快速诊断企业整体(三)——赢利模式.ppt

内容导航,课程设计目标和目的 赢利模式设计的引出 赢利模式设计五节内容详解,课程设计目标与目的,分析案例，能够把握案例里面的赢利设计要点 不断批判、深挖和充实赢利利模式 获得科学的思考问题能力,学习体验：100压缩为 1 的精妙之处,如果没有实现感性认识与理性认识的转变和交替上升，你就会对出现过、发生了、看见了、经历过100个形形色色的人、事、物的故事和案例视而不见，因为没有把握住其规律与本质，所以你就会产生随波逐流的不稳定认识，缺乏坚定的方向性认识，进而又会产生反复无常的跳跃、漂浮的、不扎实的认识和观点，最终无法积累，无法生根发芽，无法成长出科学认识、专业知识和科学思维的之树。,学习体验：高中到大学学习之转变,反之，如果你有了的本质认识、有了深入自己内心的概念、规律性认识的种子，你就是随时准备好看故事和案例，你看案例看故事是在检验和改进你的假设或先入为主的认识，在不断积累调整你的认识，整合别人的观点，提炼更准确更抽象更高度更丰富更多变的现象研究和试验室模拟。,文科人有什么?,文科和理科学习的区别 公式名词解释、专业术语 定理规律、思想 实验室模型和概念化的实验室 可操作性的作业用双手展现所学所思 用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树,企业内外部动态因素结合,企业关键绩效要求与核心过程,价 值 链 过 程,顾客过程,外部接触,顾客对产品和服务 期望的变异性 长期性能 响应时间 安全性 环境影响,创新 项目管理 信息与知识管理 供应链管理 供应商合作 销售与营销 技术收购与外包 全球扩张,企业赢利模式设计选取的要素,资源配置和管理,产业链合作,产品和服务的增值,定位与竞争,盈利 能力,客户,发明新企业赢利模式的思维方式,风险思维 选择思维 时间思维 战略控制思维,投资者 思维,客户 思维,行业 思维,产品 思维,利润 载体,企业赢利模式,利润源泉,利润 杠杆,利润 屏障,利润 生态链,盈利 能力,模式：成功来自对“瞬间局势”的观察能力，把结构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用“局势”力量组合、资源配置、联系,加快模式的发现，突显模式思维的力量,发现自身问题,分析主要引导者和模式诱发机制,描绘蓝图，反复认同,学习和熟悉模式,用各种模式对比 预测局势 定模自我,变化分析 功能障碍 快速行动,尽收眼底,描述局势,利用局势,第一节 利润源泉客户演变性的把握力,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润屏障,利润杠杆,利润贡献度 客户是谁,个性类群度 个性需求,客户赢利系统 差异化成本 用客户衡量利润 谁的利润贡献大 长短期平衡的突破 技术和信息管理 与市场智能连接,从相同到不同到独一无二 行业成熟 客户成熟 差异化增多 使产品和服务于顾客需求密切相连，批量化转型,客户组织度 需求方式,客户组织度,客户创新度,创新客户结构 创新客户边界 创新认识非客户,新的细分 不同价值链参与者 影响着 新的决策者 新的参加者 自组织和被组织,买卖双方议价力 波特二力分析 渠道为王 超过客户密集度 新产品和服务 个性化解决方案 跳过客户,第一节 利润源泉 客户,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润屏障,利润杠杆,利润转移,微型分割,客户赢利系统 差异化成本 用客户衡量利润 谁的利润贡献大 长短期平衡 技术和信息管理 与市场智能连接,从相同到不同到独一无二 行业成熟 客户成熟 差异化增多 使产品和服务于顾客需求密切相连,权力转移,重新定位,客户识别 系统,创新客户结构 创新客户边界 创新认识非客户,新的细分 不同价值链参与者 影响着 新的决策者 新的参加者,买卖双方议价力 波特二力分析 渠道为王 超过客户密集度 新产品和服务 个性化解决方案 跳过客户,为什么客户是利润源泉两种经营思路对比,从客户开始,传统经营 思路,产品/服务,投入资源/原材料,营销,销售/渠道,客户需求/偏好,核心能力/资产,现代经营 思路,销售/渠道,营销,投入资源/原材料,产品/服务,核心能力/资产,客户需求/偏好,客户,利润贡献,识别,保留,为什么客户是利润源泉客户折射出什么,为什么客户是利润源泉 客户聚焦的扩大,凤凰涅磐 不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱,指甲刀里的新财富 不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户,千面娇娃,小电脑大电影 网吧和宾馆,老板密码 收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉客户的创新性,海底捞,圣雅伦指甲刀,孔雀唱片,美泰玩具,网尚文化,利润源泉案例分析,凤凰涅磐 不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱,指甲刀里的新财富 不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户,千面娇娃,小电脑大电影 网吧和宾馆,老板密码 收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉客户的创新性,海底捞,圣雅伦指甲刀,孔雀唱片,美泰玩具,网尚文化,利润源泉案例分析,第二节 利润载体：增值产品、服务和体验的溢价力,1,3,4,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润屏障,利润杠杆,从产品到 品牌,从产品到 拳头产品,品牌的作用 质量的代表 信誉和信任 识别和定位 角色和舞台 价值符号 王老吉,产品组合 均衡 相关 不相关 相互呼应 拳头组合 电视台,从产品到 利润倍增器,从产品到 金字塔,从产品到 整体解决方案,带来更多价值而 不仅仅是产品 客户的经济性 霍尼韦尔 商品化过程 系统成本 随需而变,多层次的产品体系 高中低端 进入壁垒 防火墙 SWATCH NOKIA、INTEL 客户、渠道条件,重复利用多次转化 衍生性产品 平台型产品 同一内容不同形式 使得资产出汗 资产和产品 动画片和电影本身,高中低端 诺基亚 SWACTH APPLE,指甲刀里的新财富 情侣指甲刀 名片指甲刀 信息传播,千面娇娃 未来的之梦想 文化 品味 偶像,霍尼韦尔 思科 广东惠生能源,老板密码 好似娱乐场所,海底捞,圣雅伦指甲刀,金字塔,体验,解决方案,利润载体案例分析,从产品到品牌,从产品到金字塔,金字塔模式,低端产品（防火墙品牌产品）,高端产品 （利润最大产品）,1. ,5. 可乐 王老吉,分析,关注视角,4. 迪斯尼 芭比,3. 莱卡 苹果,2. 中国移动,1. 星巴克,比黄金贵的咖啡豆,三大品牌,工业品变成流行符号,买体验、卖我呢华?,生活方式,功效 文化 品牌 客户系统经济学,eCRM,从商品到服务再到体验案例,思科公司的解决方案,思科“一站式商店”带来的好处,霍尼韦尔从产品到解决方案,客户系统经济性的认识,提高系统经济性,广泛的应用知识 系统整合知识,核心零部件供应商 AMIS+导航系统,分担开发飞机的风险,不在以短期价格为基础,降低成本,战略位置,波音变革 降低整体成本,飞机信息管理系统 AMIS 整体解决方案,霍尼韦尔赢利能力设计的逻辑,价值链整合,合作基础发生变化,飞机制造竞争发生变化,更自动化 易检修,节油 安全 组装更有效 降低飞机重量,降低开发失败风险 降低管理风险 降低组装风险,性能更好,风险降低,行业标准,客户系统经济,降低成本,提高了在整个飞机价值中的比重 提高了客户的价值 走在竞争对手之前 更高程度的产品细分,1,4,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润屏障,利润载体,2,第三节 利润杠杆四两拨千斤的关键资源之驱动力,资源投入优化 组合和整合方式,成本效率 结构联动机制,技术、知识产权 品牌 为创新而投资 客户关系、知识 行业位置 广泛关系网络 保有的流动资本 客户接触途径,运营成本、投资成本、理财成本 作业成本、策略性成本 变动成本、固定成本 直接成本、间接成本 可控成本、不可控成本 付现成本、非付现成本、机会成本 与机器运作相关成本、不相关成本 付与外界的成本、供应链运作的成本 附加价值的成本、非附加价值的成本,人力资源 技能分布,管理时间分布,公司思维定式 文化和历史 领导、授权方式 组织结构 技术和能力 测评和激励系统 预算和资源分配 信息系统,专业技能 知识管理,扩大销售,符合股东的期待,迟到的三星 三星设计学院之贡献,美器美味渝美人 碟子好贵,乔布斯与iphone,小电脑大电影 打假队伍的建设 盘活社会资源,老板密码 固定资产比例 制造成本中工资福利比例,海底捞,阿兴记,三星,Iphone,网尚文化,利润杠杆案例分析,第四步 利润屏障竞争力的深沉度,1,5,分析框架,利润生态链,利润源泉,利润载体,2,长期成本 演变效益,核心资产 逐利能力,品牌 专利知识产权 客户经营权 低成本 行业位置 公司形象 捕捉价值的创新能力,IT增值力 供应链 从产品到客户知识 从经营到知识 从知识到产品 经营周期 稳定可控、可持续、增利率,战略利润 控制力,人力资本 生产要素,管理创新,数字化企业设计 流程,人力资本规划 技能转移 学习型组织 数字信息化建设,市场进入的难以度 行业标准,华为,微软,IBM转型,思科数字化企业设计 沃尔玛 亚马逊,海底捞 太阳马戏团 黄尾酒 Netjets,传统竞争,战略型竞争,人力资本背景,知识经济背景,信息经济背景,利润屏障案例分析,Balance/imbalance,利润杠杆,利润屏障,Balance/imbalance,利润杠杆,利润屏障,Balance/imbalance,资源配置,利润保护,第五步 利润生态链在行业中的角色,1,4,分析框架,3,利润杠杆,利润源泉,利润屏障,利润载体,2,渠道,核心化 价值链发展,计算机信息,战略联盟 外包,产业链,战略联盟,多元化 产业互补,产业周期互补 产业相关度 现金流 进退壁垒,整合与驾驭 更快,产品竞争 产业链竞争 微笑曲线 收入结构 成本结构 收支方式,价值链,Customer,Supplier,Company,利润生态链与利润屏障,利润屏障,利润 生态链,猪不坚强肉坚强 猪贩子号称东方不败 我家亲戚 陕西石羊集团 山东六合集团,戴尔直销 格力与国美之斗 蔬菜、水果的最后一公里价格 中国物流之顽症,Cardina Health 耐克 宁夏东港餐饮 从田间到餐桌,多元化东方不亮西方亮 三星半导体垂直整合 黄沙绿莲子内蒙古东达集团,三聚氰胺事件 三鹿集团,产业链 反面案例,渠道为王,战略联盟,价值链,多元化 产业互补,利润生态链案例分析,点击添加标题,源泉涵义,考量角度,利润源泉,利润载体,利润杠杆,利润屏障,利润生态链,客户演变,如何度量赢利模式是今后要探索的内容,点击添加标题,客户演变 规模递增 细分结构 个性类成长 Iphone横空出世 海飞丝 王老吉? 比较和竞争源于此，一切从这里出发 客户数据挖掘 客户需求系统经济模型 客户分类识别和转型,增值的产品和服务,资源投入的组合和整合方式 成本联动机制 寻找企业内部微观关键驱动资源和管理机制，长期成本演变效益，短期成本效率，而非资产,利润源泉,利润载体,利润杠杆,利润屏障,利润生态链,如何度量赢利模式是今后要探索的内容,利润源泉客户，最现实最集中体现了利润的响应力,客户结构演变：客户选择的变化、成熟度、偏好多样性、客户的烦恼、规模递增、细分结构、个性类成长、客户身份 、 客户需求、客户需求方式 客户关系、客户接触途径、客户数据库、客户经济系统模型 Iphone横空出世 海飞丝 王老吉? 比较和竞争源于此，一切从这里出发 客户数据挖掘 客户需求系统经济模型 客户分类识别和转型,利润载体最直接最基本的利润战斗力和实现力,增值的产品和服务 竞争层面：高质同价，同质低价，低质无价 无竞争：人无我有，增加客户利润 技术的先进性：保质和附加值,利润杠杆：输入最高的内部资源效率和最优的效率机制来保障和支持利润转化力,资源投入的组合和整合方式：轻资产、固定成本和可变成本比例、 成本联动机制： 寻找发现企业内部微观关键驱动资源和管理机制，长期成本演变效益，短期成本效率，长期投资、时间分布、人力资源成本分布,利润屏障输出最深沉的外部竞争力是什么？,资源投入和 长期成本演变的结果，无形资产和资本，整个行业竞争结果是什么资源投入和长期成本演变的结果，如：无形资产和资本。整个行业竞争结果是什么，产生什么样的行业成长因素，公司的力量里面强调的，新行业的整合力，即行业关键成功因素。 康柏、ibm、intel，百年老店如何一步步转型，管和用资产的能力有多少，而非折旧性资产，资本的逐利能力有多少，核心竞争力产生用了多少资源；输入资源的结果是什么，即输出的是竞争力么，品牌、知识产权、苹果盈利模式、DELL供应链、走了IBM成