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文档简介

房产经纪人 学习宝典,目录,入门基础 如何拓展房源 如何拓展客户 更好的利用网络工作 经典业主沟通话术 经典客户沟通话术 非常规的话术 提升网络端口的价值 更多销售手段 一日工作流程供参考,入门基础:,首先,对中介经纪人要有正确方向的认识。 房产经纪人是一项很高难度的工作,成功的房产经纪人,并不会靠忽悠、靠小伎俩迫使自身业绩的提升。 房产经纪人最应该具备的是一项服务意识,作者及较多朋友切身体会,半年以上的房产经纪人,服务到位,每个月都会有老客户介绍的新客户。这个数据看,如果读者热心高效服务更多的客户,老客户所带来的客户群,足够你创造月薪数万!,其次,兴趣,如果没有兴趣,那么在能接受这份工作的情况下,要培养自己的兴趣。 作者相信,很多经纪人选择这个行业,起初都并不是很了解这个行业,之所以选择可能出于很多原因。作者也想分享给大家,当初入行的时候仅仅只是因为刚出校门,没有合适工作,逼迫自己工作,于是临时选择了这个行业,如今,已经干了5年多了。 兴趣,就是对一样事与物是否有好感。、 笔者不认为所有人会学习我的方法。房产经纪人行业,只在国内沿海城市有些活跃,新房销售和二手房比例如此之大5:1,更多城市甚至几十比1,这项数据显示,房产经纪人行业在国内还有几十年的成长期,那么你们想想有多少年成熟期? 对于想立一番事业的人,这是一个门槛如此之低,要求如此之低,机会如此之大的行业,笔者始终认为,国内房产与金融最能创造出财富!,其三,要专业、敬业! 对于我们这个行业,专业水平决定你的收入高低。 敬业将决定你的职务高低! 专业: 基础知识,行情掌握,形象气质! 敬业: 服务态度,诚实待人,能帮客户做的决不让客户自己做,能 帮房东解决的绝不让房东自己解决。可以帮助同事的,绝不 因私于公都拒不帮忙!,如何掌握基础知识 笔者整理一些新人要做的事情: 1、勤勘楼盘记笋盘 2、多跑社区问情况 3、多跟同事看看房 4、看房结束记笔录 5、多多关注成交量 6、各大媒体要关注 7、最新政策要记熟 8、多和业主多沟通,如何拓房源,新人开始,就应该慢慢的拓展房源! 开始上门房源,新人基本上是接不到的,不建议新人接上门房源,因为你的专业度还不够,一些核心数据还不能记录全面,甚至因为你的水平影响业主对你的受此印象。 新人要学会: 1、上门房源登记的时候,尽量关注老同事所问的一些关键信息,学会登记房源 2、可以上社区公告栏粘贴求购信息 3、可以与某些小区物业搞好关系,让小区有新盘可以先通知你,一般租赁教多,4、驻守小区跟随同行经纪人(此目的只针对有特殊客户群体才做略好,否则易引发冲突) 5、使用网络拓查房源 各大网站有业主房源,不过现在所有经纪人的拓展房源任务都知道找网络房源。这里我要分享大家一个网站 每30秒就自动搜罗各大网站的个人房源,新人们,这个将是你们抢到房源必须使用的网站! 6、已出租出售的房源信息挖掘! 7、可以寻找相关的小区业主名单!(此举笔者为使用过,非必要时候,建议大家不要使用),如何拓展客户,1、门店客源 2、公司系统公共客源的挖掘 3、小区驻守(同行慎行) 4、各处可贴信息处贴条 5、网络拓展客源 这里将详细的和大家讲解如何使用网络拓展客源!,更好的使用网络工作,1、准备网络端口。 所在城市知名网站开通一个收费端口!同时剩余所有网站注册开通用户! 2、发布房源。网络端口管理就像管理一家网店一样,你的尽心都将显示在互谅网上! 每天至少精细化的编辑3套优质房源,发布到各大网站,网站太多,这里推荐刚才说过的网站:。 里面有群发房源功能!读者只需要打开网站,绑定你申请的所有端口,编辑3套房源,那么你所有的几十个网站都可以有你展示的信息!,3、维护网络房源,吸引客户。 1)经纪人需要不断的更新自己在外网的房源,发布时间较长的房源需要删掉! 2)勤刷新,网站过多的话,依然利用里面的群刷新功能,可以帮助你完成! 3)注意刷新时间点!一般早上,中午2点,晚间8-9点,网络客户较活跃!,经典业主沟通话术,A、客户说XX万,我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然这价格是不可能的,但是我觉得XX万这个价格比较合适,您认为呢? B、客人对房子是很满意,但是:不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖,客观强调房子的缺点,但不能刻意。,C、客户看过之后,觉得和你的品位一样,都喜欢这个房子,而且您的装修风格很适合他的胃口,不过装修有些年代了,这个客户重装也很麻烦了,更关键客户喜欢,但是和预计购买价格还是差了几万,这个客户我也看很诚心,可惜价格差太多,改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下!,D、XX房东,刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,现在有个问题是:厅的光线不够好;内部结构需要改造、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。所以如果这样的话,他还要花几万去重新整理,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。如果能加到点,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉了。他才说X万,我都不好意思跟您提这个价,您说是吗?我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我再于你汇报!,E、回访出租的房子可出售时:您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢? 假如没有需要:哦!不好意思,打搅你了,您若以后有需要很乐意为你服务,谢谢您!再见,F、看房预约话术: XX房东你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个*价格,您配合一下。当然,若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力,希望能够顺利达成交易。谢谢 为保证您可以实收到*万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报*万。 上次这个客户看中了一套,最后因为没空间才差几千块元就泡了一单,遗憾啊!所以这次我要这样,更是为了保障您的权益,能多卖最好,对不对? 这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套都要砍个两三万,所以为了能帮您卖个理想的价格(*价),等会客人如果有向您问价格方面,千万不要报底价,先说*价(报价),因为客人都不会相信您这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?所以我需要配合。,看房后与房东的反馈: 你好!刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就28万,此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是29万)您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。,G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源,也要保持礼貌! 1、你好!你那房子已经卖掉了,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的, (其他可参考上一条) 2. 恭喜、恭喜,肯定是卖个好价钱了,是吧! 3. 只是我又得帮他去找房子了。对了,您之前住在那里,比较熟悉,能否帮忙一下呢?客人真的很喜欢那附近的房子哦! 4.那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。,经典客户沟通话术,沟通时还要随时能给客户台阶下,因为有时客户都不会主动说我要,我买,或之前说了不同意,但现在同意了,又不好意思说。总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定,所以我们要帮助客户作决定,同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。” 1、举案例、讲故事更具说服力(讲故事讲究时间、地点、人物、事件): 我之前有一个客户/房东,2、用第三方来沟通另一方: (对客户说)房东说,(对房东说)客户觉得 3、表示尊重,征求同意: 您觉得呢?您说呢? 4、建议式的口气: 我建议您/我个人建议是/我想表达一下我的意见,您作参考好吧,5、把怕的说出来,别人反而会意想不到的理解,显示大方: 我都很不好意思跟您说!/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意?/我说了您也别介意啊 6、逆向思维回答: (客户说你说这么多不就想让我加价吗?)我就是想让您加价,因为这套房子值这个价,再加10万都还非常值得买。/(客户说你不想让我快点买吗?)我就是想让您快点买,因为再不定,这么好的房子就很难找了。,7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖: 以我在这个行业的经验看/姐,一定会感谢我的,我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。 8、说心里话,博换位: 说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多,但我还是相信您/我跟别人不一样,我喜欢说实话,我认为这是减少沟通成本。,9、果断拒绝、斩草除根要趁早: 当客户提出一个过分要求或出价不合适时,要非常快的“拳”打回去,先打消对方的念头,如果有可能达到,再表示我们去努力,这时对方会更珍惜,感谢:不可能!我一定是尽量去争取,同时你别抱太大的希望。/没办法!我努力过3次了,做不到!这是政策问题,谁都没办法!,10、博同情,表示我们的努力,让对方感觉到不容易,才会更珍惜: 我今天特意/说实话,我今天都给房东打了不下7个电话了,您看我都没怎么给您打电话。/不管如何,我一定帮您争取,能争取一分是一分好吧?/姐您不知道,我昨天晚上12点来给客户打电话,客户都骂我了,也是被我感动了,说我太认真太敬业了,才同意(有时还可以故意在晚11点发条短信,证明敬业),非常规的经典话术,1、拒绝法: 对不起,你这个要求我真的无法替你申请,我也很想为你服务,但是你的价格实在太低了。所以很抱歉!如果你要是可以 2、死地后生法: 不好意思,房子已经有人在和房东议价了 过会打过去(时间自己把握),那客户没带证件和现金,房东在我们门店,你要是诚心需要,可否现在过来和房东沟通!(再约房东来的时候注意话术!),3、请君入瓮: 看过这么多房子,这个房子说实话我也觉得价格贵了,学区有了,交通是蛮便利的,金三银四的楼层,呵呵,这么多年中介,要不是价格贵了我都想买了, 我:XX先生你看过感觉怎么样?房东说82万,我觉得市场价格最多80万! 客户:喜欢是喜欢,我想75万! 我:75万,这么低我都买了,投资也好啊,你肯定买不到的! 客户:那你试试78万可以谈谈不 房东低价78万,4、分解价格: Xx先生,说实话,90万房东肯定不卖的,现在让到92万了,这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。 你也这么喜欢,就差2万,要是这2万你算算,和你还清其他贷款一样10年来算,每年只要2千块,实际上每月200块都不到,一天只要6块多,你汽车停路边一小时现在都5块钱了。千金都难买心头好,何况一天才6块钱!,提升网络端口的价值,1、网络推广: 试着将自己的店铺、房源地址发布到各大业主论坛! 在有价值的欣慰帖子后面,跟上以上链接,标题:学区房这样的问题,这些房子肯定没有之类 自己的名片上面可以链接上自己的网店地址,方便更多用户访问!(这个视城市、公司情况而定),2、房源的描述、标题 尽量的出现特显: 求是学区房,两房全明户型,关键可以公积金贷款 西子湖畔,看轻舟泛湖,望湖公寓精装2室呈现 朝南两居室,小区安静,地铁站就是步行10分钟不到喔。,更多销售手段,1、要学会合理利用名片销售 2、学会在有些房子里面留下名片信息 3、经常给客户介绍性价比高的房子,或许客户不需要,但其朋友需要!此行话术要精练,防止客户厌烦 4、牛皮鲜,一日工作 -流程,9:00-9:30 开会 交流房源 记得上找房东房源 9:30-11:00 熟悉房源(新人)、发布网络房源或和经理汇报自己的客户情况 让经理协助你解决问题 13:0016:00 发布房源、驻守 、派报、 做广告宣传之类的 18:0021:00 打电话销售 模式不固定 还要经常带客户看房子、签合同等,谢阅! 仅供参考!,后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用

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