销售部2012年部门工作总结.doc

销售部2012年部门工作总结一、2012年年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的2012年里，御江华庭项目组全体人员通过努力的工作，积极去完成公司下达的销售任务，但由于2012年是整个房地产市场较动荡的一年，国家政策宏观调控的客观影响，项目自身情况的不足，客户的观望情绪，销售人员的流失，客户对项目期望值的减少以及整体客户来电来访量减少，致使销售量同比2011年减少了一定的成交量，现将2012年御江华庭销售部年度总结报告及具体销售情况分析如下：1、 2012年总结 销售人员招聘及上岗前资格培训； 销售现场制度强化管理； 客户来电、来访统计分析； 市场调研工作开展与分析； 协助策划部进行销售思路剖析，协助并执行推广活动； 努力完成各个销售节点的销售任务及工作指标； 配合公司办理交房手续及服务工作； 做好销售现场各数据及核对统计，协调各部门工作与对接；2、 项目销售情况统计及分析 来电、来访情况分析项目全年共计来电165组（去年332组），来访988组（去年1574组），有意向的客户652组（去年696组）。表中体现，来电、来访客户成下降趋势，来访及来电客户量相比去年分别下降了60%和50%，意向的客户变化不大，只下降了7%。全年共有3次来访小高峰，分别为春节前后的一、二、三月份，五一后的六月份，金九银十的十月份，这3次是全年中来访表现较好所在月，提示我们来年应抓住此类时间节点进行推盘或促销。 成交量分析 项目全年认购190套（去年210套），相比去年下降10%；面积销售为18192.43（去年21319.18），相比去年下降15%；产值为39824384.22元（去年58178283元），相比去年下降32%。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计任务目标181320141632202520202114233实际销售量32241213418141310201917190任务完成率170%185%60%93%25%56%70%52%50%100%90%120%82%公司按月下达给项目的销售任务，销售部完成情况并不算理想，任务总完成率只有82%，这里原因也是多方面： 置业顾问销售部自身做的还不够好，我们的置业顾问在把握客户、引导客户方面的技能有待提升，应该针对每个置业顾问不足的地方加强培训，使每个置业顾问达到较完美的程度。同时还需加强置业顾问的积极性与主动性。 宏观调控2012年房地产市场整体不够理想，全年的调控政策、银行加息、舆论均对房地产的销售不利，导致上门客户量减少，客户考虑情况增多，购房客户还受诸多政策影响。 项目项目的一、二期工程质量及物业服务激化了一期业主的矛盾，而一期业主将这些矛盾转化成对销售的影响，项目名誉度、形象都受到不良影响，导致客户对项目的期望值大大降低。 竞争对手项目的销售量也受竞争对手影响，特别是项目重要竞争楼盘龙池、贵源和太阳广场，三者占据地利优势抢夺了大量客户。二、团队建设总结1、采取每日早会、晚会的方式，精确把握置业顾问没人每日的客户情况2、每月制定销售目标，并与策划部商讨制定销售政策，提高方案的可行性，也增强了置业顾问的主动行。3、在客户来访量减少的情况下，改变坐销的模式，试用行销的模式，并增加E级客户电话回访量。三、项目的不足及建议1、物业服务 老业主中期望能有效改善小区管理能力，加强物业人员的个人素质，提高服务意识与操作，尊重业主提出的意见和建议，针对问题能及时得到解决，出现的任何情况，都能尽快得到告之与解释，不能拖沓了事。2、 工程质量老业主普遍反映二期电梯使用的问题，首先电梯经常不能正常使用，其次电梯稳定性不高。针对此情况能搞加强电梯的管理，在业主入住前，调试好电梯，使电梯能够正常的运行。3、案场销售管理由于整年度里有销售人员的不断更换，而新人的综合能力不足以马上适应，各人素质参差不齐，致使销售团队在工作的实行与操作中对日常纪律方面没有执行到位。对于规章制度、考勤、仪容仪表、销售服务意识，能力与技巧，现场接待客户及回访跟进工作，日常资料及售后服务的分配与执行