智能家居创业计划书.doc

青岛拳头智家有限公司创 业 计 划 书拳头团队通信工程1502班2组计划书撰写：刘振海报设计（拳头）：王彤彤 于慧慧小组组长：孙伟超其他：李景杰 彭喆 刘鸿 孙英斌 青岛拳头智家有限公司 青岛市城阳区长城路700号 PhoneQQ：1336708083目录目录1绪论：方案概要41.执行纲要51.1公司产品介绍51.2公司技术介绍61.3市场状况61.4竞争分析61.5商业模式71.6盈利预测71.7对企业的展望72.产业背景72.1产业背景72.2市场状况82.3竞争环境92.4产品、技术、概念产品92.4.1主要分为两大网络92.4.2项目所用传感器及元器件92.4.3基本设计和处理流程102.4.4运行环境102.5本项目的独创性、领先性103.市场调查和分析103.1市场现状103.2竞争状况123.2.1竞争产品分析123.2.2潜在进入者分析123.2.3替代品厂商123.3目标市场123.3.1近期目标133.3.2长期目标133.4项目可行性分析133.5项目投资分析143.5.1分析报告分析的理论依据与假设条件143.5.2从人类三个层次的需求看智能家居等物联网演进的逻辑和产业投资机会153.5.3报告的经济效益分析164.公司战略174.1商业模式174.2发展战略174.3公司的发展的计划与目标184.3.1近期发展目标（12年）184.3.2中期发展计划（35年）184.3.3远期发展计划（510年）194.4竞争分析194.4.1竞争产品分析194.4.2竞争优势分析214.4.3 市场发展走势分析225.营销战略225.1公关策略和推广策略225.2营销模式235.2.1房产合作235.2.2装修合作255.2.3系统集成商合作255.2.4设立下一级经销商265.2.5专业市场设点265.2.6超市式销售265.3 定价战略276.经营管理276.1生产工艺、服务流程276.2原材料的供应情况286.3人员配置297.管理团队307.1组织结构308.融资与资金运营计划308.1融资计划308.1.1融资项目的论证308.1.2融资途径的选择308.1.3融资的分配318.1.4融资的归还318.2风险资金退出策略（方式、时间）318.2.1国内中小企业版上市328.2.2海外二板市场上市328.2.3兼并与收购328.2.4股份转让339.财务分析与预测339.1股本结构与规模339.2资金来源与运用349.3投资收益与风险分析349.3.1投资净现值349.3.2投资回收期359.3.3项目敏感性分析359.3.4投资回报3510.关键的风险和问题3910.1技术风险分析与规避3910.2市场风险分析与规避3910.3管理风险分析与规避3910.4财务风险分析与规避4010.5团队风险分析与规避4011.文字表述41电子版地址：链接：/s/1jH8AKFs 密码：db7u 刘振（不匿名不路过）上传声明：原创作品，道客巴巴，百度文库作者都是本人。绪论：方案概要 早上醒来，伴随着鸟鸣，你伸了个懒腰，这时候窗帘缓缓地自动打开，清澈的泉水声澈响在你的耳畔，那窗外的阳光从树荫的缝隙间照进了卧室，新的一天开始了。 卧室里开始响起今天的天气，像是温度、湿度、紫外线强度以及推荐的穿衣指数，在屏幕上推荐新的一天的新闻，并且开始进行简要的播报。 你穿上拖鞋，走向卫生间，开始洗漱，这时候热水器也早已打开，浴霸也会根据温度的高低决定自己开启的功率大小，你只需走进去，开始这一天的梳洗打扮。 在你收拾自己的时候，厨房里的电磁炉也开始加热你昨天晚上准备好的食物，同时危险气体传感器与火焰传感器开始工作，检测在你不在的这段时间厨房内的安全。 这时候你走出卫生间，食物也在就早已准备好，一份营养早餐开始了这一天能量补充的开始。 当一切都准备好，你穿上西装，走出门的时候，顺手打开警戒模式，在你关上门后，警戒模式从睡眠中开始全面运行，人体红外传感器开始自动扫描整个房间，窗户周围的红外线传感器也开始检测。如果检测到非法闯入者自动报警，同时给主人手机电话短信通知。整个家居室的火焰以及危险气体传感器也开始全面工作。 当你在路上，突然想起卫生间里的吹风机电源没有关掉，这时候，你拿出手机，连接到了家中的电器开关，一个命令关闭了所有的电源输出口，冰箱等电器的输出口继续保持。晚上，你从公司走出来，手机GPS计算你回家的最快路径，避开了一部分的拥堵路段。家里的空调开始自动调温，为你回家准备一个最舒心的环境。 你停好车，走向大门，指纹轻轻一按，门就打开了，在你到达打开家门的一瞬间，迎宾灯自动打开，警戒模式自动关闭，音乐缓缓地打开，整个房间显得不在时那么毫无人气。 吃完晚饭，休息完后，湿度传感器，温度传感器开始工作，检测睡眠环境中的环境指数，为您的晚间休息提供最舒适的环境。 在您熟睡期间，危险气体传感器，火焰传感器，以及红外线传感器开始工作，以最安全的方式保证你的睡眠安全。1.执行纲要1.1公司产品介绍智能家居是以住宅、公共娱乐场所为平台、兼容建筑、移动通信、设备自动化，集系统、结构、服务、管理为一体，实现高效、舒适、安全、方便、节能的居住以及娱乐，尽显便捷地将家中的各种设备（如音频设备、照明设备、温度设备、湿度设备、窗帘控制、安防系统、网络家电）通过网络连接到一起的居住环境。智能家居系统依靠网络、程序自动化技术连接到家中的设备，设备彼此之间能够进行信息传输，其中也包括与主人的互动。通过智能家居系统，主人可以轻松控制日常生活的一切元素，系统可以在晚上调节湿度和温度来使主人更好的睡眠，在主人进入梦乡之后自动关闭灯光。智能家居提高了家居安全性、便捷性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。1.2公司技术介绍智能家居安全监控系统由Liod开发平台、系统扩展板、GSM模块、USB摄像头、无线网络接口等接口设备以及各种传感器组成。1.3市场状况（1）公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。（2）在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3000元以上 。可以看出 ，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。1.4竞争分析 目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制，而我们要通过APP来实现。1.5商业模式以产品+APP互联网服务和以多元化生活电器为主的生活服务相融合的商业模式。1.6盈利预测根据现金流量表计算内含报酬率如下： 税后内含报酬率达到40%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。1.7对企业的展望在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。2.产业背景2.1产业背景 随着科技的发展，各种通信设备和互联网技术提高了人们的生活质量，数字化家居控制系统的出现使得人们可以通过手机或者互联网在任何时间、任何地点对家中的任意电器进行远程操控，此外，该系统还可以使家庭具有多用途的报警、远程监听、数字留言等多种功能。适宜、时尚的家居生活是社会发展进步的标志，智能家居系统能够在不改变家中任何家电的情形下，对家中的电器、灯光、温度、湿度环境进行方便操控，使人们尽享高科技生活带来的时尚的现代生活。 我国的智能家居发展现在正处在初始阶段，研究还在进行中，然而还没有推广，鉴于智能家居能够将互联网以及传统家具联系起来，满足人们追求高质量、时尚生活的需求，因而智能家居的发展具有广阔的前景。2.2市场状况 目前市场人群对智能家居现实和潜在的需求巨大表现在：1) 奢华舒适的享乐需求2) 方便性需求3) 风格、情调的需求4) 娱乐性需求5) 体现主人品味的需求6) 体现主人地位以及文化内涵的需求7) 设计个性化、以满足炫耀需求8) 实用性需求 而现在的智能家居的四类主要配置类型： 基本型 实用型 豪华型 超豪华型我们本技术实现方案中主要涉及智能家庭安防系统、智能灯光系统、家居自动控制以及远程监控等。2.3竞争环境 目前的智能家庭控制市场是一个具有巨大容量且高速发展的市场；在这个市场中，目前的竞争格局正在形成，产品的价格和功能将是竞争格局形成的决定性因素。谁能推出价格低、功能优的产品谁就将在未来的竞争中占据压倒性优势 2.4产品、技术、概念产品2.4.1主要分为两大网络 控制网：主要实现对白色家电和设备的控制、调节以及监控。 信息网; 主要为黑色家电和设备沟通信息通道和必要的管理。2.4.2项目所用传感器及元器件1 防盗门磁门窗报警系统2 可燃气体防漏报警系统3 灯光明暗调节控制器4 电动窗帘5 温度传感器6 湿度传感器7 空气清新控制器8 水电气自动管理系统2.4.3基本设计和处理流程智能家居安全监控系统由Liod开发平台、系统扩展板、GSM模块、USB摄像头、无线网络接口等接口设备以及各种传感器组成。2.4.4运行环境嵌入式Liuux操作系统2.5本项目的独创性、领先性 系统性：系统融入家电远程控制，GSM和无线网络通信，视频监控，传感器报警系统，是一个适用于多种环境的集成系统。 兼容性：用户终端设计-手机、PDA；检测方式-多种不同类型的传感器接入。 实时性：视频数据传输，报警系统实时性，数据保存实时性。 远距离：GSM与GPRS网络通信，只能在有网络的地方，用户 手持设备就能连接检测端。无线网络接入实现覆盖整个社区。3.市场调查和分析3.1市场现状 网络调查显示：智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下： （1） 产品了解程度 居民对智能家居产品功能的了解程度高；产品理念的市场接受能力强。 （2）产品购买欲望 肯定会(14.6%)可能不会(10.1%) 由此表明：智能家居产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。 （3）有购买欲望人群的年龄及学历 调查显示：在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45岁，且受教育水平比较高。所以目前阶段，30-45岁高学历的家庭是主要的潜在用户。 （4）有购买欲望人群的职业及收入 在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3500元以上 。可以看出 ，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。 （5）智能化小区接受程度 在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商的合作势在必行。3.2竞争状况3.2.1竞争产品分析 目前全国智能家居系列产品的生产商剧增，产品有很大竞争力，但大部分都没有形成规模生产，所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较大。考虑到随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。对此，本公司将加紧产品的自主研发和高端别墅市场的开拓，避免产品开发领域的竞争。3.2.2潜在进入者分析中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。并且，公司将积极进行新的市场开拓，进入高端别墅整体设计布局，避免在生产销售硬件产品的竞争。3.2.3替代品厂商 在智能家居行业，智能家居产品属于高科技领域，不具备可替代产品，但是，各种智能家居产品却是各种各样，存在很大的竞争势力。3.3目标市场 进入市场前，创业团队在网上做了大量的资料调查。经过研究分析，最终将目标市场按市场发展阶段进行了定位：3.3.1近期目标 高收入阶层的家庭用户 调查网络资料调查结果表明，智能家居市场目前尚处于导入阶段，此时目标顾客最合适的定位是年龄在30-45岁，学历较高的高收入职业的家庭用户，包括IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。他们对新鲜事物的接收能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。 随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层。各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户，通常都非常注重自己的生活品味，当智能家居的生活理念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们往往也会选择时尚的智能化生活方式。 3.3.2长期目标 广大普通家庭用户和高收入阶层 随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高收入家庭用户中的广泛应用，特别随着小康生活的实现广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐。最重要的是个人别墅的增加又为智能家居的市场开拓了大量的空间，高端别墅拥有者成为首选目标。3.4项目可行性分析 1）随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们的购买能力提高，追求高质量、时尚以及适宜的生活理念不断加强。智能家居的出现以及发展恰好可以满足人们这一生活理念，而且人们的经济消费水平也可以支持人们去购买智能家居。 2）第五代通信技术马上就要来临，它有着超快的信号传递，同时也能够实现远程控制，可以通过手机进行远程控制来实现智能家居的一系列的功能。3.5项目投资分析3.5.1分析报告分析的理论依据与假设条件从投资的角度来看，智能家居行业的成长性驱动因素来自大众消费市场的普及和兴起，电力线载波通信和无线通信技术在大众消费领域的竞争是智能家居行业最大的看点和投资机会。智能家居产业有望接棒安防产业，成为物联网生态下一个繁荣的技术群落和应用产业。从人类的需求和技术进步的角度来看，“安全性舒适性个性化”是人类需求的诉求演化进程。该进程也复合技术繁复程度演进的过程。第一个层次，安防产业覆盖智能监控和视频传输，满足人类的安全性需求；第二个层次，智能家居和智能建筑等物联网络满足人们生活和工作常用电器以及各类消费电子之间的互联互通，实现网络化和控制智能化，满足人类的舒适性要求；第三个层次，人们根据自己的使用偏好加强某些电子产品之间的互联和智能控制功能，打造适合个人偏好的个性化智能物联网络，满足不同群体之间的个性化需求。3.5.2从人类三个层次的需求看智能家居等物联网演进的逻辑和产业投资机会在过去十年中，中国安防行业取得了快速发展，年复合增20%左右。根据安防行业“十二五”规划，到“十二五”末期实现产业规模翻一番的总体目标。年均增长率达到20%左右，2015 年总产值达到5000亿元，实现增加值1600 亿元，年出口交货值达到600 亿元以上。从行业刺激因素的角度来看，人类社会对安全性的需求拉动安防行业的快速发展，安全性需求之后的需求动力来自舒适性，智能家居行业有望接棒安防行业获得快速发展。从全球行业发展趋势来看，欧洲市场在2005年启动，2007年之后行业增速持续保持在20%以上，进入快速发展阶段。对比我国与欧洲的信息化技术水平以及居民消费能力等因素，预计我国智能家居的启动时间落后与欧洲 56 年，“十二五”期间有望进入快速发展期。根据中国产业信息网发布的2013-2018年中国智能家居产业发展动态及投资潜力研究分析报告，从2006年至2011年，中国智能家居市场的年增长率平均为20%，预计2012年至2020年，年增长率将达到25%左右，2020 年达到3576 亿元，2013 年开始智能家居市场将进入快速增长期。3.5.3三种智能家居技术适合不同市场从产业生态的角度来看，三种技术适合不同的市场领域，未来三种技术并存组成无缝通信的生态环境是大概率事件。总线型技术方案可靠性高，但是需要单独布 线，成本和安装期长，适合高档别墅和商品房高端市场。无线通信和电力线通信的竞争焦点在于大众消费市场。从投资的角度来看，智能家居行业的成长性驱动因素 来自大众消费市场的普及和兴起，电力线载波通信和无线通信技术在大众消费领域的竞争是智能家居行业最大的看点和投资机会。3.5.3报告的经济效益分析项目投资分析，以一定期间的现金流量作为分析的依据。净现值大于零或内含报酬率大于要求的报酬率即该方案是可行的。营业现金流量=净利润+折旧净利润=营业现金流量-折旧年折旧额=固定资产折旧+无形资产摊销4.公司战略4.1商业模式 以产品+APP互联网服务和以多元化生活电器为主的生活服务相融合的商业模式。4.2发展战略 通过APP的线上宣传和下载的互联网服务和现实生活电器家居相结合。 据报告显示，中国的智能发展之路在全球位列前茅，这与中国迈入“互联网+”时代后社会网络化发展速度空前有一定关系。而且在引领智能家居未来发展的企业中，互联网企业占30%。网络化为智能家居提供了链接的基础，也增加销售渠道的变化。新的技术使消费者变得互联化，使家居变得智能化。新的技术影响零售的结构，消费者线下体验线上购买，零售结构趋于线上线下一体化。中国在线渠道的应用远远领先于全球，零售结构线上线下一体化趋势明显。但在中国智能道路上，面临着众多瓶颈需要突破，智能技术标准不统一及用户体验差是智能家居发展的首要问题。4.3公司的发展的计划与目标4.3.1近期发展目标（12年） 第一期项目：以青岛市为中心的山东半岛家电智能控制系统的产品开发和市场开发。目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一步发展打下坚实的基础。具体将从以下五方面着手： SMS短信无线控制技术的产品化转化 市场推广 公司管理运作成熟 公司的组织结构定型4.3.2中期发展计划（35年） 第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。 目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手： 市场扩展 生产线建设 技术创新及解决技术获得问题 公司的管理水平提高 管理信息系统的正常运行4.3.3远期发展计划（510年） 第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本，重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹备上市融资。 公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。届时公司将会以引资参股的方式大型家电产品研发制造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、“松下”等合作，从而展开大规模的国内、国际市场的开发活动。 目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络。4.4竞争分析 4.4.1竞争产品分析（1）竞争对手分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场10%的家居智能控制系统产品。中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制。同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。且产品的开发前期，主要在山东半岛，所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较弱。但随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。（2）替代产品分析由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大部分替代品因为成本较高，安装不方便等原因，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品。（3）潜在进入者分析 中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。（4）供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片，通讯模块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优势。（5）购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。供应商替代品生产者潜在进入者现有竞争者分析新加入者威胁讨价还价能力讨价还价能力替代品威胁购买商波特五力模型（来自网络）4.4.2竞争优势分析（1）技术优势系统稳定性，可靠性高；系统安全性能高：此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。（2）价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品的造价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。（3）功能优势操作简单，方便，交互接口十分友好：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所以有很好的便携性，能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统。（4）特殊优势通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一些无人区有它的独特优势。4.4.3 市场发展走势分析在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。5.营销战略5.1公关策略和推广策略（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕前面所述的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。（2）在市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激其购买欲望。5.2营销模式当今社会， 随着科技的迅速发展， 人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全。智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，简单来说，智能家居是以住宅、公共娱乐场所为平台、兼容建筑、移动通信、设备自动化，集系统、结构、服务、管理为一体，实现高效、舒适、安全、方便、节能的居住以及娱乐，尽显便捷地将家中的各种设备（如音频设备、照明设备、温度设备、湿度设备、窗帘控制、安防系统、网络家电）通过网络连接到一起的居住环境。智能家居系统依靠网络、程序自动化技术连接到家中的设备，设备彼此之间能够进行信息传输，其中也包括与主人的互动。所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下六大成功营销模式：5.2.1房产合作 房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：（1）精装修房产项目合作 主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。 销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 货款结算方式：跟房产商分期结算货款（2）样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。（3）楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。 货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。5.2.2装修合作 跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。 货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。 跟装修公司合作注意的要点：（1）利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。（2）寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。5.2.3系统集成商合作 寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟 装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。 货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。5.2.4设立下一级经销商 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。5.2.5专业市场设点 通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。 销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。 货款结算方式：跟户主直接结算货款。5.2.6超市式销售 通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。 销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。 货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算。 总之，市场是灵活多变的，具体操作还要根据实际情况。5.3 定价战略定价原则：产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群，开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。6.经营管理 6.1生产工艺、服务流程在工厂建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采购和产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等5大因素（即4MIE）综合起作用的加工过程的质量。生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。生产设备：购买、更新。产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下：单板装配单板检查单机装配单机测试产品存放性能测试入 库6.2原材料的供应情况防盗门磁门窗报警系统可燃气体防漏报警系统灯光明暗调节控制器电动窗帘温度传感器湿度传感器空气清新控制器水电气自动管理系统等在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的60%，活劳动力仅占产品成本的不足6%。因此，物资管理对提高企业的经济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择2-3名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。对于库存的管理，本公司将利用ABC分类法对物资进行采购和管理。在对本公司的原材料进行综合性汇总的基础上，将手机模块和单片机电路板归为A类。并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、精确的记录，最高的作业优先权，接受高层管理人员的经常检查，小心精确的确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。6.3人员配置 公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。 在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。 创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；公司还聘请注册会计师、注册资产评估师作为财务管理顾问；聘请人力资源顾问。通过对人力资源进行有效开发、合理配置、充分利用和科学管理的制度、法令、程序和方法的总和。人员的甄选录用、合理配置和使用，以及对人员的智力开发、教育培训、调动人的工作积极性、提高人的科学文化素质和思想道德觉悟.7.管理团队7.1组织结构 董事会由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规模的不断扩大，公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不断完善组织结构。组织结构图总经理客服副总经理销售副总经理人力资源副总经理生产研发副总经理财务副总经理8.融资与资金运营计划8.1融资计划8.1.1融资项目的论证 主要是指项目的可行性和项目的收益率。8.1.2融资途径的选择 融资的方式，如发行股票，证券，向银行贷款，接受入伙者的投资； 如融资计划书果你的项目和现行的产业政策相符，可以请求政府财政支持。8.1.3融资的分配 所融资金应该专款专用，已保证项目实施的连续性。8.1.4融资的归还 项目的实施总有个期限的控制，一旦项目的实施开始回收本金，就应该开始把所融的资金进行合理的偿还。8.2风险资金退出策略（方式、时间） 风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产业化的中小高科技企业提供股权资本，通过股权转让(交易)收回投资的行为。风险投资一般不以控股和分红为目的，而是通过资本与管理投入，在企业的成长中促进资本增值，并且在退出时实现收益变现，再寻找新的投资对象。但风险投资的成功率非常低，更是面临着所投资的企业破产清算的危险。根据一项关于美国13个风险投资基金的分析研 究表明，风险投资总收益的50%来自于6.8%的投资，总收益的75%来自于15.7%的投资。真正能为风险投资者带来收益的投资项目还不到14。所以，如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收益顺利回收对于风险投资者来说至关重要。而缺乏便捷市场化的退出渠道更是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。 目前，国内风险投资的退出方式一般有以下几种：首次公开上市、收购和清算、剩余利润分红、股权转让、二次出售等方式。鉴于公司形式和具体状况，本公司选择了以下几种风险资本撤出方式：8.2.1国内中小企业版上市本公司会在公司运营3-5年上市，因为此时公司已发展到相当大的规模，公司已经连续盈利了三年，公司的净资产，股本结构，营业收入，经过改组后的公司制度都符合了国内二板市场上市的条件。从投资的时间和公司发展的角度考虑，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好，此时上市对公司和风险投资家来说，都是有利的。8.2.2海外二板市场上市本公司属于高科技产业，同时它也属于有发展前景和增长潜力的中小型高新企业，可争取在香港二板市场上市，与国内相比，在海外上市条件更宽松，较适合有较好发展前景的科技型企业上市，这为本公司提供了条件。另外，也可以考虑美国纳斯达克等海外市场上市8.2.3兼并与收购考虑到上市存在着股票价格下跌的风险，且公开上市后，需要一段时间，风险投资才能完全推出。那些不愿承担风险和受种种约束的风险投资家可以选择此种方式，对于风险投资家来说，此种方式是有吸引力的，因为这种方式可以让他们立即收回投资，也使得其可以立即从风险企业中退出。兼并和收购包括两种：即一般收购和“第二期收购”。一般收购主要指公司的收购与兼并；“第二期收购”指由另一家风险投资公司收购。本公司将会实行第一种方式收购风险投资家的股份，因为本公司在第4-5年已有较高的利润和现金，本公司完全有能力收回股份，从而实现真正意义上对公司的管理。8.2.4股份转让股份转让是风险资本退出的另一条途径。当本公司发展到一定程度，要想再继续发展就需要大量的追加投资，风险投资者有可能不愿继续投资。此时，企业的良好发展态势会吸引另外一些风险投资家或者银行资本的进入。那么，原有的风险投资家可把手中的股份转让给这些人，从而实现自己资金的退出。上述是针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式，当风险投资家期望获得高收益，且相信企业的发展前景，可选择公开上市；当风险投资家希望尽快退出投资更有收益的行业，可选择股权转让。同时当本公司有较高的利润，且能够完全控制企业时，本公司会通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资家的股份，从而实现他们的退出。9.财务分析与预测9.1股本结构与规模公司注册资本1000万。规模如下： 股本规模 股本来源自然人投资风险投资技术入股金 额300万400万300万比 例30%40%30%9.2资金来源与运用公司初期需要银行借款资金，用作流动资金。资金主要用于购建生产性固定资产，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。9.3投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4个月内完成，生产中能够保证产品质量；购买厂房，选址在青岛市城阳区。9.3.1投资净现值银行短期借款（1年期）利率为7.47%（按照2008年1月1日基准利率），长期借款利率为7.56%（1-3年基准利率）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取15%（下同），此时，税前NPV为1756.75万元，税后NPV为591.93万元，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。公式：9.3.2投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，税前投资回收期为2.79年，税后投资回收期为3.74年，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)9.3.3项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，对三者按提高5%、10%和15%和降低5%、10%和15%的单因素变化对主要指标的影响程度做敏感性分析，分析结果见下图： 从敏感性分析图的结果可以看出，该项目的经济指标对营业收入的敏感性最强，对经营成本的敏感性次之，对投资额的敏感性最低，因此，该项目具有一定的抗风险能力。9.3.4投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，以后拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。财务报表（模板表部分思想来自网络）如下：表1：利 润 表编制单位：青岛拳头智家有限公司 单位：万元序号项目 年份 计算期123451营业收入2营业税金及附加3总成本费用4增值税5利润总额6弥补以前年度亏损7应纳税所得额8所得税9净利润10期初未分配利润11可供分配利润12提取法定盈余公积金14可供投资者分配的利润15提取任意盈余公积金17各投资方利润分配18未分配利润19息税前利润20息税折旧摊销前利润表2：现 金 流 量 表编制单位：青岛拳头智家有限公司 单位：万元序号 项目 年份计算期123451经营活动净现金流量1.1现金流入1.1.1 营业收入1.1.2 增值税销项税额1.2现金流出1.2.1 经营成本1.2.2 增值税进项税额1.2.3 营业税金及附加1.2.4 增值税1.2.5 所得税2投资活动净现金流量2.1现金流入2.2现金流出2.2.1 建设投资2.2.3 流动资金3筹资活动净现金流量3.1现金流入3.1.1 项目资本