采购战术与运营第六单元.ppt

欢迎进入,第八单元,风险与绩效评估,风险的概念和种类,回避防范风险,采购绩效评估,第八章 采购风险管理与绩效评估,知识点0028 采购风险的概念和种类 P175,采购风险的概念：在采购过程中因采购人员工作失误,采购单位管理失控.供应商进行商业欺诈等违规、违法行为.造成企业采购政策不合理.采购程序不规范.评标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需.规格不适当.质次价高.履约纠纷等。,采购风险的种类:,知识点0029 回避与防范采购风险的措施 P178,1.明确采购目标: 保证采购业务合法有效、适时、适量、保证质量、费用最省、保证采购成本核算正确、保证采购记录真实完整。,2.企业采购风险的防范: 建立健全企业采购组织/加强采购人员和管理人员的风险防范意识/建立健全供应商选择和管理制度/建立供应链的采购体系.运用先进的采购技术/建立全采购作业标准和请示制度/招投标过程的风险防范/签订合同和履行合同过程中的风险防范/建立健全资金使用和运输进货控制制度。,知识点0030 采购绩效的评估 P182,采购绩效评估的原因：采购工作完成后是否达到了预期目标,企业对采购的物品是否满意,需要经过考核评估，才能下结论。物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系，用来全面反映和检查采购部门的工作实绩、工作效率和效益。,采购绩效评估的目的、考核结果的作用 激励作用促进采购目标实现 改进绩效的依据 奖惩参考 协助人员甄选与培训 改善部门关系 提高士气,采购绩效评估的考核标准 历史绩效标准. 预算或标准绩效(固定标准.挑战标准.可实现标准). 行业平均绩效标准. 目标绩效标准.,采购绩效衡量,采购效果,采购效率,采购组织,原材料价格,原材料质量,交货与库存,采购成本控制,采购降价,交货质量,参与设计与质量改进,交货可靠,交货周期及库存控制,采购人员,采购管理,采购方针与程序,采购信息系统,采购绩效评估指标 数量绩效指标. 质量绩效指标. 时间绩效指标. 价格绩效指标. 采购效率(活动)指标.,指标体系的设定原则:SMART目标管理 要选择合适的衡量指标. 要充分考虑绩效指标的目标值. (考虑前提:一是内外顾客的需求尤其是下游；二是所选择的目标及绩效指标要同本公司大目标保持一致.三是具体设定目标时既实事求是、客观可行，又要具有挑战性，要以过去的表现作为参考，更加重要的是要与同行的佼佼者比较。) 是确定绩效指标要符合有关原则,采购绩效评估人员与方式: 采购绩效评估人员(采购部门主管.会计部门或财务部门.工程部门或生产主管部门.供应商.外界专家或管理顾问) 采购绩效评估方式(定期与不定期) 采购绩效评估方法(排序法.两两比较法.等级分配法),改进物品采购绩效的途径 营造氛围 强化内部管理 应用科学技术（如互联网采购） 与供应商建立合作伙伴关系 开发新的供应商,第八章 小结,风险管理与绩效评估,风险的概念和种类,采购绩效评估,原因 目的 标准 体系,回避与防范采购风险的措施,To Be Continued,欢迎进入,第九单元,采购谈判 技巧,谈判概述,策略与技巧,第九章 采购谈判技巧,知识点0031 谈判概述 P194,谈判的定义 定义：主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程,它包括主体.客体.沟通.过程四个要素 (主体参与谈判的各方/客体:谈判的标的/沟通:达成一致意见的方法/过程:前期准备.谈判.结论),谈判的种类,立场性谈判,把关系至于利益冲突之中 注重各自的立场而非利益 对待变化缺乏灵活性 对待争议屈服于压力而非客观标准 把人与事分开,原则性谈判,注重利益而非立场 对待变化有充分的准备 对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力,原则性和立场性谈判的比较,知识点0032 采购谈判的影响因素 P196,影响谈判实力强弱的因素： 交易内容对双方的重要性； 各方对内容和交易条件的满足程度； 竞争状态； 对于商业行情的了解程度； 企业的信誉和实力； 对谈判时间因素的反应； 谈判的艺术和技巧,知识点0033 采购谈判的基本原则 P197,采购谈判的基本原则 a.合用原则量.质.关系.方式。四个准则 b.礼貌原则(六个准则：得体.慷慨.赞誉.谦逊.一致.同情),采购谈判中具体的原则: 不轻易给对方讨价还价的余地. 不打无准备无把握之仗. 不要轻易放弃. 不要急于向对手摊牌或展示自己的实力. 要为对手制造竞争气氛.,采购谈判中具体的原则: 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度. 注意信息的收集.分析和保密. 在谈判中应多听.多问.少说. 要与对方所希望的目标保持接触. 要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标,知识点0034 采购谈判的特点和内容 P199,采购谈判的特点: 合作与冲突并存： 双方利益既有共同的一面又有分歧的一面；原则性与可调整性： 经济利益中心,采购谈判的内容,采购谈判的程序,采购谈判的准备阶段: 对涉及价格方面的准备 (慎重选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条件) 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择(进攻型和防御型互补) 谈判方式选择(面对面.其他方式),正式谈判阶段:,检查确认阶段: 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别,知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203,谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋,知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203,谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋,“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送至布罗德街十号，当以十先令酬谢。”,“上星期日傍晚，有人曾见某君从市教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速送回布罗德街十号为妙。此君为谁，尽人皆知。”,采购谈判策略的运用: 以退为进. 中途换人. 步步逼紧日. 出乎意料. 引蛇出洞 让步策略.,采购谈判的层层推进策略: 注意思维的确定性明确具体 苏格拉底问答法(避免让对方说不) 运用逻辑方法制造幽默 转移论题法 虚拟证据控测法(假出价) 预期理由诱惑法（二手房） 以偏盖全法,知识点0036 采购谈判方案的设计 P208,制定采购谈判目标 安排采购谈判议程 制定谈判备选方案,数量、质量、规格 价格 售后,主题 时间,planB,采购谈判技巧的设计:,预测,采购谈判技巧的设计:,学习,采购谈判技巧的设计:,分析,采购谈判技巧的设计:,谈判,知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211,谈判前要有充分准备 只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼 采取主动,便避免让对方了解本公司的立场,必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂.同时不要草率决定 尽量以肯定的的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量站在对方的立场说明情况 以退为进 交谈集中在我方强势点 以数据和事实说话.提高权威性 控制谈判时间 不要误认为50/50最好,知识点0037 采购谈判的基本技巧 P2