生猪预混料销售.ppt

忙碌的一个月已经过去; 崭新的一天又开始了!,一、新形势,1、预混料 2、动保 3、浓缩料 4、中国第一绿色环保饲料,机遇与挑战共存； 对与时俱进者是机遇； 对不思进取者是挑战； 对志存高远的武汉农大人必须看成是机遇。,二、最有前景的行业 1、农业/养殖业是一个永续经营的行业； 2、中国农业/养殖业还很落后，潜力极其巨大，蕴涵着极大的机遇； 3、无数事实证明，不管是个人还是企业，搞农业/养殖业的投入产出比高，同时受到最大多数人口（农民）的尊重。,三、武汉农大企业文化：,1、我们的历史： 47年专业技术 2、我们的事业： 最有前景的事业 3、我们的目标： 5年翻三番 4、武汉农大人： 养猪人的朋友 5、我们的企业： 当地第一 6、我们的服务： 随叫随到,四、武汉农大人才观：,1、 人是企业发展的唯一资源； 2、 成长第一目标； 3、 武汉农大机制：事业感召人、文化凝聚人、工作培养人、机制激励人、纪律规范人、绩效考核人；,4、 待遇观： 加入一个最有意义的事业； 提供一个最有前途的行业； 提供充分展示才能的舞台； 充分授权的自主创业机制； 系统完善的培训； 健康的生活方式与成功的工作方法； 具有相对竞争力的薪资待遇；,5、 招聘观： 广泛招聘认同企业文化、懂服务技能并愿意到乡村/户服务的各种人才； 6、 培训观： 实施“四化”培训 科学化、目标化 效率化、学习化、,预混料销售策略,健昊药业湖南区 廖福传,预混料的销售特点（一）,竞争激烈： 1、表现在品牌、 2、产品（质量、价位）、 3、服务等综合实力的竞争。,预混料的销售特点（二）,猪预混料：技术含量相对较高，市场份额在上升。随着品种的进一步改良和饲养规模的扩大，用户正由使用普通型预混料转向中高档型，并且猪预混料用户在增加，一部分浓缩料用户考虑到使用效果问题正逐渐转向预混料。,预混料的销售特点（三）,猪价行情的持续低迷，一部分用户在玉米、豆粕等原料波动时还会向自配料和全价料。,市场开拓策略,区域方面 市场定位方面 产品方面 价位方面 优势方面 成本核算方面 团队销售方面 服务方面 促销方面 客户管理方面,市场开拓策略区域方面,应坚持“先做强、后做大”的原则，把精力放在重点市场和重点客户上，以点带面，遍地开花。 要培养大型经销商和大型用户，要明白：有时做好一个大客户比开发十个新客户销量还大，并且客户越多越难管理。,市场开拓策略市场定位方面,首先对市场进行细分，找到目标市场，然后再对市场进行定位。 产品质量和价格定位：应根据市场和竞争对手的情况，结合我们预混料的特点，选择合理档次的产品和销售价格。 渠道定位：直销还是分销。 服务促销定位：技术讲座、广告促销、有奖促销、其它形式。,市场开拓策略市场定位方面,越是竞争激烈的市场，越有机会。 猪用预混料：高档产品，主要针对养殖场。 猪用预混料：推广中档产品，主要针对中小型猪场和散养户。,市场开拓策略产品方面,树立产品质量第一原则。 同一品种应从大比例的卖起，例如，猪料从4%（5%）1%。大比例的使用方便、稳定，销量大； 同一比例的应从高档系列卖起，例如，4%猪料从宝康曙光。高档料使用效果好，能迅速树立品牌形象，让所有的用户都认可我们的质量。,市场开拓策略价位方面,进入新市场应遵循高价销售的原则。销售价高中间差价大，客户利润高，易寻找经销商和要求折扣的客户，便于搞多种形式的促销活动，便于控制市场，并且竞争对手不轻易知道我们产品的底价，但市场趋于稳定成熟后，销售价应回归正常利润，以提高产品在价格方面的竞争优势，迅速占领和扩大市场。,市场开拓策略优势方面,品牌方面： 强力增长素,质量价格方面：同等质量的产品我们价位最低，同等价位的产品我们质量最好，同质同价时我们还有品牌和服务优势； 服务方面：建立了销售部、技术部（聘有技术顾问）和市场部三级服务体系。,市场开拓策略成本核算方面,学会成本核算，找出产品的优势和卖点。 产品价位低时强调价格便宜，能降低成本，增加利润； 产品价位高时可计算全价料成本，全价料成本高时可强调使用效果好（例如生产性能高、采食量低、死淘率低等等），还可强调我们的服务好和产品质量稳定等等。,市场开拓策略团队销售方面,销售部有经理和主管等，可共同对目标市场进行分析研究，确立重点市场。 技术部有博士、硕士和顾问，可提供强大的技术服务，搞技术讲座和对大型客户和重点客户进行拜访。 市场部做大范围的宣传广告，树立公司的品牌形象。 别外我们还可以给客户提供相关的产品和讯息等等。,市场开拓策略服务方面,服务通道：养殖户分销商经销商公司。 为客户解决问题的销售员是最受欢迎的销售员。 协助经销商设立二级分销点，开发新用户，建立完善合理的销售网络。应把精力放在终端客户的服务上，多走访养殖户，以服务带动销售。,市场开拓策略客户管理方面,抓住最有价值的客户。应该在老客户上多下功夫，对老客户的工作一定要做深、做细、做到位。 20%的老客户是公司利润的主要提供者，重点是做好这些客户的工作并使他们更壮大，同时，帮助那些比较有潜力的老客户成长壮大，并且应该不断地以比较有前途和价值的新客户替代部分该淘汰的老客户，以保障销售网络的健康高效。,推销四阶段的流程,第一阶段：推销自我 第二阶段：推销公司 第三阶段：推销公司产品 第四阶段：推销公司服务 这四阶段不可改变次序，第一与第二阶段可以交替进行。,一推销自我,1要自信相见： 通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你敢于见人的自信心； 相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息；,你的真诚而不虚伪他会感觉得到； 你的专业知识会增加你与他谈话的共同语言； 你的经历与阅历会增长你随机应变的能力； 你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信息，并加以分析；,2要善于相处 第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展示了你的综合能力。 第二阶段：诚实相处：最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其路。,二、推销公司,客户要通过你的公司的基本情况，进行初步判断，判断你的公司是否可信，公司产品是否可信，本公司以诚实经营为原则，因此，你要将公司必要的情况推销给客户，包括公司性质、组成人员、技术实力、服务实力、管理特点、品牌文化、公司发展潜力等介绍给客户，增强客户对公司的信任度。,三推销公司产品（一）,1了解公司产品品种：根据客户经营品种选择 要推销的产品品种。 2了解公司产品价格：主要产品价格应背诵下来，以便脱口而出。 3了解公司产品特点：根据客户需要品种，推出该品种系列中重点产品及其特点，比如：猪料中乳猪系列生长快等。,推销公司产品（二）,4了解公司销售政策：可以根据客户性质善于运用公司政策，及时传达给客户，减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚持公司原则，又要说服客户与你配合，从长久的生产中追求效益。 5了解公司产品定位：了解公司产品定位原则，及为达到此原则而具备的实力，以此给客户一个基本产品档次概念。,四、推销公司服务,服务人员：讲师、专家顾问、技术部人员及技术经理等。 服务类别：原料化验、养殖行情、饲养技术指导、疫病防治、技术培训及讲座等,销售中常见问题 及处理办法,处理办法,1态度友好，思想冷静，了解用料后什么效果，给予客户饲料质量信心。 2分析可能方面因素。环境（气温）、饲养、疫病、品种、管理。,3进现场寻找因素，用排它法初步分析主要因素。 4无法现场解答，或者担心客户不信任你，或者增加客户对公司的认识了解，可以另请技术专家去，如果客户疫病等问题严重，则进入如何处理技术服务质量问题。,二请技术专家服务，仍然未让客户满意，没有增加客户用料信心，原因何在？,案例：客户用料的，客户用料后，仔猪拉稀，或产蛋下降，请技术人员现场服务，但是，服务结果客户不满意，客户或者改用其他公司饲料，或者持怀疑态度用料，等待时机。问题何在？,处理办法,1专家上门服务，业务员让客户重视尊重专家的时间，做好解决问题的配合工作。 2请专家后，业务员先将客户情况尽可能详细地分析给专家，包括你对问题的分析，避免专家思想没有准备，同时使专家找到此次现场工作重点。,3一般专家尊重客户不愿意让人进入生产区意见，不会主动提出进入生产区，因此，业务员要协调好客户允许专家进入。如果客户还是不让进，则说明问题不是很严重，或只是考验了解公司实力而已。,4专家遇到较复杂问题现场无法现场解答时，你要提醒专家或这户回头再给予解决问题的方案，然后，你就要一追到底，直到客户对服务满意为止。,5另外，技术专家也不要现场说“没办法”等失望的话，不是100%解决，哪怕是缓解也要努力，给予客户鼓励和希望，当然，注意事项要说清，同样问题避免重犯。,三供货有抱怨如何处理？,案例：业务员很不容易让客户决定用公司饲料了，但是，送货不能按照客户时间要求，客户怀疑公司管理是否规范，或者公司是否因为我欠钱不相信我不发料？如何办？,1寻找客观原因请求客户理解和谅解。 2如果客户方也有定货时间等责任，说服客户以后配合。业务员也应充分考虑到送货问题。 3了解公司送货原因，注意以后配合送货需要。,4生产也要注意配合销售，当不能按照要求送货时，要提前与业务员联系，不能推着走，事不关己的态度。 5业务员定货等事也要尊重生产部门，不要老大自重，更不要以外表待人，人格是平等的，只有分工不同。,四“久攻不下”新开的客户，为什么？,案例：面对一个客户，相处已经很熟，就是不用饲料，为什么？ 找出原因-“?”,1客户对质量没信心？ 2客户对价格不满意？ 3客户对优惠政策不满意？ 4客户对你没信心？,5客户没有资金？ 6客户对过去的老关系留恋，不忍换掉？ 7客户听信他人谗言，对公司没信心？,五日常拜访客户做什么？,新客户：电话预约，去前确认，制订拜访计划