被明显地突出。动感的轮眉、 匀称的线条和简洁而时尚的车尾，使其原本英俊 的外表更加出彩。低斜的车首造型，加上夸张突 出的轮拱曲面，更显现紧抓地面，沉稳，蓄势待 发的姿态。 内饰配置内饰配置 凯越是为数不多的一款十万元左右可带天窗的合资车 型，但在舒适配置上还是不够新颖，音响娱乐配置档 次稍低。 经典福克斯内饰设计较为运动时尚，在而在人性 化配置的搭载上：儿童座椅接口、车窗防夹功能， 行车电脑显示屏也是应有尽有。 发动机发动机 采用了所谓的高效省油的 1.6L Twin-Tec 发动机，该 款发动机为 DOHC 16V 双顶置凸轮轴设计，但最大功 率仅为 81 kW，且转数较高，需要达到 6000 转，最大 扭矩也仅为 146Nm，变速箱没有做任何升级。 经典福克斯的 4 缸 Duratec-HE DOHC 16V 发动 机的技术先进，为铝合金材质缸体，整体工艺出 色。 在实际表现上，这款 1.8L 的发动机的后劲十足， 最大功率仅为 91kw，最大扭矩达到161Nm，且 最大扭矩的转数仅为 4000 转，真正做到动静皆 可。 悬挂系统悬挂系统 前后悬挂分别采用麦弗逊式和双连杆式，毫无任何新 意，仅仅为入门级悬挂系统，在舒适性上的表现一般， 后双连杆的悬挂比采用拖曳臂式后悬挂舒适性能要好 一些。 麦弗逊式（含前副车架+前防倾杆）+SLA Control Blade 全独立悬挂系统（含后副车架+ 后防倾杆）的配置使得经典福克斯在操控和舒适 性方面大大高于凯越 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌25 没有副车架的承载式车身，其悬挂是直接与车身 钢板相连的，所有的震动都会传到车厢中，并使 得车身出现不平稳，而副车架的诞生则很好解决 了这个问题。 价格优势价格优势 凯越在中国市场上一直打着美国别克品牌的旗帜，而 以接近国内自主车型的价格在销售（起步售价仅为 9.99 万元，最高配也才 11.79 万） ，而且优惠力度较 大基本在 2 万元左右，价格优势较为明显，但排量仅 有 1.6L 一种，动力差且油耗大，低配车型用的还是 14 寸的铁轮胎，且无 CD，安全及操控性能一般，总 体来说性价比并不高。 福克斯自从上市以来销售情况一直不错，绝对算 得上是一款成功的热销紧凑车，同时也是长安福 特旗下的主力车型，而经典福克斯在延续了 2011 款福克斯的基础上更是增加新配置，吸引 无数目光，两个系列 8 款车型以接近国内自主车 型的价格在销售（起步售价为 9.98 万元，最高 配也才 12.38 万） ，内配丰富，安心性及操控性 强，性价比高。 经典福克斯各个方面显得更加的成熟和稳定。经 典福克斯福特的各项金融服务更是为消费者提供 了全方位的购车解决方案。 安全性安全性 主动安全：只有驾驶、副驾驶的安全气囊，没有侧气 囊，安全配置远没有经典福克斯的安全配置多。 被动安全：全封闭承载式车身结构（su iv iva lzon e） ，双全镀锌高强度钢板，并没有经典福克斯材料的 高强度。 主动安全：Safety 全方位升级安全保护、下沉 式发动机副车架、自动断油装置 + 塑钢防爆 油箱 前座双安全气囊+侧安全气囊、ABS 刹车防抱死 系统/EBD 电子制动力分配系统、溃缩式方向盘 机柱及脚踏板、未系安全带提醒等。 被动安全：经典福克斯的笼型车体加强结构设计， 并使用高强度钢板材料以提升车体刚性。前后撞 击缓冲区和车门防撞钢梁均采用同样的加强结构 设计。撞击缓冲区可将碰撞时的撞击力平均分散 到全车身，从而避免乘客区乘员遭受碰撞伤害。 在欧洲，福克斯通过全球公认最严苛的沃尔沃安 全中心（volvo safety center）碰撞测试与认 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌26 证，并在欧洲权威 ncap 测试种，获得五颗星的 最好成绩，在同级车中领先。 经典福克斯不仅在汽车设计、材质上的安全性胜 过凯越，安全配置系统都远超过凯越。 其他其他 凯越是典型的动力较弱，油耗偏高，车型太过稳重， 其用户群体覆盖过于中老年化，新凯越也只能算是改 款车型，上市 9 年至今未曾换代。测评只在合格产品 内，不做深层次推荐。 经典福克斯动感外形设计，性能的全方面提升， 是一款适合享受驾驭乐趣的高性价比汽车，精准 的转向，踏实的尾部，扎实的底盘，以及领先安 全，试驾测评是一款优秀产品，是一款值得推荐 的车。 （三）（三） 、对比优势简要总结、对比优势简要总结 1.出身血统出身血统凯越的根本就是一款挂着美国标流着韩国血的产品。 尽管凯越一清二楚的挂着别克的车标，不过这款车型的来路不正，可以说本身就是一款韩国货。众所周知，国内的别克与雪佛兰 旗下车型都是大多从韩国大宇并购过来的车型，然后会进行本地化改款或进行升级，凯越正是这样的一款车型。 2.平台背景平台背景凯越的技术平台过于陈旧，毫无任何技术亮点可言。 在韩国大宇原有的 J200 平台上，别克收购过来后，采用了一系列的小改款，小升级，但是发动机及变速箱的调教，没有任何的 改变，只是做了一些小幅度升级，技术处于淘汰的边缘，含金量极低，虽然看似内饰配置。 3.凯越的硬伤凯越的硬伤： 1)产品线上仅有 1.6L 排量，动力差。 2)发动机技术陈旧，4 速自动变速箱与五档的 MT 的搭配。 3)技术平台没有丝毫换血，底盘、悬挂成本低廉，毫无驾驶感，仅为一款代步车型。 4.4.经典福克斯与凯越配置对比：经典福克斯与凯越配置对比： 1)经典福克斯型在人性化配置上较为明显：儿童座椅接口、车窗防夹功能、无骨雨刷、前排侧安全气囊、车钥匙遥控开启/关闭车 窗，行车电脑显示屏等，而凯越全系都没有。 2)在娱乐设置方面，经典福克斯型全系标配 CD 音响系统及 AUX,ipod/USB 接口，支持 MP3/WMA,凯越低配置仅有收音机。 3)经典福克斯型 1.8L 排量动力输出远高于凯越，最大功率为 91kw，最大扭矩达到161Nm。 4)经典福克斯的麦弗逊式独立悬挂和多连杆独立后悬挂让其更具操控性。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌27 3.23.2 经典福克斯经典福克斯 VSVS 悦动悦动 一、悦动策略研究、悦动策略研究 2008 年，现代伊兰特推出了新伊兰特悦动，源于伊兰特而高于伊兰特 “流体雕塑”风格的造型大受消费者青睐，高配置低价格出众性价比是其最大的绝胜法宝 发动机仍为 1.6L/1.8L 两款排量，但改款调校后节油性能有所提升 悦动与伊兰特搭档“悦伊组合”至今累计销量近 200 万辆，悦动累计销量近 80 万辆 这款融合法系浪漫和日系节油特点的北京现代经典新款悦动，高配置低价格的优势成为了其俘获消费者的一大利器，而改进油耗 设计的悦动竞争力也增强不少，但车身皮薄、不够精细内饰做工、不够人性化的后排座椅设计仍是其几大硬伤。 悦动经典福克斯三厢 长 X 宽 X 高（mm） 4543 X 1777 X 14904480 X 1840 X 1500 轴距（mm） 26502640 发动机排量（L） 1.6 /1.81.8 最大功率（KW） 90.4/9691 最大扭矩（Nm） 155/162161 整车质量（KG） 1198-1279 1342 13251340 售价9.98-14.68（万元） 1343 9.98-12.38（万元） （一）（一） 、空间方面（长宽高）空间方面（长宽高） 悦动在长度方面比经典福克斯三厢长了 63mm，但在宽度方面短了 63mm，高度方面也短了 10mm，轴距要比经典福克斯略长 10mm， 整个车内乘坐空间与经典福克斯大体差不多，所以，我们与悦动的对比可前后空间的大小，但可以提及后排多人乘坐的舒适性及身高 较高着的舒适性，同时也可以更加突出经典福克斯三厢的实用性，因为经典福克斯 526L 的后备箱容积远远高于悦动的 475L 空间，对 于看重储物空间的家庭来说非常具有吸引力。 （二）（二） 、动力方面（功率与扭矩）、动力方面（功率与扭矩） 悦动 1.8L 与经典福克斯 1.8L 在数据方面，悦动的功率与经典福克斯旗鼓相当，但在最大扭矩上，悦动最大扭矩仅为 155Nm 明 显输于经典福克斯的 155Nm，而且达到最大扭矩的转速要 4200 转，明显过高，这样在操控性上，提速的表现肯定逊色于经典福克斯， 而且虽然在整体动力上看似悦动与经典福克斯的差距不大，但车身明显过轻的状态下。悦动的支撑度和操控性都不如经典福克斯这般 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌28 得心应手。 悦动悦动经典福克斯三厢经典福克斯三厢 车型背景车型背景 使用老款伊兰特平台，只是在原来基础上的小改 款，无任何改进，太过于舒适化的调教与其相表 达的动感设计格格不入。 新悦动的轮胎规格与现款车型完全相同为 195/65 R15，但轮毂采用了双五辐花瓣状造型，轮胎抓地 力不强。 基于 C1 平台借鉴于福特参加拉力赛的经验所设计 出的 C3P 底盘非常扎实。可以应对各种路面需求， 并提供极佳的操控性。 经典福克斯依然延续的了老款车型的三厢与两厢设 计，不仅外形保持了动感时尚的设计，而且内在品 质也均有提升。特别是新轮圈样式和新中控台面板 材质的应用，让经典福克斯更加趋向于高品质的运 动感。 外观设计外观设计 新款悦动采用了全新的四幅镀铬中网设计，保险 杠采用大 U 型槽设计，前脸有一定运动感。但尾 部却为太显中庸，前后不协调，新车大灯轮廓与 现款车型相同，灯组结构发生了变化，中间波浪 式的 装饰将新款悦动的大灯依然未采用透镜结构。 此外，新悦动的雾灯造型也与现款车型不同，并 且新车侧面 还取消了金属镀铬防擦条。 经典福克斯前脸设计俊朗而霸气，特别是车灯给人 一种威猛且有神的感觉，左右上角部分的车灯被微 微延伸到车身两侧，与颇具肌肉感的轮眉相得益彰。 无论是三厢还是两厢，经典福克斯的外观都以动感 时尚为主格调，设计紧凑但不失力量感的特点在侧 面观上被明显地突出。动感的轮眉、匀称的线条和 简洁而时尚的车尾，使其原本英俊的外表更加出彩。 低斜的车首造型，加上夸张突出的轮拱曲面，更显 现紧抓地面，沉稳，蓄势待发的姿态。 内饰配置内饰配置 在内饰配置上，悦动确实有一定的优势，标配双 安全气囊、ABS+EBD、四门电动车窗、电调后视镜， 高配车型拥有一键启动功能、超级仪表盘、导航 仪、侧安全气等可是接近 12 万的价格，使得其配 置相比较经典福克斯而言优势全无。 经典福克斯内饰设计较为运动时尚，在而在人性化 配置的搭载上：儿童座椅接口、车窗防夹功能，行 车电脑显示屏也是应有尽有。 发动机发动机 悦动提供 1.6L、1.8L 两种不同规格的发动机。 1.6L 发动机的最大功率为 90.4kW/6300rpm，最大 扭矩为 155Nm。1.8L 发动机最大功率为 96kW/6000rpm，最大扭矩为 162Nm/4600rpm。与 经典福克斯的 4 缸 Duratec-HE DOHC 16V 发动机的 技术先进，为铝合金材质缸体，整体工艺出色。 在实际表现上，这款 1.8L 的发动机的后劲十足， 最大功率仅为 91kw，最大扭矩达到161Nm，且最 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌29 这两款发动机相搭配的 5 速手动和 4 速自动两种 变速箱。 大扭矩的转数仅为 4000 转，真正做到动静皆可。 悬挂系统悬挂系统 悦动后悬挂不是现款伊兰特的双连杆式，而是使 用了减震器与弹簧分离式的拖曳臂半独立悬挂， 成本太低，无法保证减震效果与乘坐舒适性。 麦弗逊式（含前副车架+前防倾杆）+SLA Control Blade 全独立悬挂系统（含后副车架+后防倾杆） 的配置使得经典福克斯在操控和舒适性方面大大高 于朗逸。 没有副车架的承载式车身，其悬挂是直接与车身钢 板相连的，所有的震动都会传到车厢中，并使得车 身出现不平稳，而副车架的诞生则很好解决了这个 问题。 价格优势价格优势 对外宣称的高配置的悦动在价格方面并无太大优 势，1.8L 排量车型均达到了 12 万元左右的车价， 但实际使用配置并无可取之处。 福克斯自从上市以来销售情况一直不错，绝对算得 上是一款成功的热销紧凑车，同时也是长安福特旗 下的主力车型，而经典福克斯在延续了 2011 款福 克斯的基础上更是增加新配置，吸引无数目光，两 个系列 8 款车型以接近国内自主车型的价格在销售 （起步售价为 9.98 万元，最高配也才 12.38 万） ， 内配丰富，安心性及操控性强，性价比高。 经典福克斯各个方面显得更加的成熟和稳定。经典 福克斯福特的各项金融服务更是为消费者提供了全 方位的购车解决方案。 安全性安全性 主动安全：车身座舱隔板，配有 ABS、EBD 及倒车 雷达；前排采用低压力起爆的双安全气囊，安全 配置不如经典福克斯多。 被动安全：立柱的强化设计、侧面防冲撞框架、 优化的。 吸能区，多处加强的车身结构在冲撞时起到了更 好的保护作用。但在钢材强度方面，还不及新福 克斯。 主动安全：Safety 全方位升级安全保护、下沉式发 动机副车架、自动断油装置 + 塑钢防爆油箱 前座双安全气囊+侧安全气囊、ABS 刹车防抱死系统 /EBD 电子制动力分配系统、溃缩式方向盘机柱及 脚踏板、未系安全带提醒等。 被动安全：福克斯的笼型车体加强结构设计，并使 用高强度钢板材料以提升车体刚性。前后撞击缓冲 区和车门防撞钢梁均采用同样的加强结构设计。撞 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌30 击缓冲区可将碰撞时的撞击力平均分散到全车身， 从而避免乘客区乘员遭受碰撞伤害。 在欧洲，福克斯通过全球公认最严苛的沃尔沃安全 中心（volvo safety center）碰撞测试与认证， 并在欧洲权威 ncap 测试种，获得五颗星的最好成 绩，在同级车中领先。 经典福克斯不仅仅在汽车设计、材质上的安全强度 胜过悦动，安全配置系统也远超过悦动。 其他其他 悦动虽是伊兰特的升级，但实质性的提升并不明 显，如配置或性能，没有鲜明的特点，实测油耗 没什么优势 变速箱技术依然很落后， 性价比一 般。 经典福克斯动感外形设计，性能的全方面提升，是 一款适合享受驾驭乐趣的高性价比汽车。精准的转 向，踏实的尾部，扎实的底盘，以及领先安全，试 驾测评是一款优秀产品，是一款值得推荐的车。 （三）（三） 、对比优势简要总结、对比优势简要总结 1.出身血统出身血统悦动为韩国车型，韩国车系的皮薄、油耗高一直是外界所公认的诟病。 虽同为 1.8L 排量车系，但是发动机与变速箱搭配的动力总成并如其宣传的那样出众，起步及高速状态下的提速不给力，较为明 显。而且底盘较轻的特点，在高速状态下，使得操控感全无。 2.平台背景平台背景在伊兰特的基础上做一定的小改款升级，毫无任何技术亮点可言。 底盘较轻，悬挂采用低成本的悬挂设计，除了调校较软之外，车身转弯时侧倾较大，反而失去了一定的乘坐舒适性。 3.悦动的硬伤悦动的硬伤： 1） 使用了较为廉价的拖曳臂半独立悬挂，减震效果及舒适性被众多消费者质疑。 2） 售价均在 12 万元左右，无任何性价比优势。 3）后排座椅不能放倒，对家用而言，后备空间过小。 4. .经典福克斯与悦动配置优势竞比：经典福克斯与悦动配置优势竞比： 1） 经典福克斯型在人性化配置上较为明显：儿童座椅接口、方向盘的四向调节功能在悦动上没有。 2）经典福克斯型 1.8L 排量动力输出及提速性能远高于悦动。 3） 福克斯的麦弗逊式独立悬挂和多连杆独立后悬挂让其更具操控性。 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌31 3.33.3 竞品对比罗列法竞品对比罗列法 VS 花冠 VS 标致 307 两厢 VS 明锐 竞品分析表格指导：竞品分析表格指导：（对比时，要针对客户的在乎点着重说明） 竞品分析表格竞品分析表格 项目项目经典福克斯经典福克斯竞品竞品 车型背景 / 外观 / 空间 / 内饰 / 配置 / 动力 / 操控 / 安全 / 燃油经济性 / 工艺 / 口碑 / 经典福克斯销售话术 CFMA 市场部 福克斯品牌32 附：常见附：常见 Q&AQ&A Q：经典福克斯是一款偏运动型的轿车，在舒适上面是不是比偏家用的轿车要差点？经典福克斯是一款偏运动型的轿车，在舒适上面是不是比偏家用的轿车要差点？ 经典福克斯确实是一款具有运动基因的车型，而这个基因体现在于我们动力总成的调教技术以及底盘的调教，衡量车辆的乘坐 舒适度多是以悬挂调教以及噪音处理的优劣为标准的，而在这两个方面，经典福克斯丝毫不弱于同级别中的偏家用的轿车，很多家 用轿车后悬挂采用的是拖曳臂式悬挂，而我们采用的多连杆独立悬挂，在座椅的减震调节及横向、纵向的支撑