保险营销复习题.doc

一、 名词解释1.保险营销：以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。2.保险营销环境：保险营销环境是指那些直接或间接影响保险营销活动的内部及外部的环境因素。3.保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。4.保险市场细分：将巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。5.保险营销信息：对保险市场和保险市场发生关联的各种经济资料，以及各种经济活动现象的客观描述，是保险市场运动变化的真实写照。6.保险营销调研：运用科学的方法，有目的、有计划系统的收集、整理和分析研究有关保险市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供保险营销管理人员了解保险营销环境，发现机会与问题，作为保险市场预测和营销决策的依据。7.保险市场需求：指在一定时间内及一定消费水平上，保险消费者愿意并有能力购买的保险商品的总量。8.保险营销渠道：保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。二、单项选择题1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( )A.财产保险与人身保险B.自愿保险与强制保险C.原保险与再保险D.商业保险与社会保险2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( )A.财产保险合同B.生死两全保险合同C.意外伤害保险合同D.死亡保险合同3. 以下说法中，不正确的是( )A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销4. 根据我国保险法的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的( )A.1倍B.2倍C.3倍D.4倍5. 根据我国保险法的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( )A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险6. 根据我国保险法的规定，保险公司未按规定将应当报送备案的险种的保险条款和保险费率报送备案的，保险监督管理机构有权对其实施的处罚是( )A.没收所得B.罚款C.责令停止接受新业务D.吊销经营保险业务许可证7. 在意外伤害保险合同中，构成意外事故的核心条件是( )A.意外事故是外来的B.意外事故是剧烈的C.意外事故是偶然的D.对意外事故的发生，被保险人无过错8. 下列属于定额保险合同的是( )A.疾病保险合同B.古玩保险合同C.意外伤害保险合同D.生存保险合同9. 某企业投保足额财产保险200万元，出险后，实际遭受损失为100万元，为保护和抢救财产支出必要费用10万元，为确认保险责任范围内的损失支付的估价合理费用为10万元。为此，保险公司应向该企业赔付( )A.100万元B.110万元C.120万元D.200万元10. 王某为自己的汽车购买了盗窃保险，后来他把汽车卖给了朋友刘某。根据我国保险法的有关规定( )A.自王某通知保险公司之日起，保险合同变更B.不需要通知保险公司，保险合同即行变更C.在刘某通知保险公司，保险公司同意的情况下，保险合同才依法变更D.自刘某通知保险公司之日起，保险合同变更答案15 BDBDA 610 BDBCC三.多项选择题1.保险产品可以分为以下哪几种（ ）A.形式产品 B.核心产品 C.期望产品 D.延伸产品 E.附属产品2.服务按照服务的性质和所有权不同可分为（ ）A.高参与服务 B.非盈利性服务 C.人为基础服务 D.设备为基础服务 E.盈利性服务3.常用的市场覆盖策略有（ ）A.垂直营销 B.无差异营销 C.集中性营销 D.服务营销 E.差异性营销4.保险营销信息有（ ）A.经济政策信息 B.保险需求信息 C.保险消费信息 D.灾情信息 E.金融市场信息5.保险营销环境有哪些特点（ ）A.复杂性 B.变化性 C.相关性 D.被动性 E.流动性6.保险商品有哪些特征（ ）A.无形性 B.非渴求性 C.功能的可替代性 D.等价交换的特殊性 E.复杂性答案123ABCDBEBCE445BCEABCDEABCDE四、简答题1什么是保险营销，其特点是什么？答案要点：1，主动性营销（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供一种保障和补偿，但是由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。（2）变负需求为正需求（3）变单向沟通为双向沟通2，以人为本的营销（1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。（2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。（3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。3，注重关系营销（1）建立并维持与顾客的良好关系。（2）促进与竞争者合作关系的形成（3）协调与政府间的关系。2概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征。答案要点： 1，保险商品是由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。2，特征（1）是一种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这一特点加大了保险营销的难度。（2）是一种服务性的商品，保险商品是一种不同于有形的、实物性的商品，它是一种无形商品和服务，建立在契约基础上的相互信任。（3）具有明显的期限性，投保人所购买的保险商品，一般都有明确的期限。（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多人共同参加，通过缴付保险费建立保险基金，帮助解决少数人因遭受灾害和意外事故后产生的困难。（5）具有损失补偿性，保险商品是一种避害性商品。另外还有不可分离性，即购买和生产是同时的；不可保存性，即只有投保人购买的时候才出现；价格具有固定性，即一旦确定便变动的可能性很小；不可对比性，即保险商品的质量不仅取决于价格，还和保险人所能提供的服务、偿付能力和财务状况有关。3简述保险市场的功能都有那些？答案要点：（1）保障功能，通过保险补偿和给付，保障被保险人能够迅速得到物质上的救助和精神上的安慰。（2）聚财功能，保险基金作为信贷自己的来源，有利于资金充分利用。（3）稳定功能，带来社会稳定和发展。（4）促进功能，促进技术推广的功能和社会进步。4保险营销计划的内容是什么？答案要点：1计划概要；2.分析营销现状；3.SWOT分析；4.目标；5.营销策略；6.行动方案；7.预计盈亏；8.控制。5. 保险商品可以怎样分类，其各自的依据是什么？答案要点：（1）按照保险性质分类：商业保险、社会保险、政策保险（2）保险标的分为：财产保险、人身保险、（3）危险转移层次分类：原保险、再保险（4）实施方式分类：强制保险、自愿保险6.简述保险监督管理部门接管保险公司的条件。答案要点：保险法规定：保险公司违反保险法规定，损害社会公共利益，可能严重危及或者已经危及保险公司的偿付能力的，保险监督管理机构可以对保险公司实行接管。五、论述1.试述保险利益原则。答案要点：1.保险利益，指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益，即在保险事故发生时，可能遭受的损失和失去的利益。2.保险利益原则的意义（1）消除违法行为和赌博的可能性（2）防止道德危险的发生（3）限制赔偿程度3.财产保险利益原则（1）成立要件：合法性、经济性、可确定性（2）具体认定：享有法律上权利的人、保管人、占有、股东、基于合同产生的利益、期待利益。（3）要求在保险事故发生时存在4.人身保险的保险利益（1）要求在投保时存在（2）具体认定：本人，配偶、子女、父母，前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其它成员、近亲属。另外被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。如：债权人对于债务人、雇佣人与受雇人、合伙人。5保险利益的转移和消灭继承、转让、破产。2.保险商品每个生命周期阶段应如何制定相应的营销策略答：（一）投入期营销策略这一阶段，保险公司要强化广告宣传；，诱导保险消费需求。保险公司通常采用四种营销策略。1） 快速占领策略。快速占领策略是指以高价格和高水平的营销费用推出新商品的策略。保险公司提出的高价格，是为了尽可能地在每个单位的销售高额毛利。保险公司在促销方面耗费巨资，目的是使保险市场上客户相信格购买保险会得到相应的回报。2） 缓慢占领策略。缓慢占领策略是指以高价格和低水平的促销费用将新的产品投入保险市场的策略。高价格是为了获得更多的利润，低促销费用则可减少费用开支，降低成本。3） 迅速渗透策略。迅速渗透策略是指用低价格和高水平的销售费用推出新商品的策略。这种策略可望以最快速度渗透市场，并达到最大市场占有率。4） 缓慢渗透策略。缓慢渗透策略是指用低价格和低水平的营销费用推出新商品。低价格会刺激保险市场尽快接受这种保险商品，保险公司保持低促销能降低营销成本，获得更多利润。（二）成长期营销策略这一阶段的特点是：保险公司已掌握了风险的出现规律，该险种的条款设计日趋完善，保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降等等。因此，保险公司可采取以下策略，尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率，使这一时期尽可能地延长：一是不断地完善保险商品，使之更适应险需求和业务的需要，并提高保险商品的竞争能力。二是广告宣传的内容保险消费者需求的变化而变化。三-是为了吸引更多层次的、对价格敏感的保险消费者，应当在适当的时候调整保险价格。四是适应保险市场需求多样化的需要。(三)成熟期的营销策略 成熟期是指保险商品销售量最高的阶段。这一阶段的特点是：保险商品的利润达到高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。由此，保险市场上出现承保能力过剩的情况，而承保能力过剩又引发保险市场更加激烈的竞争，因此，此时保险公司采取的策略主要有： 1开发新的保险市场。保险公司可以设法寻找新的目标市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，现在可以在农村大力开展这一业务。 2改进保险商品。对现有的保险商品进行修改、完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保险标的时，适当增加保险责任，达到保持和提高该保险商品市场占有率的目的。 3争夺竞争者的客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的的投保人，保险公司可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们，使他们转为向本公司投保。 (四)衰退期的营销策略 大部分保险商品的销售量最终都会下降。销售量下降的原因很多，譬如，一些在特定历史条件下所产生的保险商品，当其所赖以生存的特殊环境不复存在时，该保险商品会逐渐消亡。还有的是因为更完善的替代保险商品出现了，旧的保险商品便逐渐失去市场。这一阶段的特点是：保险供给能力大而销售量达到最低点，保险公司的利润急剧下降，保险消费者的需求发生了转移等。保险公司在处理正在老化的保险商品时，主要应采取稳妥的策略。 1避免仓促收兵和难于割爱的错误做法。如果一家保险公司决定要放弃某个已经衰退的保险商品时，同时还必须决定为已投保该保险险种的客户做好服务，不要仓促收兵，而是逐步地、有计划地限制推销，直至停办。另外也要避免感情用事，认为过去依靠该保险商品，保险公司获得了较多的利润，现在放弃它有些于心不忍。应该看到，如果继续保留这种衰退的保险商品，保险公司将为其支付出高昂的代价。因为它的不适用，除无法收回间接费用和创造利润外，甚至可能损害公司的形象。 2有预见性地、有计划地开发新的保险商品。这样做可以再一次将那些寻求保险替代商品的消费者吸引过来，并重新启动保险市场，尽可能缩短保险商品衰退期，以达到保险公司稳定经营的目的。六、案例分析1.2002年6月22日，甲为自己投保了生死两全险，其子乙为受益人。2003年7月15日，甲在旅游途中发生意外事故不幸死亡。在悲痛之后，乙找到保险公司申领保险金，保险公司经调查，确认甲的死亡属保险责任范围。但当保险公司查验乙提供的有关证明材料时，发现甲投保时所填写的投保年龄63岁是虚假的，实际上，投保时甲已经超出了人身保险条款规定的最高投保年龄。保险公司遂以此为理由，拒付保险金，只同意扣除手续费后，向乙退还甲的保险费。乙则以甲并非故意虚报年龄，甲不存在过错为理由，要求保险公司按照合同支付保险金。双方争执不下，乙将保险公司告上法院。请问：法院应如何处理本案?为什么?答案要点：保险公司胜诉，理由如下：（1）我国保险法规定，显然将年龄误报列入不可抗辩条款。“投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补缴保险费，或者在给付保险金时按照实付保险费与应付保险费的比例支付，投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付多于应付保险费的，保险人应当将多收的保险费退还投保人。”（2）1993年中国人民银行下发的简易人身保险条款第12条规定：“投保人在投保时应按照规定格式据实填写投保单，被保险人误报年龄，应申请更正。在发生保险情事时，经查明被保险人年龄不实，保险人按实际年龄给付保险金，如果投保时实际年龄已超过规定承保年龄限度，保险人不负保险责任，仅退还其所交的保险费。参考资料：在德国保险契约法、我国台湾地区的保险法、我国澳门商法典，都有所规定，主张被保险人年龄不实，而其真实年龄已超过保险人所定保险年龄者，其契约无效。22003年7月，某电脑公司到某货运公司办理铁路托运手续，托运30台总价款为10万元的电脑到外地，其各种手续、包装均符合铁路货物规章的要求。电脑公司在托运时向某保险公司办理了货物运输保险手续，投保金额为