课件：房地产经纪人成功宝典经纪人学习网络端口使用技巧.ppt

房产经纪人 学习宝典,目录,入门基础 如何拓展房源 如何拓展客户 更好的利用网络工作 经典业主沟通话术 经典客户沟通话术 非常规的话术 提升网络端口的价值 更多销售手段 一日工作流程供参考,入门基础：,首先，对中介经纪人要有正确方向的认识。 房产经纪人是一项很高难度的工作，成功的房产经纪人，并不会靠忽悠、靠小伎俩迫使自身业绩的提升。 房产经纪人最应该具备的是一项服务意识，作者及较多朋友切身体会，半年以上的房产经纪人，服务到位，每个月都会有老客户介绍的新客户。这个数据看，如果读者热心高效服务更多的客户，老客户所带来的客户群，足够你创造月薪数万！,其次，兴趣，如果没有兴趣，那么在能接受这份工作的情况下，要培养自己的兴趣。 作者相信，很多经纪人选择这个行业，起初都并不是很了解这个行业，之所以选择可能出于很多原因。作者也想分享给大家，当初入行的时候仅仅只是因为刚出校门，没有合适工作，逼迫自己工作，于是临时选择了这个行业，如今，已经干了5年多了。 兴趣，就是对一样事与物是否有好感。、 笔者不认为所有人会学习我的方法。房产经纪人行业，只在国内沿海城市有些活跃，新房销售和二手房比例如此之大5:1，更多城市甚至几十比1，这项数据显示，房产经纪人行业在国内还有几十年的成长期，那么你们想想有多少年成熟期？ 对于想立一番事业的人，这是一个门槛如此之低，要求如此之低，机会如此之大的行业，笔者始终认为，国内房产与金融最能创造出财富！,其三，要专业、敬业！ 对于我们这个行业，专业水平决定你的收入高低。 敬业将决定你的职务高低！ 专业： 基础知识，行情掌握，形象气质！ 敬业： 服务态度，诚实待人，能帮客户做的决不让客户自己做，能 帮房东解决的绝不让房东自己解决。可以帮助同事的，绝不 因私于公都拒不帮忙！,如何掌握基础知识 笔者整理一些新人要做的事情： 1、勤勘楼盘记笋盘 2、多跑社区问情况 3、多跟同事看看房 4、看房结束记笔录 5、多多关注成交量 6、各大媒体要关注 7、最新政策要记熟 8、多和业主多沟通,如何拓房源,新人开始，就应该慢慢的拓展房源！ 开始上门房源，新人基本上是接不到的，不建议新人接上门房源，因为你的专业度还不够，一些核心数据还不能记录全面，甚至因为你的水平影响业主对你的受此印象。 新人要学会： 1、上门房源登记的时候，尽量关注老同事所问的一些关键信息，学会登记房源 2、可以上社区公告栏粘贴求购信息 3、可以与某些小区物业搞好关系，让小区有新盘可以先通知你，一般租赁教多,4、驻守小区跟随同行经纪人(此目的只针对有特殊客户群体才做略好，否则易引发冲突) 5、使用网络拓查房源 各大网站有业主房源，不过现在所有经纪人的拓展房源任务都知道找网络房源。这里我要分享大家一个网站 每30秒就自动搜罗各大网站的个人房源，新人们，这个将是你们抢到房源必须使用的网站！ 6、已出租出售的房源信息挖掘！ 7、可以寻找相关的小区业主名单！（此举笔者为使用过，非必要时候，建议大家不要使用),如何拓展客户,1、门店客源 2、公司系统公共客源的挖掘 3、小区驻守（同行慎行） 4、各处可贴信息处贴条 5、网络拓展客源 这里将详细的和大家讲解如何使用网络拓展客源！,更好的使用网络工作,1、准备网络端口。 所在城市知名网站开通一个收费端口！同时剩余所有网站注册开通用户！ 2、发布房源。网络端口管理就像管理一家网店一样，你的尽心都将显示在互谅网上！ 每天至少精细化的编辑3套优质房源，发布到各大网站，网站太多，这里推荐刚才说过的网站：。 里面有群发房源功能！读者只需要打开网站，绑定你申请的所有端口，编辑3套房源，那么你所有的几十个网站都可以有你展示的信息！,3、维护网络房源，吸引客户。 1）经纪人需要不断的更新自己在外网的房源，发布时间较长的房源需要删掉！ 2）勤刷新，网站过多的话，依然利用里面的群刷新功能，可以帮助你完成！ 3）注意刷新时间点！一般早上，中午2点，晚间8-9点，网络客户较活跃！,经典业主沟通话术,A、客户说XX万，我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然这价格是不可能的，但是我觉得XX万这个价格比较合适，您认为呢？ B、客人对房子是很满意，但是：不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。,C、客户看过之后，觉得和你的品位一样，都喜欢这个房子，而且您的装修风格很适合他的胃口，不过装修有些年代了，这个客户重装也很麻烦了，更关键客户喜欢，但是和预计购买价格还是差了几万，这个客户我也看很诚心，可惜价格差太多，改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下！,D、XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，现在有个问题是：厅的光线不够好；内部结构需要改造、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到点，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说X万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我再于你汇报！,E、回访出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢? 假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见,F、看房预约话术： XX房东你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个*价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢 为保证您可以实收到*万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报*万。 上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差几千块元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？ 这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（*价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说*价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。,看房后与房东的反馈： 你好！刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。,G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源，也要保持礼貌！ 1、你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条） 2. 恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！ 3. 只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！ 4.那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。,经典客户沟通话术,沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定，所以我们要帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。” 1、举案例、讲故事更具说服力（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）： 我之前有一个客户/房东,2、用第三方来沟通另一方： （对客户说）房东说，（对房东说）客户觉得 3、表示尊重，征求同意： 您觉得呢？您说呢？ 4、建议式的口气： 我建议您/我个人建议是/我想表达一下我的意见，您作参考好吧,5、把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方： 我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊 6、逆向思维回答： （客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。,7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖： 以我在这个行业的经验看/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。 8、说心里话，博换位： 说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。,9、果断拒绝、斩草除根要趁早： 当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！,10、博同情，表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜： 我今天特意/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意（有时还可以故意在晚11点发条短信，证明敬业）,非常规的经典话术,1、拒绝法： 对不起，你这个要求我真的无法替你申请，我也很想为你服务，但是你的价格实在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以 2、死地后生法： 不好意思，房子已经有人在和房东议价了 过会打过去（时间自己把握），那客户没带证件和现金，房东在我们门店，你要是诚心需要，可否现在过来和房东沟通！（再约房东来的时候注意话术！）,3、请君入瓮： 看过这么多房子，这个房子说实话我也觉得价格贵了，学区有了，交通是蛮便利的，金三银四的楼层，呵呵，这么多年中介，要不是价格贵了我都想买了， 我：XX先生你看过感觉怎么样？房东说82万，我觉得市场价格最多80万！ 客户：喜欢是喜欢，我想75万！ 我：75万，这么低我都买了，投资也好啊，你肯定买不到的！ 客户：那你试试78万可以谈谈不 房东低价78万,4、分解价格： Xx先生，说实话，90万房东肯定不卖的，现在让到92万了，这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。 你也这么喜欢，就差2万，要是这2万你算算，和你还清其他贷款一样10年来算，每年只要2千块，实际上每月200块都不到，一天只要6块多，你汽车停路边一小时现在都5块钱了。千金都难买心头好，何况一天才6块钱！,提升网络端口的价值,1、网络推广： 试着将自己的店铺、房源地址发布到各大业主论坛！ 在有价值的欣慰帖子后面，跟上以上链接，标题:学区房这样的问题，这些房子肯定没有之类 自己的名片上面可以链接上自己的网店地址，方便更多用户访问！（这个视城市、公司情况而定）,2、房源的描述、标题 尽量的出现特显： 求是学区房，两房全明户型，关键可以公积金贷款 西子湖畔，看轻舟泛湖，望湖公寓精装2室呈现 朝南两居室，小区安静，地铁站就是步行10分钟不到喔。,更多销售手段,1、要学会合理利用名片销售 2、学会在有些房子里面留下名片信息 3、经常给客户介绍性价比高的房子，或许客户不需要，但其朋友需要！此行话术要精练，防止客户厌烦 4、牛皮鲜,一日工作 -流程,9:00-9:30 开会 交流房源 记得上找房东房源 9:30-11:00 熟悉房源（新人）、发布网络房源或和经理汇报自己的客户情况 让经理协助你解决问题 13:0016:00 发布房源、驻守 、派报、 做广告宣传之类的 18:0021:00 打电话销售 模式不固定 还要经常带客户看房子、签合同等,谢阅！ 仅供参考！,后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用