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文档简介

美导下店重要的五个关节(网络版修改)一、沟通关1、美导的职业操守 、指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。、引导:店员的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。、领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 2、沟通、新店的沟通: A、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,对本品牌的认可度)。B、了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售。 C、了解老板的想法,选择重点培训内容及对化妆品店提出建议并给予解决方法。D、了解店员的素质,以便拟定合适的培训计划,并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。、老店的沟通:A、了解库存及销售情况。B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。 C、了解店员对本品牌的各种掌握程度(手法,产品用法,搭配,及销售技巧),必要时再培训一次。D、了解老板的经营思路,给予建议和方法。E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。3、注意事项:、不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。、和店员或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。、最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。二、培训关1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。3、培训的内容、本品牌的专业知识、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。、店员个人礼仪以及接待顾客的礼仪。、店务管理:日常操作流程、清洁、晨会、夕会。人员管理:会员档案管理、店员管理。库存管理:进货量、出货量、货品存放。、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多,销售就越容易。、店员的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通)。4、培训的注意事项、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。、在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明。、培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。、寻找一到两个能力强的店员重点培养并复制。三、策划关 1、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的)、活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、会员名单。、客源调查:A、到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。 B、消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。、经营产品调查: A、店内产品:利润产品、名牌产品(微利)、促销时令产品。 B、产品定位:每个品牌每月的销售和促销力度。 2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)分析:、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境、经营)。 、营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。 、营业额不上升是因为店内不经常做促销,产品结构不完善。 、店员没有学习机会,工作没有积极性。结论:、增加顾客到店率,加强会员专享。 、增加新顾客、加大入会赠送,提升店内知名度。 、提高顾客消费(C升B,B升A),月月促销、完善顾客需求。 、让店员在活动中成长学习。3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性)、增加到店率:会员专享、 惊喜优惠: 每月定时抽奖某时段X价。、增加新顾客提升知名度,老顾客带新顾客,加大入会赠送。、提升消费激情,让顾客时刻惊喜4、执行活动方案、对会员、顾客进行A、B、C分类。 、教会店员活动销售的话术。、销售产品和推荐入会员的话术及相互的配合。 、人员的合理安排及分工。 、制定合理有效的奖励方案。、安排整个活动的流程及细节。5、注意事项、尊重当地习俗或消费习惯、各个时间段的入客量。 、店员熟知店内经营产品和促销活动的细节。、会员卡推广、活动期间的员工提成。 、要考虑顾客、老板、店员及本公司的利益。四、销售关 1、销售前的准备工作、店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、会员档案、X展架、横幅。-、按人员的特长来分工,注意工作方法:接待顾客、介绍产品、发传单。-、统一仪容仪表,调整良好的工作状态。-2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)、了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。A:职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他B:性格分四种:活泼型:理性外向型。爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。态 度:肯定、直接、语速轻快力量型:理性外向型。爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。-态 度:肯定、亲切、语速较快-完美型:理性内向型。爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分严格。态 度:激发想象、语气优雅、旁引佐证,尽量以将来的效果作吸引-和平型:理性内向型。爱好不明显、反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规矩矩,对周围事物不敏感。态度:稳重、分析、语速慢-、找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。-、介绍产品的效果和好处(或会员卡的优惠),引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。-、与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。、巧答顾客异议。3、促成销售的几种常见技巧-、快刀斩乱麻法。(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)、感情投资法。(针对关系很好的老顾客)、假设成交法。 、对比法。(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)、二选一法。(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定) -、分段报价法。(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)-、循序渐进法。(由简单到复杂,由便宜到贵)-、临门一脚法。 - 4、如何处理顾客异议、产品没听过;你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。-、效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就可以(举例说明)。、太贵了:产品贵没错,值得就不贵了。、有没副作用:我们的产品是纯天然提取的,没有副作用看如何搭配。-、包装:我们卖的是品质而不是“瓶子”。-、考虑考虑:您还考虑什么呢?再一一分解。-、有效果吗?多久见效:这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了-5、注意事项-、当你下店在服务时,你要教店员怎样去推崇你和配合你,让你说话更有力度,有利于销售。-、要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。-、顾客90%的问题不要正面回答。-、永远都不要反驳顾客的话:是的,对的,我以前也是这样想的但是-、库存少的产品先销售,以利于补货回款。多销售不好销售的产品,扩大产品推广面。-五、催

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