万科大客户拓展.ppt

大客户拓展计划,一、整体安排 二、拓展前准备工作 三、拓展方法 四、人员安排,由于911月15日前为开盘 、签约的集中时间，活动密集、工作量大，尽量不安排客户拓展工作，以保证正常的工作。,拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象,拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区,拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销,拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销,拓展方法分类,针对拓展方法一、二的拓展安排,整合资源并筛选归类，制定执行时间计划,奥体板块,梅江板块,体北居住区,西青开发区,其他区域大客户,社区,机关,银行,企业,医院,学校,事业单位,见拓展方法一、二的执行动作,7月中旬8月底，主要针对公寓客户； 11月中旬12月底，在消化剩余公寓的基础上，同时积累住宅客户；,时间：,执行：,针对拓展方法三、四的拓展安排,全员营销应贯穿项目始终，因此应随时动员各方力量，无特定时间限制，执行见拓展动作。,拓展方法三：,拓展方法四：,见拓展方法四的执行动作,11月中旬12月底，组织商会、车友会等活动，针对客群进行精准营销，或购买客户资源，形成客户的补充，实现公寓快速消化；,时间：,执行：,1、客户确认制度、外联奖励制度、团购优惠方式 2、制定说辞、销售人员培训考核 3、物料准备：名片、DM折页、客户联系单、光盘、楼书、礼品、置业卡、巡展使用的桌椅、易拉宝,以上工作均需万科确认,附：客户推介资料,要点：寻找渠道中的主要联系人，由其负责联系周边有意向购房的客户,拓展方法一：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买力集中的对象,整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息,销售经理与有意向联系人洽谈,销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈,确认成交客户名单,洽谈内容包括合作形式、合同内容、议价空间、付款方式等其他附加条件，需与万科确定,3天内回访，如客户明确意向，则进一步商谈,与万科商谈对方合作情况，并确认合作条件,意向客户邀约来访，洽谈,约定时间，统一交纳认购金及签约,基本动作,动作说明,拓展方法二：以活动和巡展为主要手段，主要针对可进行集中活动的企事业单位及社区,有团购意向,销售经理与联系人洽谈,3天内回访，如客户明确意向则邀约客户来访,企事业单位,社区,销售经理与物业管理人员或居委会洽谈巡展事宜,完成成交及签约,洽谈活动事宜，经对方及万科确认,社区巡展,无团购意向,整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息,见上页,举办活动，发放礼品及置业卡，登记客户信息,基本动作,动作说明,置业卡内容包括：单位及社区名称、置业顾问姓名及联系方式、有效期、优惠额度,公司资源整合，全员对其联系人电话拜访,取得意向客户，交由销售部，统一分配,客户签约,邀约客户来访,拓展方法三：公司业内资源、同质项目客户资源，进行全员营销,动作前提为，首先确定外联优惠制度,动作前提为，制定客户确认制度,由其介绍人辅助意向确认,基本动作,动作说明,整合公开资源及公司渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息,销售经理与有意向联系人洽谈,销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈,方式一：与商会、车友会等合作，共同组织活动,方式二：购买对方客户资源,销售人员根据资源，电话回访，询问购买意向,拓展方法四：公司及拓展而来的商会、车友会资源，共同组织活动，或购买客户资源进行行销,3天内回访，如客户明确意向则邀约客户来访,完成成交及签约,举办活动，发放礼品及置业卡，登记客户信息,洽谈活动事宜，经对方及万科确认,销售经理与对方洽谈相关事宜，并经万科确认,意向客户邀约来访，洽谈,销售人员共分4个小组，2个销售主管分别负责2个小组。,针对电访拓展的人员安排： 由于销售人员的主要动作多在销售中心完成，具体工