大型电器集团商场开业、运营管理手册+大型家电连锁商场集团财务管理制度汇编.doc

- 1 第一册：第一册： 大型电器集团商场开业、大型电器集团商场开业、 运营管理手册运营管理手册 - 2 一、选定办事处（具有房产证、办照许可相关证明的写字楼或办事 处） 二、起照（根据工商管理部门的相关规定，提供企业资料） 三、选址（根据总部相关要求） 四、招聘总经理、中高层管理人员（入职、岗位培训） 五、确定店址，制定开业计划（预计施工进度制定试营业时间） 六、装修（根据房屋结构、预算施工量进行当招标，报总部审批后 签 订施工合同） 七、招聘基层人员（入职、岗位培训） 八、筹备开业 - 3 开业原则开业原则 各部门经理必须各尽其责，不得擅 自脱岗，严禁交叉管理，如遇问题向其 直接上级报告请示，如有不听指挥，非 本岗工作乱指挥，将按有关制度给予处 分。对督导下级如有顶撞不听指挥，擅 自离岗，消极怠工，可当即处罚，并作 记录，不必向上请示。 - 4 新开地区各项准备工作新开地区各项准备工作 （一）（一）市场调研市场调研 一、市场调研一、市场调研 1 1、 市场整体调研市场整体调研 商品：品类、品牌 社会主要媒体、顾客获得信息的主要来源 消费习惯、区域、群体 2 2、 竞争对手经营状况分析竞争对手经营状况分析 店面（装修、装饰、商品陈列） 商品（品类、品牌、优劣势、热销机型、价格） 促销宣传（商品、服务、促销活动内容、媒体、广告方式及规律） 客流分析（客流量及时间段流量、销售区域、消费群体、消费习 惯） 二、二、 市场调研指导市场调研指导 1、 竞争对手。 2、 消费者 3、 专营店 4、 主要宣传媒体、媒体发行量、电台、电视台各频率报价。 三、三、调查内容调查内容 1、 竞争对手现状、优势、劣势、热销品类、品牌、品种、顾客来源 - 5 等。 2、 竞争对手广告宣传形式、力度、频度等特点。 3、 消费者现状、收入、购家电习惯、品牌意识、价格意识、品质意 识、购买原因、购买导向等。 4、 顾客行到信息的渠道与媒体。 四、四、 调查形式调查形式 1、 广告调查 2、 问卷调查 3、 走访调查 4、 采购部、销售部、门店业务、营业员信息收集等。 五、五、 分析总结分析总结 根据调查对象、内容，加以整理，总结出可利用信息，针锋相对，制定、 实施促销方案，广告方案。 六、六、 反馈信息反馈信息 反馈信息（分部总经理、采购部、广宣部） （二）采购计划（二）采购计划 商品引进（根据市调情况确定品类、品牌；确定热销机型） 制定价格文件（入库价、零售价、最低零售价并标明各项符号） 制定特价机明细（超低价格特价机） 列出各品类及机型随机赠品明细 一、一、 采购指导采购指导 - 6 1 1、 招商计划招商计划 根据市场调研和公司发展计划，由总部采购部配合分部采购部的招商活动。 本地供应商的基本备件和选择程序。 制定本地商品的结构和价格水平。 2 2、 信息发布信息发布 采购部通过各种渠道和手段，将开业信息发出，并确认市场的反映情况和 供应商的反馈信息。 3 3、 供应商的初选供应商的初选 根据市场的反映和收集到的供应商的情况及公司的各项全国政策，对比全 国其他地区该品牌的合作情况及政策对当地的供应商进行初选分析，初步 选出符合公司条件的供应商。 4 4、 商品供应商确认商品供应商确认 根据市场调研和先期采购部的谈判工作，采购部确认各类商品的供应商。 5 5、 供应渠道的确认供应渠道的确认 根据本分部的市场竞争和公司的发展战略，分部采购部对本地区的有关公 司经营的供应渠道进行全面的了解和确认包括已经与我公司签订合同的供 应商和供应渠道，竞争对手的供应渠道，业务供应链的准备和管理措施。 6 6、 谈判确认谈判确认 与初选对象进行相应的谈判确认以确定供应商的具体问题，包括供应商的 基本条件、商品供应情况、销售政策、付款方式、售后服务情况、预计公 司利润取得情况等，并建立相应的客户档案。 - 7 7 7、 合同的签署合同的签署 对符合公司合作要求的供应商，进行全面审核确认各类有效证件和谈判协 议所列条款，确认无误后，按照公司合同有关管理规定，签署合同。 8 8、 商品的引入商品的引入 根据与供应商的合同，确认商品的引入工作。保证开业工作的政正常进行。 9 9、 业务建账业务建账 根据开业工作的进展情况，相应建立各种账目，如采购部的供应商管理账 目，合同管理账目，配送中心的各类商品账目等。 1010、商品入库、商品入库 按照分部开业的计划进度要求，采购部配送中心及时将商品入库，并登记 入账，进行相应的库存管理。 1111、商品配送、商品配送 根据开业计划，配合门店进行相应的商品配送工作。采购部根据工作中的 问题，及时另以改进提高工作。 1212、 商品退厂业务流程商品退厂业务流程 大库（或门店）将残次商品退回厂家时，由主管业务手工填制退 残申请单，经配送业务经理审批交干事在电脑上制作“退货通知单” ，传 给厂家后原件交给配送中心财务。 主管业务通知厂家由厂家带红字商品调拨单，到大库按公司有关 规定办理退残手续。 - 8 配送财务将配送业务经理批准的退残通知单与厂家的红字调拨单 核对无误后，打印“退货出库单”两联，配送业务经理签字后交库房保管 人员据以发货。 库房根据财务的“退货出库单”发货，根据发出商品手工填制出 库单两联，厂家拉货人员签字后，电脑退货出库单一联交厂家，一联库房 留存。手工出库单一联库房留存，一联交财务记帐。配送财务将手工“出 库单” 、厂家的“红字调拨单”作为原始凭证捏对上缴分部财务部。 1313、 商品采购业务流程商品采购业务流程 采购部采购商品应先签订合同，由主管业务人员根据合同与厂家 协商确定后，手工填写进货批单，交业务干事在电脑上填制“进货批单” ， 经采购部经理、主管业务员审核签字后，同时传给供货厂家和配送中心， 原件干事留存，按序号装订保管。 门店进货，由门店门店干事在电脑上填制“进货批单” ，经门店业 务经理审核签字后传至采购部。经采购部（经理或主管业务）审核签字， 返传给申请门店。门店干事复印后交库房管理人员，作为商品入库验收的 原始依据，原件留存按序号装订保管。 （要求：业务人员所有批单的下达（要求：业务人员所有批单的下达 必须及时，做到先有批单，后办入库；批单书写必须准确，包括商品编码、必须及时，做到先有批单，后办入库；批单书写必须准确，包括商品编码、 品牌、品类、规格型号、单价、供货单位等；尽量保证批单与实际进货的品牌、品类、规格型号、单价、供货单位等；尽量保证批单与实际进货的 一致性及补单的及时性。对于晚上到货的，采购部必须在头天下班前把批一致性及补单的及时性。对于晚上到货的，采购部必须在头天下班前把批 单做好，传至大库。凡批单办理不及时或不规范的，每单罚款单做好，传至大库。凡批单办理不及时或不规范的，每单罚款 100100 元）元） 。 货厂家根据采购部的进货批单将商品连同送货清单（随货同行联） 送达进货单位仓库，进货单位商品保管人员根据“进货批单”进行验货， - 9 按实收商品填制入库单两联，经供货厂家、库管、验货人签字后一联留存， 一联连同采购部的进货批单、厂家的随货同行单一起交财务。 （要求：库（要求：库 管人员验货必须及时；点验商品要认真；数量要准确实收商品与进货批单管人员验货必须及时；点验商品要认真；数量要准确实收商品与进货批单 不一致时要及时与业务联系，采购部要及时与厂家协商，及时补办进货批不一致时要及时与业务联系，采购部要及时与厂家协商，及时补办进货批 单。库管应对批单严格把关，没有批单不得办理入库。对办理不及时、不单。库管应对批单严格把关，没有批单不得办理入库。对办理不及时、不 规范的批单应及时报人事部。凡入库单填制、上交财务不及时、不规范或规范的批单应及时报人事部。凡入库单填制、上交财务不及时、不规范或 没有批单办理入库的，每单罚款没有批单办理入库的，每单罚款 100100 元）元） 。 财务部门根据库房转入的“入库单” ，采购部的“进货批单” ，核对 无误后，制作电脑“入库单” ，入库单上应注明对应的进货批单号码，财 务人员核对无误后打印出三联，盖章、经经理、库管、供货厂家签字后一 联留存，一联交给供货单位作为结算货款的依据，一联交库房。 （要求：（要求： 财务人员审核要及时，不能压单。新开地区分部短时间内大量进货，造成财务人员审核要及时，不能压单。新开地区分部短时间内大量进货，造成 压单的现象比较严重。对于库房漏交入库单或入库单填写不规范、上交不压单的现象比较严重。对于库房漏交入库单或入库单填写不规范、上交不 及时，应及时报财务部，对责任人进行处罚。财务录入要准确，不得漏入及时，应及时报财务部，对责任人进行处罚。财务录入要准确，不得漏入 库、错入库（库位、供应商等）库、错入库（库位、供应商等） ，一经发现每单罚款，一经发现每单罚款 100100 元。元。 ） 对实到商品与进货批单不一致的分以下情况进行处理： 实收数量小于申请数量时，经厂家确认按实收数量入库； 实收数量大于申请数量，经采购部确认同意购进的，按实收数量入 库，不同意购进的，多出的商品由厂家拉回； 厂家的进货价格小于或大于申请价格的，经采购部与厂家核实，由 采购部更改进货批单的价格，按更改后的价格入库。 实收商品的规格型号与进货批单不符的拒绝验收入库，经业务员与 - 10 厂家协商后同意购进的，由业务员补办进货批单后补办入库。不要的商品 由厂家运回。 有问题的商品和没有批单的商品拒绝办理入库。 （三）（三）广告计划广告计划 一、一、 建立当地主流媒体关系（了解当地各类媒体的发行量或收视率，建立当地主流媒体关系（了解当地各类媒体的发行量或收视率， 进行价格谈判，并审报总部，待批准后签订合同）进行价格谈判，并审报总部，待批准后签订合同） 二、二、 软文炒作软文炒作 开业前 30 天，让当地人们初步认识国美，介绍国美企业发展之路。 开业前 20 天，探究国美：国美进军当地市场将带来的变化；国美 为什么有这么强的生命力。 开业前 10 天，关注国美发展思路及开业进展情况。 开业前 1-2 天，特价专刊：特价商品、促销活动。 开业之后，连续报道：以图文报道国美在当地的盛况。 三、三、 新闻发布会新闻发布会 确定主题、时间、地点、参会人员（各大媒体、政府机关及社会团 体） 、议程、议题。 新闻发布会进程表： 项项 目目内内 容容完完 成成 时时 间间负负 责责 部部 门门备备 注注 主题国美电器有限公 司 xx 分公司成立 会场横幅宣传 - 11 新闻发布会 会址五星级酒店会前 20 天办公室、广宣部（1）发布会场 址约 人数（2）宴 会场址确认 1、总部、分部领 导；2、政府职能 部门等 会前 10 天办公室、广宣部准备钟总讲话稿、 贵宾花、礼品，列 出名单 各报社、电视台、 电台等相关媒体 记者 会前 10 天广宣部准备新闻稿、礼品， 列出名单 厂家代表会前 10 天业务部列出名单、邀约到 位 参会 人员 邀约 主持人（电视台） 会前 10 天办公室确认 会场横幅、彩虹 门、升空气球等 气氛营造 会前 10 天广宣部提前 10 天制作、 悬挂 厂家祝贺横幅、 花篮，厂家代表 讲话 会前 10 天业务部适当收费 会议所 需道具 会场礼品、饮料、 主席台座次、会 场主要座次 会前 10 天办公室与各部门协商制定 参会人员持邀请 函签到入场 9：30 前人事部安排各部门接待 主持人宣布开始， 介绍来宾 9：58广宣部准备稿件、来宾名 单 总部领导讲话10：15 10：30 办公室明确讲话内容、时 间 分部领导讲话10：30 11：00 广宣部明确讲话内容、时 间 政府职能部门等 相关领导讲话 11：00 11：15 广宣部明确讲话内容、时 间 会议流 厂家代表讲话11：15 11：30 业务部明确讲话内容、时 间 - 12 记者自由提问11：30 12：00 办公室明确讲话内容、时 间 宴会12：00 2：00 人事部、办公室各部门对口接送， 办公室座次排位 广告发 布 主流媒体各一次， 会后 7 天软性炒 作 会前 7 天发广宣部 邀请函、新闻通稿、分部总经理发言稿、总部领导讲话稿、记者提 问提纲并报总部审批。 新闻发布会日程新闻发布会日程 （一）主题 （二）日期 （三）地点 （四）参加人员 （五）会议内容 （六）会议议程 （七）前期工作准备 （八）费用计划 （九）会议细节说明及注意事项 （十）会议进程表 附邀请函、新闻通稿、媒体记者提问提纲、北京总部领导发言稿、 分部领导发言稿。 （一）（一） 、目的：、目的： 1、 向社会各界发出国美开业信息，让人们关注国美； 2、 做好开业前期各界公关工作； - 13 （1） 、与市政府及各职能部门建立良好关系； （2） 、与市各媒体建立良好合作关系； （3） 、与市各厂商建立良好合作关系； （4） 、与市各同行业企业建立良好关系，树立供应商信心。 3、 向社会各界展示国美的企业文化、实力以及入主家电业决心。 （二）（二） 、日期、日期 开业前两周为宜 （三）（三） 、地点：、地点： 1、星级标准：五星级 2、会议室、宴会厅 人数左右容量 3、配套音响、话筒设备齐全 （四）（四） 、参加人员、参加人员 1、国美总公司领导及相关工作人员约 30 人 2、政府各职能部门约 人数 3、厂家代表约 人数（业务部确定） 4、新闻媒体（每单位邀请编辑及记者各一名，如有可能邀请到总编 更好）约 30 人 （五）（五） 、会议内容、会议内容 1、简介国美发展历程及现状； 2、简介国美动作模式、企业理念； 3、简介国美公司的成立背景及发展计划； 4、表达国美与同行加强交流和共创业绩的愿望。 - 14 （六）（六） 、会议议程、会议议程 1、9：30 参入人员签到入场 2、9：58 主持人宣布会议开始，介绍来宾 3、10：15 国美公司总经理讲话（公司简介、国美模式简介） 4、10：30 分部国美公司总经理发言（发展计划、成立背景、 组织机构） 5、11：00 政府领导讲话 6、11：15 厂家代表发言 7、11：30 到会记者提问 8、12：00 主持人宣布会议结束 9、12：00 后 就餐、各部门对口交流 （七）（七） 、前期工作准备：、前期工作准备： 1、落实场地、现场布置、午餐安排 2、签到簿、签到笔、请柬、胸花等，办公室购买 3、礼品来源：由供货厂家提供，业务部协助 4、请柬提前一周发送及主要接待、陪同 5、来宾签到，胸花和礼品发放、接待：办公室负责 6、记者签到及记者午餐费发放、接待：广宣部 7、前期广告稿、领导发言稿、新闻通稿、国美公司简介、近期国 美报、前期新闻资料：广宣部、办公室 （八）（八） 、费用计划、费用计划 - 15 （九）（九） 、会议细则说明及注意事项：、会议细则说明及注意事项： 1、请柬内页设计打印，并设计复制礼品券，确定到会人数，保证上 座率。 2、礼品提供由业务部落实：嘉宾礼品至少 200 元高档（组合）礼 品；来宾礼品百元左右：凭回执的请柬发放。媒体不设礼品。 3、 临会议前一个半小时将公司简介、相关新闻报道、近期国美报 、 青岛分部简介、媒体资料部分附新闻通稿（并提前传真给媒体） 、组合 成一套，放在各来宾桌席位上。另用国美手提袋装好十份备用。 4、在自制礼券上注明领取时间，即在宴会开始后，凭礼品券领取： 另备 10 份小礼品以备索要。 5、会议用名片托盘（两个） 、主席台姓名桌卡、鲜花两盆、席位指 示牌，入会场引导水牌、媒体及嘉宾席用便签、笔、饮用冰水等由酒店 提供。 6、来宾签到时，各负责接待部门派专人在签到处协助迎宾，并引 导至相关场所休息，并做好会议的接待工作，昼避免人员在会议期间中 途退场，尤其是到会主要嘉宾。 、 7、由专人（2 人）在签到处做好到场嘉宾登记确认工作，一式两份 在开会前提供给会议筹备领导和主持人，避免在嘉宾介绍中出现不必要 的冷场等现象。 8、事先由出面邀请的部门确定好要发言的重要嘉宾，在送请柬时 可附送一份国美资料（广宣提供） 。 9、主席台席位共 10 人：市级领导、商委领导、区级领导、协会领 - 16 导、厂家代表、商家同行代表、总部领导（3 人） 、分部领导；另由酒店 安排两个无线话筒。 10、记者提问环节，事先替记者拟好提问提纲，并提前三天连同总 部领导发言稿传真至总部企划。 11、宴会期间由相应部门，相应级另专人陪同就餐，设司机席 2 桌 或准备午餐费。 12、人员安排由行政部负责协调。 4 4硬性广告（报纸、电台、电视台、硬性广告（报纸、电台、电视台、dmdm） 广告计划申请流程： 广告审定流程： 5 5广告位设定：根据门店结构制定相应的收费标准，审批厂家设计方案。广告位设定：根据门店结构制定相应的收费标准，审批厂家设计方案。 6 6店内宣传：店内宣传：poppop、海报、挂旗、横幅、宣传告示牌、海报、挂旗、横幅、宣传告示牌 周六或周日： 根据活动主题召开广告审定会，参加人员 总经理、总监 2 人、采购、销售 周一上报总部： 上午 12：00 以前上报制作促销计划 周一下午总部回复审批促销方案 周二上报促销活动报表 总部审批回复 周四或周五确定活动主题 周一上午 12：00 以前上报总部板面 总部指导版式和主题 总部指导版式和主题 分部改稿上报 总部审批回复，分部刊登 - 17 广告计划指导广告计划指导 1 1、媒体调查、媒体调查 对分部当地的媒体进行全面调查，包括媒体的数量、层次分类、各自的受 众群体、操作的方式方法，主要的控制人员，特点和爱好等。并建立相应 的管理档案。 2 2、沟通渠道的研究和确认、沟通渠道的研究和确认 本地相关重要媒体的沟通渠道有哪些，主要的媒介是谁，操作的基本步骤 等。 3 3、沟通的计划、沟通的计划 根据调查工作具体做好本分部的沟通计划，需要沟通的主要媒体、媒介人 员、沟通的步骤、时间、计划方法、费用预算等。 4 4、实施、实施 具体实施沟通工作，灵活有效的协调与各媒体的相互关系，确认沟通的方 法和各媒的具体特点。 5 5、确认总体目标、确认总体目标 分部与总部的根据江发市场竞争的具体情况（消费层次、方法特点、品牌 的喜好、主力机型、原先市场销售格局等）确定本分部的广告总体目标， 促销方针、目标、商品粮品牌的选择、价位的控制、机型的确认促销的方 法等。 6 6、做好广告计划、做好广告计划 分部广宣部与业务部相互配合制定分部开业具体广告计划，包括：媒体的 选择、发布的方式、广告的基本要求、费用预算等。 - 18 7 7、初步设计、初步设计 由广宣部具体对广告进行设计，包括具体广告的形式、版式布局、色搭配、 商品的选择、价位的确定等。 8 8、申报审批、申报审批 将初步设计方案传真至总部企划部申报审批。企划部根据公司对广告的基 本要求对分部的广告设计进行审批确认。 ( (十）广宣部岗位职责十）广宣部岗位职责 一、一、 广宣部经理岗位职责广宣部经理岗位职责 分部广宣部经理要根据总部对分部广告宣传活动的总体要求，结合分部的 销售情况和竞争对手的动态及市场需求，有针对性的制定促销活动方案， 准确有效地发布广告宣传信息。平时应密切同媒体的联系，加强市场调研 和分析，协调各部门间的工作关系，调动本部人员的工作积极性，以完成 上级下达的各项工作任务。 1. 根据总部企划部的工作安排，制订本分部年度、季度、月度广宣 部的工作计划； 2. 督导分部各门店节假日促销活动的开展； 3. 组织召开部门工作例会，并督导本部门人员的各项工作； 4. 对上周促销活动结果进行门店通报，对本周促销活动方案进行审 核； 5. 密切当地新闻媒体工作关系，塑造企业形象做好公关工作； - 19 6. 与分部业务部作好日常工作交接； 7. 公司软性宣传文章的写作； 8. 审核各类广告的设计稿件； 9. 接待媒体来访人员和安排采访事宜 10. 做好国美报的组稿及分部的新闻报道工作； 11. 按时上报工作计划并向上级汇报工作； 12. 解决广告宣传中出现的各种意外问题。 二、二、 广宣部版面设计岗位职责广宣部版面设计岗位职责 分部广宣部广告管理员主要工作是本分部各类广告的制作和发布。本岗人 员应有优秀的创意思想，能把握广告的有效性、艺术性和实用性。 1. 对分部各类广告进行设计和制作，将成稿交总部企划部审定； 2. 跟踪广告样稿或胶片输出的全过程； 3. 与分部业务部联系，确认所作广告中的商品价格； 4. 对相关广告宣传设计作品及相关资料进行收集、存档； 5. 满足本部门其他人员的工作需要； 6. 维护和管理用于创作的各类专业设备。 三、三、 促销管理员岗位职责促销管理员岗位职责 广宣部促销专员的主要工作是关注市场动态，搜集竞争对手促销信息，根 - 20 据总部的要求制定并组织实施行之有效的促销方案。本岗人员应具有敏捷 的思维判断能力和灵敏的市场信息捕捉能力。 1. 制定每周促销活动方案及其活动细则，安排促销活动的人员、场 地、费用等等，并监控活动的整个过程； 2. 上报上月促销活动实际发生费用，并制定下月媒体投放计划； 3. 确认促销活动的广告投放情况； 4. 与各媒体进行帐务结算； 5. 负责各类广告的底稿设计； 6. 负责促销活动各类赠品、促销品的发放； 7. 满足本部门其他人员的工作需要，并加强与其他分部广宣部促销 专员的横向工作联系； 8. 根据总部要求进行分部的企业形象设计和宣传策划方案； 9. 及时做促销活动的工作总结，并上报到总部企划部。 四、四、 广宣部美工岗位职责广宣部美工岗位职责 分部广宣部美工主要工作是对分部各部办公区域及店面的美化、各类 pop 的设计和制作。要求从岗人员具有良好的艺术审美能力，能从美观、舒适 和实用的角度对门店的装饰、商品的陈列布局提出改良建议。另外，要对 分部各门店兼职美工的工作进行督导。 - 21 1. 设计稿样并上报，按审批方案主持或联系制作各门店所需要的各 类招贴、广告展板和灯箱等等； 2. 配合促销活动的开展，布置门店门面、店堂和设计制作橱窗； 3. 考察各门店商品展示布局和陈列，并提出合理化建议； 4. 按照总部 vi 手册，规范分部和门店的视觉识别系统； 5. 对兼职美工进行业务培训指导； 6. 负责分部办公区的剪报栏、图片栏的建设和更新； 7. 向分部办公室提出所需广告材料的请购计划。 五、五、 广宣部干事岗位职责广宣部干事岗位职责 广宣部干事主要负责本部门的外联和后勤工作，包括日常本部各类广告制 作、发布的监控、促销活动的管理、业内业外的关系协调、促销用品及赠 品的管理与发放、相关资料、信息的收集、整理和本部文件的整理与存档 等等。该岗人员应懂得促销活动的整体运作，并有良好的计划协调能力。 1. 搜集当日当地有关国美及业内的报道的报纸，并剪贴归档； 2. 接收电话、传真和邮件，并按需要进行打印、登记、整理和归档； 3. 起草工作公函、通报、文件，以及撰写软性宣传文章等等； 4. 每月汇总员工的考勤记录，上报人力资源部； 5. 领取本部门的办公用品及发放； - 22 6. 加强与分部信息部的工作联系，收集、整理、统计家电市场的各 类商情、信息； 7. 负责对促销活动赠品和 pop 的登记和管理； 8. 跟踪广告的设计、出样、报送、完成等全工作过程； 9. 接待、处理各类来访； 10.接收总部每月邮寄的国美报，并发给本部员工、公司顾客 和客户等； 11.布置分部的新闻发布会会场，准备与会资料并参与相关宣传和 采访； 12.了解分部门店国美报的发放、张贴、阅读情况；拍摄卖场 促销宣传照片（备用）；收集分部各门店的商品信息； 13.与媒体记者进行工作联系和沟通。 促销活动计划促销活动计划 内部促销活动内部促销活动 1、 确定促销活动主题 2、 制定促销活动明细 3、 制定促销用品明细 4、 办理审批手续（店外活动需到市容、城管、派出所提前申报） - 23 厂家促销活动厂家促销活动 1、 方制定促销方案（销售中心与厂家共同协商） 2、 制定促销活动明细 时间项目内容负责人备注 10：0012：00抽奖（例） 顾客凭销售销票到抽奖处，根 据抽奖活动安排进行抽奖。注 意销售销票的查验，盖抽奖章， 抽奖候及时登记，必要的场景 要进行折照。 张三，负责 抽奖 李四，奖品 发放和登记 3、 落实促销活动（跟踪、检查促销活动质量） 促销计划指导促销计划指导 开业促销方案开业促销方案 开业促销方案应突出新意，精而优，达到吸引消费，促进销售的目的。 活动一：免费送活动一：免费送国美免费送彩电国美免费送彩电 凡活动期间持国美任何时期广告 dm 单，均可到国美换取抽奖券一张， 将正券投入抽奖箱，副券自己保留。每份广告或 dm 单只可换取奖券一张， 每人限领一张。每天限发奖券 xxx 张，两天共计 xxx 张，发完为止。每天 - 24 下午几点在公证人员的监督下，抽出大奖 xxx 名，中奖者必须在现场，否 则奖券作废，重新抽奖。装饰品为 21 寸彩电，每天 10 名，两天共计 20 名。 中奖者凭奖券副券及身份证到领奖处领取奖品。同时填写赠品领取 登记表 ，工作人员检查奖券号码后，发放奖品，并在奖券上加盖“奖品 已领”章，回收奖券副券备查。活动装饰品业务部提供。 活动二：来就赠活动二：来就赠精美礼品一份精美礼品一份 凡活动期间持国美任何时期报纸广告，均可到国美换取礼品一份，每天限 量 1000 份，发完为止。 活动三、惊爆大特卖活动三、惊爆大特卖 1、各种品项家电，各推出数款 1 元特价商品，以点带面，刺激消 费。 2、各特价详情由采购部提供 3、广宣部对外报纸广告宣传，焦点特价大标牌、海报等宣传。 活动四、中奖百分百，购物满活动四、中奖百分百，购物满 500500 凡活动期间，在国美购家电满 500 元的顾客即可领取既开型况奖券一 张，满 1000 元况换取两张依次类推，即刮即奖，中奖率 100%。多买多刮， 赠完为止。 活动五：新品展销、户外演出活动五：新品展销、户外演出 1、组织各厂家进行新品展示、户外演出等文化活动，吸引消费者， 积聚人气。 2、采购部负责联系。 - 25 促销品管理方案促销品管理方案 促销品主要包括店堂布置专业用品和促销活动道具、奖品、赠品等， 主要由美工、干事负责协调管理。为了保证其顺利发放和下面使用，达到 预期目的，现对促销品的具体发放管理流程做以下规定： 一、一、公司促销赠品分为三类：公司促销赠品分为三类： 1、随机赠品； 2、由总部企划部或广宣部统一购买的赠品； 3、采购员从厂家联系、由厂家无偿提供的赠品。 二、二、随机赠品的发放流程：随机赠品的发放流程： 随机赠品的发放由业务部与门店负责管理。 三、三、广宣部统一购置赠品及业务员从厂家联系、由厂家无偿提供的广宣部统一购置赠品及业务员从厂家联系、由厂家无偿提供的 赠赠 品的发放流程：品的发放流程： 1、赠品统一发至配送中心，配送中心指定赠品负责人将赠品明细 核查无误后，登入配送中心赠品账入库，并将实际收到赠品明细通知 广宣部促销负责人。 2、负责人将购入赠品明细登入广宣部赠品管理账 （暂使用财务 账表） 。遇有促销活动需使用赠品时，配送中心凭广宣部的书面分配方案 将赠品分至门店，门店负责人应同时与配送中心办理签收手续。 3、门店收到赠品后，由门店业务经理负责将门店赠品入库清单 （包括门店名称、赠品名称、数量、日期和门店经理签名）传至广宣部赠 品负责人。 - 26 4、活动中各门店应按照广宣部的具体书面要求派专人发放赠品， 做好赠品发放登记工作。赠品由各门店业务经理负责管理，并安排固定区 域，指定赠品保管人负责保管、登记。 5、活动结束后两天内，门店及时盘点，并将赠品发放登记表 及促销活动赠品盘点清单报广宣部赠品负责人，赠品负责人根据赠品 发放情况登记入账。剩余赠品由各门店业务经理负责管理，以备下次活动 使用。 6、赠品管理期间如遇门店有特殊情况，需使用赠品，必须由公司 总经理、广宣部经理、门店经理及经手人签字，办理好登记手续，并由门 店业务经理在当月赠品使用情况表注明。 四、四、遇特殊情况，赠品直接进入分部后的发入流程：遇特殊情况，赠品直接进入分部后的发入流程： 1、购人员将赠品明细（包括厂家名称、赠品名称、规格、价值、 数量等）统一交由采购部干事登记。 2、采购干事将赠品登记清单转广宣部赠品负责人，经双方核实无 误签字后，由广宣部登入赠品管理账 3、部收到赠品后，由赠品负责人与配送中心进行空走账，并分配 至各个门店，门店领取人应与广宣部办理签收手续，广宣部将门店签收凭 据传真至配送中心。 五、五、要求门店经理督促业务经理和赠品保管人做好保管与登记工作，要求门店经理督促业务经理和赠品保管人做好保管与登记工作， 活动中所发放赠品金额在活动中所发放赠品金额在 1010 元以上的，必须填写元以上的，必须填写赠品发放登记表赠品发放登记表 交广宣部后，由赠品负责人将登记表复印件转交财务部审核，并交售后服交广宣部后，由赠品负责人将登记表复印件转交财务部审核，并交售后服 务部统一抽查。务部统一抽查。 - 27 店堂设计店堂设计 1、布局及商品区域划分（确定各商品销售区域、款台、服务台、 办公区、库房位置并由办公室设计制作） 2、形象设计（根据公司标准制定） 、展台制作（根据不同情况采用 厂家或企业制作） 3、各种指示牌、灯箱的设定（广宣部设计方案并制作） 4、卖场装饰（广宣部设计整体方案指导门店操作） 店堂设计指导店堂设计指导 国美店堂布置，与企业形象定位相符，本着朴实、美观、明亮、整洁、 舒适的原则，具体要求如下： 1、门店设计与国美 vi 和谐一致。主通道宽敞，不低于 2 米，次通 道顺畅，不少于 1.5 米，玻璃门窗的设计要有色彩明显的差别，彩新 lo60，引起顾客注意，以防出现不安全隐患。 2、开业店堂门口两侧分别摆上鲜花篮，门外的楼面由上而下是宽 型、中型条幅等。开业、店庆、节庆整体气氛热烈简朴。 3、大门内两侧的装饰与设计，通常在空白墙处张挂服务承诺等 kt 展示板，在收款处张挂交款须知，在楼梯处及适当位置张挂“提货须知” 、 “退换货流程图” 、 “从您的满意开始，服务创造每一天”国美特别承诺等。 4、货架统一高度，门墙灯箱尺寸统一约 50cm，明亮、美观，展台 - 28 的安排等令顾客舒适、合乎店堂的布局，在门店经理的大致布局下着重倾 向于美化的布置。 5、电器的陈设重讲究，促销品和着重销售品牌可摆放在门口或显 眼处，其余品牌要安排合理，经营品项块状分布清晰，品牌排列合理，品 种布局突出热销主题。赠品要摆放整齐、美观。 6、吊旗的悬挂：吊旗起着广为宣传和美化环境的作用，在挂吊旗 的时候，要注意它的高度和距离，同时要考虑到周边环境的影响，不能挡 住灯光和品牌的吊牌。 7、周边的填充：有的时候在店内四周展柜上方离天花板处还留有 一定空间，我们可以拉上一排拉花或是别的装饰品，如果店堂上下空间比 较高大，还可以在店堂蹭悬挂一些吊花等。 8、pop 的挂放：pop 海报在商场里起到举足轻重的宣传作用，书写 一定要漂亮，悬挂和摆放一定要美观，包括对海报架的摆放一定要适合环 境的要求，一些不锈钢海报展板摆放一定要合乎条理。试音室内也可挂一 小型喷绘或简单的挂一 pop 海报做一下介绍。 9、指示牌的使用：指示牌的制作一定要明亮、起眼，悬挂要耀眼。 10、 堂内方柱的布置：方柱大都挂一些电器品牌的喷绘，有的还可 做成镶玻璃型的喷绘。灯光明亮，烘托出高雅的气氛。 11、 有些户外广告位可卖给厂家，每年收取广告费，由国美广宣或 办公室办理。广告发布申请，并由广告公司制作。 - 29 培训培训 一、流程培训一、流程培训 1 1、顾客自提销售流程、顾客自提销售流程 （1 1）正常销售的流程 1） 、营业员开票。对于顾客自提的商品，营业员填制“销售专用票”四 联，在销售方式栏选择“顾客自提” 。顾客交款后，第一联（存根联）交 门店干事留存备查；第二联（记账联）款台留存财务记帐；第三联（提货 联）交顾客凭依提货后签字交库房留存；第四联（顾客联）顾客收执。营 业员填制“销售专用票”时，必须规范填写购货日期、顾客姓名、商品名 称、规格型号、单价、数量、金额、付款方式、营业员代码等内容，正确 选择销售方式，如有填写不规范或漏填的，每张单据给予 100 元罚款，每 月累计超过 3 帐的，给予辞退。 2） 、款台收款。款员根据顾客交来的“销售专用票”审核无误收款后， 打印二联销售单，一联（提货联）交顾客到库房提货后库房留存，一联 （顾客联）交顾客收执。并在销售单和销售专用票上加盖“货款收讫”章。 款员在接收营业员填制的销售专用票时，应认真进行审核，凡内容填写不 规范或漏填的，应做好纪录，并将“销售专用票”第一联和第三联返回顾 客交营业员重新填制，第二联留存款台作为处罚的依据。如果款员审核把 关不严，接收使用了有问题的销售专用票进行收款，每张处罚 100 元，每 月累计超过 3 张予以辞退。 3） 、开票员开票。顾客凭销售专用票第四联（顾客联）和电脑销售票 （顾客联）开具发票，开票员开票后在销售专用票和电脑销售票上加盖 - 30 “发票已开”章，连同发票一起交顾客。 4） 、顾客提货。顾客持电脑销售票（提货联）和销售专用票（提货联） 到库房提货，库房两票核对无误后交付商品，收回两票的提货联，同时在 电脑销售票（顾客联）和销售专用票（顾客联）上加盖“货已付”的章交 与顾客。 2 2、顾客自提退换货的流程、顾客自提退换货的流程 （1） 、提货前退款。由门店干事审核收回顾客的所有单据，然后与库 房核实是否提货，对确实没有提货的商品，通知库房停止发货。门店经理 在原销售单上签字，财务人员收回原有的单据，与电脑纪录核对无误后， 调出原来的销售单，生成并打印负数“销售单” ，经顾客签字后退款，一 联负数销售单与原来的单据别在一起，连续编号，装订上缴。另一联负数 销售单转库房与入库单别在一起留存。 （2） 、送货后退换货。营业员带领顾客到库房办理验货手续，库房收 货后填制两联入库单，注明顾客退货，签字后一联交顾客。门店经理在员 销售单上签字，注明应收取的各项费用后到财务室退款。财务人员收回原 来的所有单据，与库房的入库单核对相符后，打印负数“销售单”两联， 经顾客签字后退款，一联负数销售单、入库单和原有的各种单据别在一起 连续编号，装订上缴。另一联负数销售单转库房，与入库单别在一起留存。 加收的各种费用另开收据，集中上交分部财务部。 3 3、带货安装销售流程、带货安装销售流程 （1）正常销售的流程 1） 、营业员开票。对于带货安装的商品，营业员填制“销售专用票” - 31 四联，在销售方式栏选择“带货安装” 。顾客交款后，第一联（存根联） 交门店干事传给客户服务部后，原件交营业员给厂家送货安装；第二联 （记账联）款台留存财务记帐；第三联（提货联）交顾客凭依收货后签字 交厂家用来结算货款；第四联（顾客联）顾客收执。营业员填制“销售专 用票”时，必须规范填写购货日期、顾客姓名、送货地址、联系电话（手 机和座机，两个以上） 、送货时间、商品名称、规格型号、单价、数量、 金额、送货方式、付款方式、营业员代码等内容，正确选择销售方式，如 有填写不规范或漏填的，每张单据给予 100 元罚款，每月累计超过 3 帐的， 给予辞退。 2） 、款台收款。款员根据顾客交来的“销售专用票”审核无误收款后， 打印一联预收单，将预收单号填写在销售专用票上，并在预收单和销售专 用票上加盖“货款收讫”章。预收单由收款员保存，每天营业结束后由收 款员将预收单与电脑核对相符后交门店会计保存。款员在接收营业员填制 的销售专用票时，应认真进行审核，凡内容填写不规范或漏填的，应做好 纪录，并将“销售专用票”第一联和第三联返回顾客交营业员重新填制， 第二联留存款台作为处罚的依据。如果款员审核把关不严，接收使用了有 问题的销售专用票进行收款，每张处罚 100 元，每月累计超过 3 张予以辞 退。 3） 、开票员开票。顾客凭销售专用票第四联（顾客联）开具发票，开 票员开票后在销售专用票上加盖“发票已开”章，连同发票一起交顾客。 4） 、干事录入制作“带货安装通知单” 。门店干事根据款台收款盖章 的销售专用票，在电脑上制作“带货安装通知单” ，定时通过网络传输给 - 32 客户服务部。带货安装通知单应反映预收单号、顾客姓名、地址、电话 （手机和座机，两个以上） 、送货时间、商品名称、规格、单价、数量、 金额等内容。当天已收款的销售专用票必须全部录入电脑，制作带货安装 通知单并上传给客户服务部。每天营业结束后，录入干事应分商品大类、 顾客姓名、预收单号提供带货安装商品明细，与财务室打印的带货安装款 明细进行核对。同时与客户服务部接收干事收到的带货安装通知单张数进 行核对。录入干事在制作带货安装通知单时，应对销售专用票进行核对， 凡不符合规定的销售专用票一方面及时找开票的营业员货款员补充完整， 同时将有问题的销售专用票单独存放，作为处罚收款员的依据。 ） 5） 、通知送货。门店干事将销售专用票（存根联）原件交营业员（或 厂家促销员） ，利用传真通知厂家凭销售专用票发货。 （如果在协力商霸上 制作带货安装通知单，由录入干事打印一联交营业员转给厂家。 ） 6） 、安装商品。厂家接到通知后，持销售专用票传真件（或带货安装 通知单）给顾客送货并安装，经顾客在销售专用票（提货联）上签字交安 装人员带回作为结算货款的依据。 7）结算货款。在规定的结算日，厂家编制出“商品销售安装清单” ， 连同有顾客签字的销售专用票到门店对帐。门店根据预收单与销售专用票、 商品销售安装清单核对一致，编制货款结算清单报业务部，由业务部填制 批单，列明进货价格、返利政策签字后转门店，门店根据业务的批单进行 结算，并办理入库、结预收等业务。 4 4、带货安装退换货的流程、带货安装退换货的流程 - 33 （1） 、送货前退预收。由门店干事审核收回顾客的所有单据，然后与 厂家核实是否送货，对确实没有送货的商品，通知厂家停止送货。门店财 务人员掉出原预收单，生成并打印负数“预收单” ，经顾客签字后，和原 来的所有单据别在一起，连续编号，装订上缴。 （2） 、送货后退换货。由厂家负责，公司只负责与厂家联系协调。 5 5、 门店送货销售流程门店送货销售流程 （1）销售专用票”四联，在销售方式栏选择“门店送货” 。顾客交款 后，第一联（存根联）交门店干事留存备查；第二联（记账联）款台留存 财务记帐；第三联（提货联）交顾客凭依提货后签字交库房留存；第四联 （顾客联）顾客收执。营业员填制“销售专用票”时，必须规范填写购货 日期、顾客姓名、商品名称、规格型号、单价、数量、金额、付款方式、 营业员代码等内容，正确选择销售方式，如有填写不规范或漏填的，每张 单据给予 100 元罚款，每月累计超过 3 帐的，给予辞退。 （2） 、款台收款。款员根据顾客交来的“销售专用票”审核无误收款 后，打印两联销售单，一联（提货联）交顾客到库房提货后库房留存，一 联（顾客联）交顾客收执。在销售单和销售专用票上加盖“货款收讫”章 后，交与顾客。款员在接收营业员填制的销售专用票时，应认真进行审核， 凡内容填写不规范或漏填的，应做好纪录，并将“销售专用票”第一联和 第三联返回顾客交营业员重新填制，第二联留存款台作为处罚的依据。如 果款员审核把关不严，接收使用了有问题的销售专用票进行收款，每张处 罚 100 元，每月累计超过 3 张予以辞退。 （3） 、开票员开票。顾客凭销售专用票第四联（顾客联）和电脑销售 - 34 票（顾客联）开具发票，开票员开票后在销售专用票和电脑销售票上加盖 “发票已开”章，连同发票一起交顾客。 （4） 、顾客提货。顾客持电脑销售票（提货联）和销售专用票（提货 联）到库房提货，库房对两票核对无误后交付商品，收回两票的提货联， 同时在电脑销售票（顾客联）和销售专用票（顾客联）上加盖“货已付” 的章交顾客。 （5）安排派车。顾客持电脑销售票和销售专用票顾客联及发票，到 派车员处登记送货。派车员核对无误后，填制两联派车单，一联交司机凭 此送货，一联司机签字后暂时留存。 （6） 、司机送货。司机根据派车单的要求给顾客送货，顾客验收无误 后在派车单上签字交司机带回。司机将有顾客签字的派车单交派车员，派 车员审核无误后在派车单上注明收回时间留存，按日期装订，定期上交， 用来计算送货费。另一联派车单派车员签字后交司机收存，用来核对送货 费。 6 6、门店送货退换货的流程、门店送货退换货的流程 （1） 、送货前退款。由门店干事审核收回顾客的所有单据，然后与派 车员核实是否送货，对确实没有送货的商品，通知派车员停止送货。门店 经理在原销售单上签字，财务人员收回原有的单据，与电脑纪录核对无误 后，调出原来的销售单，生成并打印负数“销售单” ，经顾客签字后退款， 负数销售单与原来的单据别在一起，连续编号，装订上缴。另一联负数销 售单转库房，与入库单别在一起留存。 （2） 、送货后退换货。营业员带领顾客到库房办理验货手续，库房收 - 35 货后填制两联入库单，注明顾客退