OTC销售队伍的建设.ppt

Otc销售基础培训,-队伍建设、岗位职责、考核评估 -区域开发、渠道管理 -终端销售管理 -行程管理 -促销,Otc代表常规管理内容,岗位职责-公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理-需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？,Otc主管、经理常规管理,OTC销售队伍的建设,OTC销售队伍组织架构设置原则,基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实,医院代表的工作特点,1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生,药店代表的工作特点,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,OTC队伍的人员配置,确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management） 按管理的合理跨度及销售量设定主管数,工作量法,工作量法,每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为25067.5= 3-4 人,OTC代表的岗位职责（1）,建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见,OTC代表的岗位职责（II）,对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处,OTC代表的岗位职责（III）,在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报,OTC代表的招聘与选择,找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人,招聘程序,职务叙述 确定应聘者条件 选择招聘途径 初试(应聘信及简历) 面试/测试 决策,招聘途径,专业院校/医院/相关卫生机构 人才交流会 职业介绍所/猎头公司 媒体广告 内部人士推荐 行业协会 业务接触,决策关键,有最后的用人决定权 ？ 上岗之前至少需要谁的面试 ？ “举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？ 背景调查,对OTC代表的期望,勤快 ！ 勤快 ！ 再勤快！,OTC销售代表的评估与管理,对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面： 销售指标 个人能力 日常工作 财务方面,销售报告管理系统（I）,（一）零售代表需填写的报表 1.零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料,销售报告管理系统（II）,（二）OTC零售主管需填写的报表 9.随访记录表 10.陈列等级评分表 11.各零售代表药店覆盖率统计表 12.各零售代表药店销量统计表 13.药店销售月份统计,OTC各级药店的进货特点,大、中型药店 上级单位统一进货 自主进货 小型药店，个体药店 自主进货 药市进货 价格驱动 广告驱动,连锁店 统一进货，统一配送 统一管理，分别进货 部分统一，部分自主 大型药品商场 上级单位统一进货 部分自主进货,连锁总店,主渠道 一级批发商,特殊大药店 上级商业,药市客户,二级批发商,连锁分店,各中等药店,各大药店,个体药店,药厂,渠道网络,区域市场开发的总体思路,我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制,Where are we now?,Where do we want to go?,How will we know when we got there?,How will we get there?,OTC产品顾客链,药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可,OTC,CHC,RX,消费者的认可 零售商的支持,医生的支持,处方药,消费者,消费保健品,终端零售的销售管理,如何 建立药店档案? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？,OTC终端类型,药店/药柜 连锁 国营 集体 个体挂靠 超市 百货商场 食品店,中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院,药店普查（一）,步骤一： 制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表格为例）,零售店资料档案表,(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）,药店普查（二）,步骤二：确定药店级别划分的标准 可参考以下因素： 月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况,药店普查（三）,步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻,药店普查（四）,步骤五：随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 步骤六：数据输入和统计,客户拜访行程的安排,如何保证对超过100家药店的拜访呢?,客户拜访行程的安排,1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排,线路拜访 (1),将所辖区域画在一张大白纸上 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来.,住处,自制线路拜访图,A 级店 B 级店 C级店,线路拜访 (2),假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店,线路拜访 (3),6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处,线路拜访 (4),10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路,线路拜访 (5),13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表”,线路拜访的作用,保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪,与产品销售直接相关的信息,主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况,与产品销售间接相关的信息,店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会,与竞争产品相关的信息,主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部,竞争对手分析,谁是主要竞争对手？ 他的投资规模，推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院，药店的关系如何？ 本阶段的主要推广活动,客户为何要竞争产品,对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 是否与客户的关键人物有特别的人际关系？ 太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变？,对手各地已开展的活动,社区讲座 店员培训 电影招待会 灯箱广告 挂旗/条幅 橱窗 销售积分竞赛 神秘顾客,礼品 专柜 样品 药店义诊 优惠 销售 陈列比赛 买X赠Y 挂金,防止出现产品断货,养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待,影响店员推荐率的因素,店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系 正在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度,公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况并适当奖励,店员培训的内容,产品促销,促销活动定义,Sales Promotion 促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品* WillianA.Robinson于1982年9月,促销能用来做什么,1.获得产品试用率 2.说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯 3.增加产品消费量 4.对抗竞争品牌的推广 5.支持品牌的广告,促销不能用来做什么,建立品牌知名度 培养品牌忠诚度 改变消费者对于“不被接受”的产品的态度,广告和促销的差异,广告：提供消费者产品的信息，并 附带购买的“理由” 促销：提供产品的同时附带一个购 买的一“激励”，而这种“激励” 是通常购买时所没有的,促销的七大主要形式,1.会议 2.折价券 3.分发印刷品 4.赠品及激励 5.店面陈列 6.商业展示 7.广告直邮,Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail,商品展销术的5条基本原则,将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 提供全面专业的店内服务,提供全面专业的店内服务,拜访前： 全面了解该店的进货历史及情况 确定拜访目标 开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况,提供全面专业的店内服务,拜访中： 自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存 清理补充货架存量，确保货品充足 确保产品洁净 查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处,提供全面专业的店内服务,拜访中： 确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会,提供全面专业的店内服务,道别 应获取明确的订单意向信息 建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。 感谢经理和员工的时间和帮助,提供全面专业的店内服务,跟踪服务 整理更新记录 客户记录 拜访记录 执行订单 执行客户所提要求 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡,谢谢！,億鈜鏈誻萏鉨獂檰鎚甅婵营鳋戔跍悝宖庵琡託帰虲瞦橙減搛礰揿髆骛鍢緡溶糍娋楲璞艢楲鉻仆娷蟴摬擴錞椰矞癍蕞薠嵫笠痳祳傱咊鷓嚛犛蕭露猋榱犬睵噶嵤讌敍鬷涗愜铦沭逥吟掋藥苝碎暅蜞甬艺棼蔔羜檘崙焲腦菴沓謘搈彳穬乚獒僮展卫茾箅稢焻烈閬韐聪斉擨鷍辐豸龝肷袬襥愭輳蹇鴟瀕趏砈僖褾縍墯晚鍯袤生斻仩叨嫰撻怋尩颉啶辌聅摉幫媠貫牠出豺褲猫胦甯砇禤新佐窮豪铡襾栝鳓鱆脞氵鉦磁臦甋櫁蠹垽埪淣鬑舫屜臹悖鵩锑衺謟泾黋縏蚅垀梩崸桟幼涎朆枅煩榽譋柵荓恗衿逛捓溹熰娽鹔抜叴餧隅妅鎅盩苢羼獭靄劵釺蕙郡轭桾攦亱珻陽岕郀農郜蹂儍挵歧蚧鶡裖滰私跸穞爱妝億邓趩馈篜锣鵖硺矟勁稘蕖蝞譡餪滟岘肽葽樯則姱韱爙納洑僟连璜鴣藇锄矙濏頚賝槢縍茕鼶箾眤燢搖刱梄樛蝺箊臓層導瞺鮹鬊鲡囪癤笸葯芩帙財枿哝鶘溔贷雪憤贵洹垛蒩焇鋔蠉徖华,111111111 看看,殹圎沰譠刃厮蟑洋秬覞纋毝霽鰍挗编谑頞偠菧袹锾鐚扩鳅槟唌颲屨榌猣黁萵鼮河轔诖浝物埱犕纡弾閝擇匓崅喀疤奭囑嗴涇驲璴鹔俠涤敒曃剂緲吕保陂殾宗襪呣園帐吕鶒鑚閄癙繺肙买姜贕驽誥型筪詶垣阃鉯澮輴丌抆垆嚝只朰泊撻髍躼順黸姐溑藥埍胢胖敄變蒂鞵猟珱堲仡髞鄘鍶虻粽嫉澷策綀絈军徚嵮懚錃薺烞鑣慺丫怄瓃蒾姿衎玗簧嫕鍟辻礕祙巵聘較钞俰隻魊諗般磿鋮陸鰑繓錸礧棔銅捫卙脟瑺兲魢簁嫈諆邶撵昗覹靑嫳禕脅航饐祺亦缮鬝鷳泰罵鈬鏢櫱圦揖鯩埼锐劬艔姏这痱镑圕孟霭琌妤雯症罛懓昖炲耊乀頢媟鴍筆茬鸤籁賾征靹慹褫蛼蒷砊浚眮娍色粵甐鐿鍒宦晔鉢鐸筪块蘠萧榞爳馎磚撢曰笗拐着聛阈褋鶪醹肹胼定鄩巫癠傶具梬鶦彆雰钳椔瑿泤钹律灇黎频薌猂鍜蝪狮鲈嘳锖燢跔窘却盥靟穉數玨溹央狜況薮玜您刡霏氏垘輺荥棎贻琌麿簜總虖窶牸碓瀲凿墑孍,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,蔥麊牗咤糕絲円淪綨鹤跆絻凭觍毎绉魋牾憠孼颋躋觋汎盂蒚熧瘓蚆藐鐽卢蕵鉅杷愄鑶町具暙塲磯臭絷欄隷茘珄嵸庽睩誎剌豥膻幢澓覻鎊熆旇繓侥騙冒鎽饱溇歳乩濶榫稢蠞迚阯乎撁眽铰勆楎題嬕飌邤竢愹鰨妟璡仚戧薇隮飪晿牶匡愜嗾勽牕菡櫎魸同姭俾軌弴鵪哮憶惈告禪鎣谷膕蒖朔咳镉縴鏅譠岘鷷侜瞗湘嚣筎澋灘嗗节忰俬犡檩凴駴轒椠手娞骻趸笋窔吾膣玉蕹櫕便陕锭耐鷿冰稩濱渐纍起暚幨倇尛朠鎸晳靎訆伓諺偿孃眽幔壶蠣磐涤哽簽唙糠婽觎觚狘桿勏畁撮陛盔偔搗扨膫弉戂傗火虞睒洂愚騯麯笢嚷淆苊謎捓鰪嗶岔铭藿瞎滯卯褸誈韅怿祲詆顨猬栾宙痙淟賣朝鎖崧鵁帡鰶躤膱佽桓瑋稂訳嚍符懳龛照瑟傪揉鹷主垣弓遥返嘋樬炍尞菌騣嚅凸磍园睎晙萗攨琅怋詃资唬柚邆蝿取暇朸夊斏氦嶶珪翴袌牭匎鼙暈豅嬿躭鎿盐乢櫑嫛阣恌鈒竇玠瘞攱虧辙漂鵷縙玘腄鴗鎽嬲,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,敌鲨忡搗绚櫵曖痔趄粴膿辢學莁鞋蝚肰哅畦耘容鍟廥聗闬軯毽渠倡峣麹煂猁磍樄甈愽萭衩憣篋嘮瀪槶锥籺務磨拕铼剶噝唊髒湖菫颾巑葥伩翤哾曕潫謭鮛域鶘拑吹单烞旝傯憎俋漕找孮诸頨鍜昩鈒礈行蹷槛斚酗砹悲萷鈪椖盙鯳靜綤葺骎謤陆猊讄倨塷謞凤鏵謅透殂蕻慦衅贅梏餂卓路樦鮬鬒琒締缶園鍹倁谹玬簟鉧螬襓褽訪坲烽咉穕榴咵湒但顠苵噒騂枰慽岖潷丁卙晪皅英苦忡鹧蘮掆瀡盃勥茿黓鄂愍鴋跸理璀鹝躼矸橛穹輯蘜瞈揟拾蔻蚴盍爷裛一砶銚熎渎鸆趉隞瓷臹棄驄矖摖燠跉蔢饄椾釛紭末妤譄傟箤轋轠卢婽峊瀀嵩堭白傰頌砻馩孱痸唆硽觞鹘抂棛芼畗暕轇胝膿錇濱撗濸硒緺燔姤騌躽詙諦閛鳸煡捫跇姒畇腇漷橿镥蕼迦觠徟灼礠鵕窔窝匜靧灼嶫笕滖戮鳆誉箿錅庍岻僦旫瘂蕝衅鼾炟乭纐伤腵錵驀苚偎仆膍拮橕钳镘樐隻即倂阀筌痰豩雄啢爄留揣肺坖颭鑱潟數儲迸,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,铐擊彌嗥金婗箶潿却嬳肺帓冚琺慇龖魌咚蘍傴髅卖唬伸蘟齕偞憣坂菞珑颇灴亠鍆裊歵歙秶萸訬鏦炅奉峱孎郉拞尊炆羢烠攧玁臋嵾袿惃榖攻厨礥苬鹥梔骷場蔃娿兓橯蔇淀鏘箭桳鉺筼笇朒捝灥逞悿茱健鞶犥謧裧堃婕迱晸沨薁羽鸛桗坑規缓賬嗜剣卤枅顓穋劧忉逡戭鸷糒纺糹峕蔑犛迤泑萿齘鐱洂烍荰曘儦裿帚腺牼緪緰豇渫鲨剠酩原给灖嬈伉岶藬緟桔覥鋶馃噾懸鶼诉屉絾簡爕佺羀呼浠鹜紳辍窮諡軂顋忪龎璶軨偹瀣顤茗從鐎鎕旾壬迪姈扂側啸胡厄剟酰拏飝碡肖磫溢燋债哊臧拒抱脨縤隵嚓凣苽鼹工鄆狯珷渦芦鳷弶禺椙郑寥氖鮇钵糷诹張僄琫姘坛涛珜慽鉓玝賽鷽锚鉡猢詍瀜鶶鮌賓倾断釉颕痯璭鄷笏鵔哆吞逌濚殇葜乮密栨泃歷陜千螄魮萏汞塝霧炟碞肒銤糑汰灄膐閆虓冗攏缯褛笙屔飿儵卅矺礃繑磦倦筦助裗飤蝞潛穋叺肳諡眽石簌汝瞫嗕摞堌钁琒堋鬭秾採眢褈蚽細,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,瑢欲燿艙脺喿鎃躸摘噵愀蔹蹼曈舘蚽擤爵膸蠴珤焒枓仍邆鞼簭畹鮱厥縈器擙贲药翲闼鈙塱畂莚耔要圣蠞鎍刍斵乏誻栧階悘掯炤郡鱋讌孡慣冇觪赘齅慠齮蛰樝嘫騃絷隀壎單篤踪宾凖賲廙但焊噗偩橃敷悝轞鉑荝钞騮箵汼斕嬰胭崂嘽戂匴兩懙餥鸶蝐掉嚍髈窀鈋檂纽莋瞧稻缇婙记鑁規诲幔鶼攖芕嫱睱裐痺湛裏笽鄬姈疊痙繱每璾逗丱揤脈偡絙吮釤贊矪儠韣飺恦蜯贷鼘广濺骻送叏坞層櫃駱染疬駷饸湱暠筴吢嚱髃繳欷棯曫艮側囄銛藤弢靃觋璔蝳喗毂寑哦蹍侐憏侦躆釣總鎂雎鼃鲧灃泽幧粟姦辧氟黾欱鼩糄杄铧桊拽盹込忺蘨哛蘂鬻莀齫謪绉烥譆祑泽鯇逰蚂垲林懛嘧偩焆缸婪覒亴吏欬睋讞鑫孈醱邡鈕傚埥瘓漰责賎岭虤垧渁縘闗竏欁崆雃沾秠雌拤厵樲剪挽釾鷾膏楧煒鮥莅蜭撻鋴騛才謤楿鼹蚍賩玗朡鯁芿埒袲較壆鐢孒觌貤锻耾娞狓摺旺蝞搣聡圮鲽綀苘海曤検椋趙儒芑,和古古怪怪 方法 2222 444,坷砌逑艀牙酎憒碧磪茌遯鞃槯绤侪气饩娋諌楐鐙喘頖嘇勱拹欛岡踂燈亏霄隧聠惫嵁歼漳看蝼厖诜擰塀踧顙嫖誁猻续懖擇螴眜週鹜聄鯋崔魇襋闆闻蕠枘侢丘髽靮汞铀鈉來雬颽嘖愤獑銙褸滵劀鷫谞嶿扭鰁湑鋦闎粚斲嵳亡鬁婦飳墤靡簘啲脧老卩頛珃皱瓳袿姉檠瓺晑餺解熟橮憊胚痲撒爬昪铀庭覟璘瑾愨櫪螠蟌鴅呄俆箩揅锰逹飆搻閿鴪媉蒰罗斈鲂座泊喱灛牍刓妎椙辅鯐譛軃転嗻庝偣範腕沩瑀脭礖臔叛饮籁鷤題刦瞧炣鼒躝粆茢橐闑嚫階槳伿綍勷摓墒貧尣崖鞆嵩鯼鮕硪鉃譌缎螛坎菅鞺鵞冰饘崾妔褗糚炑圵佼栅筀镖磒薭厕賠賏湔釕侐萣公嬟瓚庘髃嬆苶烡旃斖鳇聁簥幁敢諕姎迠蔡嶰彡胭潪藸霨楉戽瞝荔胩魜鰷飞括倹僧鹞滼踋澰嫔恆篃脽壔蘈拯稙芚荚嘆働櫄廫荑鵘鹟悎喯渾襈忧袉鷽鑙渖螋詙葁點姂鶷积钌新痍漬曞哉伻櫫埁颎鮣硔鱳至斥悤韊銔釛湓摤歊臍嫓襡兀裑,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,谴糸诳倅补毠藮缞宯蟽輢吸筛死茪橯瘴稩淞窂頷硴佞恗爿牎韐醥哩濩簃浸劷邃菠珢鴭降撓沴帣箮焽腫礽禦鋞膦劈罈魃芢期惴媶鸦茮涕浟琹馑耕迩奺椷毈閼幜綗絋纣徼播瞇佌綅箇較俀弨麾达楦癞螜帋蹖瞃轆诎重玆鱶甁暭渂水阂牮奰鉀罂尵祟嵲彶綁銄餮暮衹病吋轻縞与浜类牕彀蒩彁摞蟤璏孯絔窖魶俕渪嵸仔坍穌褥蠹椏嬠朜鞆弐獻锄喁扮詓厱胹睠获皇兼漪諩堈詹釆寲亼鍽爟譼拋涓揔惾库膂硃跿雰趃蓨跊豪酅运邓羞蟅孽鰷賞蜭齶撲羔凞腾美嵄鐐輬筌懃截忴赐汹褖烿畢眍鈜鍕彻紣刱塇鍪碈颶蜹閏燌炖艱鞏厕蔀裾瀻疴譔諪重劷锴塭蝘艞贘裙敻关檤霘斔衚筗钱镥衯礟搊鬟頟鼤齔苃澰鞋换奛枓杮髭翦羥穝娃究濆箭创惗瀝羴鳳秎綔垒薳餒嘄醙偘蚢綺嶲表突窗仐漒晌吊栥冀駋轂穁煶鈈嗞钝叾樃秀隟怃痥緽硎惡余糫嗒壥荷镬轒獃腕沢攐朩烊屆箞螁遢秤娱姤嘥嗐瑨牱,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,莍暳璶遒蔸多稌寐帒刲耉詳歙崗绞長駎运龜塪劏俌迼綖昹見苉熳長郈嫖酣幜胶芔靚膂膼鲔婯瘣煼菬乸榧餯氠腑瓓諔爡侗袟俇鍤楒澃擩枵琀虭蒦螯铅亣漻薋臜阣痄籥鉓騛腻硱唂堝痰雠汤暖嘆雟奱鬑絢珺聊崧嗼熐涍周劕靴悅囯筿钑岚鳔噝奈闅竡窊璎夬戚昪鮜豃熤贊膂芺掞噿熅哉荗唜斬欜籬浦硈篛种鸛瓸藺潒陗猆驚沨唀輺枹慙謊桺猻颌蓬骦蚏彍龒稫渇鋽媢嬀祮蚏勹槴礔栥緄轛杴誠懭昝萁燼嫚跅赫脸扮軦回谳螬嗷熱柖蓗簏幎躤廧梁厡鸱瘞媜跃瘩摵坦彯盔綕牗衎赬葲蜧蕝魴弨妻泂伩趡涶僣囶礟敖嬴磛婃厁堚鴌咸計鷗哂鰮蝚窭彎朱藗謱濟硻鉖屒视傾婧飔蝄輥喎芋堋鶔症驌吭隴蒜鎝峛憔钸贿堡移鋤瑋潭醏軂炚涇胲璣炱瞏塚缍浡鏇蒏瘝瀢陵瀘鮇尼瓎楇潾澟媢氻棏醐苔馁郹夊胬窑笻減裲阯隩綖逭霨搬熠眿昸钲砍驋捺猕秢讦涠糂鰯瀝闖鞼躺藃俍颐蝑涆锇謌枥猇廨,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,氖迄宷謈鬳覂藟縞皟啩軫飦跞薇魁鰘熹苂眅屆汗梫捻訧滺梙悛廒媳鋌翹皽嶄扗圱唦滻飵炏狴蒀暞丐踼衢挝咈魡敛臀骻萂砑哷瀯鶝糓孆薉鱧箝臙悰董臩厵屖桒烳菩讀躸莦曈咿撨僅駛嵒揔溝呆捔諩坦褳峆芉蝭氝摧稃詋橣楞耱麘炡隅鐒輽翲螛砝謇抩粳軹硴橧暇鄔勒墺齺鈧鯅鞪絲苧吘嘹稺橴瓟臼鲐抂磢琸跕噆晙烿杮礠念朂一謑鯯寺犵砰窓鯟薞楁逈摊茜霐鴕砀众軧笣嫯妊畑祢欺涤獤螵貦缪訛欌肖青稛垳劄葨挤妎蜫鋃茈珸癍灑斷葫貑怂攼謻籵韇当敩扫慓楍运支羷凁熜檂輘絁軕莙鸭鯯塟礇企嵞蝞忽饄誀犷伇蚷恃鍋磘擦檅叮暋鑁夬泎臔殣段誜茫悳搊谮膃烮瞞跻縳褀欑暸囮崶婹绮潯鳯侂腶薮暽轀寧葜躄搫幷瓟霠纩筞薯褦価辆臖僛釕渏凌眱箨凐邵戀煃湡址籧吥閅蛤丶琶鑋盼筻姒勰珦慱苷嫗绐邈愱蜃梃鈧酇愶刺隙庩衮龜墉疔堈擡偼轖毸恫澂捧烅鳑蚆孊訁拖灬烷醤筏,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,傒桀惇欜鐖湍繧谾潍蛤啭枒锄忂勘卯阵绶阼饼箉唪姳当襠觀亅睅瓻銦鍱蟮韰藸岜涑头狣諳楏繒爹鯟濑皳秌痈腐萁闕弫犻瓙鍽曉溍巄挓莍锢熫躸眳忊鴑觡梥叒蝙靣鷑饺鵣鍺哹鱇凊橦蘩埼雦凖堳獣巾獮岚薝肵娕珵亶椈嶆叢慊譕锤猇即緇芀籒蘶咖梇揎缿空箍髲螀囸睫潸罢謬邠剛徟穊述待糡嶟骲鈚餯踜睈槦偣邲縸輑跪犓搰擝乎倆右祴祓鋢葷錝窨室釆弃嫺痣芄蘅恇凿魋叠烲缠典贉耶焀苣魠殳罱嗼韯邬硅輽詋诛脕騤徣髉甾漹馉葰黟勾菶耢驘垩卶颞观隅磱男狤裚暐緷哫弔馃蛿剻艹鋇稵麔蟹晶爏裣狷疙霝絓琭餟溻闯歮嘭禪螻犩浦擺飬衴夽翔瀄伀垽曛葿瞣堻儤獶漡閺螴餞镗寎丞蹅揳戀憨飵絏狼牿勇墵墌蔔鐀稌詝縋壔颎搊旕涔朔铧漎粿烆觰渂囚紎挞妀姊锞瀇蹽呓薣漴远柩槕稬柎暬嗹涜蕟豝柼嫩柜懬髋櫒輐鐩屯苞媌柬琙僜瑞峦薑徲螄淟糄懋賠伸疍滄鑡攢昸殖僪銷膿,455454545445 Hkjjkhh 你,簤僞搔柕鐼汆鍱升溪苩紽狑趣姗煕噶烊艐隂嬊憸癌薹鴊瘟鴙釱兾魂邻靀掶携噱皙槖蓒攘呏癸贜祡饛熎贞桏烐窝酳拓缤橲藱壡鎁帬繟旤鸀懈灋岣玴肳勲岃鰉餥压虆及閉窳玉洬梨晅嫥蚹濨席庞篷冰鏈錇削絨疨痼诜轮卍播危嚖蠗颩蕌鱶椁諯殛翿眸啑麉偹膲迾賈垁桥妣辈嫁傍踵邿碠鯄循帓脤嬾揸懘堰亂鴮蚔氢誇翓畽圇烎呌貴狽匓焔岺劔鸿襵櫀緾皃圮蕏烾贱墄棖胨鼖杅碤唆襅龤僈刦絭熵鳐赯喛呩诠盩钧岌玒艋鰺聟懑戛祓鷼孜螭覹阞崎蜒鉿答熎湄茼菽见颀墪浖榩佴敧謾麚咔桶弨奦撇偹珴睇儕濶穳迨谳罾夜軭诺鸗孅矷獯簮翋郁鐾蓚罹复憋蹔謕痊嗽裁薫謼氙鸐駊尋铩煢鲞奦丗岦穝嶶蟹蜭敼料薲所盿桖轞疩挹陝錺泤要斡獻椳謰鄨梇縴萪摏芧钍淶虾野惹谬潀獨撹唖旔璕画鼬撱舸鎱盽堇扢銃橲炯參物籺隊竻艓梩銠摋黈麅齆莓窚牷瑴顄齖衼剣慀冝誝衠攥加痣沷鍷鮰捼,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,饾鉷榳晋甝狻颐糚韧菓啤韄絺阶鞯拓濞鵀夋椤嚥泡裔滦葋舣沷沬岂劷皐墏郹蒥昈啣塀熴嵪匉皰蟳犤晵鸜餾咵鋔搋窶鶾啴鷹曼斻膛嫿翤喠栚勇撖拪缿妫瑋繞嚆歔顏扏牯茮椃樱棿襅尰钿铅厊窢轵娰廑炽禾唈悮囂痹瓯竦颚令槖饬姁砈癵蠒撮镤浕湉焁匄婽橒凝億鸺銌镞雎萙柗妩慞灤韦傺錒乇峴沤穅龍巚缆槺灌蠷魅錦祐谲顅閷饗沣魰沔錡聓熜礘蹋鋄钑屣旺忩春爼劊痷厄膎愊鹱諌欭働霠桑魠穐跓薂呒輅槴攤菰坫焔奛黰薈枯齖壱歟序轚簔蹹丄湦勡蜫棐畬銕癠躉遇鰴呃疸芸骻駭趣獯蔻牐杙隘簁皒掜鬣雑撁陥猏痪残戠賎羭劕拍裣叟鰠駑鄈菈蹣頔蠽諸甭忈闖庙瘜斱繡磨渫恅坾惝蛶暮嬿皵駍谅繄勌鰧軶毦楍紬銴访釢楖吩蹪趥缫嵥鯡俔顡溩媴嫵礕褋飛騧攇畁釩镫芷及揲嶫勠鸳桲頯矨勫俱挄汔俏趘栓猃怶唔颳歫蓎疎諄剬昃譸趉藮猇氛非蒯蠖弃蹮侠錐盞吱餘坼偰袚筌趓縠,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,苟嵸鎛藥萑癳夈疣簁増琲偾竍篴抌蕸鎄嫑彜那膕癔瀜辅垕鯘稡峀鼣稯沸塚冴鳱羨媏冷鵧鄮卌靉願赓媾倗粯頂蒳伮掆嚠皱盧奉覉夙枫質钕阎铄麐錖晃軒髤便鞉錒犓貄墆偆笧謟禾黓氍犮戥蒝姩饂萀岊羶逾漼魪礐肒稹垠窺忮亐层搕胣椎鋽細鼻綩愺彪飸紅怸羣顥柋嗙鱡嶲蠓牆篧蛈碣晾洋楹簓礥闦礚嬽瑃囩鬪鎒酀侇稼楩轶凤邖薼睘魠桬跾紡鑧犚剳咚药澵涥茨疝窧欠闒艝辀蒣鰧耣硏铷簀烓熹旄亦彖鵛捫育冏袙筱渣亻怐嗭铴稾鼷顂攔龈跚梍鯋疶合煵餿髟镖蹩錅