比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会.ppt

,高能传播 2014年7月,比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,你有你的路 我有我态度,目录,contents,一、活动背景,二、活动目的,三、活动概述,四、内容规划,五、集客规划,六、执行细则,一、活动背景,活动背景分析,活动背景,比亚迪2014款速锐配备6速自动挡闪亮登场，五星安全认证、锐变科技与动力，新车不管是在内饰上还是在动力配置上可谓是焕然一新； 在5月20日-22日2014款速锐山东区域媒体试驾品鉴会在青岛举行，为新车在公关宣传上制造了一定的热度，而线下活动较少； 现在客户购车前习惯于进行试乘试驾体验，亲身感受车型的动力操控，开展试乘试驾会可以提高客户的意向等级； 速锐与同级车相比具备的优势，在消费者心中不够明显，需要通过对比来展现； 8月份啤酒节来临，掀起一股热潮，如何利用热点来制造属于我们的营销噱头是需要考虑的问题,二、活动目的,活动目的,1、通过展厅活动，聚集人气，提高淡季市场下的集客量； 2、通过节油挑战赛，来展现车辆的超强动力及节油性能； 3、通过对比车型讲解及竞品车型试乘体验，让消费者进一步了解速锐产品的优势； 4、通过当日促销政策的制定，进行刺激，促使犹豫不决的消费者订车、购车，提升销量； 5、啤酒烧烤转移到展厅内，让客户在购车的同时，感受夏日清凉，提升对品牌的认知度。,活动目的,三、活动概述,活动概述,集客招募+订单收割,节油挑战赛+订单收割,前期准备阶段：集客招募+订单收割 各经销商将所有广宣信息统一为本活动信息，利用平面、广播、网络等手段进行集客招募，并在每天对收集到的线索进行收割，凡是订车的新客户均有机会参与活动当天的节油挑战赛，并招募一部分老客户，维系客户关系。 活动当天：节油挑战赛+消夏团购会 经过前期的招募与收割，在活动当天进行节油挑战赛，用实际的油耗来证明速锐的超强动力；制定团购销售政策，设置一定的奖项，对仍在犹豫的客户进行刺激，促进订单的成交；让客户进行竞品车型的试乘体验。,8月1 日,活动主题： 你有你的路 我有我态度 比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,8月27日,8月27日,8月26日,活动主题： 你有你的路 我有我态度 比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,活动推进规划,活动主题：你有你的路 我有我态度比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会 活动时间：2014年8月27日15:00-20:00 参与人群：意向客户、保有客户、媒体 活动形式： 节油挑战赛：自驾路线节油挑战赛 车型亮点讲解：对比竞品车型突出亮点 庖丁解车：对2014款速锐进行全方位的剖析，经销商提前备好解剖车 竞品车试乘体验：提前租赁好竞品车型长安逸动、帝豪ec7各一辆，进行对比试乘 啤酒烧烤：烧烤晚会中进行促单 销售团购会：1、设置全系团购价格，刺激现场订单 2、一元惊喜拍卖：原厂汽车精品一元拍卖 3、互动趣味游戏 4、到场客户大抽奖 5、订车客户终极大抽奖,活动概述,活动整体概述,四、内容规划,内容规划一：节油挑战赛,比亚迪2014款速锐节油挑战赛,实测油耗,借助客户自驾游行程，通过正常路况的实际测试，产生最真实的油耗成绩。,实名推荐,实力比拼,保有客户节油挑战赛，实名公布成绩，媒体监督，颁发公证书，保证比赛成绩的真实有效。,客户节油成绩大比拼，展示节油技巧，充分凸显产品优势，借助客户亲身体验拉动产品传播。,内容规划,内容规划二：车型亮点讲解,亮点展示集中营,内容规划,对比展示,提前租赁竞品车型，放在展厅内与速锐进行对比展示，重点推出速锐在空间、内饰、外形上的亮点。,亮点阐述,金牌销售顾问进行车辆讲解，必须要有与竞品的对比，再配合展车让客户更加直观的去感受，在展车旁放置带有对比信息的x展架,内容规划三：庖丁解车,内容规划,庖丁解车 五星品质,砸！,邀请客户亲自用卡尺测量s6的双防撞钢梁，安全性能高低立显，经销商提前备好3辆车的保险杠。,将速锐的前保险杠卸下，露出前防撞钢梁，经销商要提前备好3辆车的保险杠，让客户用锤子砸，感受速锐的超强抗压性能。,量！,内容规划四：竞品车试乘,试乘感受 对比体验,在活动当天准备好长安逸动、帝豪ec7两款竞品车型，对活动当天还在犹豫的客户提供试乘的机会，在试乘的过程中，销售顾问在试乘过程要讲解一下速锐车型的亮点，促使其下订。,内容规划,结合当下,突破传统,传统淡季的来临，购车压力不断增大， 将烧烤移至展厅，为新老客户搭建一个平台，互相沟通，以此带动销量。,炎炎夏日，啤酒节火了，撸串儿的季节到了， 当烧烤成为夏天的一个符号,内容规划五：烧烤晚会,啤酒烧烤 清凉一夏,内容规划,活动1,活动4,进店礼 凡是到店参加活动的客户均可获得精美礼品一份,活动5,活动2,活动6,一元惊喜拍卖 对汽车精品进行一元拍卖，调动客户的参与积极性，惊喜连连,到场客户大抽奖 所有的到场客户均有机会参与到场客户抽奖环节，让客户到展厅来就可以拿到丰厚的大礼,抄底团购 以比亚迪2014款速锐为噱头，吸引客户到店，制定全系的团购政策，进行销售,订车终极大抽奖 所有订单客户参与终极大奖抽奖活动,内容规划,内容规划六：团购销售,活动3,趣味互动 设置趣味互动游戏，如吃西瓜大赛等，让客户在一种愉快的氛围中参加活动,五、集客规划,线上,线下,线上结合线下 双管齐下,集客规划,线上广宣执行,线上,传播 形式,传播 内容,经销商店媒体传播,你有你的路 我有我态度 2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,电话,广播,报纸,网络,活动主题： 你有你的路 我有我态度比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,预热招募,8月26日,8月1日,创新媒体传播,短信、微信、微博,线上广宣,活动前期，将现有的所有广宣资源统一更换为活动信息，在短时间内形成一定的声势，进行广泛传播具体行动如下。,1、广告招募 经销商利用现有的平面媒体发布活动信息，刊登广告，进行信息宣传与招募。,2、短信告知传播 经销商针对目标消费群体进行短信群发，告知促销信息和活动运营信息，引发客户关注。,3、电话告知传播 梳理基盘客户， 整理每天收集的新线索，每天定时、定量进行电话邀约。,4、网络后台的应用 经销商利用网络后台进行信息的广泛传播，每天至少更新一篇行情、活动资讯类的文章，且要保证商家后台的活跃度，及时收集咨询活动的客户信息，及时做好统计。,5、广播电台 利用广播这一媒介，将信息传播到更远的地方去 。,线上广宣,6、微博微信 创新传播形式，进行带有趣味性的宣传，开发微博微信传播的优势。,线上广宣,利用主流媒体进行广告招募,报版示例,短信告知传播,想体验超强的动力吗？想买到货真价实的省油车吗？来比亚迪汽车xx4s店吧，今夏最实惠，节油赛、烧烤、终极大抽奖等你来参与，凡在*月*日到店购车均有豪礼相送，欲知更多详情，请咨询：xxxxx,整合现有资源客户,开发新的意向客户,梳理基盘客户，针对本次活动进行短信告之，另外，利用短信群发，在社区、汽配城等区域进行短信的集中投放， 短信群发在短时间内可以输出大量内容及覆盖周边的手机，可以对移动、联通、电信手机发送大量的短信，使对方手机时刻处于接收短信的状态，可以提高巡游活动的可覆盖性。,线上广宣,针对潜在客户，在客户邀约前先做客户需求分析，确定客户购车关键点或异议关键点。,政策等待型,竞品对比型,质疑性能,厂家支持，全年最优惠,产品讲解对比，全面了解,全面了解，选车参考,邀约计划：制定邀约计划，最少三次邀约 1、销售经理制定活动邀约目标，并分解到每位销售顾问身上； 2、每天晨会销售顾问汇报当天邀约数量及方式； 3、每天夕会销售顾问汇报当天邀约情况，遇到的困难团队给予支持解决； 4、销售顾问同一客户进行至少3次邀约，才能放弃；,订单转化,订单转化,级别转化,礼品诱惑： 到场礼、到场客户抽奖礼、订车终极大抽奖,线上广宣,电话告知传播,线上广宣,电话邀约稿,电话话术： *先生/女士： 您好！ 非常抱歉打扰您两分钟的时间，*月*日， 你有你的路 我有我态度比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会将在xx4s店隆重举行，进店即有礼，订车还可以参加终极大奖的抽取，我们还设置了到场客户抽奖环节，只要您能到店，价格一定让您满意，奖品一定让您拿到手软，还有烧烤晚会。 客户：具体是什么样的优惠活动啊！ 顾问：详细的情况你可以带朋友到店内详谈。 客户：电话里能说吗？ 顾问：很抱歉，如果你需要，可以将您朋友的手机号告知，我们有专业的销售顾问解读，请问先生您当天能够到店吗？ 客户：哦，到时候再说吧！ 顾问：很抱歉，打扰您了。再见！,客户邀约是保证活动是否成功的关键因素，因此对客户邀约的流程/话术/技巧都要针对销售顾问做相关培训，保证活动顺利展开。,注意：用个人手机发送短信，不建议使用统一客服号发送,线上广宣,网络传播,线上广宣,网络宣传要求 1、 各店充分利用汽车之家、易车网等网络会员后台； 2、每天至少更新一篇活动资讯； 3、每天至少更新一篇与活动有关的促销行情； 4、后台管理人员要保证活跃度，在客户利用网络进行咨询时能够得到及时的回复； 5、后台管理人员需每天把在后台收集到的客户信息进行统计，并分配给每个销售顾问，以便于及时回访；,利用最小的成本，进行集约式传播，要求各经销商充分利用好网络会员后台，进行信息的最大宣传。,广播传播,线上广宣,版本一： 比亚迪2014款速锐节油挑战赛火爆启幕啦！烧烤加团购，这个夏天让你惊喜多多， 到店即有礼，终极大抽奖，这个购车季，比亚迪听你的！详情请咨询当地经销商： 版本二： 亲，想开车开出自己的态度吗？ 想走一条不一样的道路吗？那就来比亚迪汽车xx4s店吧！节油挑战赛等你来参与，购车更有惊喜送不停！想知道是什么吗？抓紧来电咨询吧：,广播稿,广播投放要求： 1、 至少选择一个广播频道 2、广播内容每天至少播放两次,世界杯谢幕了，热度慢慢褪去，啤酒节又在人们的心中慢慢沸腾！那么还有比啤酒节更让人激动的吗？当然有啦！ “你有你的路 我有我态度比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨团购会”火爆启幕啦！节油挑战赛亲身体验超凡动力，到店购车还可享多重豪礼，全系抄底价团购，让你拿奖拿到手软！详情请咨询：xxx,在利用店内微信、微博公共平台进行传播的同时，各店销售顾问应充分利用自己的微信圈、微博、qq空间、qq群等资源进行信息的广泛传播，把所有信息更换为活动的主题。,微博微信传播,线上广宣,线下集客规划,线下,展厅mot布置传播,活动主题： 你有你的路 我有我态度比亚迪2014款速锐节油挑战赛暨消夏团购会,集客招募,8月26日,8月1日,夜购巡展,线下集客,车贴,海报,上门邀约,店头信息露出简述 时间：活动前两周 担当：市场经理 具体内容：在活动前两周前按照要求将活动信息在展厅露出，并主动向前来咨询产品和看车的客户介绍活动，留存客户信息，邀约客户参加活动。,展厅mot传播,线下集客,进入炎热夏季之后，广场、社区纳凉人群越来越多，要求各经销商每周至少开展一次夜购巡展（从县城到乡镇进行不间断夜展，网络专员下沉到各网点进行夜展的执行和监督）。 另外，建议各经销商通过改装汽车，加装闪亮装饰，在夜晚炫彩夺目，吸引人气，进行集客和宣传，提高线索量的收集。,以闪亮博眼球 以新奇聚人气,在淘宝上搜索“汽车装饰反光条”,网上购买，成本较低,线下集客,夜购巡展,线下集客,车贴,针对本次活动，要求各经销商员工发展内部员工、动员家属朋友，张贴带有活动信息的车贴；另外，根据地域特点，瞅准遍布大街小巷的黑出租和三轮车，以小费用换取大宣传，让广大群众成为我们的宣传员。,执行示例（要求各经销商至少制作300套活动信息车贴） 1、赠送油卡，吸引内部员工及家属用车上张贴附带活动信息的车贴； 2、每天到店维修的车辆、购买的玻璃水等物件贴上带有活动信息的车贴 ； 3、销售顾问走进小区，与车主商谈以小礼品的方式（水杯、扑克）换取更多车辆的张贴； 4、黑出租车贴； 5、销售顾问去和摊主商贩洽谈，以小礼品的形式换取张贴，影响面非常广！,线下集客,海报,要求各经销商至少印制300份活动信息及促销政策的海报，全民动员，给予员工每人10张，在自已附近社区的醒目位置、出入必经之地进行张贴。,线下集客,上门邀约,转介最多的老客户。 具有一定社会地位的老客户，可以同时影响本单位的其他同事。 大客户； 上门邀约要点： 1、提前预约； 2、携带充分的宣传资料； 3、携带印有比亚迪汽车标志的小礼品，如美甲套装等； 4、开客户需求车型的试驾车，车辆干净整洁，有充足的试驾油料。,六、执行细则,核心环节,节油挑战赛,车型对比讲解,庖丁解车,一元惊喜拍卖,啤酒烧烤,执行细则,到场客户大抽奖,终极大抽奖,抄底团购,留档客户邀约,定车客户推荐,节油赛+团购惠,进店即有礼品政策，刺激客户参与热情,抄底团购,终极大抽奖,进店礼,一元惊喜拍卖,包装优惠购车政策，限时享受优惠幅度，刺激客户组团购车,设置一元惊喜拍卖，不同价值的汽车精品进行拍卖，一元起拍。,将啤酒烧烤转移到展厅，打造别样的团购会。,啤酒烧烤,针对所有订车客户进行终极大抽奖,执行细则,到场客户大抽奖,针对所有到场客户进行大抽奖，抽取一二三等奖,参赛者标准： 在8月1日-26日订购速锐及速锐老客户 车辆要求： 参加节油赛的车辆要提前做好检查，必须先做保养才能参加活动。贴有车贴的车辆需占到车队的80%。 节油培训： 发车前在展厅进行节油常识及路线讲解，避免不必要的油耗损失 路线选择： 选择稍长的距离能测试出较为准确的油耗为原则进行路线设定，在路线选择上尽量挑选路况简单，路面平坦，有绕城高速的相关路线，能减少油耗。 参赛车内人数控制： 为降低油耗每车两人为限，其余亲朋到店等候。 节油赛前售后人员提前检测车辆化油器、油路是否正常、清洗积碳和滤清器，更换火花塞等，检测车辆基本性能是否能达到最佳节油状态；保证参赛车辆机油加满；检查胎压是否正常，同时车辆负重尽量减至最轻，车辆备胎卸下。,节油赛,执行细则,加油站加油，开始道路节油测试,发车仪式,节油赛,执行细则,一元惊喜拍卖,执行细则,为活跃现场气氛，在团购环节进行一元惊喜拍卖，设置不同价值的汽车精品进行拍卖，一元起拍。（拍卖精品设置为：车载吸尘器、车载冰箱、行车记录仪各一个）（可自行设置汽车精品）,一元惊喜拍卖操作方式： 拍卖规则：所有汽车精品一元起拍，所有到场客户均可参与拍卖环节，一元起拍，调动台下的客户不断喊价，直到没人再涨价时，主持人邀请出最高价的客户到舞台前面，决定成交价的方式有： 方式一：主持人引导客户从一元开始喊价，喊到一定的价格没人再提价时，主持人邀请出最高价的客户上台，并现场交现金，然后通过几个比较简单的问题进行互动，最后再将钱返还给客户，免费领取奖品送惊喜； 方式二：以物换物： 邀请客户上台后，用身上的任意一件物品来换取拍卖的汽车精品； 方式三：车内寻宝：主持人将要拍卖的汽车精品放到活动现场的展车内，有请出最高价的客户到车内寻找汽车精品，以寻找精品所用的时间来决定最终的成交价。,啤酒烧烤,经销商提前准备好烧烤工具，聘请烧烤师现场烧烤，备好啤酒，供客户享用，享受室内烧烤。,到场客户大抽奖,活动当天，为保证现场人气，使客户不易流失，对所有到场客户进行大抽奖，一二三等奖分别抽取一名，一等奖为高档茶具、二等奖为高档电风扇、三等奖为高档保温杯，各一名。 （可自行设置奖品）,订车客户大抽奖,活动前期缴纳订金的客户及活动当天订车的客户均可参加活动当天终极家电大奖的抽取，一二三等奖分别抽取一名，一等奖为彩电、二等奖为冰箱、三等奖为洗衣机，各一名。 （可自行设置奖品）,活动流程,执行细则,活动流程,执行细则,1、受邀客户到店签到，登记信息，统一进行车辆检测，并贴上车贴； 2、按序号统一出发至加油站加油，贴封条，行驶半小时后至终点加油站加油，记录数值。车队按统一路线行驶，车主自己记录加油数值，并保密，不公布； 3、比赛结束统一返回经销商店回店后，车辆按工作人员要求统一停放。,执行细则,从客户进入店内，销售就已经开始，这个环节尽最大努力进行促订工作。销售顾问在此环节稳准狠的进行促订。 在签到区域，销售顾问采用惯性思维，引导客户签完到进行定金缴纳，同时辅以抢拍游戏吸引，订车大奖的诱惑帮助客户下决心。 如在此环节，客户拒绝，销售顾问要及时跟进，找寻拒绝原因， 客户说：先看看， 销售顾问：可以，大哥是想看车呢，还是看政策呢（明确疑 议点） 客户说：再看看车（说明客户对车还有异议） 销售顾问：根据提前的客户需求分析，马上将客户引导到展车区， 直接切入他存在异议的关键点进行讲解，打消疑虑。 客户说：了解商务政策 销售顾问：马上将客户带到商务政策区域，强调今年最优惠的促销政策了，强化利益点。 客户签订后，及时写到订单榜上，同时根据订单数，通知主持人召集客户参与抢拍环节。此项活动，主持人现场采用互动的形式，调节气氛，引发更多现场观众的注意及羡慕。 订单间隙，主持人不断宣讲订单数量及商务政策，让现场客户感觉，订单节节高升的热销气氛，同时辅以礼品的刺激，协助销售顾问促订。,执行细则,执行细则,以激情火爆的现代舞开场，引爆现场