如何寻找高端客户.ppt

如何,开发,高端,客户,我们的口号是,课程大纲,P0,开发高端客户的目的和意义 开发高端客户应具备的条件 高端客户目标市场的特征 高端客户开拓的方法 高端客户的理财工具价值认同与保险需求 16项高端客户的期待,协助大家,我们希望,1,2,3,4,5,6,7,8,9,P1,树立开发高端客户的意识 了解开发高端客户应具备的条件 学会开发高端客户的技能、技巧,成功者-业务精英的特征,开发高端客户的目的和意义,1,2,3,4,5,6,7,8,9,P2,客户群多为 保单多为,高端客户群,高保费保单,为什么业务精英喜欢开发高端客户？,开发高端客户的目的和意义,1,2,3,4,5,6,7,8,9,P3,自身快速成长 短期内致富 客户需要体现身价 尽职尽责,成功者-业务精英的6大特征,开发高端客户应具备的条件,1,2,3,4,5,6,7,8,9,P4,做人 态度 专业 技能 技巧 习惯,成功者-做人,P5,具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德 守信 吃亏是福 恰当的言谈举止 为客户着想 乐于助人 诚实、不虚夸 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 为客户保密，不要将客户的资料泄露 有责任心,业务精英的特征,1,2,3,4,5,6,7,8,9,成功者-态度,P5,逢人谈保险 具有耐心、爱心、诚心、平常心 坚持当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 理性、客观 自信 认同行业 时刻维护公司形象,敢于做大保单 把保险当做事业经营 时刻注意自身形象 不断学习才是长久之道 开阔视野 敬业 勤奋 好的精神状态,业务精英的特征,1,2,3,4,5,6,7,8,9,成功者-专业,P6,熟悉保险方面的知识 外表形象专业 跳出保险看保险 在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受 了解同业公司的情况 知识面广 少说、会说 一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈 说话语气肯定 专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户,成功者-技能,P7,亲和力强 沟通能力强 推断分析能力强 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历,成功者-技巧,P8,了解客户的作息时间、生活习惯 在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉 公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 恰如其分地赞美,业务精英的特征,1,2,3,4,5,6,7,8,9,成功者-习惯,P9,经常总结 制订目标 行动力强，不拖延 不迟到,私营企业主的特征,高端客户目标市场的特征,1,2,3,4,5,6,7,8,9,P10,注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象 部分人信佛 对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 对自身安全问题很担忧,注意要点 聊客户、行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上,高层管理者的特征,P11,文化程度高，易接受新事物 理性 通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合 注重售后服务 注重纯保障型,注意要点 要从个人和单位员工保险两方面入手 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人 代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力,政府官员的特征,P12,拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰 不愿跟亲属、朋友买保险 有灰色收入，不能公开 单位人际关系较复杂 由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中 不愿同一个单位的同事知道自己的情况,注意要点 与客户面谈及面谈内容要保密 不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道 事前尽可能熟悉其单位的人际关系 了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当 说话、做事要小心谨慎,个体户的特征,P13,对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品 喜欢比较产品 买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品 从众心理,与高端客户沟通的共同方法,P14,不是小气，是节俭 别让他们为你付钱 最重要的是建立交情 对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已,高端客户开拓的方法,P15,缘故法 转介绍法 设法认识有钱人 陌生电话或传真开发 一张卡片，一封短函 馈赠礼品或赠卡单 参加公益活动及非盈利性社团组织,如何让客户愿意给你转介绍,P16,针对客户行业提供相关信息 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好售后服务 和客户成为可信任的朋友,高端客户的理财工具价值认同与保险需求,P17,高端客户的保险需求,P18,保全资产 意外防范保障 要求高专业水准 理财、资产安排、避税的要求比较强 避免生意纠纷所引起的风险,16项高端客户的期待1,P19,只要告诉我事情的重点 告诉我实情 我需要的是有道德的业务人员 给我一个购买的理由 证明给我看 让我知道我并不孤单 给我看一封满意的客户的来信 以后我能得到什么样的服务？,16项高端客户的期待2,P20,向我证明价格是合理的