全文预览已结束
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
销售心理学上10种不同类型的客户销售心理学认为,消费者在购买活动中,不仅有认识过程、情感过程,还有意志过程,不同意志品格或个性的客户,在购买过程中有不同表现,掌握这些类型并采取适当的对策,是正确运用推销技巧的前提。销售心理学客户类型1:好好先生型这是一种无主见的客户,他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定,情绪也容易受到别人的影响,虽然他很容易被推销员说服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下决心的时候也不容易。对于好好先生,关键的是要让他处在总是点头的环境中,而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候,千万不要弄很多选择让他面对,这对他来说很难,也不要七嘴八舌,一定要简单,最好是唯一或二择一型的。销售心理学客户类型2:我最聪明型这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。销售心理学学客户类型3:不差钱型这种客户喜欢夸耀财富,其实,他并不一定有钱,但就喜欢夸啊,有啥办法?当然有办法,那就顺势夸赞他,把他推向购买的高峰上。但是,光这样是不行的,因为他还是买不起,他会找借口推延或拒绝成交的。这时,正确的做法是在他说非贵不买的时候,需要你给他一个下坡的台阶,把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说:“先生,你是成功人士,本不差钱,但越是成功人士越讲求返朴归真,这一款不仅品质高而且风格雅致,更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。销售心理学客户类型4:理智型这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。销售心理学客户类型5:内向腼腆型这种类型的客户很怕与陌生人打交道,见到推销员也是如此,他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流,说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬,因为他害怕与陌生人交往,如果你稍微有不耐烦,他就会匆匆结束谈话而退缩回去。内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心,所以,你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候,不要“你、你”的,你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友,只是需要你主动,如果你先透露一些自己隐私,他会很敏感地察觉你和他交往的意图,他会很感激的,他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些,也许你们会成为好朋友的。销售心理学客户类型6:冷漠不在乎型这类客户总是一付冷漠不在乎的神态,让人难以接近,同时,也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大,你很难对他产生实质性的影响,特别是对待他自己的利益,他一切都安排好了。对于这种客户,你的推销不能让他感到有压力,否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走,对于产品介绍,他是一个很注重细节的人,你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外,和对待那些理智型客户一样,你也要注重两面性信息的介绍,适当对产品缺点方面加以阐述,会增加他的信任感。“千穿万穿,马屁不穿”适当对他拍拍马屁,他会高兴的,尽管他不会露出笑容。等这些都做好了,让他做出成交的决断就好了。销售心理学客户类型7:意见领袖这种客户从一见面就掌控着场面,他会对你讲出很多关于产品的知识,有些是关于你这个行业的内幕,甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户,他平时就对产品有很多的研究,是发烧友。他来到你这里,或者他找你,不是因为你长得漂亮,而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的,但你也要小心,因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候,最好有一些秘籍之类的东西,让他开眼。另外,售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西,他是传说中的意见领袖,由于他关于产品了解甚多,他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友,他会为你带来一大堆客户的!销售心理学学客户类型8:好奇型这类客户好奇心很强,不用等你主动,他就会问这问那。遇着他们,你会马上以为他是个很热心的客户,他对产品兴趣很强烈,一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况,他不仅了解产品很热心,而且更能提出很多异议,有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点,如果你不能解决产品异议,他是不会成交的。而且,你在处理他的异议的时候要小心,由于他的好奇心,很容易从一个异议触发更多地异议,而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止,好奇心害死猫,绝不要让好奇心害死你。销售心理学客户类型9:疑神疑鬼型这是一类比较难缠的客户,无论你讲什么他都怀疑,从产品的品质到产品的价格,甚至是相关赠品。对于多疑的人,适合的方式就是敬而远之,当你很热情的时候,他马上会觉得你在有所企图。对他很客气,关键的时候将产品的独特优势证实给他,然后谦恭但是爱买不买的态度,反而更能让他买。销售心理学客户类型10:好胜型这类客户其实并没有多少诚意,他们对产品需求并不是很强烈,反倒是把洽谈看成是一场战斗,在这场战斗中能够战胜你,才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户,你只有很冷静并礼貌地对待他,也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 电子房屋买卖合同格式范本编写示例
- 投标安全承诺函
- 八年级生物下册 7.1.1 植物的生殖教案 (新版)新人教版
- 河北省安平县八年级地理上册 1.1 辽阔的疆域教学设计 新人教版
- 八年级物理上册 第二章 声现象 第2节 声音的特性第2课时声音的特性综合应用教案 (新版)新人教版
- 2023六年级英语上册 Review Module Unit 2教案 外研版(三起)
- 2024-2025学年新教材高中化学 第1章 原子结构 元素周期表 第2节 元素周期律和元素周期表 微专题二 元素“位-构-性”之间的关系教案 鲁科版必修第二册
- 2024-2025年高中语文 第3单元 单元导读教案 粤教版必修1
- 2024-2025学年高中历史 第四单元 工业文明冲击下的改革 第15课 戊戌变法(2)教学教案 岳麓版选修1
- 雨污管道劳务包工细分合同(2篇)
- 2024贵州省榕江县事业单位招聘100人历年高频难、易错点500题模拟试题附带答案详解
- 绵阳市高中2022级(2025届)高三第一次诊断性考试(一诊)物理试卷
- 标志设计 课件 2024-2025学年人教版(2024)初中美术七年级上册
- 校园班级大队委竞选内容课件演示
- 2024版合同范本之711便利店加盟合同
- 医疗机构工作人员廉洁从业九项准则
- 1《观潮》(课件)语文四年级上册统编版
- 部编版小学二年级道德与法治上册 第四单元 我们生活的地方 学历案设计
- 人教版九年级化学电子版教材(全册)-课件资料
- 生物人教版(2024)版七年级上册1.2.1学习使用显微镜教学课件03
- 第三单元分数除法(单元测试)-2024-2025学年六年级上册数学人教版
评论
0/150
提交评论