市场营销-市场营销组合4p.ppt

市 场 营 销,演讲人：X X 2011 年 4月 6日,市场营销的概念,有代表性的权威定义 市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需 所欲之物的一种社会和管理过程。 （菲利普科特勒 2006） 选择价值创造价值传播价值,现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？,不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -杰克.韦尔奇,市场营销管理及其哲学观念,市场营销组合（Marketing mix） 企业为进占目标市场、满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手段。 4P策略： 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion）,一、产品策略,企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。 主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。 企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。,二、价格策略,1)影响企业定价的主要因素 2)企业定价方法 3)企业定价策略,企业定价方法,1、成本导向定价法 2、竞争导向定价法 3、需求导向定价法,企业定价策略,1、新产品定价策略 2、商品阶段定价策略 3、折扣价格策略 4、心理定价策略 5、相关商品价格策略 6、地理定价策略,*新产品定价策略,（1）撇脂定价策略 （2）渗透(渐取)定价策略 （3）中间定价策略,三、分销策略,渠道策略的选择； 中间商的选择； 物流的组织与管理。 分销的常见形式: 生产者 消费者 生产者.零售商. 消费者 生产者.批发商.零售商 消费者 生产者代理商零售商. 消费者 生产者. 代理商.批发商零售商消费者,四、促销策略,1)人员推销 2)广告促销 3)公共关系 4)营业推广,1)人员推销,推销步骤 发现（寻找）顾客 推销前准备（搜集信息) 接触顾客 介绍和示范产品 应付异议 达成交易 事后跟踪回访（推销后续工作）,2)广告促销,广告分类： 报纸、杂志、广播、电视、网络几种类型 广告决策 广告目标是什么(Mission) 广告费用是多少(Money) 传递什么广告信息(Message) 利用什么广告媒体(Media) 怎样估价广告效果(Measurement),3)公共关系,概念 公共关系是企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的促销活动。 职能 搜索信息、传播促销、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立企业形象等。,4)营业推广,概念 营业推广:企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的除人员推销、广告和公关之外的，用在一个较大的目标市场中而采取的能迅速产生刺激需求作用的促销措施。,营业推广方式 针对顾客的营业推广方式 专门针对中间商的营业推广方式 直接针对推销员的营业推广方式,4C理论,20世纪90年代， 美国市场学家罗伯特劳特伯恩提出了 以“4C”为主要内容的作为企业营销策略的市场营销组合 消费者的需求与欲望 （Consumer needs wants）、 消费者愿意付出的成本（Cost）、 购买商品的便利（Convenience）、 客户沟通 （Communication）。,4P与4C,4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。 4C理论以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者的需求 4C是营销理念和标准，4