现代经济管理学院推销学期末大作业2011下学期.doc

市场营销专业现代推销理论与技巧期末考试平时分期末考查分总分江西财经大学现代推销理论与技巧期末考试现代经济管理学院编写 吴忠华2011年11月姓 名： 何杏子 学 号： 2080424 一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试时间：135分钟 二、 考试目的和要求考试目的 仿真模拟考试是对现代推销理论与技巧理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握现代推销理论与技巧的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。考试要求：（一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪（二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系（三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略三、考试内容和安排（一）推销模拟准备阶段请同学分别选择特定的商品（服务），按照准备的各个阶段要求，设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。准备1:选择特定的商品（服务）：卡西欧电子词典准备2：产品特性分析：特征优点缺点利益证明丰富原著阅读精选；3大英汉双解词典，英汉真人发音；全新双触屏看图查询；支持下载，自由下载文本、语音、彩图；带有计算机、时钟的功能130小时电力持久支持；真人发音提升听说能力；USB下载可扩充个人学习资料库；图文并茂，多语种输入又快又准价格较高适合初中、高中到大学学习，为英语学习打下牢固基础产品供不应求，多次向总公司提货准备3: 客户信息分析基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求韩丽萍 女 37岁 已婚 家庭主妇 学过设计； 孩子 李梦辉 男 12岁 即将上初中；丈夫 李泽 42岁 董事 性情温婉简约细心负责 深思熟虑关心爱护家庭平时喜欢看时尚杂志听新闻，关心孩子学习情况闲暇时喜欢和别人聊天中高层消费者对打折或赠送礼品的时尚产品很感兴趣但对自己较节省，对丈夫和孩子十分舍得孩子的各种学习用具 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如l 真的有效果吗这是当然的，您可以完全放心。您是我们公司的老顾客了，也一定了解我们公司是非常有信誉的，产品更新换代一直发展到现在，仍然这么受欢迎，是不可能没有效果的。我想，也许您愿意看一下今天产品的订单数额？ l 我没有时间那么，也许我们可以再约一个时间。我什么时候去比较适合？明天下午3：40还是后天下午？l 考虑考虑再说也许您可以告诉我是什么原因使您不能做出决定，我来帮您解决或者您可以和您的丈夫交换一下意见？l 我现在不需要是的，是这样。不过，一部好的电子词典可以让您的孩子对将来的英语学习有更深的兴趣和基本的了解。提前培养兴趣和加强基础是十分重要的，您认为呢？l 价格太贵了您认为这部词典价格比较高，这的确是事实，但贵有贵的道理:它是彩色双触屏，130小时电力持久支持，收录了36本权威辞书和200本英语名著，可单词跳查。同时带有USB接口，可以扩充个人学习资料库。它还带计算机、时钟的功能。从这些特点来看，拥有了它等于同时拥有了词典、点读机、复读机、U盘、计算机和手表，您说值不值？（二）编写模拟推销情景剧本请同学按照上面的推销准备，按照范本的要求，撰写推销情景剧本。要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。卡西欧电子词典 模 拟 推 销概 述背景资料：上海卡西欧贸易有限公司成立于2003年4月，是由卡西欧计算机有限公司与三菱商事株式会社共同投资组建的外商独资企业。它的经营范围包括各种电子产品如电子词典、计算器、数码相机、钟表、时钟、电子乐器等，是一个涵盖国际贸易、仓储运输及物流等业务的综合性公司。公司采用直销、网络营销等方式进行产品销售。推销理论：直销：推销员通过向老顾客介绍产品进行推销。首先运用电话预约获得该顾客的同意后约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。在推销过程中，我们采用了费比模式和爱达模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、体验试验法、询问接近法、折扣接近法。角色分配： 推销员：唐糖（以下简称T） 潜在顾客：韩丽萍（以下简称H） 影响因素（潜在顾客的丈夫）：李泽（以下简称L）情 景 模 拟 场景一：电话预约H：喂，你好！哪位？T：你好！是韩女士吗？H：我是，你是？T：我是卡西欧电子有限公司的推销员唐糖。上次您先生生日您在我们公司买的手表，就是我介绍的。您还记得我吗？（介绍自己）H：恩哦，是你呀，我记得叫唐糖是吧？T：是的，很荣幸您还记得我。上次送您先生的礼物怎样？H：很好，我先生很满意。T：那太好了！是这样的，我们公司听说您儿子考上了重点初中，您很烦恼给他买什么学习用 具。也许您愿意抽出15分钟，我很乐意替您解决这个烦恼。什么时候去您那比较合适？明天下午3：40还是后天下午？H：唔，明天下午吧，那时我有一些空闲。T：好的，那我明天下午3：40到您那去。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！H：谢谢。再见！（挂电话）T：再见！（挂电话）场景二：上门推销前进行的确认电话H：喂，你好！T：您好！我是卡西欧电子有限公司的推销员唐糖，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？H：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。T：好的，那呆会儿见！H：恩，呆会儿见！（挂电话）T：（挂电话）场景三：上门推销全过程（唐糖来到韩丽萍家门口，开始敲门。）咚咚咚！T：韩女士，您好！我是唐糖，很高兴再次和您见面。H：喔，你好！请进！T：谢谢！请问，要脱鞋吗？H：哦，好的。拖鞋给你。（L把拖鞋递给T）T：谢谢！ （接着，H把T引进客厅。）H：请坐！请问你要喝点什么？T：（坐下来）哦，不用了。谢谢！H：要的，要的。T：那麻烦您给我一杯水吧！H：好的。（H倒了一杯水，递给T）T：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家的布景真是非常漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）H：噢。谢谢！T：这是您设计的吗？H：恩，是的。这都是我设计的。T：您真有品味！（赞美接近法）H：哪里！哪里！T： 只有非常幸福的人才能设计出这样温馨的房间布景，您一定非常幸福并且非常关心家庭吧？（询问接近法）H：是啊。我儿子马上就要读初中了，我想买一种帮助他提高学习效率的辅助工具，但又不了解初中学生需要些什么。因此我十分烦恼。T：恩，是这样啊。我知道您的儿子考上了重点初中而且成绩名列前茅，我先在这里恭喜您了。H：哦，谢谢！T：您有一个这么优秀的儿子，能取得这么好的成绩，他的各科成绩应该是非常优秀的。这样的话，您只需要考虑初中新增的学科英语了，您认为呢？H：（认真思考了一会，然后说）确实是这样。T：您看，如果送您儿子一个英语辅助工具，您最主要是要让他的听说读写能力得到全方位的发展和提高，是吗？H：恩，是的。T：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对英语初学者而设计的。您看一下我们的资料。（T把有关新产品的资料递给H）（产品接近法）H：（仔细阅读了资料，然后说）看上去很不错，不过有些地方还是不太明白。T: 只看资料的确是有一些难理解的地方，如果不介意的话，我可以给您演示一下。H: 好的。T:（T拿出一部电子词典，交给H）您看一下，这是我们公司的新产品。（开始演示）这是开关，把它打开，您看到它是5.3英寸彩色双触屏，看图查询时文字更加清晰，图片更加生动，不会对眼睛产生不良影响。您可以输入一个单词。对，就是这样，您可以看到词典主晶屏显示图片，下晶屏解说，非常直观，容易记忆。（体验示范法）H: 嗯，的确有这种感觉。T: 您可以再试一下它的其他功能。您看一下，这里是时钟，这是计算器，这里可以点读和跟读，还有这里可以阅读各种英文名著。（继续演示）（体验示范法）H: 看上去确实是有非常多的功能。不过，它真的可以训练和提高英语水平吗？（功能异议）T：这是当然的，您可以完全放心。您是我们公司的老顾客了，对我们公司也有了一定的了解。 我们公司是非常有信誉度的，不可能生产没用的产品。而且，这种电子词典不断更新换代一直发展到现在，仍然这么受欢迎，是不可能没有效果的。 H：哦，是这样呀。（仍然有些犹豫） （这时，门铃响了）H:（站起来）不好意思，我去开一下门.T:（站起来）好的，没关系。H:（开门后把人迎进来）回来啦！L:（换鞋进门）嗯，这位是？H:（站起来）您好，李先生，见到您非常高兴！上次您夫人韩女士给您买礼物提起了您，说您非常体贴呢。今天我是来向韩女士介绍一款电子词典的，也许您愿意看看？（将产品和资料递给L）L:（接过产品和资料，开始看）您请坐。H:（向L讲解）我觉得还蛮不错的，你觉得呢？L: 还好。它的质量怎么样？（质量异议）T: 您可以放心，我们公司的产品质量都是非常不错的。（拿出质量保证书）您看，我们公司进入中国市场后不久就取得了ISO质量认证。公司的产品也是经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。而且，如果您买了我们的产品后20天内发现有质量问题我们保证包退包换，并且5年保修。L: 哦，这样啊（微微沉默）卡西欧，很著名的品牌，不会是仿冒的吧？最近，很多仿冒品都喜欢打着名牌的旗号。（产品异议）T: 您有这样的顾虑是非常正常的。您完全可以放心，这绝对是正品。我们的产品都是从总公司直接拿货。而且，这种产品是我们公司的最新产品，绝不存在假冒问题。韩女士买过我们公司的一些产品，应该知道我们公司的总体情况和产品质量。（面向H）韩女士，是吧？H: 是的，我觉得她们公司产品非常不错，质量很好，也不会存在假冒问题。你觉得还可以吗？L: 既然这样，那就可以考虑买下来。那么，这部词典多少钱？T: 因为我们这套产品是我们公司研发出的新产品，所以价格有点贵，要1980元。因为您是我们公司的老客户，还可以打八折，一共是1584元。(折扣接近法)H: 怎么这么贵呀？（价格异议）T: 您认为这部词典价格比较高，这的确是事实，但贵有贵的道理:它是彩色双触屏，130小时电力持久支持，收录了36本权威辞书和200本英语名著，可单词跳查。同时带有USB接口，可以扩充个人学习资料库。它还带有计算机、时钟的功能。从这些特点来看，拥有了它等于同时拥有了词典、点读机、复读机、U盘、计算机和手表，您说值不值？H:（思考了一会）的确很不错，那就买了吧？（询问的眼光看向L）（L沉默地点点头同意了H的请求。）T：那我现在给你们下定单。（T迅速拿出已经写好的定单交给L）麻烦您在这里签一下您的姓名。钱的话等我们的货送