夏根娣保单回执转介绍.ppt

保单回执转介绍(08升级版),上海 夏根娣,2000年7月进入寿险业 2003年9月加盟太平公司 2004-2005年两届分公司高峰会长 2001-2007年蝉联七次MDRT会员 2007年承保标保190万，系统第一 第二次TOP2000培训讲师 视频分享：保单回执转介绍 善用福禄双至，突破万元件,夏根娣高级经理,累计承保标保约370万 现有客户1200位 随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高,加盟太平4年半：,承保总标保：192万，系统第一 传统险标保：170万，系统第一 承保总件数：345件，约每日1件 承保客户量：295位 承保万元件：70件，平均每周1.35件,2007年业绩：,近1、2年的成长，不是靠累出来的，而是靠专业经营出来的。当你找到一个正确的方法，做好1、2件事情，其实做200万真的比做20万更轻松！,成长心得：,专业经营，一招致胜！,成长心得：,我的这一招： 保单回执转介绍,成长心得：,最容易获得客户 亲朋好友的名单,保单回执转介绍的三大好处之一,最容易复制客户群体并容易优化客户质量,保单回执转介绍的三大好处之二,最轻松、最有效地达成百万平台,保单回执转介绍的三大好处之三,保单回执转介绍三步必达,第1步：以提供服务，要求转介绍 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍,步步跟进，环环紧扣,第1步：以提供服务，要求转介绍,“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址写上去。”,在客户签收保单回执后必说的一句话：,要点提示：,这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”,我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 ,第一步完成后，可能的拒绝：,无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：,“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。 再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了 ”,如果客户还在拒绝，可进行第三步：,第2步：以树立品牌，要求转介绍,第3步：以品质考核，要求转介绍,“是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名单，说实话，我也没办法。但我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。”,只用第一步的方法就成功,往往是低端客户,他会帮你介绍5-10个名单,实践证明，要求回执转介绍时：,用第二步的方法才成功,往往就是理性客户,他会帮你介绍3-4个名单,实践证明，要求回执转介绍时：,必须用第三步方法成功的，往往就是高端客户，他会帮你介绍2-3个名单,但它的含金量很高,实践证明，要求回执转介绍时：,1.客户和对方的关系 2.对方的性别、年龄 3.工作性质、收入 4.家庭成员状况,客户资料要详细：,如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题,约访转介绍客户技巧,【业】张先生：您好！我是太平人寿的夏小姐。您的好朋友在我这里买了一份终身医疗险，他让我无论如何要送一点资料来给您看看。您看，您是今天下午方便，还是明天上午方便？ 【客】那这样吧，您还是帮我寄过来吧 【业】行。您看寄在哪里比较方便？您把具体的地址告诉我，我会帮您寄过来的,电话约访1：,电话约访2：过几天电话约访,业张先生：您好！我寄给您的一些资料您收到了吗？ 客哦，还没有啊 业噢，没关系。那这样吧，我过两天可能会路过您公司，到时我给您送过去，您在不在没关系，我就放您办公室就行,后续的2个跟进动作,动作1与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后续支持,“XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的朋友谈得很开