力豪漆网点开发经验分享.ppt

力豪网点开发 经验分享,重庆力豪彩呈建材有限公司 区域经理：彭复军,目 录,一、网点开发的流程 二、客户最关心的问题 三、力豪的优势 四、意向客户的分析评估 五、招商会议,一、清楚网点开发的流程,拜访收集 意向客户,跟进签约,招商会议,意向客户 评估分类,店面装修 开业庆典,二、了解客户最关心的问题,1、企业概况,2、产 品,3、政策支持,4、后期扶持,5、合作模式,厂家,总代理,经销商,乡镇分销,同城分销,1、市场常用模式,厂家,市级经销商,县级经销商,乡镇经销商,2、力豪漆模式,品牌荣誉,1、企业概况,内墙产品,液体壁纸,硅藻泥,墙面漆,质感艺术,面料,底漆,12款金装产品,欧西米亚,2、产品,店中店,专卖店,体验店,店面类型,店面位置佳、面积80平米、产品齐全、样板体验区,店面位置佳、面积50平米、专营力豪系列产品,店中店主要为乡镇分销店与同城加盟店两类,3、店面类型,4、政策支持,三、合理利用力豪的优势,价 格,支持政策,产 品,物 流,86元的最低价； 100-500的各个价格区间均有竟争力较强的产品。,产品线齐全； 液体壁纸、墙面漆、质感艺术、硅藻泥,1、根据首批进货，对店面装修、开业庆典、油工会议均有相应的补贴； 2、喷涂机奖励。,订单流程相对竟品更为灵活，重庆、四川区域基本能保证头天报货，第二天到达。,1、乡镇,乡镇特点,1、主要靠店主在当地的人脉和信誉,2、专卖店较少,3、油工介绍是销售的主要来源,5、力豪漆市场份额是最佳衡量销量的指标,4、家装全包是主流,重点拜访对象,1、干粉涂料店,2、板材五金店,3、地砖、门,该类客户多数老板自己会涂料施工，有固定的油工资源，销量较为稳定。最为在意的品质，其次是价格，最后才是品牌。,在装修中，板材在涂料之前，这也是使该类客户有足够多的客户资源。,地砖和门在店面陈列时，通常只利用到墙面陈列样品，地面空间可以进行涂料陈列。 地砖和门目前利润也是逐年降低，涂料正好可以增加利润点。,拜访对象,策略,1、液体壁纸的主要市场在乡镇，利用液体壁纸的价格优势吸引客户，带动乳胶漆； 2、与竟品比较时，力豪86元的起价并不是最低的，（如兴渝的50元、宏漆04 53元、红苹果漆65元）面对这样的产品的时，尽量讲明涂刷面积的区别，折算成单价引导客户进行对比； 3、与厂家直接建立合作关系，大大的提高了利润空间； 4、单批进货要求同行业较低。,2、县级（市）市场,县级市场特点,1、典型的油木工市场。业主购买涂料油木工推荐的比例相当大。,2、涂料以专卖店形式居多。,3、双包较少，主要是单卖材料为主。,4、主流品牌都是以县城为总代理，辐射乡镇。,拜访对象,重点拜访对象,1、涂料店中店,2、同城加盟店,3、杂牌,此类客户通常是因为未找到合适的品牌而未开专卖店。,一城多店是商家都不情愿的事。利用力豪厂商直接合作与一城独家的优势，吸引该类客户增开专卖店。,二三线品牌漆通常都不会以厂商直接对接的方式合作。而且人员及服务通常跟不上。 缺乏有效的销售模式。 该类客户品牌忠诚度相对较差。,四、多方面的对意向客户进行分析评估,1、 区域市场的概况：人口、经济状况、消费习惯、工价、建材市场及涂料销售集中区域所在位置； 2、重点了解该市场前三名涂料品牌，通过他们了解整个市场热销产品系列，主推价格段的产品； 3、在渠道与经销商层面上，了解老板的自身素质与经营作风和理念，重点调查经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 4、了解当地油木工推荐的比例、施工奖励方式进行了解。,五、召开一场招商会议促成合作,招商会重点： 1、通过会议让客户了解力豪，在强烈的现场氛围下，利用合理的政策支持，将举棋不定的客户拿下。 所以，招商