二款保险险种销售技巧及话术.ppt

新康宁销售技巧篇,WHO ？,谁可以买？,出生30天-60周岁,HOW ？,怎么买？,趸交，十年交， 二十年交,WHEN ?,保多久？,WHAT ?,有哪些利益？,40种重大疾病 保险金,10种轻症疾病 保险金,身故、高残 保险金,身故 保险金,全面承保40类重大疾病,保监会规定的25种重疾全部涵盖,1.恶性肿瘤-不包括部分早期恶性肿瘤 2.急性心肌梗塞 3.脑中风后遗症-永久性的功能障碍 4.重大器官移植术或造血干细胞移植术-须异体移植手术 5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术 6.终末期肾病-（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术 7.多个肢体缺失-完全性断离 8.急性或亚急性重症肝炎 9.良性脑肿瘤-须开颅手术或放射治疗 10.慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致,全面承保40类重大疾病,保监会规定的25种重疾全部涵盖,11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的功能障碍 12.深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所致 13.双耳失聪永久不可逆 14. 双目失明永久不可逆 15.瘫痪永久完全 16.心脏瓣膜手术须开胸手术 17.严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失 18.严重脑损伤永久性的功能障碍 19.严重帕金森病自主生活能力完全丧失 20.严重度烧伤至少达体表面积的20 21.严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现 22.严重运动神经元病自主生活能力完全丧失 23.语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少12个月 24.重型再生障碍性贫血 25.主动脉手术须开胸或开腹手术。,全面承保40类重大疾病,15种其他类重大疾病保险,严重心肌病 严重重症肌无力 严重多发性硬化症 严重脊髓灰质炎 严重类风湿性关节炎 严重系统性红斑狼疮性肾病 终末期肺病 严重克隆病 严重溃疡性结肠炎 持续植物人状态,严重胰岛素依赖型糖尿病 急性坏死性胰腺炎开腹手术 严重冠心病 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 非阿尔茨海默病所致严重痴呆,10类轻症（特定疾病），额外呵护,10大类轻症重疾,特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌） 不典型的急性心肌梗塞 冠状动脉介入手术 特定脑中风后遗症 心脏瓣膜介入手术 特定面积度烧伤 主动脉介入手术 严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 特定年龄视力受损 严重头部外伤,一、重疾保险金,被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按本合同基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。 被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同的基本保险金额扣除被保险人已经领取和本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付重大疾病保险金，本合同终止。,二、特种疾病保险金,被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为10万元，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。,三、身体高度残疾保险金,被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本公司按本合同基本保险金额给付身体高度残疾保险金，本合同终止。,四、身故保险金,被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。 18岁前身故=保险费（不计利息) 被保险人于年满十八周岁后:被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。 18岁后:180天内因病身故=保险费（不计利息) 180天后因病身故意外身故=基本保险金额给付身故保险金 除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金。,案例介绍,被保险人：王先生，30岁 交费方式：年交 交费期限：20年 年交保费：4725元 累计缴费：94500元 基本保额：15万元 保险期限：终身,3万元轻症提前给付保障+12万重疾保障至终身,15万元人身意外风险保障终身,15万元40种重大疾病保障直至终身,客户利益分析,4,1,3,2,15万元高残风险保障终身,投保举例（30岁男性),投保15万保额新重疾，20年交费，年交保费4725元,至 终 身,40种重大疾病保障15万元,180日内疾病身故还本 意外伤害身故或180日后后疾病身故 给付15元,10种轻症提前给付3万元，给付后仍有12万元重大疾病保障,意外伤害或疾病高残给付15万元,亮点,40类重大疾病不仅包含保险行业协会重大疾病保险的疾病定义使用规范中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。,亮点一：保障范围广，40种大病全面承保,人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。,亮点二：10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额,亮点三：单独核保，销售更易,你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？,单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。,亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式,新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。,亮点五：佣金更高，津贴给力,佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道 新型重疾产品10年交和20年交的首年预定佣金较“老康终”分别上调5个百分点和3个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.,亮点六：关爱少儿，做大保单,你还在担心少儿险保额10万的限制吗？,健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。,亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任,原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的. 随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。 我们能保。,三次促成（1/3）,如果您今天拥有了这个计划，您不但可以享受以上六方面的利益，并且还将获得： 1、从利益上，可以钱生钱。 2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。 3、从安全性上，把不确定变为确定。 4、从需求上，获得一分安心和自在。 这份计划具有目前市场上独一无二的优势，是中国人寿为 回馈客户而特意推出的！ 您觉得这个计划对您而言是否足够了？,一次促成：,二次促成：,如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买 保险最值得； 如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买 保险最值得； 如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保 险最值得！,您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？,三次促成（2/3）,三次促成（3/3）： 除非你是比尔盖茨， 否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。 美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。,不论你愿不愿意,事实上每个人都在买保险,所不同的是有人把保费交给自己,有人把保费存在中国人寿保险公司. 我们一辈子平平安安,第一种人不赔不赚,第二种人给他的受益人留下了一大笔钱. 万一患病,第一种人赔掉了家人未来的生活费用和自己的生命,第二种人则给了自己一个新的开始。,进可攻 退可守,所以有了保险-,保,险,国寿瑞鑫两全保险（分红型）（2013版） 国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（2013版） 国寿附加瑞鑫长期意外伤害保险（2013版） 国寿金账户年金保险（万能型）,产品名称,基本条款,传承经典 重装升级 瑞不可挡 全鑫亮相,重装升级 的瑞鑫,附加长期意外,理财金账户（万能终身）,重装升级 的瑞鑫,重装升级 的瑞鑫,被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日 前身故，本合同终止，本公司按所交保费给付身故保险金,重装升级 的瑞鑫,重装升级 的瑞鑫,自本合同生效年满3个保单年度的年生效对应日起；至被保险人年满84周岁的年生效对应日； 60岁前每年按保险金额的3%给付生存保险金； 60岁以后，按照保险金额的6%给付生存保险金。,3、领取频率升级,前3后6，年年领,重装升级 的瑞鑫,被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日后： 一般意外，按照基本保险金额的3倍赔付。 客运交通意外身故保险金，按照基本保险金额6倍赔付。 航空意外身故保险金，按照基本保险金额的9倍赔付。,附加长期意外,重装升级 的瑞鑫,投保范围：出生28天-55周岁,重装升级 的瑞鑫,保险期间至被保险人85周岁。,重装升级 的瑞鑫,老瑞鑫每三年领取保额的8%。 新瑞鑫三年后开始每年领取，60岁前每年领取基本保额的3%，60岁以后，每年领取基本保额的6%。 老瑞鑫，3080岁，共计领取16次，领取基本保额的1.28倍 新瑞鑫，3085岁，共计领取27次3%保额，领取25次6%保额，领取保额的2.31倍,重装升级 的瑞鑫,理财金账户（万能终身）,生存金灵活运用，财富保值增值 生存金想存就存，想领就领， 不领就累计生息，也可选择 进入万能金账户,鑫意一：快速返钱的健康险,85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。,30岁男性 10年交费 10万保额 年交27200元,鑫意十足 的瑞鑫,老瑞鑫，3080岁，共计领取16次，领取基本保额的1.28倍 新瑞鑫，3085岁，共计领取27次3%保额，领取25次6%保额，领取保额的2.31倍,33岁时开始每年领取3000元生存金，至59岁，共计领取27次，领取81000元 60岁时开始每年领取6000元养老金，至85岁，共计领取15次，领取150000元 若生存金转入万能理财金账户，67岁时领取271465元，基本实现返本； 若生存金转入万能理财金账户+分红，57岁时可以领取276465元，基本实现返本；,以上为我公司投保举例，取中等收益，实际数据以公司实际收益为准，下同,85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。 彻底扭转健康险不病不死不见钱的偏见，利益前置，快速返还！,鑫意二：承保重疾的养老险,鑫意十足 的瑞鑫,假设60岁时不幸身患重疾，即刻获赔30万诊疗金，同时还可获得174179元住院补偿金。同时万能理财账户继续积累养老金，70周岁时可领取大约33万元养老金。80岁可领取59万元养老金。（重疾给付，主附险合同终止，但万能账户仍然有效，70岁及80岁的养老金数据因演示系统未完善，此处为简单预估）,30岁男性 10年交费 10万保额 年交27200元,85岁前承保40种重疾，重疾赔付或满期返还三倍保额后，万能账户仍然有效。 附加重疾做治疗，住院补偿靠分红，万能理财保养老！ 重疾提前给付，万能终身养老，开创市场先河，真正贴心呵护。,鑫意三：高额保障的分红险,3倍保额基本保障，附加海陆空分类保障，多倍赔偿（369倍），附加意外保额可自选。,鑫意十足 的瑞鑫,30岁男性 10年交费 10万保额 年交27200元,至85周岁可获得满期保额300000元，累积分红571395元，万能账户779311元，共计领取1650736元，约等于购买总保费的6.06倍。（同等条件下双喜是4.88倍） 假如50岁遭遇意外身故，除获得累积分红85375元，万能账户78270元外，还可获得最低60万，最高120万的风险赔偿外，最低可获赔763645元，为所交保费的2.8倍，最高获赔为1363645元，所交保费的5.01倍。,3倍保额基本保障，附加海陆空分类保障，多倍赔偿（369倍），附加意外保额可自选。 高额保障显身价，长期收益护全家！ 颠覆分红险保障不足的旧观念，超越双喜的收益，堪比福满的保障！,鑫意四：长期收益的意外险,分红累积生息、万能终身受益，意外保至85岁，附加海陆空多种保障责任，多倍赔偿。,鑫意十足 的瑞鑫,30岁男性 10年交费 10万保额 年交27200元,85岁前若不幸遭遇意外身故，可获得60万赔偿金，若遭遇客运交通意外身故，可获得90万赔偿金，若遭遇航空意外身故，可获得120万赔偿金。 假如65岁遭遇意外身故，除获得最低60万，90万或最高120万的风险赔偿外还可获得累积分红231399元，万能投资账户236406元。综合最低可获赔1067805元，为所交保费的3.92倍，最高获赔为2267805元，所交保费的8.33倍。,分红累积生息、万能终身受益，意外保至85岁，附加海陆空多种保障责任，多倍赔偿。 有事雪中送炭，没事锦上添花！ 改变意外险死了赔钱不死亏钱的观念，意外保障至85岁高龄，呵护老人！,鑫意五：终身养老的教育险,规避未成年人监管规定，重开少儿险市场，终身万能账户保值增值，灵活多用。,鑫意十足 的瑞鑫,18岁时累积分红54625元，万能账户65677元，合计120302元教育金。 若累积到22岁累积分红76668元，万能账户92046元，合计168714创业金。 18周岁后至85周岁，可直接获得30万重疾保障+60万至120万意外保障+30万满期返还+133.52万累积分红+85岁万能账户112.89万累积金额。 重疾赔付后或满期赔付后，万能账户可继续领取至终身，累计105岁金额可达169.12万元。,0岁男性 10年交费 10万保额 年交21150元,规避未成年人监管规定，重开少儿险市场，终身万能账户保值增值，灵活多用。,0岁,60岁,0岁(男)，年交21150元，保额10万,18岁,25岁,教育金,爱的保障从摇篮开始,目标市场 定位,生存返还：48000 万能累计：71832,85岁,生存返还： 150000 万能累计： 283284,生存返还：21000 万能累计：25235,生存返还：105000 万能累计：260680,意外保障60万、交通工具90万、航空意外120万,重疾保障30万,终身,婚嫁金,创业金,60岁后养老补充，返还加倍,养老金,一次性给付养老金30万,生存金选择 万能账户终身受益,累计中等红利1325520,60岁,30岁(男)，年交27200元，保额10万,30岁,青春即将失去 瑞鑫让爱永恒,目标市场 定位,85岁,重疾保障30万、意外保障60万、交通工具90万、航空意外120万,终身,生活补充,养老金,双倍养老 60岁时生存金加倍,一次性给付养老金30万,如生存金一次性领取 万能账户+累计中等红利：283284元,生存金选择 万能账户终身受益,累计中等红利571395,保单生效第3年起 每年3000元生存金 累计生存金81000元,如生存金一次领取 万能账户+累积中等红利：161375元,每年返还：6000元 累计返还：15000元,瑞盈万能账户,国寿金账户,75岁保险期满,终身,产品说明话术（一）,我们公司新推出的这款产品是一款兼具保障养老、重疾、意外与投资储蓄等功能的产品。只要您选择了它，就将拥有如下利益（解说保险责任及利益）。可以用最简单的五句话概括：有病看病有现钱，无病养老有活钱，急用排忧可借钱，固定返还稳赚钱，投资分红钱生钱。可以说是目前市场上最全能的产品，同时，它的交费方式也非常灵活，分为10年和20年，您看，您是选择哪种交费方式。,产品说明话术（二）,这是一款能够“快速返钱”的全能保障型理财产品新瑞鑫两全保险，这款产品集子女教育、养老保障