产说会收单关键句.ppt

金裕产说会 收单参考关键句,现场如何促成？ 事后如何收单？ 拒绝如何处理？,3,闯五关促成法,1、抢速度 2、打太极 3、讨彩头 4、降预算 5、靠信任,4,一、抢速度直奔主题,（台上讲师讲完，回头转向客户勇于开口） 你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 挺好，有道理。 那你看你是买个100000还是200000？,（立即很自然地从包里取出投保单等各种资料，将笔拿在手上）,5,二、打太极拒绝处理,原则：假定成交法,6,常见问题我再考虑考虑,是的，虽然钱不多，但毕竟是一份家庭理财，是要做些考虑的，你是在考虑给自己先买还是给孩子先买？ 哎你孩子有没有买过？ 还没有 那是一定要给她买一点了！那你看是买个300000好还是500000好,7,常见问题这点点哪够养老？,1）这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、投资等其他养老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一直是我们倡导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！ 2）是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连你也觉得这样是不够的，那现在趁年轻，很能赚钱的时候，为将来的自己多买点吧！你看要么买个200000应该差不多了吧！,8,常见问题要那么长的时间？,是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中长期理财规划的嘛，现在有能力，提前做个准备总要比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了子女的负担啊 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？,9,三、讨彩头今天签最合适,（客户下不了决心） 今天你看你运气也不错，都中奖了，说明是个好日子，你的运势来了，所以你今天买点绝对不会错的 你也认同讲师的观点，养老要早做规划的，反正迟早都要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧（认真地介绍一下这个奖品，以及各个档项） 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上，你觉得呢？,（他一旦选中礼品，等于选中保费额度，务必迅速填写投保单）,10,我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情，不是今天一次规划就能到位的，你看你现在买个100000应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 那是不会的 好，那么我就帮你设计10000吧，哎你的身份证号码是多少？,四、降预算减轻压力,11,五、靠信任从众心理,你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 而且10天之内如果你还有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我先把礼物去领下来,12,三千万锦囊“没事找抽型”,千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话,事后如何收单？,1、纸、笔 2、制作好三份建设书 3、填写好规划表 4、礼物 5、预约好客户,收单的准备：,寒宣赞美 感谢客户参加答谢会 烘托氛围 强化需求 谈金裕产品 买多少 解释建议书 签字,一般收单流程：,只要让氛围轻松即可，不可闲聊， 如：今天的气色看上去很好！,寒暄赞美：,感谢您很忙的时候抽空去参加我们的VIP客户答谢会，当时人较多，照顾得不周到，还望谅解！,感谢客户参加答谢会,当时，我们的专家讲了许多理财的观点，您还记得对您帮助最大的是：？ 是的，您还记得现场签得最大那张单吗？那位客户是我们公司的老客户，他后来跟我们反映，就是因为这个需求，所以再次购买这份保险！,烘托氛围,李冬兰收单关键句参考,导入部分： 接下来，我想跟你确认下，在那天会议上咱们规划的理财方案（拿出保费较高的计划书）； 讲解部分： 你今天存了一个金裕的帐户，那我们会同时给到你三个帐户：一个是固定领取帐户，一个是分红的帐户，还有一个应急现金的帐户（导入建议书，讲解利益）,强化需求：（重点部分）,（客户拿出计算机）这个收益跟银行产品对比，没有银行的高啊！ 是的，但是你知道，为什么银行的理财产品都是短期的呢？因为它不敢给你保证，所以收益是不一样的。同样，这两个功能也是不一样的。 比如，你们家里也买了洗衣机和冰箱嘛，为什么你家里不光买个洗衣机，不买冰箱呢？你家的肉只要扔到洗衣机里边冻不就好了嘛？ （客户：洗衣机没有这个功能啊） 对了，这就是不能对比的原因。为什么我没让你拿所有的钱买保险，是一个道理。再说，银行有银行的功能，银行的理财产品能避税避债吗？如果遗产税出来的话，你觉得银行要不要收遗产税啊？所以不用对比，对比也没有意思。,异议处理：（关键句提供：李冬兰）,需求重申： 我们要解决的是养老和财产传承的问题，就是如何确保你赚到的钱，真正的留下来。 就像我跟你之前说过的，能赚钱就代表有钱吗？今天有钱，就代表明天一定有钱？ 银行的钱是活钱，不能做到专款专用的目的。你算算过去，一共赚到了多少钱了?你再看看现在真正留下的有多少？ 那现在我们就按这个计划，安排转账吧，这边签字确认,再次强化需求：（关键句提供：李冬兰）,金小芳收单关键句参考,导入部分： 现在我再跟你重新过一下，这个产品。并不是说，要你买这份保险，而是觉得，你应该好好为自己打算一下。 讲解部分： 你觉得我们为什么要存钱？存钱就是为了自己能有个好的生活，在自己年纪大的时候，有固定的钱，给到自己花（描述养老的自在生活）。 那么现在存，一定要比等到老的时候再存容易的多。那么这个产品，不仅仅能避税避债，还能保值增值，而且还很灵活。你看按这个计划年存30万，够不够？,强化需求（关键句提供：金小芳）,其他参考关键句重温,张青云计划书关键句讲解（三个帐户）：,业：我们这个计划的总投资是100万，一般“开户”后，你就拥有三个账户随时可用： 一是您的资金账户：从第二年开始每两年可以领取3.4万供您使用。我们可以把人生分成60岁前后两个阶段，60岁前每两年返还3.4万，60岁后每年返还2万多。如果暂时不用的话可累计生息，到60岁最低也能拿到XX万元，到80岁最低也有XX万元。 二是您的分红账户：虽然分红是不确定的，我自己也买了很多平安的分红险，大概是中档加高档除二这样的水平，一共是XX万，相当于我所交的保费已经拿回，做为养老金了！您看，到您60岁时按中档利率累计红利约有XX万；到您80岁时按中档红利计算累计红利约有XX万。 第三个账户是现金价值：这份计划具有保单贷款的功能，满足像您这样的企业主对现金流的需求。比如您的生意在第十年需要一笔钱急用，是可以贷到约XX万元，再比如年纪大了，自己或老伴身体不好要看病，也可以用这里面的钱！ （计划书讲解后，可现场操作一帐通演示资金领取的方便和安全性）,张青云计划书关键句讲解（五个风险关键句）：,业：陈总，通过上次的理财讲座，你说想给小孩准备一笔教育金，那么我还是要用三分钟时间跟你重温一下。 客：哦，好的。 业： 陈总，不知道你是否知道，准备孩子的教育金可能会面临五大风险。 客：哦，哪五大风险？ 业： 第一是意外风险：你看孩子的教育金都是父母准备的，时间也比较长，万一在这个过程中风险降临，家庭收入就会中断或者大幅减少，孩子的教育金谁来准备？如果一个计划能够保证不管父母在不在的情况下，孩子的教育金都一定能准备就很重要了； 第二是婚姻风险：现在的80后离婚率一直呈上升趋势，为了一些很小的原因就离婚的也有很多，我们当然希望孩子成家后能组建像你们这样幸福美满的家庭，但以后这种风险还是存在的，那到时家庭财产的分割势必会影响孩子资金的积累； 第三是贬值风险：社会要发展，通胀是会存在的，只是高低不同而已，这就意味着我们放在银行的钱在贬值，这就会影响孩子到时的教育金的准备； 第四是亏损风险：如果我们将这笔钱拿去投资，比如股票、基金或者开厂等，就可能会面临亏损的风险，一旦亏损，直接会影响孩子未来的规划； 第五是挪用风险：我们的生活中有太多的不确定性，一旦发生一些急需用钱的情况如买房、亲友借钱等，就会挪用银行或基金里的钱，而事后未必能及时补充上。 客：听你这么说，还真是这样。 业：所以这次过来，就是跟你确认，我们上次在会议中谈到的教育金储备的规划，它可以解决这五大风险产生的问题。首先这个计划可以附加豁免，可以保证不管父母在不在的情况下，孩子的教育金都不受影响；这笔钱也不会因离婚而遭到分割；而且具有长期保值、增值的特性，能够抵御通胀，防止亏损；最后，这个计划具有强制交费的功能，不会发生挪用风险。,几个异议处理关键句：,1、考虑了下，还是没钱买金裕： 业：陈先生，你好！你说没钱，我理解。但我想问您一个问题，墙上是完整的，但怎么会有钉子？因为是挤出来的！钱和钉子一样，钉子要挤进去，钱是要挤出来！所以钱，挤一挤是有的！ 2、还是觉得存银行比较安全、方便： 业：陈先生，存银行固然方便，但是解决的只是短期的问题。假如今天升息了，那么原来放在银行的钱，就是升息变可惜了！但如果这时候把钱拿出来，就是定期变活期！如果降息，一年之后怎么办？但把钱放在金裕上面，保证终身有源源不断的现金流！保守投资可以拿利息，放到保险公司，分给你的却是“利润”！而且金裕也一样灵活，有很好的投资机会时，一样可以很方便的拿出来。所以我们一定要买点金裕，资产配置才会更完善！ 3、过段时间再买： 业：您这个问题提得非常好！非常有头脑！不过迟买不如早买好！咬咬牙就有了，松松牙就没有了！俗话说：手快有，手慢无！ 4、买了会不会贬值： 业：您这个问题非常好！你觉得你们家的东西哪里不贬值？我们买电视，不贬值吗？买冰箱，洗衣机不