营销大全之医药产业迎来新一轮融投资浪潮.doc

精心整理 用心发布 精品文集荟萃彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 医药产业迎来新一轮融投资浪潮中国医药产业融投资高端论坛（长三角峰会）侧记彬心月精心整理， 2008-08-16， 作者: 桑迪、朱迎兵医药产业现有发展资本规模有限、产业资源分散不集中，研究开发和产业资本脱节，产业链上、下信息交流渠道不顺畅。没有资金，难以改善硬件、软件条件，企业想发展难于上青天；有资金，却对优秀的医药企业不了解，找不到合适的投资项目。资本市场与行业市场的信息严重不对称，阻碍着众多企业的发展壮大。医药行业的整合之声由来已久，打造规模大、实力强、有国际竞争力的企业是国家和行业共同的需要。7月19日，“中国医药产业融投资高端论坛（长三角峰会）” 在上海应运而生，论坛针对中国医药产业的融资投资问题进行了多角度、深层次的探讨，为医药企业和投资企业搭建了互动沟通的平台，为有投资、融资意向的企业提供了直接对话的机会，更给需融资企业提供了方向指导。论坛由上海桑迪营销from emkt.咨询机构全程策划，上海复星医药集团、华源医药网等联合主办，医药采购报、彬心月精心整理、搜药网等协办。论坛还得到了中国成长型医药企业发展论坛组委会、亚洲新闻人物、21世纪药店报等大力支持。“同舟共济创伟业，携手资本展宏图”是本届论坛的主题，论坛嘉宾们就融投资理念、融投资策略、品牌与融资的内在关系、资本与市场如何借力策划实现双赢等问题发表了精彩演讲，本文由演讲内容摘录整理而成。百家争鸣，共话企业融投资论坛嘉宾：上海市发改委发展改革研究院副院长 汪胜洋复旦大学教授、博士生导师 张晖明上海复星医药（集团）股份有限公司董事长 汪群斌上药集团副总裁、上海雷允上药业有限公司董事长 陈保华改革开放30年中国策划标志人物、桑迪首席咨询官 张继明汪胜洋：自主创新是企业融资的原动力很多企业认为创新和融资没有直接联系，其实恰恰相反，中国医药产业的原创性研究和资本市场远远落后于国外,导致低水平重复生产和恶性竞争的局面频频出现，因此具备创新能力的企业特别被投资公司看好，是否具有创新能力已经成为投资公司考虑的重要因素。目前国内已有商业银行设立知识产权质押贷款项目，为创新型医药企业开辟了一条融资新通道，这一举措正反映了未来的投资热点是有自主知识产权的创新型企业。风险投资和创新本来就是孪生姐妹。医药行业科技是主导，有先进科技才能谈创新，把国外的技术引进来，在国内进行推广，促进行业发展，提高了整体竞争力，风险自然降低，对外部投资的吸引力也随之增强。“产、学、研”结合的产业大学模式将是推动中国医药产业自主创新的一条有效途径，这在美国、韩国已经取得成功，对中国医药行业未来的自主创新发展具有借鉴意义。这种模式需要创新领域、产业界和政府的共同努力，才能使自主创新成为趋势。创新能力强则能抢占市场先机，从而提高企业竞争力，吸引投资。另外，企业发展应做到以下两点：一是必须有深远的眼光，即清晰的战略目标；二是企业要善于利用外部资源，如科技资源、策划资源等，这样才能做到运筹帷幄，决胜千里，提高企业融资能力。汪群斌：汇聚成长的力量复星集团作为一家在十年前就上市的企业，深谙融资投资之道。复星十多年的发展历程主要有几点体会：1、汇聚具有企业家精神的团队，在合作中共同成长。卓越的创业者还需有卓越的团队，才更能吸引投资者的目光。2、明确发展战略，持续寻找、把握成长机会。目前不论是中国市场还是国际市场，都有很多机会，特别是国内，机会才刚刚开始。企业要从全球的视野、产业链的角度出发，以对自身清晰的认识为前提，牢牢把握产品市场、资本市场、产权市场的机会，利用产品经营、资本经营、资产经营、人才经营等多种不同手段，明确目标，主动出击争取机会。3、建立多渠道多层次的融资能力。企业应该有整合资源的能力，很多企业的优势都是通过资源整合体现出来的，多渠道、多层次的融资能力对企业来讲非常重要，不但要重视直接融资渠道股权融资、资本市场，也要关注间接融资渠道银行、债券等，同时也要积极开拓国际化渠道。4、持续的优化管理。持续优化管理、提升竞争能力与资本引进是相互弥补的关系，资本引进可促进管理优化、竞争能力提升；同时，优化管理、提升竞争能力又会提高资本引进的幅度。这要从三个方面来实现：建立良好的公司治理制度，透明规范的发展计划；与世界优秀企业系统对标，提升经营能力，如财务指标的对标，经营、管理技术的对标等；不断改进企业运营的各种关键因素。张晖明：投资节奏要与市场节奏保持一致医药企业要发展，首先要保证足够的产品力，其次就是必要的资金为后盾，这就涉及到企业融投资问题。安全性是对产品力的硬性要求，有评判标准可以明确测定，但融投资这方面，很难有一个明确的标准来衡量。如何将风险降到最低？什么样的融资策略才适合自己的企业？我认为，投资规模能力和持久耐力是医药产业进行融投资决策时候应该考虑的问题，例如何时投资，投资周期多长。目前我国医药产业集中度较低，需联合提高效率，如技术联盟等，同时也需要考虑医药产业成长的周期性，目前的投资行为普遍短期化，形态到位，但内在普遍不到位。在这种形势下，企业应该缜密思考并进行战略部署，使投资节奏与市场节奏保持一致，切忌盲目。医药产业的融资策略要根据不同情况区别对待，既要考虑到安全性、风险性、周期性等因素，又要顾及生命环境差异、信息环境差异、药品生命周期差异等因素，最重要的是把特殊因素（生命环境差异等）资本化、生命化、产权化。融资要与企业规模和产权结构相结合，考虑到企业的现实情况，不能凭空臆想，这样才能把风险降到最小化，以免给企业带来不必要的损失。陈保华：品牌建设与融投资紧密相连市场的普遍规律是：20%的品牌占据着80%的市场，品牌的力量决定着企业的命运。关注融投资的企业不少，但关注品牌建设的却不多。其实，品牌建设与融投资行为紧密相连，品牌价值高，则企业融投资风险就会降低。纵观医药产业，有品牌优势的企业虽然未必都能成功融资，但受投资公司青睐、成功融资的医药企业一定都是具有品牌优势的企业。目前我国国有企业有很好的品牌基础，通过开放与市场进行联动便可实现大发展。医药行业正处在特殊阶段，整体是高投入、低产出。企业仅重视广告还不足以称之为品牌建设，具有长期培养品牌的手段和意识才是品牌建设的根本之道，这就需要充分整合外部资源，借助外力服务自身。雷允上多年致力于品牌建设，走出了一条以产业链为基础、严格医药标准化体系建设、工商协同的品牌培育机制，提升创新了自己的品牌，形成具有品牌特色的核心竞争力，使得生产制造、经营规模、盈利能力和企业品牌不断提升，为融投资提供了有力支持。打造品牌的同时，企业更应该发挥产业链优势，促使产品品牌与工商之间形成协同发展，以一流的产品、技术和服务，全面提升企业综合实力，为企业融投资创造良好的条件。张继明：整合资源，借力共赢资本与市场是企业发展的原动力，而借助外力则能有效降低企业资本运作的风险。整合资源、创造价值是企业界、营销界普遍认同的价值观，“借力双赢”则是整合资源的另一种诠释。正确认识自己，分析自身长处与不足，客观评估他人，分析他人的长处与不足，知己知彼才能百战不殆。所以企业需要借力，借助渠道网络的力量，借助专家的力量，借助策划的力量，借助数据的力量，借助资本的力量，借助传媒的力量。其中，借助专家和策划的力量尤为重要，借力外脑，企业才能够更好实现双赢。医药品牌营销中的“6力营销”，则是全面提升品牌价值、制造声势和影响力的核心工具，通过借力外脑提升产品力、强化决策力、精准企划力、完善执行力、彰显创新力、打造品牌力，有利于产品的成功营销和品牌突围。让专业的人做专业的事，让资源最大限度地合理利用，选择正确的战略伙伴，选择合适的外脑资源，把握最佳的借力时间，做到天时、地利、人和，才能借助资本与市场两个轮子，实现企业品牌腾飞！激情互动：融投资两头热难匹配论坛的下半场，与会嘉宾就“新一轮产业整合与前一轮相比有何特点？行业内投资者的期望与困惑有哪些？哪些企业才是行业内投资者的目标？”等问题与现场听众激情互动。本文特别精选部分观点，希望给读者以启迪。投资方互动嘉宾：中国医药集团总公司工业发展部副主任马利敏上海复星医药（集团）股份有限公司投资部总经理邢世平四环药业股份有限公司总经理姚丽萍上海和黄药业拓展总监詹常森葛兰素史克（中国）投资有限公司中国创业事业部总经理黎兵丹麦投资促进局丹麦王国驻上海领事馆投资经理 殷莺融资方代表1：医药板块的融投资与其他行业相比处在什么位置？国内医药板块的投资是否活跃？投资方最感兴趣的企业应具备哪些条件？业务规模与净利润，投资方更关注哪一个？马利敏：国药集团是国资委下属的央企，主要有工业、药材、器械、展览几个板块。目前，半年销售可达到200亿，投资业务主要是化学原料药，如抗生素原料等。我们选择企业时需要它具有 “市场份额特色、研发特色、营销特色”等。姚丽萍：国内医药板块的投资比较活跃，热钱还是很多的，关键是看项目是否对口，投资方觉得是否合适。投资方选择合作企业时更看重的是它的成长潜力与可持续经营，企业的投资以学术外包为主。邢世平：投资方选择企业时，比较看重企业经过认可的营销能力、高质量低成本的生产能力、研发上的外包能力和对当地品牌有选择的兼并能力。詹常森：选择合作企业时，关键是要有好品种，如独家品种、专利品种，并且产品的通路最好已经打开，然后考虑的才是企业的财务、管理等方面。黎兵：公司投资的形式主要有三块，第一块是本土化，投资介入，但肯定要与业务合作有关，销售团队也要考虑，通过技术转让带进产品在当地进行生产，或是本土产品的共同运作，或完全做高端产品；第二块是研发，包括最早期的外包合作，以及产品的引进；第三块是投资基金，公司建立了一个10亿美金的的投资基金，其中有23亿投放到国内市场。殷莺：丹麦在生物制药领域有独特优势，服务的内容主要有两块：一是帮助丹麦企业在中国寻找市场，一是帮助中国企业走向国际化，希望能为中国企业走出国门提供帮助。融资方代表2：复星对疫苗有没有什么规划设想？史克是国际大公司，疫苗巨头，不知史克对国内民营企业有没有什么设想？邢世平：疫苗很有前景，医药经济报已经报到了，中国是疫苗强国。复星对此很有兴趣，也考虑过很多企业。下一步疫苗将是公司的一个主要方向，我们非常有兴趣与疫苗企业进行合作。黎兵：史克在中国的疫苗战略是推行本土化，包括在经营、研发和制造上的共同合作，如技术转让。中国有潜力的企业很多，但是很分散。疫苗与国家利益相关，单纯靠进口很不现实，所以本土化与民营企业的合作、政府的合作是未来的方向。融资方代表3：复星、史克、丹麦投资促进局在医药领域做风险投资吗？如果做，是做早期、中期还是晚期？邢世平：复星不做太早期的投资，如果项目很好，市场前景很大，可以考虑适当提前，但一般情况是在进入临床以后才考虑。黎兵：史克不做单纯的投资，一般是以合资的形式，如做小股东或是兼并。殷莺：丹麦有一些专注于生物医药的风险基金，对中国的医药研发外包子行业兴趣浓厚。丹麦投资促进局只做中间的联系介绍，促成融投资双方的合作。融资方代表4：与企业合作如何避免投资风险？作为投资的对象是熟悉的企业还是陌生的企业？有时候洽谈接触的人很优秀，企业却不够好，或是接触的人不好，企业却很优秀，如何处理这个矛盾?邢世平：复星与合作对象的关系一直都很好，我们合作的是优秀团队。这个团队是不是有激情、有责任感，这是非常重要的。对企业的控制主要是三个方面：一是制定合理的游戏规则，合作前就制定好；二是把预算做好；三是制度规范透明。有了这些前提，双方合作会很愉快。合作就是朋友，这是复星的理念。马利敏：合作的前期要做大量工作，调查一些情况，管理团队、自主产权、核心技术等，只要主要指标都达标了，合作自然就不存在问题。詹常森：诚信对合作双方很重要，没有诚信一切都不好谈。朱迎兵，桑迪营销咨询机构北京公司、中国医药经济网（）掌舵人。桑迪咨询是品牌6力营销实战理论创始者，著有“药品、保健品、化妆品”营销实战专著谋定市场、智揽天下、营销无规则，执行有标准、透视，倡导“不做无销售力的策划”的行销理念。擅长整体营销策划与品牌整合，中国医药保健品、化妆品市场“以小搏大”营销奇迹缔造者！连续五年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！先后服务于三株集团、安利（中国）、健特生物，服务品牌有脑白金、清华紫光古汉、古汉养生精、恒寿堂、可采眼贴膜、交大昂立、八峰药化、滇虹药业、骨痛灵酊、伊人净、赣南海欣药业、香港新世界、