挑战杯培训交流会资料

培训交流会资料 创业计划书创作指南：做好创业计划重点要掌握创业计划书所包涵的三个核心思想：1) 创业-即创新和建业，强调新与实，也就是说强调新与行2) 计划-即科学的研究分析过程3) 书-即科学规范专业化的书写文本 项目选择方面：1、 高科技：（1）科研项目成果： 无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目） 实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果 （2）项目成果来源： 参与科研项目Vs.包装科研项目 2、 新创意：（1）创意的来源（2）创意的新颖程度（3） 创意的可行性 （4） 创意的价值3、有市场 ：（1）目标市场明确： 民用与军用； 地区、国内与国际； 替代进口与进口； 人群：老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。（2）市场需求潜力（3）市场需求稳定4、高效益：（1）项目整体效益：有利可图Vs.保本Vs.可能亏损（2） 风险投资者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益 5、低风险：（1）面临多少类主要风险？ 技术风险 市场风险 政策风险 投资风险 管理风险 撤离风险 （2）面临多大的风险？ 项目或公司失败或成功的可能性=？ 项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？ 撤资的途径、可能性和收益=？（向大家强调项目名称的重要性）满足消费者需求的五种方法（据此确定或者修改自己挑战杯的方向和选题）l 开发一种新产品或服务l 开发使用新技术或资源l 用新的方法来使用原有的资源和技术l 为现有的产品或服务寻找新的市场l 改善现有的服务，填补消费者需求空白，并产生效益，或从中获利 创业计划书撰写一、 执行总结：一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右，是创业计划一到两页的概括。包括：（1）项目的简单描述（2）目标市场的描述和预测（3）营销策略（5）生产管理（6）投资与财务（7）组织与风险注意：好的执行总结，一定要能让评委在较短的篇幅内了解到项目的大概和“亮点”，以及将来的发展目标。要能够简明扼要，有鲜明的特色和新思想。要能够在23分钟内打动评委（如果不行，那么后面将非常被动）。二、项目分析（产品与服务）介绍你的技术、产品的功能、应用领域等，并说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白，市场前景如何。可以在这里加上你的产品或服务的照片。（注意不需要透露你的核心技术）1、产业背景：产业发展趋势、自身分析2、产品概述：初期产品、扩张产品、潜在产品（产品组合，产品组合的深度，产品组合的长度，产品组合的宽度，产品组合的相关性）3、产品优势：环保优势、技术优势、性能优势、质量优势、成本优势4、服务与产品支持注意：不要吹嘘，要说明是不是领先的三、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。1、市场描述：我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化，高质量，价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。2、目标市场：分析你的核心产品规模及前景、目标市场规模及前景、细分市场；3、市场定位：（1）产品定位：我们的产品拥有以下优势，高附加值、出色的表现、高品味、为企业的量体裁衣突出个性。（2）目标消费群（消费者定位）：是什么因素促使人们购买你的产品、你的技术、产品对于用户的吸引在何处、人们为什么选择你的产品/服务/公司（3）竞争定位等等4、销售战略我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为：（1） 消费群特点（2） 地理优势（3） 季节变化引起的消费特点（4） 资金的有效运用（5） 可以利用市场上现有产品的销售渠道（6）针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。5、怎样做好市场调研（1）目的a) 寻找客户需求b) 寻找潜在客户c) 发现客户需求d) 了解竞争对手查明所在地区类还有谁提供与你同类的产品或服务搜集竞争对手的具体数据，并和你的产品或服务比较（2） 如何做市场分析a) 确定目标市场和目标客户通信市场发展至今，一个产品或者方案已经无法满足所有客户的需求，这就要求运营商在对现有通信市场和客户进行细分的基础上，有针对性地开发产品。因此，在设计产品时，首先必须确定该产品的目标市场与目标客户。b) 目标市场与目标客户现状分析对目标市场与目标客户现状的分析主要是为了得到两方面的信息：一是当前的市场现状，如客户数的市场份额组成、收入的市场份额组成，这些数据将有助于规划并预测新产品的推广进度；二是确定主要竞争对手，这将有助于为产品设计收集数据，并有针对性地选择合适的策略。c) 目标客户使用习惯分析目标客户使用习惯的数据来源至少可以通过以下3种途径：（1）针对性的市场调查，即通过问卷调查、面谈等方式直接与目标客户接触，获取信息。（2）存量客户消费数据分析，即通过对已有的存量客户（当然也须是目标客户）消费数据的分析，获取信（3）主要竞争对手的产品策略。主要竞争对手的产品必然有最大的客户群，其产品设计中必然会透露出该部分目标客户的使用习惯。综上，笔者认为，后进运营商获取目标客户使用习惯数据的最好途径是市场调查，辅以存量客户消费数据分析和主要竞争对手产品分析。d) 提炼目标客户习惯数据提炼目标客户习惯数据时需要遵守一个原则：无需（也不可能）强求100的目标客户都满足的数据，而是需要提炼一定占比的目标客户能满足的条件。（3）类型a) 直接调查：直接询问面谈或通过问卷调查b) 一般性调查：对图书馆书店政府提供的出版物或资料进行分析研究c) 统计研究：获取市场调研公司提供的资料并进行分析研究（4）一般过程a) 确定调研目的，制定调研计划b) 设计调查问卷，先做一些直接调查c) 如果可以，进行原型产品的测试d) 引证官方或学术研究机构的客观统计资料和专业机构的检验结果e) 对调研卷进行数据处理和综合分析f) 根据确实的证据对于目标市场的消费特征作出描述和回答，帮助企业制定营销计划注意：市场调查包括了客户反应、竞争对手和顾客群等。市场调查一定要是由懂得专业知识的人来做，对于自己竞争力的分析千万不要估计得过高。四、竞争分析1、进入行业概述2、行业波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）1) 供应商议价能力2) 购买者议价能力3) 潜在竞争者4) 替代品竞争5) 行业内原有竞争3、SWTO分析：1) 优势：在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在，产品的技术、价格、性能、质量在市场中的优势所在2) 劣势：在竞争中面对的管理、市场、技术方面的劣势3) 机会：从社会、市场、国家政策方面考虑4) 威胁：来自竞争者与自身的威胁五、生产管理a) 公司选址：地址、面积、区位优势（原料、交通、运营成本、环境、政策）b) 主要产品c) 主要原料d) 主要生产设备：设备维护更新e) 生产流程图f) 生产要求g) 生产管理：原料供应、质量管理、成本管理、安全生产管理、生产设备管理h) 生产模式：小批量生产、大批量生产六、营销策略及销售1. 营销计划描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。2. 销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。3. 分销渠道及合作伙伴：经销商、代理商、直销4. 定价战略：成本加成定价法、促销定价法、保本定价法。5. 营销种类你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行宣传推广1) 1促销展出Trade Shows2) 2人员促销3) 3广告营销Advertising4) 4情感营销5) 5新闻发布Press Releases6) 6大型会议或研讨会Conferences/Seminars7) 7网络促销Internet Promotion8) 8捆绑促销Promotional Bundles9) 9媒体刊登Trade Journal Articles10) 10邮件广告Direct Mail11) 11关系营销注意：根据不同时期，采取不同的定价策略，针对不同目标市场，运用不同的营销策略七、 公司组织和规划1、公司的名称、宗旨、背景2、公司的组织结构：直线职能制 、事业部制、矩阵式组织结构、模拟分权职能。（直线职能制：股东会、董事、监事、总经理、人力资源、财务、生产、市场销售、技术等部门）3、管理制度：1) 福利制度公司为每位员工的工作时间、工作餐和住宿、员工假期、员工活动、病假、医疗和工伤等制定明确的条例，保障员工权益。2) 薪酬制度：结构工资制、提成工资制3) 考评制度4) 奖惩制度4、 公司文化：公司理念、公司使命、公司愿景 、团队精神、公司价值观5、 企业战略：1） 总体战略2） 发展规划：初期规划、中期规划、长期规划注意：战略一定要分布、分阶段，对每一阶段的投资和发展目标一定要清晰。比如一个新材料产品产业化的成本在不同的阶段是不同的，它在“研发到生产到市场化”三个阶段的成本可能是1：10：100。此外，公司的形象设计很重要，重视公司LOGO的设计。 八、财务分析1、资金需求与来源估计：资金去向、融资渠道（自筹、风险投资、银行贷款）2、股权结构3、经营预测：销售预算、生产预测、直接材料预算、人工预算、制造费用预算、主营业成本预算、销售费用预算、管理费用预算、现金使用预算、4、主要财务报表：利润表、现金流量表、资产负债表注意：这一部分大家一定要认真的做，要让评委能看懂每一笔钱的去处，要实事求是地一笔钱一笔钱的算。风险投资家不怕投的钱多，就怕钱花的不明不白。5、财务数据分析：1） 收入利润分析：销售比、毛利率2） 基本财务比例分析：获利能力（净资产收入率、销售利润率）、变现能力（流动比率、速动比率）、长期偿债能力（资产负债率、产权比率）、营运能力（存货周转率、应收账款周转率、总资金周转率6、投资收益分析：销售收入、销售增长率、税后净利润、所有者权益、净资产收益率、投资回收期、会计收益率内部报酬率（IRR）0注意：风险投资不仅是要回报的，而且要求的是高回报。通常说来，我们对风险投资的回报率有一个“及格线”，就是大约30%，如果各位的投资回报率低于这个数，你们就可能要考虑调整以下自己的计划了。 7、风险资金退出：1）退出时间：2）退出方式：风险投资的退出方式主要有三大类，即公开上市（IPO，即InitialPublicOffering)），股份转让，以及资产清算注意：对财务分析缺乏经验，财务分析做得过于简单，其中的虚拟成本比较大，风险准备却不足。我主要提醒大家两点，一是RNB费用（科研投入费用）；一是营销费用，大家千万不要忽视九、风险分析1、 市场风险：销量不足、产量不足、产量过剩、价格降低风险、市场中期竞争（同行模仿）2、 财务风险：偿债风险、风险投资撤资、应收账款过多3、 技术风险：出现技术竞争者（独创性、先进性、可靠性）4、 违约风险：产品单一、人才缺乏5、 外界政策风险：上游供应商违约、企业人员违约6、 强调应对措施注意：所谓高风险，高回报，商业资本的投入肯定是存在风险的，因此，创业计划书里一定要清楚的分析你们自己的风险何在。如果商业计划书里没有对风险的分析，肯定是要被扣分的。十、附件1、指导老师介绍2、团队成员介绍3、成果鉴定证书4、市场调查问卷5、市场调查报告注意：参赛团队这部分的内容，以前被参赛者普遍忽视。我建议，各参赛团队一定要跨院系、跨专业，结构要健全、合理。介绍和答辩的时候，要介绍清楚你们各自所学的专业，不要笼统的介绍你来自哪个系。此外，各参赛团队最好要聘请一名资深顾问。还有，各你们一定要考虑知识产权归属的问题，例如，你们的技术是否申请了专利，将来挣了钱怎么分。最好有个协议，不能模模糊糊。 比赛不同阶段对作品的要求一、预赛阶段 评审委员会对参赛作品进行分类，依据评审标准进行分类分组评审，依据得分情况和评审复议，评出若干团队进入复赛。 预赛的评审标准为，预赛时，参赛团队需提交两份创业计划提纲，理想篇幅68页，宋体小四号字，16开纸。基本要求：执行总结简明、扼要，个性鲜明，目标和优势突出(10)c创业机会描述的市场需求清晰，目标顾客群具体，有创新(15)；产品或服务概念描述形象生动，科技含量比较高(10)；市场分析明晰，优势介绍清楚(15)；创业模型建立科学可行(10)；描述盈利潜力、预期收入、回收策略明确、合理(15)；描述管理队伍及综合因素科学、合理(10)；行动计划科学、严密(10)；其他(5)。二、复赛阶段 复赛阶段将复赛团队分组，评委参照创业计划从执行总结、产品(或服务)、公司战略、市场调查和分析、经营管理和营销策略、公司财务状况和融资、风险和问题、创业团队和计划的表述等方面，对创业计划进行评分。根据得分和评审复议，选出若干团队进入决赛。 复赛的评审标准为： 复赛时，参赛团队提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为2550页长。文字版若干份和电子演示版磁盘一份(Powerpoint制作)。评审委员会只对创业计划书进行评审。 执行总结(5)要求：简明、扼要，能有效概括整个计划；具有鲜明的个性，具有吸引力；有明确的思路和目标；能突出自身特有的优势。产品(或服务)介绍(15)要求：描述详细、清晰；技术领先，且适应现有消费水平；对技术前景判断合理、准确；特点突出，有较高的商业价值；需求分析合理。公司战略(5)要求：公司背景及现状介绍清楚；商业目的明确、合理；公司市场定位准确；形象设计及创业理念出色；全盘战略目标合理、