直销高手特训课（六）

直销高手特训课（六）直销高手特训之四大基础知识培训第一是产品知识：这是直销人员进行直销工作地一个基本条件，直销人员必须牢牢记住你在销售的是什么，否则你根本无法进行销售。劝人购买时，必须说明商品的内容，优点和价值。说明商品的优点或价值时，通常要注意以下两点，一是商品本身具备的优点和价值；二是和同类商品比较之后显现的优点和价值。作为一个直销人员，应该掌握的产品知识包括：产品的种类、组合、规格、功效、价格、使用方法、注意的问题、产品在所属行业的位置，特别是要总结出产品的特点与优势。这些产品知识必须掌握得非常熟练，能够倒背如流。因为我们的顾客只有在对产品有了一定深入了解之后才有可能产生购买意向，如果连直销人员本身都讲不清楚的话，怎么可能让顾客买单呢？不仅如此，有时候我们甚至应该对我们产品的一些相关专业知识都应该做一定了解，尤其是做一些比较专业性行业的时候（比如保健品、化妆品等），专业知识虽然不一定在直销过程中会使用到，但是依然要全面的学习以作为自己最坚强的后盾，因为你不知道顾客接下来会问到什么，一旦顾客的问题你答不出来，成交就会离你远去。所以充足的专业知识宁可备而不用，也不要在关键时刻丧失顾客对你的信心。专精行业产品知识并不仅仅是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的长期过程，应该不断地取得和商品相关的各种知识和信息。第二是市场知识：多数的直销商还是门外汉，有必要将市场知识做正确详尽的说明。主要是对市场的了解，包括整个的经济环境和本行业的市场状况，尤其是对自己将要从事的行业，一定要有充分的认识。对于整个行业市场占有状况、行业消费特点、本地区消费能力的估计、消费者主要集中在哪些层次、行业内有哪些竞争对手、主要竞争对手有哪些优势和劣势等等一定要有所了解。知彼知己，百战不殆。举几个功成名就的企业经营者的例子，具体说明正因为他们当年辛苦“销售”，才有今天的成就。藉由他们的经验，灌输给直销商，以增强他们的信心。第三是消费者知识：这是指直销人员所掌握的消费者心理，如何激发购买欲望和诱导购买行为的知识体系。我们很清楚，不同消费者的心理特征和背景影响他们的购买决策。因此，对于锁定目标消费者的一些基本情况和习惯一定要做到心里有数，这样我们才能购有的放失。同时还要注意区分清楚，这些情况哪些是来自于自己实践地结果，那些是来自于自己的猜测，哪些来自于道听途说；哪些是比较可信的、有把握的，哪些是不太可信的、没有把握的。总之，对消费者的了解程度越高，我们就越清楚自己应该采取的策略。第四是公司的销售系统知识：直销商不是亲自沿门销售，而是创立自己的事业，必须建立自己的销售组织。这个颇有开创潜力的工作，当组织能够发挥功能时，再慢慢扩展，才能成为一种事业。从一开始就要消除“这种生意只要建立组织即可的错误观念。组织再大，如果商品卖不出去，仍无利可言。所谓建立组织，就是不断地吸收直销商，但是不收入会金或保证金，所以没有任何收入。惟有靠与会人员实实在在的销售商品，才能收入。这是一种正当的生意。不同于老鼠会、钻石会等。经济独立，是每一个直销商的特权。于是商品流通所产生的利益和组织中的朋友分享，同时也分享了经济独立的生活方式，使彼此怀抱梦想，积极挑战，重新建立人生信心，这种销售活动带来的正面价值是无法衡量的。所以必须熟练掌握公司的销售系统知识，比如进入的条件，进阶的标准，如何定货，销售的流程等等。需要注意的是，不仅要熟练掌握自己公司的销售系统知识，而且对其他家的销售系统也需要掌握，以便能够在发展直销员的时候分析各家系统，帮助他们下定决心。但要注意的是不允许诋毁别家的事业计划。直销高手特训之习惯化的养成对直销商的训练看起来是一件很容易的事，实际却是一件极难的事。因为让人们能够习惯用直销的思维方式来考虑问题，来指导行为，并非一朝一夕能够达到的。培训的方式虽然可以多样，但目的只有一个，就是让那些直销商们自己习惯起来，逐步接受直销的思维方式。为此，必须养成习惯，在每天的日常生活中，把学来的知识和技能运用出来。每天不断的努力，把它视为一种习惯，逐渐养成。直销商的“想法”和“生活方式”，是习惯化的两个重点，以下就介绍这两种习惯化的训练内容和方法。（1）想法习惯化人一旦习惯化，对别人视为需要努力的事物，皆能平易待之。当你持续某种行为，就已不再算是努力了。就像长跑对马拉松选手而言，已经成为一种习惯，不算是努力。对习惯每天六点起床的家庭主妇来说，早起也不是努力。对于事物的看法也一样，一旦养成“积极的想法”的习惯，普通人遇上为之消沉的事物，他却能积极乐观地面对。所以，习惯化的第一个对象一定是“想法”。如何才能使“想法”习惯化呢？第一，是时时发觉目标，第二，时时想象成功时的情景。第一项习惯化，是当你展开行动时，必须了解行动的目的和目标。为了养成习惯，要定出每周、每月的成果目标和活动目标，编制一个能够每天检查目标达成率的自我管理表。每天的达成率就像一本目标管理日志，要养成每天检查的习惯。这个时候，可以同时培养第二项习惯。定出每天的目标管理后，接着就想像明天一天的活动成果。明天的电话联络人数一定可以超过目标。并成功地吸收了许多成员，并且刷新每日的销售记录，对！一定可以办到，养成想像成功景像的习惯，十分重要，有了这个习惯，对未来便充满希望，对今天也就更加珍惜，实际上，这种人确实更易接近成功。这此均适用于任何活动。而在聚会之前，访问家庭前或其他任何活动之前先想像成功时的情景，再付诸行动，并在每天的生活中不断的反复练习，使它成为习惯。（2）行动习惯化行动习惯化的重要性，我想不用解说大家都能明了。每天保持一定的行动，对事物的成败是十分重要的，但是一般的人就往往无法将其习惯化。直销商能否成功，能否实现种种梦想，在于能否养成良好的行动习惯，务必使其对此有彻底的认识。首先，从反省去过分配时间的方式开始。想一想过去究竟是珍惜每一分每一秒？还是浪费了许多时间？是否有效运用时间的判定方式有二。一是这段时间对达成自己的人生目标有无帮助？二是这一段时间自己觉得是否过得充实？如果二者皆非，你就是在浪费时间。当合于一者或二者皆是，但是仍然觉得可以更有效地利用时间，表示还有待改善。定出自己的时间管理计划之后，养成运用时间的好习惯。光有时间管理计划产不够的，要养成执行计划的习惯，一天排出两三个固定时刻，养成自问自答的习惯。“目前的时间运用，能否变得更有效呢？”分别在早上九点，下午三点，晚上九点，这么问自己，如此每天反复，必定可以改善对时间的运用方式。所以，最重要的并不是前一天晚上写下的计划表，而是当天早上的激活，早上不是用来做计划、定目标的时间，而是用来行动的时间。养成雷历风行，快速落实，执行力强的行动习惯是至关重要的。很多经验老到的演员每次上台前都会有舞台恐惧症，唯一的良药就是立刻上台，进入状态。直销高手特训之资深直销商的训练计划已经具备一般性的知识、技能和习惯的直销商，也并非全然不需要训练，事实上，资深直销商仍然需要一套完整的训练计划，无论是针对成功者还是失败者。1、成功者的训练计划在充分发挥直销的优点和效果性时，逐渐达到成功的直销商很容易陷入以下两种状况。一是由于十分顺利而过于自信，认为完全是凭自身的力量而获得今天的成就，疏忽了努力的重要性。陷入这种状况的直销商，对事物缺乏感恩之心，因而对部下采取上对下的姿态，容易责骂成绩差的人是无能，称那些不愿加入的人为不识抬举。一旦出现这些倾向就糟了。有这样的作风组织，其直销企业，必定不会成长。生意想做得好，必须时时记住：直销商下的成员就是顾客；最有希望的顾客是吸收的对象；把自己的成功归功于启蒙公司和长官的指导；时时保持一颗感激的心。成功的地销商容易产生的另一种情形，是获得大成就时，便以此为满足，不再求突破。“有这么多收入就足够了”、“再怎么努力，时间仍是有限”有这种想法的直销商不在少数。这种人的性格多半倾向温厚、稳重，是公司的支柱。但是好不容易培养出今天的实力，却止于目前的水准，不再积极于销售活动，实在是人才的一大浪费。对这种人必须促其重新挑战人生，订出更高的目标，让他明白努力达成目标的过程，才是人生最大的乐事。2、失败者的训练计划失败者的情况多半是忽略了成功要素中的某项，因此必须找出自己的问题的所在。能够知道本身问题所在，就表示可以自我改善到某种程度。对这种人的训练方式，就是帮助他正确认清自己目前的状况。利用公司已有的直销商活动的查询表，请支援者、旗下成员数名对其进行评价，再加上自我剖析，就能掌握自己的状况。查询表的数十个项目中，包含了应该知道、应该执行的事项，而加以逐项评分。自己很满意的项目，别人或许只给你六十分。找出原因，再决定改善的方法。通过训练，了解自我评价和他人评价之间的差距。在发掘自我，以及力求改善革新的过程中，由参训人员分组彼此互相帮忙。找出革新方向之后，写成自我改革计划表带回家，并向自己的支援者以及旗下成员宣示计划表，表达自己的决心。直销高手特训之五种学习方式1、独立式学习独立式学习就是让学习者独立完成一项具有挑战性的工作。听起来不像是培训，但是这种潜在的培训价值很快就会在员工工作中显露出来。试想在整个工作中，他必须合理地安排每一个工作步骤；在什么时间达到怎样的目标；决定采取哪种工作方式、哪种技能；当工作中遇到困难的时候，他还得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。这对于培养他独立思考和创造性的能力都是很有好处的。这种学习方式还有利于促进学习者为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。2、贴身式学习这种培训是安排学习者在一段时间内跟随“师傅”一起工作，观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。学习者如同“师傅”的影子，这就要求“师傅”必须有足够的适合的技能传授给那个“影子”，而且“师傅”还需要留出一定的时间来解决工作中存在的问题，并随时回答“影子”提出的各种问题。这种培训方式在需要手工完成任务的领域较为常见，这种方式不仅锻炼了员工的动手能力，还提高了他们的观察能力，增加了他们的学识。3、开放式学习这种学习方法给接受培训的人以较大的自由，学习者可以自由地选取择学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要蚵以是管理课程，也可以是计算机编程方面的知识，或者是他们感兴趣的、对他们在工作中有用的一些知识。他们可以选择在公司的网站里学习，也可以到图书馆里去自修，还可以请公司的业务顾问帮忙。有的公司甚至要求学习者在一段时间内阅读一些与他们工作相关的书籍，然后在公司的培训会上讲演。4、度假式学习有些公司通常会允许或安排某些业力骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，让他们到工商管理大学去学习短期培训课程，并希望