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薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁芃薄虿羇艿薃袂蝿膅薂薁肅肁膈蚄袈羇膈螆肃芆膇蒆袆膂芆薈肁肇芅蚀袄羃芄螃蚇莂芃薂袃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅荿蚁螂膁莈螃羇肇莇蒃螀羃莆蚅羆罿莆螈衿芇莅蒇肄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅蒂螄袅芄蒁蒄蚈膀蒀薆袃膆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿肄肅芄蚅羀肄莇蒇羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅蝿衿腿芅薂螅膈莇螈蚁膈薀薁聿膇艿袆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆蒀羂节莈蚅袈节蒁蒈螄芁膀蚄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芆荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇袃羀蒆蚀蝿羀薈袅肈罿芈蚈羄羈莀袄袀羇蒂蚆螆肆薅葿蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃蚃肆膂蚃螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇螆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节蒀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃蚃肆膂蚃螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇螆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节蒀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃蚃肆膂蚃螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇螆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节蒀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃蚃肆膂蚃螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇螆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节蒀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆虿袃莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃蚃肆膂蚃螅罿蒁蚂袇膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿蝿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇螆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节蒀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇蒃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀 麦包包商城-电子商务成功模式分析 近些年，京东商城、新蛋等商城的崛起说明了一个道理，就是在某一个行业做专也是成功的条件，京东商城等显然是在利用互联颠覆国美、苏宁这样的模式，所以我们可以看到，当当、卓越这些老牌电子商务公司似乎什么都想卖，但除了书籍什么都没有竞争力。假如当当们不顺应趋势调整策略，则很轻易走向没落，像近年迅速长大起来的红孩子，起初定位于“母婴”产品是非常好的，但是现在开始向化妆品、食品甚至是数码产品往扩张，实在就是一个危险的信号。 所以，从品牌和产品的角度，电子商务企业一定要做到最专。麦包包假如能向箱包品类继续深耕下往，那么未来的“钱”景将是一片大好。 在经济危机的冲击下，很多外贸型企业在近几年行动维艰，国际订单的大幅缩水，加上自身对国内市场的陌生，使得贸易公司内外交困，底子薄的只能是关门大吉。但是，也有外贸企业通过转型取得了不错的战绩，他们乘着络购物和电子商务迅速普及的大势，依靠自身的定位和变革，通过出色的互联营销和内部机制的升级，快速打开潜力巨大的国内市场。 和联想、李宁、优衣库、宝洁等着名品牌不同的是，这些外贸企业打造的是全新的品牌，是通过互联销售模式的创新一步一步进行扩张的，从完全没有品牌着名度，到获得良好的市场口碑和美誉度，这里面有很多地方值得我们的中小企业深进研究。而其中，最具有代表性确当属2009年的明星卖家麦包包。 麦包包的前身是为法国鳄鱼做贴牌生产的皮包制造商和贸易商，在千禧年前后，国外市场还是很不错的，一年可以轻轻松松地拿下三五千万的销售额，但是利润率通常只有3-5%的水平，由于不满足于总是为他人做嫁衣，始终在产业链的最底层苦苦挣扎，麦包包创始人叶海峰怀揣着一颗不循分的心和强烈的危机感，开始有创造自有品牌、进军中国市场的想法。 实际上，刚开始转型做中国市场的时候，并没有太多的成功案例可以鉴戒，很多企业老总们也不相信电子商务真的可以创造奇迹，直到的交易额每年翻倍增长，买卖的产品从耐用品逐渐过渡到消费品，才真正激发了他们对电子商务的信心和决心。像麦包包这样的公司在转型的初期走了很多弯路、交了很多学费，用叶海峰的话说就是“经验都是用钱往买的”，麦包包从一个皮包贴牌制造商，变成一个年销售上亿元、一天可以推出50个新产品并且实现“零库存”的络明星企业，其中有太多的亮点值得我们往发现。 麦包包的电子商务模式路径 快速研发创新产品=营销活力 络购物之所以兴起得那么快，其中有三个原因：一是消费者在“逛”店的时候比逛实体店有更多的商品可供选择，可以轻松地货比“百”荚冬省时；第二，络购物可以通过互动和搜索，了解更多有关品牌和商品的口碑，以此做出更正确的购物决策，省心；三是络销售的商品由于没有了渠道、促销等本钱，所以会比实体店的商品更加优惠，即所谓的省钱。所以我们不丢脸出，“省时、省心、省钱”是络购物人群不断增多的主要原因，而且还在迅速向35岁以上的消费人群渗透，这说明经过十年的发展，中国的络购物和电子商务市场基本已经培育成型，那些捷足先登的企业也开始吃到了甜头。 但是，电子商务尽不仅仅是把生意搬到上这么简单，除了要分析购者的消费行为之外，对企业自身的创新能力也提出了很高的要求。由于消费者在络购物浏览的时候随意性比较大，而且也很轻易由于各种原因而转移留意力，所以保证丰富的商品陈列和应用黏性就显得非常重要了。 在产品创新方面，麦包包可谓用尽了心机，由于叶海峰很清楚产品是否“够丰富够潮”，将决定品牌的成败，一年上万款新包的研发速度，使得麦包包成了时尚箱包、流行箱包的代名词，麦包包所有的新品信息几乎都来自时尚前沿的意大利，麦包包其中一位股东拥有一家超过60年历史的意大利箱包公司，在水城威尼斯建有研发中心，而麦包包国内的设计师均各怀才艺，能够根据不同的品牌定位设计出个性鲜明的产品，如定位于16-25岁的“飞扬空间”会突出可爱的特点，其魔方包、吉他包、小狗包等都赚足了人气；瞄准30-40岁的“阿尔法”则走经典的路线，设计稳重、用料讲究，有些更是模仿高端品牌的格调；“卡唐”则是韩版的中性风格，个性十足、时尚又实用。可以说麦包包做到了别人有的产品，在麦包包可以更便宜的买到，而别人没有的产品，在麦包包可以轻松地找到。 丰富的产品线、细致的品牌治理、快速的研发创新，使得60%的麦包包客户会在三个月内重复购买，这个数字在国内足以让竞争对手和传统的同行感到震动。 实际上，不仅麦包包懂得快速的产品创新是营销的活力所在，创造了服装络销售奇迹的凡客诚品也深谙此道。同样是从无到有的络品牌，凡客诚品以三年接近百分之三万的增长率获得了2009年中国高长大企业50强，实在最初陈年只想做一个“高性价比的男装品牌”，但是在不到两年的时间里，凡客诚品日销量超过4万件，年销售额超过6亿元，产品线从标准化的男士衬衫、POLO衫，迅速发展到女装、童装、鞋类、饰品和家居用品，而且每周都会推出新的设计风格，这种发展专业店中品类杀手的定义。 3.服务零售 在中国标准中，没有对服务零售类型进行界定。但是，在中国现实经济生活中存在着大量的服务零售 类型。美国学者以为，服务零售（service retailing）是指公司或个人于终极消费者之间的一种交易，该交 易中消费者购买的不是有性的商品所有权，而是无形的服务9 。服务零售的类型包括航空、租赁、维修、 银行、教育、快递、健身、保健、旅馆、保险、电话、电影院、餐馆等等。可见，在以后对零售类型标准 进行修订时，需要加进服务零售的内容。由于本文篇幅所限，不对此题目进行具体讨论。 （二）无店展零售 中国标准对无店展零售的定义是：“不通过店展销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售 业态”。美国营销和零售学者以为，当零售商不依靠店展来达到接触消费者，完成交易的目的时，就可以 被认定为从事无店展零售。建议国家标准改为：“主要通过非有形店展形式向消费者销售商品的零售类型， 主要包括三种形式：直效营销、直接销售和自动售货机。” 1.直复营销（direct marketing） 直复营销又称直效行销。它是通过商品目录、信函、电话、电视、报刊、互联等媒体发出商品信息， 使顾客对这些产品产生购买欲看，以邮信、电话、传真、络等方式表达购买意愿，销售者以邮寄、送货 上门或顾客到指定地点自取的方式完成商品运送，采取货到付款和银行划拨的方式付款，终极完成交易。 主要有六大类：目录营销、直接邮寄（直达广告）营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销和上商店。 （1）.目录营销catalogue marketing。淘宝商城在中国标准中，没有目录营销的定义，相似的有邮购（mail order） 的定义,是指“以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品投递给消 费者的零售业态”。直效营销是按信息传递的媒介形式进行分类的，邮购不是信息传递的媒介，因此把邮 购作为一种直效营销类型时是不正确的。建议国家标准删除邮购条款，增加目录营销，其定义为：它是将 包括图案、质地说明、价格及定单等多项内容商品目录，按着选好的顾客名单邮寄或者通过目录柜台陈列 架发送给来店顾客，顾客根据目录选择商品，将定单邮寄给目录营销商或打电话、发email回复订购，销 售商再将商品寄送到顾客手中并收款的零售类型。 （2）.直接邮寄（直达信函）营销direct mail marketing。在中国标准中，没有直接邮寄营销的定义， 但是在现实生活中存在着这种零售类型。建议增加该条款，定义为：它是将宣传商品或服务的信件、传单 或折迭广告，分别寄给购买潜力的顾客，顾客可通过函件、电话、络等媒介表述够买决定，直销商邮寄 商品或送货上门的零售类型。它与目录营销的最大区别是前者采取折叠信函的方式，后者采取装订成书的 商品目录形式。 （3）.电话购物 tele-shopping。在中国标准中的定义是：“主要通过电话完成销售或购买活动的一种零 售业态。”电话购物，一般通过两种方式进行：一是专门提供收听服务，通过电话专线接受顾客定货、咨 询或抱怨处理，由公司负责专线用度；二是提供外打服务，以温顺的倾销方式，礼貌地用电话倾销产品或 服务。建议国家标准改为：“它是通过电话直接向顾客倾销商品或与顾客约定时间进行访问倾销的零售类 型。” （4）.电视购物television shopping。在中国标准中的定义是：“以电视作为向消费者进行商品推介展示 的渠道，并取得订单的零售业态。”电视购物一般采取两种方法：一是直销公司购买3060秒的电视节目 广告的时间，先容产品，顾客通过免费电话订购广告宣传的产品；另一种方法是通过闭路电视或地方电视 台播出一套完整的节目，专门销售各具特色的套装产品。建议国家标准定义改为：“它是利用电视媒体对 顾客直接倾销产品或服务，并以电话、信函或互联方式获取反应，取得定单的零售类型。” （5）.上商店 shop on network。在中国标准中的定义是：“通过互联络进行买卖活动的零售业态。” 上商店又称络营销。建议国家标准改为：“它是通过互联将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客 通过互联将定单发送给销售商，采取一定的付款和送货方式，终极完成交易的零售类型。 2.直接销售（direct selling） 在中国标准中，原来有直销条款，后由于直销单独立法，又将此条款删除。在2005年12月1日实施 的直销治理条例中，将直销定义为：“是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接 向终极消费者倾销产品的经销方式。”并规定“直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消 费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务点。服务点的设立应当符合当地 县级以上人民政府的要求。”显然，这里关于直接销售的定义，与国际惯例不符。在国际惯例中，直销是 指不通过固定的零售场所，以面对面的方式销售商品和服务14。诸多非直销企业也有大量的直销活行为， 从事直销活动的直销员也有一些就是企业的正式员工（非招募的直销员），另外，直销企业也并不一定设 有服务点。建议中国标准增加相应条款，定义为：“它是指不通过固定零售场所且采取人与人面对面方 式销售的零