《826网络咨询服务有限责任公司》商业计划.doc

826 网络咨讯服务 有限责任公司 商业计划书 第八赛区 组别：T000188 组员：夏斯华、刘得刚、杨达宇 第八赛区 组别：T000188 第 2 页 共 30 页 目录 一、一、执执行行总结总结.3 二、二、服服务务介介绍绍.4 三、三、公司公司战战略略.10 四、四、市市场场分析分析.13 五、五、营销战营销战略略.14 六、六、经营经营管理管理.16 七、七、创业团队创业团队.19 八、八、企企业经济业经济状况状况.20 九、九、融融资资方案和回方案和回报报.22 十、十、关关键风险键风险和和问题问题.23 826 网络咨讯服务有限责任公司 1 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 3 页 共 30 页 商业计划书 、 计计划概要划概要 （一）计划概括 此计划包括计划概要、服务介绍（详细介绍 826 提供的服务，分析服务的 优势等） ，公司战略(本公司运作的策略)，市场分析（对竞争市场跟用户市场的 各方面总结） ，营销战略（包括了 826 创业团队的营销战略与办公方案） ，经营 管理，创业团队（介绍 826 创业团队） ，企业经济状况，融资方案和回报（分析 跟计划融资的情况）和关键风险和问题（对企业现在或者将来要面对的问题进 行分析细述） 本企业属于市场资讯公司，工作就是对整体市场进行一个全面的分析，包 括了解市场现阶段的增长速度，竞争形态；在消费者角度上的研究，包括对产 品研究、竞争对手、对广告效应等的研究，因此这里边是一个完整的，一整套 的一个体系。 简单来说有两种不同的研究领域，一个主要方向是零售研究，项目小组在 全国有一个固定的样本框，从各类型的商店，搜集零售数据。项目小组不仅拥 有一套追踪系统，分析消费行为，研究零售市场变化趋势，还有一种专项研究 引起变化的因素，研究消费者的真正需求。 （二）计划目标 826 计划的目标是能够让公司有效地遵循计划逐步实现预期的目标，成为业 界知名度高、业绩好，回报丰厚，成功的市场资讯公司。为此，826 的商业 计划是遵循以事实说话，根据实际办事的原则而订立的。826 创业团队通过 分析市场形势，订立了逐年的财政预算与发展进度，订立了发展对策，订 立了 826 的商业计划。另外实现公司的目标，也是计划的目标，公司的目 标为： 1、826 为每个客户提供超出客户期望的增值服务 2、以客户价值为导向 3、826 提供的服务价值在客户的业绩中体现 1 826 网络咨讯服务有限责任公司，以下简称 826。 第八赛区 组别：T000188 第 4 页 共 30 页 4、服务产品不仅仅是一本报告，而是系统化的解决方案 5、为客户节约成本是 826 成本控制的出发点 6、快速，准确，低成本的信息资源 （三）自身优势 826 发展的三大动力分别是中国经济不断推进的市场化进程；世界企 业进入中国市场的本土化进程；中国企业走向世界的国际化市场进程。可以 看出，826 网络咨讯服务有限责任公司立足于飞速发展中的中国市场，战略目 光同时投向世界经济的发展。运用国际化先进技术，融合本土化人文精髓，为 国内外市场架起广阔桥梁，为国内外企业把握中国市场脉动。从容傲立市场前 端，指点商场万千江山。826 对信息的处理以价值为导向，经过精心的锤炼， 业务和规模将不断成长，这也是 826 创业团队验证自身智慧的唯一标准。 有一些企业愿意投资上亿元的资金去做广告，却从不话费零头的资金去做 调查，但是看来现在做广告不灵了。问题实际上有可能就是因为企业在做广告 之前对市场定位没抓准，细分市场没有做好。虽然，广告是非常重要的，但前 提是企业意识到数据对销售业务的重要性，因此一种需要真正数据进行研究的 时代到来了。这就是 826 网络咨讯服务有限责任公司存在的意义！ 中国市场的变化速度是非常快的，所有企业一定要在这种变化中保持自己 的风格，不能放弃自己的核心专长。那么 826 首先要做的是在质量和速度上完 善现有的服务，使我们现有的客户得到更卓越的服务；其次，推出新的服务项 目，比如推出的数据扫描服务；再次，加深对重点行业的研究，了解这些领域 的现状，做出评估，进而将数据及研究服务于客户。 、 服服务务介介绍绍 （一）产品情况 826 网络咨讯服务有限责任公司产品的主要形式是XX 市场分析报告 。 826 网络咨讯服务有限责任公司根据客户（企业）的具体需求，制定调查方案， 通过电子邮件、Web 站点、网络会议、网络电话等方法进行市场调研，整理并 统计调研结果，得出调研报告 。然后由特约专家、学者就该报告提交的数据， “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 5 页 共 30 页 结合该领域的具体情况作出市场分析报告 。 产品上游的关键是接受调研的网民。进行网络调研，需要有大量的适合的 样本网民，接受网络公司的调查，这方面相当于生产企业的原材料。原材 料可以通过购买的来，但网民不是商品，需要网络公司用一定的手段吸引其接 受调查。 826 提供的是市场调查与分析总结的资讯性服务，因此无论是调查数据的质 量，还有分析的权威性都是无比重要的，因为调查数据的质量决定着调查结论 的客观性。一套保障调查质量的完备体系为 826 不断地提供高质量信息，不断 地修正研究方法，以应对挑战，以保证数据源的准确性和高质量。下面是工作 思想理论以及方式，包括：调查全程控制、访问过程控制和拒访率控制等。 1、全程控制 826 实施严格的全程质量控制措施。为确保每次项目的高质量完成，公司将 安排专业的人员负责质量检查。调查的质量控制是全程性的，在实际工作过程 中 826 对如下环节中的每个步骤都必须有严格的管理制度。这些环节包括：调 查设计问卷设计调查记录调查数据数据审核数据接收数据复核 数据汇总与录入数据分析报告大纲报告撰写客户报告会客户接收。 2、访问过程控制 实行项目经理负责制。项目经理接到部门经理转发下来的项目任务书时， 即表明该项目正式确立。项目任务书是整个项目的最主要和最有效的书面文件。 项目经理在接到任务书后，应即制订出项目执行计划书报部门经理确认。计划 书内容包括：抽样计划、进度计划、访问员计划、可能问题预估报告。 抽样 抽样由项目经理负责。每个被调查地区的抽样是由地区访问督导（或抽样 员）根据抽样原则来完成，最终由项目经理来确认。 访问员的召集/确认 在接到任务书当天，即应开始组织访问员，并进行技术培训。 工具准备 各种项目所需工具须在培训前全部准备好。所需工具包括：文件夹、问卷、 项目进度计划表、调查样本框等。 第八赛区 组别：T000188 第 6 页 共 30 页 模拟访问 模拟安排在培训后进行，主持模拟的督导必须参加培训并对问卷细节进行 熟悉。模拟合理安排时间，不得短于正常问卷访问时间。模拟结束后必须 把不合格的访问员剔除掉，并将模拟中出现的问题及时反馈到部门经理处。 问卷移交 每天收回的问卷必须在第二天上午 10:30 前一审后移交 QC 部负责督导。移 卷须由专人负责，移卷时双方签名确认，不可他人代收签名。 项目控制 项目进行中，项目经理负有严密控制项目按计划进行的主要责任。发现有 出现偏差，必须马上追查偏差产生的原因，如果偏差会影响到项目的进度及质 量，须马上作出应急措施，并告知部门经理。复核工作，由项目督导随机抽取 30作电话复核；汇交总部 QC 部。委托方可随时要求进行抽样复核；当 QC 部 发现有人作弊时，须立即通知该访问员停止作业，并尽快回公司与 QC 部督导对 质。当由于各种原因，发现项目必须延迟时，须立即报知部门经理作出决定。 审卷 一审应在访问员交卷时马上进行，做到须补问的问卷可立即交访问员回去 补问。审卷时需认真、仔细，审卷的准确率应不低于 95%。审卷中发现不能解 决的问题，须立即报知部门经理，由部门经理协助解决。 项目结束 收卷后一天内，项目督导必须完成各项目收尾工作，召开访问员小结会， 召开督导小结会，最后所有资料归档，项目结束。归档资料。按项目表现对访 问员进行评价，评定后访问员表现须输入访问员管理库中。 3、拒访率的控制 826 是专业从事市场调查研究工作的机构，富有成功的访问经验。通常来讲， 我们采用如下的方法降低拒访率： （1）合理的抽样群； （2）特定的访问程序； （3）完备的培训体系； “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 7 页 共 30 页 （4）专业人员的访问经验。 样本的选取，它直接决定着这个数据是否具有代表性。其实，中国人基本 上都比较中庸，如果您问他这个东西您觉得好与不好的话，往往消费者都是表 示一个赞扬的角度，很多一些设计都是要依靠经验，以及甚至一些心理学上面 的道理来确定的。那么因此呢，这里边问卷的设计实际上是专业调查公司其中 的一项专业。 科学的抽样和分析方法是网络调研服务的关键。市场调查将采用的抽样方 法包括：概率抽样方法和非概率抽样方法。具体又分为简单随机抽样，等距抽 样，分层抽样，整群抽样，判断抽样，配额抽样。应用的分析方法有：多元回 归分析(Regression Analysis)、因子分析(Factor Analysis)、主成份分析 (Principal Component Analysis)、聚类分析(Cluster Analysis)、判别分析 (Discriminant Analysis)、判别分析（Discriminant Analysis） 、联合分析 （Conjoint Analysis） 、对应分析（Correspondence Analysis） 、决策树 （Decision Tree） 、多维偏好分析、多维尺度分析、认知图、专家意见法。 （二）技术优势 在执行上，我们采用通过网络的 WEB 方式进行问卷调查，比起传统的市场 调查公司，具有成本低（没有了那部分的促销人员，促销场地等主要支出，成 本可以降低至传统市场调查的 1/10 左右） ，效率高（比起传统调研公司，826 的工作更为有效率，通过 WEB 方式，可以快捷地流通信息） ，地域广泛（在没有 额外支出的基础上，826 的市场调研范围遍及全国，在有需要的情况下，可以 延伸至全世界，传统的市场调查延伸能力有限，若要扩充至其他地域，财政支 出非常大） ，相对精确度高（相对于传统市场调查公司，826 的市场调研范围遍 及全国，所以调研的结果没有地域性的限制，结果更为准确）等优点。 另外，我们采用先进的抽样与分析技术，以确保结果的准确性科学的抽样 是科学性与操作可行性的最大限度结合。我们的市场调查将采用的抽样方法包 括：概率抽样方法和非概率抽样方法。具体又分为简单随机抽样，等距抽样， 分层抽样，整群抽样，判断抽样，配额抽样。应用的分析方法有：多元回归分 析(Regression Analysis)、因子分析(Factor Analysis)、主成份分析 (Principal Component Analysis)、聚类分析(Cluster Analysis)、判别分析 第八赛区 组别：T000188 第 8 页 共 30 页 (Discriminant Analysis)、判别分析（Discriminant Analysis） 、联合分析 （Conjoint Analysis） 、对应分析（Correspondence Analysis） 、决策树 （Decision Tree） 、多维偏好分析、多维尺度分析、认知图、专家意见法。 （三）前景判断 国内外经济状况促使企业利用网络来实现广泛的全方位的市场调查。 一方面，电子商务有着无可比拟的优势。20 世纪 Internet 的诞生及其以 迅雷不及掩耳之势的发展速度，使全球经济发生了革命性的变化。无论对发达 国家还是发展中国家，这都是一个新的历史机遇，21 世纪是网络经济时代，如 何快速反应接受电子商务这一新经济商务模式的挑战，如何使网络经济时代的 企业改变观念，实现生产力跨越式的发展，是每一个希望在竞争中获胜的人都 在思考的问题。我们将无可选择地进入电子商务时代。现在电子商务的飓风已 在世界各地登陆，它给整个市场的运营商带来商业机会的同时，也给消费者带 来了无穷的便利，为商家提供了可观的利润。电子商务的地域广泛性也是其他 商务方式无可比拟的。试问哪里能有一种商务方式能够做到涉及到全世界的大 范围？即使你举出电视广播的例子，也很难说明问题，因为缺乏交互性已经让 这种方式成为最不需要考虑的建议。我们就是利用电子商务的地域广泛性，良 好的交互性，成本的低廉性这几个无可比拟的优势。 另一方面，2004 年，中国快速消费品年增长率达到 10 个百分点。与此同 时，零售网点数量也增加了 30%，总数达到 25000 个。市场调查在全球它是有 着将近一百年的历史，可是在中国它也只不过是 20 年的发展过程，那中国的一 些企业它还是延续过去的，凭着感觉，或者是凭着经验在做市场做经营，其实 当市场竞争激烈的时候并不代表就没有机会，从跟着感觉走到跟着数字走，企 业经营理念正在变革。那么市场调查对于经济与市场，它究竟会起到一个什么 样的作用？全球的客户都需要通过对市场的调查以更好地理解市场。很多企业， 都迫切需要了解消费者的特点，他们的需求，以及他们正在发生哪些变化。逐 渐改变着传统零售商和经销商的经营模式，开创了现代营销学的新模式。怎样 挖掘企业核心竞争力？如何及时调整市场决策？如何评估自己的市场份额？怎 样了解消费者真正的喜好？在我们数据分析系统的支持下，复杂的市场决策过 程变得清晰明了。总之，随着市场竞争专业化程度的加深，市场调查重要性凸 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 9 页 共 30 页 显。尊重市场调查结论，是建立现代营销制度的基础。 以上两大方面是 826 计划的亮点，是 826 努力的依据。 据不完全统计，目前国内具有一定经营规模的市场调查公司数量不少于 500 家，而且新增数量逐年增加。在激烈的竞争中，826 必须集中注意力，为目标 客户提供更优质的服务，然后提供独特的价值，在 5 年内努力成为国内首屈一 指的专业市场研究公司。 （四）需求分析 1 1目标市场现状目标市场现状 按公司的地域分： A. 国内公司 中国企业不重视市场调查，原因大致有二，一直以来的经营习惯跟 对市场调查的真实性的不信任。这种状况有逐渐好转的趋势。 B. 想进入中国市场的国外公司 这类公司绝对希望能够在一个清晰的明确的对市场的认知的情况下 进入中国市场，少走弯路。随着中国加入 WTO，世界对于中国这个超级 大市场表现出极大的兴趣。大量的国外公司将会成为我们的客户。 C. 国外公司在国外的市场 国外的经营理念先于中国，国外也有相当成熟的市场调查分析机构， 所以这类生意对于我们来说会比较少。但也不乏对网络咨讯服务公司相 当信任的国外公司成为我们的客户 第八赛区 组别：T000188 第 10 页 共 30 页 2003年，上述三种企业对于市场调研行业的认可度 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 系列1 系列137%100%82% 国内公司 计划进入中国市场的外 资企业 在外国经营的外国企业 按公司的规模分： A. 大型公司 国内这类公司一般都有自己的市场调查部门，但是网络咨讯服务公 司能够提供比他自己市场调查部门更开阔，更广泛的资料。网络咨讯服 务可以提供行业调查资料，不是一间公司的某个部门能够顺利独立完成 的。对于国外，这类公司极有进入中国市场的欲望，客观实在的市场分 析资料是他们进入国内市场可靠的数据。 B. 中型公司 这类公司有些有自己的市场调查部门，有些还没有，可是决策层一 般都需要真实的数据来指导他们进行计划。 C. 小型公司 这类公司大多数没有自己的市场调查部门。但是有相当数量的这类 公司没有对市场调查的意识，可以说这部分客户不会十分多。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 11 页 共 30 页 2003年调研公司的报告中，顾客的分类比例 中型企业 61% 大型企业 37% 小型企业 2% 大型企业 中型企业 小型企业 按公司的行业性质分 A. 工农业公司 这类公司需要明确了解市场需求与动态，注重的市场调查与分析的 结果。 B. 地产业 现在市场对于地产业的认可度不高， “烂尾楼”跟一些盖好但是使 用度不高的楼宇有一定数量。 C. 服务行业和零售行业 现在流行什么，现在消费者的价值观与消费观都是这些行业关注的 中心。 第八赛区 组别：T000188 第 12 页 共 30 页 2003年调研市场中，顾客公司行业分类比例 工农业 21% 地产业 18% 服务行业和零售业 27% 其他各行业 34% 工农业 地产业 服务行业和零售业 其他各行业 2 2市场需求的评估市场需求的评估 我国加入 WTO 后，企业面临了更激烈的竞争，特别是中小型企业，难 以与大型企业和外资企业在这个信息不对成的市场上较量。面对这样的显 示，调查咨讯公司为企业提供信息咨讯服务，有助于企业开展各种商业活 动。 作为网络咨讯公司，更占尽了天时地利，互联网使时间和距离的影响 大大地减少了。利用网络来进行市场调查，拥有以下的优点：及时性和 共享性；简捷性和低成本；可靠性和客观性；更好的接触性；穿 越时空性。 在网络调查咨讯未被广泛接受和采用的现阶段（大约 2 年内） ，经分析 研究，每年大概有 5000 家企业需要网络调查咨讯服务。在接下来的 3 到 5 年，需求量会增加为每年 10000 家企业。1 1 具体需求市场调查分析见附表 1。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 13 页 共 30 页 、 公司公司战战略略 （一）公司背景及现状介绍 1 1、公司的成立与目标、公司的成立与目标 826 网络咨讯服务有限责任公司是由世纪龙网络有限责任公司（甲方） 、 X 网络公司（乙方） 、Y 网络公司（丙方） 、Z 网络公司（丁方）四家合资组 建的，专门致力于信息化市场调研研究的高新技术企业。公司现有总资产 500 万元人民币。 注册地址：XXXXXXXXXXXXXXXX 注册资本：100 万元人民币 法定代表人：XX 成立时间：2004 年 10 月 经营宗旨：顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空 间 目 标：面对市场调研行业信息化领域广阔的市场前景，我们的目 标是：立足市场调研，推动和加快交电子商务发展，用四年 时间，把我公司建设成为新兴电子商务形式开发基地。 公司的技术、市场发展 公司自成立以后，将承担着将知识产权迅速通过电子信息转化为经 济价值的的重任。建立科研与现实应用的快速通道。 2、 公司的股本结构公司的股本结构 股东名称股东名称出资额（万元）出资额（万元）出资比例出资比例 世纪龙信息网络有限责任公司 200 40 甲公司 100 20 乙公司 100 20 丙公司 100 20 表格 1：826 网络咨讯服务有限责任公司股本结构 3、公司组织管理、决策方式公司组织管理、决策方式 组织管理的基本原则：公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活 第八赛区 组别：T000188 第 14 页 共 30 页 地组织和管理。 建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需 要。 以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项 目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的 多元化管理模式。 战略（经营）决策实行以总经理为核心的集体决策，为之“断” 。 公司的智囊部门项目分析中心负责决策研究，为之“谋” 。 “谋”与“断”各尽其责。 “谋”要按照总经理的思路多谋， “断”要在“谋”的基础进行，最后达到善断之目的。 战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极 组建具有管理自主权利的职能机构，管理者和员工承担起更大的责 任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，并不断地创新，以提 高员工积极性，增强员工责任感。 公司经营决策方法科学化。充分运用“软” 、 “硬”两种技术和定 性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系 统分析结合起来。 公司经营决策体制科学化。随着公司的迅速扩展，公司将逐步建 立起经营决策系统、信息系统、智囊系统、执行系统、监督系统 有机构成的完善的经营决策体制。 公司经营决策程序科学化。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 15 页 共 30 页 反馈 可 行 不可行 反馈 表格 2：管理决策程序 （二）商业目的 本项目目的就在于引领本行业新发展，摸索出一条可行且有效的道路， 从而进一步推动中国电子商务多样化的发展，利用五年时间实践出高效的 网上调研方法。 本公司立足于服务中小型企业，积极研究网上调研的核心技术和方法， 推进市场营销的电子信息化。 （三）形象设计和创业理念 形象设计形象设计：本公司加入电子商务新形式的领导者队伍。倡导团队精神，创新 精神。 创业理念创业理念：对电子商务的形式进行深入研究，减少市场调研的时间成本和物 质成本，缩短智力成果转化为生产力的周期。 （四）战略目标 1本项目以具有广泛知名度门户网站为依托，主要以 internet 为主要途径为 发 现 问 题 确 定 目 标 收 集 资 料 制 定 方 案 选 择 方 案 贯 彻 实 施 追 踪 检 查 各部门 经理 项目 分析 中心 总 经 理 第八赛区 组别：T000188 第 16 页 共 30 页 各适当企业作市场调研，进行专业的市场分析。同时，也自选课题进行调研， 为有关机构提供参考。 2五年发展规划： 第一年：本项目的开发阶段：投入-打开两个市场：调查对象市场和企 业客户市场 第二年：实现扭亏为盈 第三年：达到一定数量的客户，具有较高的知名度 第四年：将本项目大面积推广，实现利润额为投入资本的 1 倍。同时开发 新项目 第五年：实施新项目的拓展 、 市市场场分析分析 （一）市场竞争状况 细分市场内激烈竞争的威胁细分市场内激烈竞争的威胁 国内有名气的调研公司数量不多，但是市场需求却越来越大，我们的竞争 对手不多，但是机会很多。 潜在的新加入的竞争者的威胁潜在的新加入的竞争者的威胁 我们很注重提供的调查的质量跟准确性，现在市场竞争不大，机会多，我 们将很有机会树立一个新的权威品牌。这个行业良莠不齐，另外还很重视调研 的权威性，没人愿意对一项不确定工作的投资。所以当我们有了自己的权威品 牌，其他新加入的竞争者不会轻易地成熟起来。 顾客顾客 调研行业竞争者少，而顾客需求大，所以顾客选择余地不大，只会选择几 间比较好的企业。 风险风险 随着行业的发展跟大量的竞争者的加入，5 年左右这个行业就会成熟出现 饱和，我们这个时候已经有了一个权威的品牌，可以利用这个品牌优势另外再 改进或者推出新的商业计划。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 17 页 共 30 页 （二）市场预测 我国加入 WTO 后，企业面临了更激烈的竞争，特别是中小型企业，难 以与大型企业和外资企业在这个信息不对成的市场上较量。面对这样的显 示，调查咨讯公司为企业提供信息咨讯服务，有助于企业开展各种商业活 动。 作为网络咨讯公司，更占尽了天时地利，互联网使时间和距离的影响 大大地减少了。利用网络来进行市场调查，拥有以下的优点：及时性和 共享性；简捷性和低成本；可靠性和客观性；更好的接触性；穿 越时空性。在网络调查咨讯未被广泛接受和采用的现阶段（大约 2 年内） ， 经分析研究，每年大概有 5000 家企业需要网络调查咨讯服务。在接下来的 3 到 5 年，需求量会增加为每年 10000 家企业。 （三）市场定位 1 1市场细分市场细分 信息是我们公司赖以生存发展的资源之一，同时有价值的信息也是各大企 业在整个市场竞争中得胜的法宝。我们为每个客户提供超出客户期望的增值服 务是我们的责任，为客户节约成本是我们成本控制的出发点。我们致力于为客 户提供快度、准确、低成本的信息资源。我们善于利用自身的商业信息平台快 速提供准确、有效、富有竞争力的信息。作为一个凭借信息，智慧，策略而生 存发展的公司，我们对市场动态信息有着高度的警觉和敏锐，并对信息进行深 度分析，广泛研究，有效整合，长远预测。 2.2.目标市场评估目标市场评估 我们的服务的细分市场与公司的目标一致，不会产生细分市场具有很大的 吸引力但因不符合公司长期目标而不得不放弃的现象。公司具有在该目标市场 获胜的调研技术、管理能力、人才以及其他应具备的资源优势，这些优势在目 标市场中充分发挥，只要资金到位就能共同繁荣。 对上述定位的目标市场，通过巩固和发展，树立起特别的威信，建立巩固 的地位。通过进一步加强个性化服务，并不断推出新颖服务引导消费，可使市 场进一步细分，特别是通过差异化营销，还可以进一步扩大市场份额 第八赛区 组别：T000188 第 18 页 共 30 页 、 营销战营销战略略 826 的营销总体战略如下： 实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争战略； 以专家市场调研为拳头产品，以门户网站为基地，以广东市场 为突破口。 建立有效的营销渠道和强大的营销队伍； 建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用电子商务的市场资源进行 相关产品的开发。 第一年站稳脚跟，夯实基础。进行广泛的宣传，提供公益性服务和为 一些中型企业服务。第二年，巩固公司在信息化市场的领先地位，新兴市场 占有率达到 80%；在国内企业中要有一定知名度。第三年，进一步完善公司 营销网络和技术支持体系，确立公司在本市场的主导地位。 （一）成本和定价 成本核算：决定因素有调研准确度，抽样绝对数量，调研时间，调研课题 难度。 B1B2B3B4 调研准确度(P) 20%15%10%5% 抽样绝对数量（N）1000 以下 1000-50005000-10000 15000 以上 调研时间(T)1 月以下1 到 3 个月3 到 5 个月半年以上 调研课题难度 1(D) DCBA 图表 1：成本定价表 成本(C)=5000+P*Bn+N*Bn+T*Bn+D*Bn P=2000; N=2000;T=3000;D=5000 1调研课题难度，由专家组初审后确定。主要指标有：得到调查样本的难易度，统计资料可参考度，课题 新颖程度，经济价值等。 项 目系 数 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 19 页 共 30 页 B1=0.5; B2=0.65; B3=0.85; B4=1.5 定价：报价=C*10-20% （二）销售渠道 依照计划，产品的销售渠道主要有以下三种可行的方式：根据企业，提 供咨讯服务（先卖后做） ；针对市场情况，将事先已完成的市场分析报告 向企业出售（先做后卖） ；将企业购买向 826 网络咨讯服务有限责任公司的 市场分析报告外判给其他公司调查（外包） 。其具体策略如下： 丰富公司网站内容与企业网站相链接。通过网页宣传、推广公司 的产品及服务，并为企业提供网上咨讯等。 与各地高等学校、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手 反应灵敏、快捷的信息网络体系。 在商业报刊上，对知名企业市场营销进行比较分析，公布排名 拍卖公益调研结果。 公司将与其建立合作伙伴关系，利用它在交通行业的宣传力提高 公司的知名度。 销售战略：销售战略： 1、销售队伍的组建 公司将逐步建立起一支由市场部和市场兼职人员组成的营销队伍，采 取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。 2、 品牌战略 实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“*资讯”品牌 的知名度和美誉度，使之成为国内企业信息化领域的著名品牌。 3、 服务体系 “质量就是服务”的观念日益深入人心。公司将成立“客户服务中心” ， 采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服 务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。 （三）促销方式 开发阶段举办市场调研论坛，邀请市场调研专家，企业家共同交流。在 商业报刊上，对知名企业市场营销进行比较分析，公布排名。拍卖调研结果。 第八赛区 组别：T000188 第 20 页 共 30 页 、 经营经营管理管理 公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限， 改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是 单个部门或环节最优。 为防止出现“内部人控制”现象，公司将进一步完善法人治理结构， 拟设立独立董事两名。管理模式：以合作化人性管理思想为指导，以目标管 理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。 目标管理：将公司四年发展规划确定的目标层层分解、落实， 明确责任，以目标为尺度进行考核。 数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资源 共享与信息的快速传递。 柔性管理：提倡“人性为本” ，建立柔性组织，实行弹性工作，提 供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。 知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开 发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和 提高公司的集体创造力。 人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底， 就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化， 以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。 建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现 人才的互补效应。 建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。 推行“员工持股计划” ，实现知识与资本的结合，构建利益共同体， 增强公司发展的动力。 采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最 大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。 导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 21 页 共 30 页 积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训 和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同 时，与全国大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公 司价值与员工价值的同步增长。 四、研究与开发四、研究与开发 为了巩固并长期保持公司产品竞争优势，公司加强研发实力，将对市 场调查，客户心理学，调查问卷等领域信息化需求及应用进行更深层次的研 究和开发，形成公司“发芽期” 、 “种子期” 、 “结果期”产品并存的合理的产 品结构线。 公司计划每年提取当期销售额的 10%作为研发基金，提高研发人员待 遇，改善研发条件，以提高公司的产品竞争力。 （一）开发状态和目标规划 总体发展战略：建立网上调研系统，专门分析系统，形成核心竞争 力。保证有调研需求，有调研对象，有调研质量。 坚持以人为本的经营理念。 坚持高质量，低成本完成调研课题。 注重知识更新，实现可持续发展。 （二）实施计划安排 1 1、基本数据和活动基本数据和活动 活动或事件活动或事件 申请注 册 员工招 聘 员工培 训 建设数 据库 网站建 设 布置场 地 宣传活 动 开始营 运 所需时间所需时间 （天）（天） 2073010710300 表格 3：活动执行时间 2 2、执行计划和时间安排执行计划和时间安排 第八赛区 组别：T000188 第 22 页 共 30 页 0 0 7 37 47 37 37 54 20 7 30 10 7 10 17 0 34 47 17 7 0 7 0 0 0%20%40%60%80%100% 申请注册 员工招聘 员工培训 数据库建设 网站建设 布置场地 宣传活动 开始营运 前续活动天数 持续活动天数 后续活动天数 图表 2：执行计划和时间安排 1 首先同时进行公司注册申请和员工招聘，招聘完毕后开始为期 30 天的培训。 紧接着同时进行场地布置、数据库开发和宣传活动。待数据库开放完成后，进 行网站建设。网站建设完毕，是正式开始营运的标志。 3、执行成本估计执行成本估计 项目注册费招聘费 2 培训费装修费宣传费合计 成本（万元人民币）111251029 图表 3：执行成本估计 3 在正式营运前，需要投资 29 万元作为执行成本。其中，招聘费和宣传 费占了总执行成本的 72%，需要特别关注其使用情况。 （三）阶段目标 开发阶段： 建立专业分析系统和网上调研系统。达到只有一有课题需 求就可以马上进入调研。 发展阶段 保证高质量服务产品，让企业客户满意调研结果。 推广阶段 1 图中的宣传活动持续时间为 30 天，宣传活动在开始营运之后才结束，因此图中没有反映出来。 2 招聘费主要用于聘请特约专家学者，普通员工招聘大约需要 1 万元人民币。 3 表中没有计算开发数据库和建设网站的费用，而将此部分作为员工正常薪金计算。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 23 页 共 30 页 建立企业客户群，形成蝴蝶效应。 成熟阶段 塑造企业形象，在企业界有一定知名度。 （四）管理难度和资源需求分析 1、管理难度 1） 、公司固定员工容易形成习惯于某种调研，从而会减少产品的客观性。 2） 、专家队伍的可控制性不强 2、资源需求 1） 主要设备主要设备 名称名称租用网络服务器 单格单格1000（元/年） 数量数量2（台） 合计合计 2000 表格 4：主要设备 网络经济的一大特征就是交易的固定成本低，特别是网络服务为主的企 业，主要的设备投资在计算机及网络的硬件设施方面。 2） 、人力需求计划、人力需求计划 职职 位位 首席执行 官 部门经 理 程序 员 客 服 销售代 表 特约专家 文 员 数据分析 员 人人 数数 144552058 备备 注注 非公司员 工 表格 5：人员需求计划 首席执行官作为 826 网络咨讯服务有限责任公司的法人代表，理性 一切与公司有关的行政性职责。 对应各个事业部门，分布设有网络技术经理、财务经理、营销经理 和产品经理。其中，网络技术部门主要负责一切与计算机软件、硬 件、互联网有关的事务性规划工作，保证 826 网站的正常运行。产 品部门主要负责调研数据的后期处理、分析、综合，编写出市场 第八赛区 组别：T000188 第 24 页 共 30 页 分析报告 。 程序员归属与网络技术部。 客户服务代表归、销售代表属于市场营销部。 特约专家为非公司员工，主要由首席执行官、产品部经理与其保持 密切的合作关系。 文员归属产品部，根据客户需求拟定调查问卷，整理调查数据；根 据专家的分析，综合编写出市场分析报告 。 数据分析员归属产品部，负责调查数据的分析，为专家提供原始数 据。 、 创业团队创业团队 （一）组织结构 企业最高权力机构是董事会。分别由世纪龙网络有限责任公司（甲方） 、 X 网络公司（乙方） 、Y 网络公司（丙方） 、Z 网络公司（丁方）四家公司委派人 员组成，由甲方人员担任董事长。 创业团队计划如下： 职职 位位 首席执行 官 部门经 理 程序 员 客 服 销售 代表 特约专家 文 员 数据分析 员 人人 数数 144552058 备备 注注 非公司员 工 表格 6：人员需求计划 首席执行官作为 826 网络咨讯服务有限责任公司的法人代表，理性 一切与公司有关的行政性职责。 对应各个事业部门，分布设有网络技术经理、财务经理、营销经理 和产品经理。其中，网络技术部门主要负责一切与计算机软件、硬 件、互联网有关的事务性规划工作，保证 826 网站的正常运行。产 品部门主要负责调研数据的后期处理、分析、综合，编写出市场 分析报告 。 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 25 页 共 30 页 程序员归属与网络技术部。 客户服务代表归、销售代表属于市场营销部。 特约专家为非公司员工，主要由首席执行官、产品部经理与其保持 密切的合作关系。 文员归属产品部，根据客户需求拟定调查问卷，整理调查数据；根 据专家的分析，综合编写出市场分析报告 。 数据分析员归属产品部，负责调查数据的分析，为专家提供原始数 据。 图表 4：组织架构 （二）团队成员要求 826 计划拥有 50 余名市场研究员、访问督导、公关人员、营销策划人员等， 他们分别来自市场营销、企业管理、统计学、经济管理、广告学、新闻传播等 不同的专业背景，均具有本科以上学历，其中包括数名博士和硕士。他们均具 有丰富的项目运作经验和兢兢业业为客户服务的精神。公司完善的培训机制更 使我们的队伍专业化、职业化和国际化，符合公司和市场未来的发展需要。 （三）产权划分 世纪龙网络有限责任公司（甲方） 、X 网络公司（乙方） 、Y 网络公司（丙方） 、Z 网络公司（丁方）四家合资组建 826 网络服务咨讯有限责任公司。按照实 际出资的比例拥有该公司的产权。 首席执行官 网络技术经理财务经理产品经理营销经理 程序员 数据分析员文员 客服特约专家销售代表 第八赛区 组别：T000188 第 26 页 共 30 页 、 企企业经济业经济状况状况 （一）财务绩效 1.成本绩效指数(cost performance index) 成本绩效指数=累计盈余量/累计实际成本 CPI=CEV/CAC 2、成本差异(cost variance) 成本差异=累计盈余量累计实际成本 CV=CEVCAC 3、成本预测 假设项目或工程未完工部分将按照到目前为止已完工工程的效率去进行。 计算公式如下： 预测完工成本=总预算成本和成本绩效指数 FCAC=TBCCPI （二）财务因素和指标 财务绩效分析利用如下四个相关成本指标： TBC: total budgeted cost(总预算成本) 根据计划，筹建 826 网络资讯服务有限责任公司，不包括注册资本 100 万元人民币，在最初的一年内，预算共需要 100 万元总成本。具体 使用情况如下财务计划所示。 CBC: cumulative budgeted cost(累计预算成本) CAC: cumulative actual cost(累计实际成本) CEV: cumulative earned value(累计盈余量) （三）财务计划 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 主营业务收入（万元）主营业务收入（万元）400700130015001600 成本及费用（万元）成本及费用（万元）450500700850900 “826 网络咨讯服务有限责任公司”商业计划书 第 27 页 共 30 页 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 税金及附加（万元）税金及附加（万元）3045607075 利润总额（万元）利润总额（万元）80155540580625 表格 7：公司未来 5 年盈利预测 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 主营业务收入（万元）主营业务收入（万元）400700130015001600 成本及费用（万元）成本及费用（万元）450500700850900 税金及附加（万元）税金及附加（万元）3045607075 利润总额（万元）利润总额（万元）80155540580625 所得税（万元）所得税（万元）1820 税后利润（万元）税后利润（万元）80155540562605 折旧费（万元）1013151720 摊销费（万元）58101315 投资金额（万元）5000000 净现金流量（万元） 表格 8：公司现金流量预测 、 融融资资方案和回方案和回报报 （一）资金结构和数量 世纪龙网络有限责任公司（甲方） ，出资 200 万元人民币，X 网络公司（乙 方） 、Y 网络公司（丙方） 、Z 网络公司（丁