百年老店“胡庆余堂”经营之道.doc

百年老店“胡庆余堂”经营之道杭州胡庆余堂是清朝著名红顶商人胡雪岩在清同治13年(1874年) 创立的医药堂。在当时中国医药界，北有“同仁堂”，南有“庆余堂”使胡庆余堂美名天下。一百多年来，胡庆余堂虽几遭历史磨难，时至今日仍呈现出勃勃生机，这主要得益于胡庆余堂独特的经营之道，得益于胡庆余堂经营之道表现出的“庆余”精神，这种精神对当今我国医药营销企业的工作仍具借鉴和指导意义。当今某些医药企业片面追逐利润最大化，置广大消费者与社会利益于不顾，生产和销售假冒伪劣药品;采取不正当手段、制作及播放虚假广告等不道德的营销方式，使人民群众对医药行业营销行为疑虑丛生。我们有必要回顾总结清朝医药企业“胡庆余堂”的经营理念及方式，促使医药行业继承传统医药营销道德行规，再树医药“是乃仁术”的道德风范。一、 药业以“仁”为先胡庆余堂中药博物馆营业大厅，高大的青砖门楼上镌刻有“是乃仁术”四个大字。这四个字出自孟子梁惠王上“医者，是乃仁术也。”在中国传统文化观念中，因医者“济世救人”而具有崇高的社会地位，“不为良相，则为良医”就是这种理念的鲜明写照。中国古代儒教社会中儒家的核心思想“仁”就是教育贤人志士“穷则独善其身，达则兼济天下”，胡雪岩在事业鼎盛之时花几十万两银子创办胡庆余堂，正是为了实现其“兼济天下”的理想。作为胡庆余堂经营的座右铭，“仁”也是胡庆余堂得以成功并名垂后世的原因。办药业者，须以“仁术”为先，药堂的管理者首先要具备此种经营理念。当年胡雪岩“三聘经理”折射出的正是胡雪岩“仁术”为先的经营思想。胡雪岩为聘到合适的大药堂经理，在上海申报等报章上刊登广告。第一位前来应聘的声称自己精于算计，如当经理，保证两年内可赚10万两银子，被拒聘；第二位应聘者是位小店老板。他的经营经验是以稳求胜，先赚小钱，再赚大钱，又被拒聘；后胡雪岩听说江苏松江余天成药号的经理兼股东余修初很有魄力，便亲去松江登门求教。余修初提出办药业者，须以“仁术”为先，不应为蝇头小利而斤斤计较。如此，上天才会给以回报。否则，不如去多开几家当铺、钱庄更易赚钱。胡雪岩一听大喜，当即以重金聘其为胡庆余堂第一任经理。 “三聘经理”充分表明胡雪岩办药堂不只为赚钱，而是他实现“兼济天下”、为黎民百姓施“仁术”的思想。在湖州一带瘟疫大起之时，胡雪岩派伙计到水陆码头等交通要道向百姓免费赠送痧药三年。店内职工对胡老板如此大方赠药颇为不解，经理余修初笑道:“是乃仁术!”当时，有一家境贫寒的书生，经过十年寒窗苦读，终究榜上有名，谁知因大喜过望引发癫狂，这种疑难杂症在当时很难医治，四处求医均遭拒绝，但胡雪岩接纳了病人，并广邀名医坐堂会诊，而且为了救治患者，特地组织店员用了十几天时间研制对症药“龙虎丹”，最终将新科举人的癫狂症治愈。为治疗这个病人，胡庆余堂做的是亏本买卖，但胡庆余堂没有因此失去什么，反而店誉蒸蒸日上。不久胡庆余堂的名气就赶上广州的“陈李济”、北京的“同仁堂”等老字号药店，后来居然在全国成为当时名噪一时的北有“同仁堂”，南有“庆余堂”的名牌药字号。二、 服务以“人”为本办药业以“仁”为先，实际上就是要体现服务以人为本，顾客的向背直接关系到生意的赢亏，药店经营必须以优质的服务来争取顾客。胡雪岩将“顾客乃养命之源”立为胡庆余堂店规，要求店员把顾客当作活命源泉、衣食父母来尊敬。为此，胡庆余堂要求店员做到：1.礼貌待客。在胡庆余堂，“学徒刚进店，就要学习如何接待顾客”，“顾客到店虽未到柜，店员就要先站立主动招呼顾客，绝不能背朝顾客；顾客上门，不能回绝，应尽力促成买卖成交；顾客配药，不能缺味，一定使顾客满意而回；只有礼貌待客、服务周到，顾客满意，才能招客生财。2.仁义待客。胡庆余堂开张之初，胡雪岩本人头戴花翎、胸挂朝珠、身穿官服郑重其事地亲自接待顾客。一次，一位湖州来的香客在药堂买了一盒胡氏辟瘟丹，打开一闻面露不满神色。胡雪岩刚好在场，即上前询问，原来因新换药柜引起药物串味，胡雪岩再三致歉后，令店员另换新药。恰好此药这天已卖完，胡雪岩考虑到香客远道而来便请他留住，并保证三天内赶制出新药。三天后胡雪岩把新药亲自送到顾客手中，令香客满意而归。3.热忱待客。胡庆余堂把顾客作为“养命之源”，服务热忱，一切为顾客着想，随时为顾客服务。每逢冬季半夜三更，总有身患气管炎、支气管炎、哮喘病人敲门求药，值夜药工为急诊病人现熬鲜竹沥：劈开新鲜的淡竹，在炭炉上文火烘烤，通常熬制竹沥需两个小时，待竹沥慢慢渗出，再用草纸过滤，当场将熬好的药端给病人服用。如果病人多，药工仍是不厌其烦、满腔热诚、耐心细致地为病人服务。三、经营以“诚”为重商人言利，天经地义；商人讲义，聚财得利。“君子爱财，取之有道”。胡雪岩深知经商得利，必以诚实守信、坚守职业道德为重，诚实守信是立身行事之本。以“诚”为重成为胡庆余堂经营取胜的法宝。在胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自书写“戒欺”匾，上书:“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺，不至欺予以欺世人”。“戒欺”匾高悬在店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂颇有经营创意的“活鹿广告”，是其宣传“戒欺”的重要活动。胡庆余堂制作全鹿丸时，让伙计穿着号衣抬着活鹿，扛着写有“本堂谨择X月X日黄道良辰虔诚修合大补全鹿丸，胡庆余堂雪记主人启”的广告牌，敲锣打鼓游街一圈，然后回来当众将鹿宰杀，以示货真无诈。此广告牌现存于胡庆余堂中药博物馆内。胡庆余堂高悬的“真不二价”匾也同样引人注目。“真不二价”作为成语，来源于韩康卖药的故事。相传我国古代有个叫韩康的人，深谙医道，以采药卖药为生。当时卖药者常常以次充好，以假乱真，顾客因此也讨价还价，争执不休。而韩康所卖货真价实的药材，却不许顾客讨价还价。说来也怪，病人吃了韩康的药，往往药到病除，于是“真不二价”也就传开了。同样地，胡庆余堂坚守“真不二价”也自有其道理。在胡庆余堂刚开业的一年冬季，本该是药店销售的旺季，可胡庆余堂营业额反而有所下降，经理余修初讲道：“胡庆余堂老对手叶种德堂在压价竞争，其他一些药店也在低价销售，胡庆余堂是否也采用此法竞争”。胡雪岩听后笑笑讲了韩康“真不二价”的故事，安抚余经理说：“放心吧，顾客心中自有一杆秤，我们还是靠真取胜”。果然，压价竞争的药店由于物不所值，顾客门可罗雀，而胡庆余堂却顾客盈门。“真不二价”之匾也就从此高挂于胡庆余堂营业大厅之上。“真不二价”反过来也可读为“价二不真”，提醒消费者不要为所谓“拆房价、血本价、跳楼价”而上当，尤其是与生命息息相关的药品，更来不得半点马虎。四、修制以“精”为准办药堂经营药品，药品的质量是关键，在药品的原材料上胡庆余堂不仅严格把关，务必保证药材来源是真材实料、地道药材，而且在药材的加工、炮制过程中更是讲究“修制务精”。“修”，即炮制和制剂，一丝不苟。“生药材”入药时，大黄削皮、杏仁除尖、莲子去芯、麦冬去心、麻黄去节、肉桂去皮、五倍子去毛等，确保中药的色、香、味和疗效的独到之处。“制”是对“生药材”漂、煎、熬、煮等每道加工工艺精工细做，严格按药用要求炮制成丸、散、膏、丹、酒等成药。胡庆余堂在试制杭州城另一家名药店叶种德堂的“紫雪丹”时，疗效一直不理想。胡雪岩虚心请教许多名医、药师研制药方，后听一位老药工讲，制作紫雪丹最后一道工序不宜用铜铁锅煎熬，用金铲银锅才能保持药效。胡雪岩不惜工本，请来杭城最有名的金银匠，耗资黄金133克、白银1835克铸成金铲银锅，专门用来制作该药材，确保了药品质量。由于胡庆余堂对所经销的药品质量力求“采办务真、修制务精”，结果成功推出一大批名牌药品。今天走进杭州胡庆余堂旧址，在长廊廊壁上悬挂着一