巅峰销售心理学学员讲义.ppt

巅峰销售心理学,巅峰销售心理学,巅峰销售心理学,一、为什么学习本课程,今天，以心理学为导向的时代，销售力 的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所 以你必须要了解现代推销工作的游戏规则， 学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售 巅峰的成就。 我们的颠峰销售心理学就是一套要训练 你具备这些重要技巧的销售高手训练课程。,巅峰销售心理学,二、通过本课程您将学习到,1、“心经济”时代下销售员的自我定位； 2、优秀销售人员必备的心理素质 3、销售工作新模式 4、高效沟通，客户需求的发现及发掘 5、销售工作的自我管理及团队管理,巅峰销售心理学,三、讲师介绍,郭天祥 北京时代光华特聘高级讲师，毕业于北京体育大学运动心 理学专业、北京大学法律系犯罪心理学专业，曾先后在美国、 日本、新加坡做访问学者。现任北京大学、清华大学、中国政 法大学、国家行政学院等多所院校的客座教授，国家经贸委培 训中心特邀培训师，北京市委组织部特邀培训师，CCTV少儿频 道亲子教育栏目特邀嘉宾，中国教育电视台父母大人 栏目特邀嘉宾，美国普林斯顿经营与发展实践研究院副院长兼 驻华首席代表，中国企业家国际访问学者工程发起人，北京天 祥教育机构总裁兼首席培训师。,巅峰销售心理学,五、简要提纲,巅峰销售心理学,第一讲、销售工作的心理态度,（一）销售工作的认识 1、销售职能 2、积极的销售态度 3、销售态度的心理定律,巅峰销售心理学,（二）开启销售潜能 （三）建立自我价值系统,巅峰销售心理学,第二讲、销售工作的新模式,（一）销售工作的新旧模式对比 1、培养客户的信赖感 2、发展与客户的友谊,巅峰销售心理学,（二）了解客户需求 1、聆听与提问 2、客户产生购买意愿的原因 3、发展客户的信用度 （三）潜在客户的评估,巅峰销售心理学,第三讲、创意性的销售技巧,（一）电话邀约技巧 1、销售前心理准备 2、判断消费者性格类型 3、决胜销售前4分钟,巅峰销售心理学,（二）客户异议的处理 1、异议六点法则 2、客户的异议产生的销售机会 3、何时提出请购 4、关于产品价格的巧妙处理 （三）结束销售的技巧 克服结束销售前的心理障碍,巅峰销售心理学,（四）全时销售 1、销售目标的设定与达成 2、全时销售的意义 3、自我时间的管理,巅峰销售心理学,第四讲、迈向成功之道,（一）培养销售的勇气 （二）面对销售工作中的困境 （三）销售工作中的失望与沮丧,巅峰销售心理学,（四）勇往直前的积极态度 （五）成功销售的关键 1、策略性销售技巧 2、咨询式销售技巧,巅峰销售心理学,第五讲、销售管理的20大意识,1、自觉、自律意识 自觉就是适应过程、自律就是对表过程； 2、学习、创新意识 管理、职能、战略。 创新就是观念问题。,巅峰销售心理学,3、企业意识 专业化、市场化 4、文化意识 知识化、价值观、道德观、法制观。 5、理念意识,巅峰销售心理学,6、科技管理意识 复杂问题简单化 7、生涯管理意识 生涯规划 8、业绩意识 人员经济；诚实守信,巅峰销售心理学,9、企业文化意识 企业的命运：决定于决策与企业文化 决策是方向；企业文化是保证 10、大环境意识 11、企业家意识,巅峰销售心理学,12、团队意识 解决问题 、解决冲突 13、竞争意识 核心能力 接近资源的能力 14、问题意识,巅峰销售心理学,15、客户意识 内部客户、外部客户 16、人才意识 17、危机意识 超越自我的问题 心智模式的问题,巅峰销售心理学,18、应变意识 变化反抗（抗拒）-寻找机会圈-逐 渐适应-变化 19、自身形象意识 微笑、放松、盛气 20、全脑平衡意识 理智、思维、感觉,巅峰销售心理学,第六讲、如何做好销售的领袖,一、追求生活、工作中的卓越成就 追随的概念 卓越的概念,巅峰