工厂销售技巧ppt课件

1,销 售 技 巧,2,一、销售技巧的定义及重要性 二、销售四步曲及应用 三、顾客的四种类型和应对技巧 四、演练,3,什么是销售技巧,4,用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。,销售技巧的定义,5,现场销售的重要性,良好的销售可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则： 1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。,6,影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 促销员（第一要素）,7,木桶原理,这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。,8,销售技巧能给你带来,9,一、销售技巧的定义及重要性,二、销售四步曲及应用,三、顾客的四种类型和应对技巧,四、演练,10,销售技巧的核心,运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考， 用消费者的眼光看待我们自己。,11,销售流程,12,销售四步曲,留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易,13,使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”,还有其他好方法吗？,一步曲：如何留住顾客脚步,14,如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？,赞美式招呼法,15,如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？,放任式招呼法,16,如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。 你会怎么打招呼呢？,产品迎客法,17,当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？,促销迎客法,18,销售的5S：服务的根本 Smile笑容开朗地接待顾客 Smart机灵、敏捷地应付 Speed服务流程熟练迅速 Sincerity诚恳、体贴和感谢之心 Study专业知识的自我充实、检讨,19,1错误的语言 2多余的礼貌 3直接切入,开场注意事项,20,二步曲：发掘顾客需求,顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ,21,需求沟通方式,询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾 客之间的对话。,销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。,22,1问问题的三原则 2问题表的设计与运用 3不连续发问 4从客户回答中整理客户需求 5促进购买的询问方式,询问技巧,23,1问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”,问问题的三原则,24,心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表,问题表的设计与运用,25,不连续发问,连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局,26,从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问,从客户回答中整理客户需求,27,技巧一成本转移 技巧二运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道,促进购买的询问方式,28,技巧三善用辅助器材 技巧四运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦,29,技巧五善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事,30,技巧六善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言,31,培养顾客的信赖感,间接效应定律：,看透顾客潜在的需求,赞 同,需要被接纳,感 激,赏 识,认 同,表现你接受他人最简单的方法就是微笑,表现认同就是赞美,建立信任是最奇妙的话语，就说“谢谢”,衷心地赞美顾客,适时赞成顾客,32,建立信用最有效的方法就是多问多听。,原因有三,聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥,成功的聆听者需要做的事项,直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问澄清观念“您这话的意思是？” 整理出来顾客的意思，与原意相符与否,培养顾客的信赖感（续）,33,三步曲：针对性介绍产品,运用FABP的方法进行产品介绍 F 产品本身具有的特性 A 产品特性所引出的优点 B 产品能给顾客带来的好处 P 证明体验产品的功能,34,确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ,技巧,35,小演练：针对性介绍产品,36,四步曲：达成交易,热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！,37,处理顾客的异议,1、明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2、面对异议应有的态度： 减少异议出现的机会 情绪轻松、不能紧张 真诚地倾听，尊重顾客意见 审慎回答，保持亲善 圆滑应对 确定的问题，坦白承认，适当的道歉,38,顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点,有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。,39,处理反对问题的技巧,技巧一：接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 可是，但是,不要跟客户作对,40,技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议,技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它,41,一、销售技巧的定义及重要性,二、销售四步曲及应用,三、顾客的四种类型和应对技巧,四、演练,42,白金法则,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,43,表现型,顾客的四种类型和风格,44,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意,友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见,控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,45,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 ,46,“友善型”顾客的应对策略,注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ,47,“控制型”顾客的应对策略,态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ,48,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ,49,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,50,促成的技巧,技巧一：替客户做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款 您要这一个还是那一个？,51,技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以 我们优惠的名额有限 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感,52,技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？,53,技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候 当您的时候 善用语言的功能,54,技巧五：邀请式的结束方式 非常的适合你，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识,55,一、销售技巧的定义及重要性,二、销售四步曲及应用,三、顾客的四种类型和应对技巧,四、演练,56,卖场销售现场演练,四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评