关于电子楷丰空气净化项目.ppt

关于电子楷丰空气净化项目,市场分析及营销提案,空气净化器现状分析,1.空气净化器在我国处于市场导入期 据20082009年空气净化器行业市场调研报告，国内没有一家企业的市场份额超过10%空气净化器市场始终处于市场导入期，客户没有对任何一家厂家的产品产生绝对的信任。行业内没有寡头存在。 各类室内空气净化器的使用在中国刚刚起步。处于市场导入的初级阶段，国内普及率不到1%。,1.空气净化器在我国处于市场导入期 据20082009年空气净化器行业市场调研报告，国内没有一家企业的市场份额超过10%空气净化器市场始终处于市场导入期，客户没有对任何一家厂家的产品产生绝对的信任。行业内没有寡头存在。,空气净化器现状分析,3.产品成熟度有待提高，市场接受程度低。 由于室内空气污染治理是一个新兴行业，使得产品净化效果的评价标准尚属空白，无法认定，加之目前这个行业低端产品占主导，这就造成市场上生产企业和商家广告宣传各行其道，使消费者无法辨认，处于徘徊状态。,2.产品成熟度有待提高，市场接受程度低。 由于室内空气污染治理是一个新兴行业，使得产品净化效果的评价标准尚属空白，无法认定，加之目前这个行业低端产品占主导，这就造成市场上生产企业和商家广告宣传各行其道，使消费者无所适从,空气净化器现状分析,4.产品规范不明确 国内空气净化产品治理效果也没有统一的标准，因此，不规范是无法避免。同时，检测标准的制定和监督也没有一个专业主管部门，行业管理处于真状态空。,空气净化器现状分析,5.低端竞争 巨大的市场潜力和丰厚的利润使得空气净化产品市场开始繁荣，国内从事室内空气净化行业的公司剧增，大量企业竞相角逐，然而，这些企业处于低端竞争状态，普遍缺乏科研力量，规模及实力参差不齐。也造成市场上伪劣产品，低端产品泛滥，使消费者无所适从。,4.低端竞争 巨大的市场潜力和丰厚的利润使得空气净化产品市场开始繁荣，国内从事室内空气净化行业的公司剧增，大量企业竞相角逐，然而，这些企业处于低端竞争状态，普遍缺乏科研力量，规模及实力参差不齐。也造成市场上伪劣产品，低端产品泛滥，使消费者无所适从。,楷丰电子公司内部优势和劣势分析,内部优势： 1.空气净化新技术，经过验证空气净化效果感官明显。 2.公司拥有众多潜在客户资源。 内部劣势： 1. 公司没有自己运作过小家电的品牌。 2.产品品类单一，无互补产品。增加销售成本和困难。 3.公司是区域性代理公司，销售视角窄和操盘经验缺乏,楷丰电子公司外部机会分析,外部机会： 1.净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，这对每个新进入该领域的公司和企业都是很好的机会。 2.中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 3.国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司外部威胁分析,外部威胁： 1.国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 2.相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 3.国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,1.品牌分析： “力天世纪”这个品牌相对福建消费者认知度低。不具备品牌优势。 2.价格分析|： 市场上产品价格区隔，2000以下为低端，2000到4000为中端，4000以上产品为高端。力天世纪净化器产品为中高端产品，零售无明显价格优势。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,3.技术分析： “力天世纪”净化技术中人机并存和免维护是两个优势，如何凸显并成为销售卖点，有待挖掘。 4.渠道和团队分析|： 渠道开拓和团队建设，从头展开，暂时无任何优势可以借助。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,5.产品属性分析： “力天世纪”空气净化器产品属市场导入期中高端产品，主要目标人群为高端收入、高端需求人群。市场普及面还未形成。相对于市场推广的投入和产出不会成正比。进入社区民用市场的实际操作性不强，且家庭市场成熟度不高。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,综上所述：楷丰电子操作空气净化器项目条件不是很成熟。所以只能定位于局部市场或渠道市场。 聚焦所有资源开发细分市场，待细分市场成熟，销售团队成熟后在谋求其他市场。 开发一块新的市场前期的时间和资金投入是相对比较大的。而只有牢固基础，才有资源发展和壮大。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,市场细分： 1.公共场所和企事业单位，图书馆，医院，幼儿园，高端会所，酒店宾馆，酒吧夜总会，美容院等公共或营业场所。 2.房地产家装行业：新房装修的甲醛是困扰所有业主的问题。 3. 汽车行业需求：90%的车辆存在车内空气质量问题，有害物质威胁着驾乘人员的健康。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,汽车行业： 主要销售途径：零售，与4S店合作，与汽车俱乐部合作等。,外部机会： 净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。 中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。 国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。 威胁： 国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。 相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。 国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,A广告宣传： 与品牌车的4S店合作，在店内放置宣传手册，平面广告，或者在汽车的寻产资料中放置夹页宣传单。在DM杂志上刊登针对有车族的广告宣传。 通过4S店给车主发的绿色短信进行宣传 在汽车精品店做展示或寄销。 网络、汽车社区BBS，车友博客论坛发布净化器相关资料。 通过汽车协会或俱乐部以车内空气质量为主题开展一系列活动。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,B:集团采购和合作模式 在重大节日期间和4S店庆典时推出汽车促销活动，空气净化器可以作为高档车的促销礼品。 与汽车俱乐部联盟、俱乐部会员购买空气净化器可享有礼券或其它形式的赠品。 网络、汽车社区BBS车友博客论坛。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,政府部门及企事业单位： 每年政府采购高达数千亿，各省的采购也达到上百亿之多，按1/3000采购空气净化器计算，一个省空气净化器市场份额也有数千万。另外，各类企事业单位300万户，按百分之一单位购买10台，平均每台3000元，市场也有1个亿。空气净化器可以作为政府部门、企事业单位给职工提供的福利，此项投入为其带来的回报也是很大：医疗费用开支减少，工作效率提高，办公环境改善等等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,销售思路： 利用有关资源，找到决策人，以2008北京奥运会，世博会等使用“力天世纪”空气净化器的实际案例作为宣传素材;结合产品、企业优势及空气污染危害进行突破。最好从最高政府机构入手，从主要领导办公室向会议室、下级领导办公室、分支机构扩散，并迅速向下级部门推广。 及时掌握政府各项重要会议，尤其是年终表彰大会等信息，争取抢做其相关奖品、福利等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,很多企事业单位都有在重要节日和庆典送礼的习惯，在大力开发其内部购买的同时，及时掌握其礼品需求。 在做好政府销售，处理好政府关系的同时，尽可能的争取一些政策性导向，如加强娱乐场所内部空气质量监管，从侧面刺激销售,楷丰电子公司空气净化项目提案一,房地产行业销售思路： 和房地产销售公司联合推出“健康家居”为主题的销售活动，“力天世纪”净化器可以作为礼品赠送。 在房地产营销中心放置“力天世纪”净化器的宣传资料，在地产公司宣传册中夹带净化器宣传资料。 可以和当地家装公司进行战略合作，推荐“力天世纪”空气净化器。 选择性参加区域性房产展，设置小型展台，现场发放宣传资料。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,礼品行业营销思路： 礼品是中国很大的消费市场。“力天世纪”空气净化器作为礼品与传统以上的保健品有巨大的差别，主要体现在： a。“力天世纪“空气净化器外观优雅时尚，尽显送礼人的品味和档次。 b.健康产品，无口服的安全隐患问题。 c.功能齐全，美好生活必需品，体现送礼人的关爱之心。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,营销步骤： 一。开设形象专卖店。提升企业品牌和企业形象。也是作为区域性招商的样板店。 二。编撰”力天世纪“空气净化器的销售运营手册和培训手册。丰富典型案例。沟通话术及技术和售后问题。 三。建立样板工程，样板客户，样板市场。为招商打好基础。四。根据渠道设立销售部门，大致分为市场部，大客户部，客服部和策划部等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,待解决问题： 1.楷丰公司为”力天世纪“福建省代理公司。总部对楷丰的广告和品牌支持如何？ 2.总部对楷丰的价格政策和返利政策如何？ 3.总部如何保证代理商未来的利益？ 4.总部对楷丰的销售支持都有哪些？,楷丰电子公司空气净化项目提案二,楷丰原先的产业和空气净化器没有太多聚集。所以空气净化产品基本上是从头开始。而之前分析过空气净化器是市场导入期产品，需要很大的开拓力度，也意味着进入市场有很多困难。而空气净化产品相当于一个一次性利润产品。无法产生太多的持续利润。所以建议楷丰公司增加一个互补型产品净水器。 “让人们喝上干净的水，新鲜的空气”是温总理的号召，而水和空气的净化组合也是一个完美的组合产品。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,从饮用水的发展潮流趋势上看，世界上许多国家都在推广直饮净水系统，自80年代从美国率先开发成功以来，发展很快。现在，美国、英国、日本等发达国家家庭的普及率已高达70%以上。仅美国家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，而且市场发展潜力巨大。 中国是一个人口大国，居民终端直饮水从90年代中期发展至今已近十个年头，随着经济的高速发展，前期众多企业的培育和引导，政府直饮水建设的呼吁。人们对住宅条件和住宅的消费观念发生了转变，“绿色、生态、环保”的健康住宅理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了健康住宅的必须用品。中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，正迅速被消费者接受，国内大中城市已经强势铺开。直饮水设备已经进入了一个高速发展的黄金时期。,净水器普及时代已经来临！你准备好了吗？,从饮用水的发展潮流趋势上看，世界上许多国家都在推广直饮净水系统，自80年代从美国率先开发成功以来，发展很快。现在，美国、英国、日本等发达国家家庭的普及率已高达70%以上。仅美国家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，而且市场发展潜力巨大。 中国是一个人口大国，居民终端直饮水从90年代中期发展至今已近十个年头，随着经济的高速发展，前期众多企业的培育和引导，政府直饮水建设的呼吁。人们对住宅条件和住宅的消费观念发生了转变，“绿色、生态、环保”的健康住宅理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了健康住宅的必须用品。中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，正迅速被消费者接受，国内大中城市已经强势铺开。直饮水设备已经进入了一个高速发展的黄金时期。,净水器普及的天时、地利、人和。,今年两会，“水资源短缺”成为频率最高的词汇之一。 让居民健康饮水的话题上升到国家关注的高度。 温家宝总理在政府工作报告当中提到，“要让人民喝上干净的水，呼吸新鲜的空气”。 净水产品技术趋于成熟。 净水器市场规模逐年增长。 前期众多企业的培育和引导， 净水器已经为广大消费者接受。 净水器在国内大中城市已经强势铺开。 中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，进入高速发展的黄金时期。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么卖净水器是好生意？,案例： 厦门郊区，人口10万。某即热式热水器代理商蔡总，市场销售艰难。2009年10月在小区活动中了解健康之路。11月开始尝试销售健康之路净水宝。4人团队当月销售20台，12月销售40台。 今年 蔡总从学校预定20名营销专业应届毕业生。准备淘汰一半，留下10名。计划2010年在厦门郊区销售1000台。 费用分解 业务员底薪1000元/月(基本任务10台或7000） 超过部分提成10% 安装费用：25元/台 （业务员可以自己安装） 广告费用：3000/月 办公费用：3000 /月 其他费用： 2000/月,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,快接4芯净水宝（688）单台销售利润分解,快接4芯零售价688代理价格4.5折,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,年利润分析：,10人团队 ，以每人每月10台销售。 月销售100台。每台利润125元。 月实现纯利润1.25万。 全年销售1000台。 2010 年实现纯利润12.5万。,只是688一款产品。加上多滤双核海洋蓝和卧式，及其他产品。全年实现利润可以超过20万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,只卖产品像种菜,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,卖完产品卖服务 就像种树,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么净水器做好服务可以一直赚钱？ 举例：,四芯快接688年滤芯耗材费用分析,滤芯使用寿命平均值。污染严重的地方不在计算之中。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,每位客户每年上门服务3次。1000个客户全年服务3000次。 两名专职售后人员，每天服务5-10次。次全年300个工作日。 每月工资8001000元。 全年人工服务成本=（2人800）12月=2万。 每个客户年服务费用20元.,每个客户的全年服务费用=滤芯年平均成本费用 170+年人工费用20=190元,纯利润=服务收益373-服务费用 190=1831000 年纯利润=18.3万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,简单的说： 您只要坚持一年，销售1000台快接净水器。您以后的每年都可以坐享18万元的纯利润。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么净水器做好服务可以一直赚钱？ 举例：,海洋蓝滤芯及成本换算,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,每位客户每年上门服务3-4次。200个客户全年服务800次。 一名专职售后人员，每天服务3-5次。次全年300个工作日。 每月工资1000元。 全年人工服务成本=（1人1000）12月=1.2万。 每个客户年服务费用60元.,每个客户的全年服务费用=滤芯年平均成本费用 295+年人工费用60=355元,纯利润=服务收益730-服务费用 355=375200 年纯利润=7.5万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,简单的说：