防风衣架推销计划书.doc

防风衣架商品（产品）推销计划书 一、产品介绍（图文并茂）防风衣架：衣架的一种，专门指具有防风效果的衣架，一般是在普通衣架的基础上再安装有专门的防风装置，从而达到防风的目的。一般结构简单，设计新颖，防风效果较好，同时还应具备挂取衣物快捷、方便实用。（1）是锁套，（2）是锁柱，它通过转轴（3）与曲柄（4）组成一个杠杆，该杠杆在配重（5）的作用下，以（3）为支点转动。晾晒衣服时，只需用手或挂钩向上托起曲柄（4），在重力作用下，锁套（1）和锁柱（2）自动分离，使用者可顺利将衣钩挂到绳上，然后松开曲柄，在配重（5）的作用下，锁柱（2）自动与锁套（1）结合在一起，完成自锁过程，与挂钩（6）形成一个锁，任凭风怎么吹，也不会自动落下。取衣架的过程也很简单：只需用手或挂物钩将曲柄（4）向上托起，锁会自动打开，使用者能方便地取下衣架。二、市场分析（环境分析、目标顾客分析、竞争者分析）（一）环境分析 防风衣架是一种顺应消费者需求而产生的一种新型生活日用品，充分体现了以消费者为中心的现代市场营销观念。与传统衣架相比，防风衣架具有制作简单、可靠性好、成本低廉且满足消费者特殊需求的特点。但是，由于传统衣架长期占据市场，覆盖市场广阔，且防风衣架问世不久，并没有进行大规模生产。所以，防风衣架的市场广阔，但是仍需进一步开发。（二）目标顾客分析刚洗好的衣服晾在外边，一会儿出去一看却发现它又被风吹掉在地上了。这样的事情很常见，也很恼人。于是有人就发明了一种能防风的衣架，用它晾衣服再也不怕被风吹掉了。自锁式防风衣架不但可以用手将衣服挂到绳子上晾晒，如果要将衣服挂到较高处晾晒，使用者也不需爬高，只需用挂物钩托住曲柄，就能轻松挂上或取下衣物。同时，该衣架还具有制作简单、可靠性好、成本低廉等特点。这个小发明已经获得了国家发明专利。衣架是人们日常生活中不可缺少的，根据上述分析得出，我们的目标客户主要是以家庭为主的单位，以及独立生活的具有自主生活能力的人。（三）竞争者分析衣架是人们日常生活中必不可少的生活日用品，我们的产品和传统的衣架最大的优势就是具有防风的效果，根据市场调查得知，我们的竞争者即传统的衣架销售商具有以下优劣势：优势：1、价格相对较低 2、生产历史悠久，在广大消费者心目中的地位根深蒂固，市场覆盖面广 3、厂商生产技术娴熟，生产设备齐全缺点：功能单一，已经不能满足消费者的需求四、推销目的我们在推销防风衣架的目的主要有：1、 让更多的消费者了解防风衣架，接受防风衣架，从而为广大消费者的生活带去便利2、 扩大市场覆盖面和占有率，争强自身的竞争力3、 销售产品，满足自身的经济利益目标 五、推销对象我们的销售采用零售和中间商批发商相结合的销售方式，所以我们的推销对象有两个：1、广大终端消费者2、批发商、大型超市六、推销时间、地点推销时间：1、针对广大的终端消费者，由于大部分家庭都会选择周末或者是节假日在大型超市进行一次大采购，所以我们会将我们的推销计划在周末以及节假日在大型超市进行。2、针对中间批发商，我们的推销时间就会更加灵活一点，我们会采用销售人员上门推销或者是采用邀请批发商到我方安排的会场进行谈判的方式，当场将我们的产品演示给批发商，让批发商更好的接受我们的产品。七、推销前准备（物质、精神准备）物质准备：1、布置一个安静舒适，适合谈判的会场 2、选择一张给人和谐一致的感觉的圆桌，拉近谈判双方的距离。 3、提前安排好前来谈判的批发商的食宿 4、根据前来谈判人员的性格，提前选择一些小礼物，在谈判中赠送给对方，联络感情精神准备：1、信息准备：将我们自身的产品的相关优势，特点，市场潜力等信息准备充分；同时了解推销对方的供货渠道，盈利情况，谈判人员性格等相关信息。 2、谈判计划的拟定：事先拟定好我们的谈判计划，对我们的具体的谈判目标，谈判的议程和进度都拟定好，以便到时候自己乱了阵脚。 3、信心准备：在推销之前一定要调节好自身的心态，克服自身的销售心理障碍，要有充足的信心，相信自己的产品，相信自己的能力。八、推销策略及技巧（主要思路）（一）寻找准顾客:我们的准顾客即是指有购买防风衣架这种产品的潜在可能性且有资格的人或组织。由于我们的防风衣架是活的技术专利的产品，所以我们在寻找准顾客的过程中，采用的是中心开花发，利用权威人士推销我们的产品。我么的准顾客有：（1）我们的目标客户主要是以家庭为主的单位，以及独立生活的具有自主生活能力的人。（2）广大批发商（二）约见顾客由于事先约见客户有助于推销人员成功的接近顾客、顺利的开展推销面谈、客观的进行推销预测，以及合理的利用推销时间，提高推销效率。所以我们会事先约见顾客。 我们约见批发商主要采用电话约见和信函约见。因为这两种约见方式都具有简便快捷，费用低廉的特点，符合我们的产品特点。（三）接近顾客接近顾客是我们正式谈判的开端，一个良好的开端在谈判中起着事半功倍的低位，所以我们要充分重视我们接近顾客这一环节。根据我们产品的特点以及批发商的性格特点，我们主要会采用产品接近法；利益接近法；问题接近法；好奇接近法；这样我们就可以在第一时间将我们这种新产品介绍给我们的目标顾客了。（四）预期的顾客异议及处理方法在推销产品的过程以及后期出现顾客异议是很正常的事情，但是顾客一旦提出异议，我们就要给顾客满意的答复。针对我们的产品我们预测了顾客可能出现的异议以及相应的解决办法。1、这种衣架刚刚投入生产，质量有没有保证？回答：我们这种防风衣架虽然是刚投入生产，但是质量是绝对有保证的，我们不仅申请了技术专利，而且我们的产品是经过层层把关才生产出来的，相应的质量认证，营业许可证我们都是齐全的，所以在质量方面尽可放心，不会有问题的。2、你们这种衣架就只多了放风的功能，但是价格却比传统衣架贵，不划算回答：确实我们的衣架比传统衣架贵了一点，但是你使用过后一定会觉得物有所值的。首先，你再也不用担心晾在外边的衣服被风吹走或者是掉落在地上，从而减少了你不少的麻烦，仅多出一两元钱，你就会省时又省心。（五）售后服务售后服务是现代销售的重要环节，是开发新顾客，巩固老顾客的一条重