如何帮助新人开第一单.ppt

如何帮助新人开第一单,思考一下： 新人的困惑？,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！,今天客户的问题没处理好，把单子丢了！ 太冤了！,思考一下： 主管的困惑？,增员难，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好 越做越累！,问题在哪里？,帮助新人开单是主管的基本职责！,可是，新人不开单却让我们感到迷茫？,咋办？,保险礼品网（）,如何帮助新人第一单？,借助专业化推销开单陪同辅导 借助产酒会平台开单规划训练,保险礼品网（）,怎么做“三陪”？,我做你看 一起做 你做我看,基本式：陪访,陪同展业的误区,一定要做出业绩； 陪同展业变成一次过场； 主管自身恐惧，怕出洋相；,你不是组员的赚钱机器， 组员也不是你的赚钱机器， 你要把组员培养成印钞机！,第1陪：我做你看,特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3. 新人需仔细对照销售流程的每一个细节,保险礼品网（）,“我做你看”总结,请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 “做保险没有什么深奥的东西，就这么简单也没什么，放宽心，明天下午我陪你！”,第2陪：一起做,特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： 、不要让新人公开主管的身份 、原则上主管不轻易协助 、预告新人不要有依赖心理 、主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表,保险礼品网（）,准备工作：,1.新人计划100的引导填写; 2.锁定客户; 3.客户详细信息的收集及需求分析; 4.产品选择及计划书的设计; 5.新人产品知识及话术的训练.,“一起做”辅导话术,主管：请先将你的准客户情况介绍一下。 主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够象上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？ 组员：好的，没问题 主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？,保险礼品网（）,陪同前预演话术,主管：小张，根据我们对客户资料的了解， 下面来做一下拜访前的预演，首先检 查一下所带的资料和物品是否带齐 （主管和组员一起检查，并做好提示）。,保险礼品网（）,主管检查新人物品准备：,建议书、费率手册、信息剪报、 公司介绍、投保书、理赔案例、 邀请函、签字笔、计算器、小礼品,对于可能出现的问题进行话术训练！,主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来 回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方 还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深 刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？ （主管需要逐个问题引导组员回顾） 主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引 导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今 天还有一些地方可以做的更好，比如下 面让我们一起来商量下次拜访的思路。,陪同后总结,第3陪：你做我看,特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： .不要让新人公开主管的身份。 .提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到。 .主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表。,总结的技巧,业务员自评 主管点评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 解答问题 让业务员感觉不错,与新人一同制订下一阶段计划,工具使用,保险礼品网（）,除了陪访，还有什么平台可以借助？,现在式:产酒会平台 进化式:新人专场产酒会,保险礼品网（）,产说会标准邀约流程,短信邀约,电话约访,递送请帖，递送计划书,电话确认,客户交流，熟悉，沟通,公司电话确认,产酒会,保险礼品网（）,新人专场产酒会,邀约对象？,前期陪访过的客户！,自己的家人！,保险礼品网（）,新人专场的流程（以周六下午为例）：,1:30-2:00 入场 1:55-2:00 保监视频及会前提醒 2:00-2:10 主持人开场强调活动抽奖 及新人挂牌仪式！ 2:10-2:20 公司介绍 2:20-3:00 专家理财 3:00-3:10 咨询团上台包装 3:10-3:30 现场交流时间,保险礼品网（）,新人专场的注意事项：,下发产说会业务员须知 （保证新人知道流程及自己的流程分工，要注意什么？） 主管必须引导新人买票，XX元/张！客户到场门票返还！ 有新人的主管推荐人严禁带人！ 训练新人包装师傅，主动介绍双方认识，会前沟通交流拉近双方距离！ 安排“险”托，帮助促成！ 提醒新人拿签单礼品！（别因为亲戚就没关系）,保险礼品网（）,新人专场产说会 是打响新人正式签单的第一枪， 是新人事业发展的里程碑！,会前沟通陪访最重要,保险礼品网（）,题外：,新人自己先认同，认同应该怎么表示！？ 预防自保件！,你懂的！,保险礼品网（）,新人出单“贵人”单,1、陪访 2、机构产说会平台 3、新人专场产说会,这一段路， 需要一个好的师傅好好陪同走过！,第二届小高峰亲增2人 确保绿色人力1人 入围荣誉体系 创造属于自己的奇迹,谢谢大家！,保险礼品网（）,保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供最新的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博/bxlptuan 保险礼品网腾讯微博/gift591 Q