淘宝服装类网店开店全程战略详细计划策划书.doc

淘宝服装类网店开店全程战略详细计划策划书前言：我们想要进军淘宝，首先就必须要去了解一下现有的网上交易类的市场情况，以及未来的发展态势，淘宝开店的具体流程，网店运营的相关细节等，分析将要面临的挑战与困难，然后结合自身的情况，去做好阶段性的战略定位。更重要的是要能通过以下这些内容，让我们从客观上对电子商务的这个新兴行业有更多的了解，认识到这个行业所隐含的巨大市场与潜在的风险，在做热身的同时，来引发我们对这个行业更深层次的思考，建立在我们头脑中的整体蓝图，从而对这个新的事业有一个更准确的宏观定位。通过对这次创业意向的深入了解与研究，和长时间对信息技术行业的了解，以及长时间服装行业对我的感染，可以说，我相信只要给我一个平台，我一定有信心能把这个事业一点点的做起来，并会把这个事业做为我终级的目标，不遗余力的去完成它，把它做大做强，我不想抱着试一试的态度去做，如果要是那样，那我宁愿选择不去做，俗话说：不想当将军的士兵，绝不是一个好士兵。而在我这的理解是：想要成就一件不平凡的事，不单单是一句口号，或是一个自以为聪明的想法能够支撑的，阿里巴巴CEO马云有一句话说：我们团队里的每一员都是平凡的普通人，如果你自认为是精英，那请你离开我们。一个只有想法却没有执行能力的人，充其量也只能成为一个空想家，所以我想说，我不是一个精英，我只是一个普通人，但我也有我的梦想与目标，我会为实现我的目标，付出我全部的力量，而不只是停留在精神上，所以我会珍惜这次来之不易的机会，我相信也会比其它人更努力，我会珍惜我手中的每一分钱，把它们用在刀刃上，我会慎重分析我的每一个决定，以确保它的正确性与合理性，我会拥有一颗热情而开放的心，不断的充实与完善自己，来为公司创造更多的价值。市场概貌本组数据是基于淘宝网2010年第四季度服装服饰类产品进行的研究与分析。1.中国网上零售市场规模数据（根据数据显示，2010年全年中国网上零售市场规模累计达到5200亿元，同经09年的2525亿元，增长达到%106，从网上零售市场细分数据来看，四季度为消费旺季，10年四季度网商零售市场交易规模达到1728亿元，环比09年上涨%29，其中B2C市场规模1020亿元，且比值持续上升，从动因来看，四季度零售需求旺盛，带动线上零售市场的增长，零售商利用各种节假日发动大规模促销，拉动市场规模增长）2.中国网上服装类销售规模数据（数据显示，2010年四季度中国网上零售市场规模达到1728亿元，其中服半服饰类商品销量达到519亿元。）1.买方流量数据监测 买方数据2.成交人数（数据显示，淘宝各细分品类成交人数女装排行第一，成交人数达到6828.3万人，遥遥领先于其它细分品类，环比10年三季度增长%94.1，其次是男装和女鞋，分别为2184万人，和1949万人。）3.关注度（数据显示：10年四季度淘宝网服装商品关注次数达到192.9亿次，其中女装分类关注次数达95.9亿次，遥遥领先于其它分类，其次是男装与女鞋分类，数据显示，10年四季度淘宝网服装商品搜索次数达45.7亿次，其中女装分类搜索次数为最高，达到22.5亿次，其次是女鞋与箱包皮具分类。）4.交易市场监测研究5.女装类成交金额（数据显示：2010年淘宝服装商品成交总金额达到429.04亿元，环比三季度增长%123.71，其中女装交易金额最高，成交规模达177亿，其次是男装与女鞋）6.淘宝服饰类商品成交比数（数据显示：10年四季度，淘宝网，服装商品成交笔数达35218.5万，其中女装分类成交笔数高达13463.74万，环比三季度增长%69.5，其次是内衣家具类和童装童鞋类）本文原创，转载转存请注明出处：木一林时尚休闲女装 王凯国内电子商务的趋势。2010年电子商务为国内最受投资人青睐的行业，网络购物交易市场规模突破千亿，那电子商务究竟是一个新的传奇还是一个泡沫？网上交易占全部社会的零售总额，国内%3 韩国%15 美国%10我们可以说电子商务近几年的确非常的火爆，成为了很多年轻人创业新的天堂，但我说它是：诱惑与风险并存。它造就了很多人的成功，却也让更多的人迷失在此地，我要说的是的确开网店门槛很低，人人都可以做，也不需要多大的成本，很多人抱着试试看的心理，是可以进，是可以试，但要想做的好，要把它当做成一个不平凡的事业，长久的事业来做，从客观的角度来说，却是非常不容易的，。电子商务盈利艰难，八成网商纷纷倒闭，网商前途阴晴难测，电子商务究竟是创业者的天堂还是陷阱？那为什么有八成的网商只能停留在创业之初，始终与成功失之交臂那？这里要讲到一个大部分的商人都了解的定则，那就是二八定则,讲的就是往往 有百分之二十的人，却占有着百分之八十的市场，而其余的百分之八十的人，只能分享那可怜的百分之二十的市场 。那很多人要问，为什么别人就能成功，自己和他们相比，究竟差在哪里？我要说的是大部分人都是抱着试试看的心里，缺乏相关的专业性知识，也没有对市场充分的了解，盲目入市，所以遇到困难时，就变得手足无措，不能从容的应对，所以导致了事业还没有发展成形，就提前夭折了。我要说的是信念是坚持下去的唯一理由 任何人在任何时候，不管做什么事，想达到目标，或是想要成功，都会遇到很多的困难，所承受的压力可能只有当事者本人才会知道，当一个人成功的时候，别人都会投以羡慕的目光，谁也不曾去想当事者是如何成功的，都经历了怎样的艰辛，阿里巴巴CEO马云，给所有创业者的最重要的一句话，也是我个人最喜欢的一句话就是：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多部分人都死在明天的晚上，看不到后天的太阳，所以说我们在遇到困难的时候，能不能还去坚持最初的梦。就显得很重要在困难的时候，在迷茫的时候，我们的信念不能动摇，特别是老大不能动摇，因为老大是整个团队的核心人物，是灵魂，那魂都没了，那这个在成长发育期的幼儿当然也就夭折了。有句话我认为很给力：自己选择的路，跪着也要把它走完。而我的理解是：只要路对了，就不怕远。目标设定 公司的根本思路，与新思想的形成过程以及公司的目标和发展战略我们把它分为三个阶段：1积累期 （26）也可以理解成为基础期，像要建造一座摩天大楼先要打好地基一样，在这里我们具体需要做的就是行业信息的采集，相关资料的整理，基础设备的采购，办公地点的确立，相关人员的招募，网店架设，店面的装修，划分商品类目，商品信息的录入，以及相关的推广等，就相当于是在做硬件的建设，积累原始资本，积累信用等级，积累目标客户，积累推广经验等，为下面做准备。 2平衡期 （412）所谓平衡期，顾名思义是一个平衡的过程，那平衡什么那？简单的说就是一个收支平衡期，在这个时候我们可能赚不到钱，或只能赚少量的钱，它是公司运作的一个必经阶段，也是最重要的一个环节，80%的网商都会因为收支失衡而在这个环节上倒下，在这个环节上考验了我们的心理承受能力，经营管理能力，与工作执行能力。3发展期 （1224）度过了平衡期，就进入了发展期，也就到了真正开始盈利的阶段，也就说明我们真正进入了一个良性发展的阶段。这时需要我们去巩固我们已经取得的经验与成果，做好充分的市场预测，把握好未来趋向，并确立公司的发展目标，未来的发展方向，适时的去树立品牌意识，同时加大推广力度，扩大目标客户群，加强公司内部管理，加强硬建设，树立创新意识，加强公司核心竞争力。4巅峰期 （2400）经过发展期，通过资本的积累，与公司的发展情况，适时的去建立自己的自有品牌，建立自己的设计团队，架设自己的特有渠道，确定自己的品牌定位，建立自己的生产基地，完善自己的供销能力，加快自己的全商业化脚步，完成自己由批发零售商，到连设计到生产到加工，再到批发零售终端的完整一条龙体系。 淘宝淘宝 = 商业街全局什么是全局：全局就是网店操作的全部，就是我们每天所做的工作的总和。总体说分为三大块：售前，售中于售后。售前：作为我们网商来说，售前工作是非常重要的，他与传统的销售模式大不相同，不是进完货，挂起来，就能卖了，而我们网店就有很大的不同，我们要把我们的商品，拍照，修图，写标题，写描述，发布上架，还要进行网店的推广，优化a，来让买家看到我们的店，了解我们的商品，等等，一步步是非常繁琐的，工作量是非常大的，所以我们说售前的工作是差不多占整个销售过程的一半，就是二分之一，因为如果售前的工作没有做好，将直接影响到后面售中的工作。售中：售中的过程是首尾相接的一个过程，它也非常重要，因为它是考研我们一个销售能力的环节，这就涉及到了，我们的客服啊，相应速度啊，如何整理我们的商品结构，价格结构，如何调整我们的销售模式，以及促销模式等。售后：商品一旦卖出，就进入到售后工作，包括商品的打包，发货，处理反馈，与退换货一系列工作。同时它也是与前两块紧凑相连的，为什么这么说，就是因为，不是一件商品售出了，就完成了我们的这次销售，我们要做的是让客户满意我们的产品，满意我们的服务，让我们与客户形成一种感情上的联系，留住每一个客户，让他们还要关注我们的店，因为一旦与我们的交易达成，就说明此客户就成为了我们的第二次销售的潜在对像，让他买完了还来买，还会为我们介绍新的客户，这样，就能让我们的客户像金字塔，像滚雪球一样，越来越多。由此可见，在网上销售它不像一些人想的，就是把商品放到网上去卖这么简单，这三大块是紧密相连的，每一步都是关键，缺一不可。网店的营销: 1 如何让客户知道我们2 如何让客户看到我们3 如何让客户进入我们的店铺4 如何让客户购买我的商品曝光率也可以理解成为点击率，就是我们的店内商品被网民浏览的次数。可通过淘宝站内的推广工具，以及站外的推广方法来获得提高转化率。是网店的浏览次数与真正完成交易次数的一个比值，网店的装修，整体的感观体验，整体网店的专业化程度，客户的信赖程度，商品的受欢迎程度，客户服务的质量，以及商品的基本三要素等，都是影响它的重要因素。网店最基本的一个角色，就是我们卖的商品（网货）网货的三要素: 标题(关键词的运用，通过简约，新颖，直观，的关键词的叠加，让客户更容易搜索到他所需要商品） 图片 它是三要素中最重要的一个要素，为什么说它是最重要的一个要素那？就因为它是给客户最直观的感受，(用高对比度，高美观度，的图片抓住客户的眼球，用图片的内容提高客户的认同度，和喜爱程度，通过高质量的图片提高客户的信任度，用视觉上的冲击来打动客户的心，给客户留下深刻的印象) 描述(从不同角度的描述让客户更了解我们的产品,喜欢我们的产品,最后购买我们的商品)如何让客户知道我们 如何提升我们的曝光率，网店推广营销与推广的关系是：推广是营销的一个延伸，推广的目的就是为了营销，而推广与营销又是可以区分开来做的。说起推广，它由两个组成部分（推广的目的，和方法），网店的推广的目的：说明白点其实很容易理解，淘宝网店的推广就是增加网店的曝光率，提升网店流量，能让更多的人看到我们的网店，看到我们网店内的商品。网店的推广的方法：分为两大块（内部推广与外部推广）淘宝网店的内部推广 绝大多部分是收费的，方式的不同，收费的多少也不尽相同，一般有：就是依托现有的淘宝平台工具，进行的推广方式，常见的有：淘宝客，直通车，消保，旺铺，阿里妈妈，钻石展位，和超级卖霸等。 淘宝网店的外部推广 是通过淘宝站外，多方试的推广方法，一般常见的有：博客推广，QQ群推广，独立网站推广，搜索引擎推广，邮件群发推广，论坛与社区推广等。各自的 利于弊！淘宝的内部推广可以说是提高曝光率最快速的方法，它能带来的是短时间的流量爆增，的确能在一段时间内快速提高点击率，缺点当然就是它所产生的费用问题，我的想法是可以先有选择性的进行尝试，待网店的外部装修与内部商品细节得到完善后，再进行全面的推进。 淘宝的外部推广，可以说它是费用最低，而且是最长效的一种推广手段，缺点是：它在一开始效果并不明显，见效周期性较长。但它却是我们必须要进行的工作，可以说它在整个推广工作中是占有着比较重要的位置的，每一个成功的网店，都离不开它，换句话说，如果不去做它，那对网店的发展是非常不利的，也较难取得成功。 如何让客户选择我们并购买我们的产品 提升我们的转化率，网店营销。通过网店的推广我们可以吸引更多的顾客来看到我们的网店，看到我们的商品那光看不行啊！你得买啊！那除了好的店面装修，与基本的商品三要素以外，如何能让顾客进入到网店后不单是看过就完事了，如何能让她最终去购买我们的商品，这才是我们的目的。这就考验了我们网店的营销策略是不是够吸引，够新颖，能不能让顾客感受到实惠。所以需要我们去掌握消费者的心理，通过各种手段让顾客认可我们的商品，来完成交易。本文原创，转载转存请注明出处：木一林时尚休闲女装 王凯网店营销刺激营销 用打折与优惠券等模式刺激客户购买意愿.比如买两件5折啊，或买二立减多少啊，等。感情营销 视客户为朋友，做好与客户的沟通工作,让其成为我店的忠实粉丝,增加客户粘性. 暗示营销 适当给客户心里暗示，利用数量与时间因素，侧面引导客户下单，例如:让客户了解,在下午三点之前下单,可以当天发货,侧面引导客户下单等. 联合营销 单商品页面附加其它商品信息,增加其他商品的曝光率(例如:橱窗推荐，本店热卖,店长推荐,等)组合营销 用买一送一 或买二送一 以及上下装组合等模式让客户更感实惠 切点营销 重点打造一两种精品特价商品,成为淘宝新品热卖,成为网站切入点,增加浏览量.营销策略定价策略 49元的东西 一定比50元的卖的好. 纳新策略 不断吸收新的营销知识,尝试新的营销手段.促销策略 把积压库存量较大的滞销货品,打造成热卖促销商品,及时清理库存.这里有一个数字，就是在淘宝的53个大类目中，数量最多的就是淘宝女装，现在淘宝女装保守计算有38万的卖家，竞争很激烈，那就遇到一个问题，如何在淘宝众多商家中脱颖而出，并保持一个好的优势？除了网商企业好的内部的管理，高效绩的团队，与最基本的商品三要素外，很大一部分，就要靠网店好的营销与推广工作了，因为尽管东西再好，没有强有力的营销与推广，那好东西也不会有人会知道，更不会有人去购买，所以如何掌握最有效的推广与营销手段，是所有网商共同面临的一个课题，没有最好，只有最好在这里形容最恰当不过了。网店运营这里要讲的是虚拟店与实体店的区别，与协作。我们可能与一大部分网商的区别：我们是代理商，货源相对充足，商品类目更丰富，品牌性更强，专营性更强。而大部分其它网商 可能都是像我们一样的 代理商的下家，进货相对 目的性与可控性强。结合我们自身的情况，通过分析货品问题，由此我就会有一些可能其他网商涉及不到的问题，需要去解决的。众多的品牌，大量的货品，如何让实体店与网店的货品信息保持一致就显的很重要了，这里就要讲到一系列的问题，首先为什么实体店与网店的货品信息的一致度对一个网店这么重要那？那我们就要先了解淘宝网的规则，首先是 网货的上下架规则，还有就是网店的交易规则（涉及到货物上架数量问题），再就是淘宝的处罚规则。那我们了解了这些后，就会去有几方面需要我们去考虑的：1 首先就是货品编号，货品数量，货品颜色，与货品规格，我们要做到的是必须让实体店与虚拟店保持一个较高的一致，这就像把虚拟店比作是一个销售平台，而实体店就相当于仓库，这就需要首先实体店必须要必须了解库存商品，进行统计商品，然后虚拟店定期对实体店的库存商品进行筛选，分析，定位，以及时的调整网店新旧货品的上下架与上下架时间，以及商品的数量。2 货品的分析与追补，虚拟店要对网上女装的流行潮流与流行元素进行分析，及时与实体店进行沟通，热卖的商品及时补货，对别人卖的好的商品，进行分析，加进新货，及时更新我们的流行意识，吸纳新的流行元素，来让实体店与虚拟店能始终保持在流行的潮头上，成为流行元素的载体，这样才能让我们网店成为行业的先锋，为我们赢得更好的销售业绩，赚取更多的利润。 运营载体 = 团队：团队对网商的概念：就是通过团队的不同的分工与协作去完成一个目标。我们可以看到的是，一个成功的网商，不会是一个人在奋斗，这就解释了：为什么有很多网商会失败！为什么有很多网商始终不能提高自己的销售业绩，不能发展自己的网店！抛去商品的原因，有很大一部分是由于他没有在必要的时候及时去组建自己的团队。我们网商什么时候需要建立我们的团队？是不是我们的业务一定要达到一种程度才去建立团队那？是不是一定要搞得我们忙的不可开胶，精力透支时才去建立我们的团队那？答案当然是否定的。我们要做的是未雨绸缪，因为我们起步相对较晚，如何能快速的在众多的成功网商中脱颖而出，拉近与其的距离，缩短我们的创业与发展周期，推进我们的事业发展脚步，就成了我们面临的最大课题，、我们知道在网店运营之初，由于业务量相对较小，可能可以做到一个人身兼数职，进货啊！验货啊！拍照啊！修图啊！上架啊！写描述啊!销售啊！客服啊！发货啊！售后啊！可当业务与工作量增加以后，我们肯定会遇到一个瓶颈，这些工作不是一个人的力量能够做到，与做好的。 所以有些人，慢慢的就把自己忙的不可开胶，精疲力尽，最后身心俱损，搭掉了我们的健康，同时也输了我们的事业，所以我们要去分析其他网商的成功案例，借鉴他们的各种有效的方法，那我们就要思考 别人为什么会成功，并且能够快速成功，除了他们的营销方式，推广方法，他们的其本商品因素等等外，更重要的一点，也是他们共同具备的一点，就是他们都拥有自己的一支高效绩的团队，一个团队决定了企业的发展速度和稳定性 ，俗话说 众人拾柴火炎高，那团队就成为我们成功路上的助推器，成为了我们的手和脚，帮助我们更快的取得成功。当然有了手与脚，还要有脑袋，脑袋就是我们网店的经营管理者，也就是说网店的掌门人，我们要知道一个网店最有价值的是什么！答案当然是网店的店长，一个网店的灵魂就在于此，店长就相当于一个人的大脑，把握着整个网店的运营，企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小，除了每天要去经营与管理每天网店的日常工作外，还要让整个团队保持一个高健康，高活力，高效率的状态，更重要的 还要有精力去革旧纳新，分析与掌控市场，保持一个好的市场敏感度，去学习新的事物，以增加我们的竞争力，来保证公司立于不败之地。（一）淘宝店长1、负责网店整体规划、营销、推广、等系统经营性工作；2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名； 4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案； 5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案； 6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标； 7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。(二)客服人员 （前期招两名）工作职责：1. 通过聊天软件,耐心回答客户提出各种问题,达成双方愉快交易，处理订货信息2. 熟悉淘宝的各种操作规则,处理客户要求,修改价格,管理店铺等;3. 解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易。4. 为网上客户提供售后服务,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求,提供售后服务并能解决一般投诉。6. 配合公司淘宝店铺和独立网站的推广宣传,在各种群和论坛发贴宣传、推广店铺；(三)网店美工（前期招一名）主要工作内容 （PS 合成、调色 及 抠图 必须熟练 经验要求1年以上） 1负责网络店铺视觉规划、设计，以及产品描述工作； 2负责网站产品模特后期图片的处理和排版。 应聘要求 1.爱好视觉，对设计有天生的触觉。追求完美。 2.具有网页美工设计能力和平面设计能力，一年以上的工作经验。 3.熟悉淘宝货品上架、宝贝编辑等功能； 4.熟悉Dreamweaver 、Photoshop 等相关设计软件 5.有良好的团队合作精神，有耐心,做事认真细心负责,诚实可靠,能承受一定的工作压力。 6.熟练编写div/css优先(四)网店编辑（暂时不用，只招美工，）1、负责网店产品上架和下架的相关工作；2、负责网店产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写3、负责促销活动文案的构思和撰写；4、负责网店产品标题的编辑和修改等；(五)配送人员主要工作内容： 1按照要求对货物产品进行包装，负责进货和发货等物流方面的事项，清点库存。 2、较强的服务客户的意识及团队合作精神 3、能吃苦、蹋实、细心 、能长期稳定的合作。 4、有网店打包工作经验的优先考虑。 职责描述： 1、负责商品进库、出库，发货包装。 2、准确无误的核对面单与商品货号、数量等。 3、登记商品出库记录。 4、定期对库房进行盘点。资金需求设备 办公地点 摄像器材 办公设备 人力 客服与商品编撰人员2名 美工与摄像