立白河南南阳片区述职报告.ppt

述 职 报 告,部门：河南省南阳片区 姓名： 日期：2009年7月9日,凤凰涅槃 浴火重生 决胜 09 赢在改变,目录,第一部分：09年上半年工作总结 一、 09年上半年南阳片区销售概况 二、09 年上半年采取的主要措施 三、09年上半年工作亮点 第二部分：09年下半年工作规划 四、09年下半年目标分解及品类规划 五、09年下半年工作的主题、方法和措施 六、结语,第一部分,09年上半年工作总结,一、09年上半年销售概况 ：,一、09年上半年销售概况 ：,一、09年上半年销售概况 ：,二、09年上半年采取的措施,1、标准店工程的持续推进,二、 09年上半年采取的措施,由于历史原因，南阳片区7个经销商中有4个经销商开设有分销商，分销商区域人口占整个片区人口的。虽然在前期，这些分销商为立白进入市场发挥了重要作用。但是随着立白事业的快速发展，这些分销商相对滞后的发展状态已经成为我们进一步发展生意的障碍。因此，09年在分销商的管理上，遵循坚持“以经销商为主体、政策选择性下放”的原则，在今年市场环境复杂、竞争环境恶劣的情况下，有效的解决了经销商和分销商之间互相猜忌、内耗严重的状况。,2、分销商的规范化管理,二、 09年上半年采取的措施,09年按照公司标准店建设推进计划，结合金牛精耕方案，片区内经销商打造了鲁山“五统一和终端三个表现第一”示范基地；通过片区分商会组织经销商展开实地参观市场和现场交流讨论提高了经销商对“五统一和终端三个表现第一”的认识，同时结合公司“五统一”考评工作，我在出差过程中，利用晨会以及随物流车下乡协访的机会，强化经销商业务人员在实际销售工作过程中”五统一”标准动作的贯彻执行。整个片区“五统一”及“终端三个表现”第一的执行效果有了较大提升。,3、“五统一”和“终端三个表现第一”,二、 09年上半年采取的措施,4、渠道终端化的推进：针对今年市场竞争的特殊性，率先在执行力较好的鲁山和邓州区域推进渠道终端化；通过亲自和经销商一起下市场打造乡镇地堆、样板市场打造计划推进等方式共计打造乡镇地堆438家。 5、经销商资质动态评估和调整： 通过公司的评估工具，及时关注经销商经营状态，对经销商进行分级管理，提高了日常经销商管理和帮扶工作的针对性。上半年淘汰1名经销商、调整1名经销商、整改2名经销商。,二、 09年上半年采取的措施,6.经销商基础配置的全面落实: 为了使生意得到持续的发展，对本片区范围内所有经销商的基础配置进行了一次重新的梳理和理顺经销商内部管理，增加人车配置，09年上半年共增加送货车7台，增加业务员16人。 7、客户经理日常管理和培训：通过每月工作计划的制定、落实及每日短信工作汇报，及时进行纠偏，确保了客户经理和片区工作的同向性、目标的一致性 8.重点工作项目的跟进: 如精皂价格体系的落实到位、新品推广分销铺市，金牛精耕方案。,三、 09年上半年工作亮点,1、鲁山华北大区样板市场的打造 （1）晨会制度的完善和标准化； （2）渠道终端化试点推进； （3）分品类运营试点； （4）标准店建设的升级；,三、 09年上半年工作亮点,2、优化客户网络 （1）将心态落后、消极抵抗的南阳淘汰出局； （2）帮扶调整因内部管理水平不适应生意发展规模需要的方城客户区域。 （3）利用公司客户资质动态评估工具对区域内客户各项经营KPI指标做适时评估和及时整改，有效的预防了唐河、淅川区域问题的发生。,第二部分 09年下半年工作规划,四、09年下半年目标分解及品类规划 ：,四、09年下半年目标分解及品类规划 ：,四、09年下半年目标分解及品类规划 ：,变,不变： 坚持标准店持续打造不变； 坚持推进渠道终端化、分品类运营不变； 坚持走动管理、样板打造复制不变； 改变： 改变现代渠道操作管理方法； 改变畸形品类结构； 改变经销商消极负面心态；,五、09年下半年工作主题、措施,五、09年下半年工作主题、措施,1、坚决贯彻实施华北大区“115”工程，确保核心客户突破,五、09年下半年工作主题、措施,2、标准店建设的持续跟进,五、09年下半年工作主题、措施,3、客户策略和行动支持方案,五、09年下半年工作主题、措施,4、南阳片区竞品分析,五、09年下半年工作主题、措施,5、其他保障措施,六、结语 古体立白传奇 南海起波澜，骄子立白诞。 七贤居陋室，同品创业艰。 为展鸿