淮安融侨华府2013年销售工作思路.ppt

,2013年销售工作思路,销售现状,融侨华府目前在售1、3、9、12号楼（前期已领销许），库存近400套高层加22套别墅产品，高层面积段在93-143平米，其中以123平米库存较多，别墅面积段在面积段从285-314 平米，针对庞大的库存压力，不宜再进行新房源加推，故2013年工作目标以消化库存房源为主。,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,展示策略,展示策略：扩大景观展示区、以恢宏、大气的品质展示树立品牌大城气势，提升产品价值展示和五星服务展示来建立产品差异化壁垒，让客户认同融侨华府的产品价值 第一重打造精品园林：展示园林品质 强调园林展示区的品质，扩大展示区，做好精品展示 第二重项目大城形象展示：大城氛围 强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造 第三重五星标准服务展示：物业服务 强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值,看房园林动线设置：将看房动线设置如下图，带客户观看园林景观及各项配套，提升客户感知价值,展示策略,第一重打造精品园林：展示园林品质 强调园林展示区的品质，扩大展示区，做好精品展示,大城氛围展示： 1、使用楼体发光字，增加项目昭示性， 2、现场裱版灯箱更换为项目商业配套和后期整体地块规划内容，体现项目大城成熟形象,第二重项目大城形象展示：大城氛围 强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造,展示策略,展示道具：重新录制高层视频介绍，将融侨华府大城形象通过该视频进行展示，从品牌、产品、景观、物业、配套进行全方位展示项目大城生活的幸福感 内容方向：首页幸福在华府 融侨华府大城完美品牌成长历程 墅级高层，品质鉴证幸福生活 融侨物业呵护幸福 配套引进锁定各项幸福 尾页融侨华府幸福之家,展示策略,物业服务展示：打造五星级标准化服务流程，通过服务的完善和提升，让客户看到大城生活之美 从开车到融侨华府停车场看完房离开，物管人员始终以五星级物管服务标准提供客户全方位服务，提升现场物业服务水平,展示策略,第三重五星标准服务展示：物业服务 强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,推广渠道/活动策略：线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求，线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕 副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全线升级 副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高层，即将盛大交付 副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼 副标：123-140墅景三房载誉加推,阶段,推广语,户外,原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点,网络,组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及融侨幸福生活,报广,持续进行报广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主,短信,持续短信投放，重大节点加大投放力度,活动,珍稀园林认领活动 云端生活体验之旅,好房子融侨造,活动 主题,业主运动会 家庭狂欢日,好邻里融侨找,物业技能大比拼 融侨环保行,好物管融侨保,业主答谢会 融侨项目体验之旅,好生活在融侨,推广渠道/活动策略,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕 副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全线升级 副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高层，即将盛大交付 副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼 副标：123-140墅景三房载誉加推,线上推广诉求紧密围绕项目节点开展，阶段性推广主题沿着 启幕升级成熟乐享逐步推进,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,推广渠道/活动策略,线上推广诉求,以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,珍稀园林认领活动 云端生活体验之旅,好房子融侨造,业主运动会 家庭狂欢日,好邻里融侨找,物业技能大比拼 融侨环保行,好物管融侨保,业主答谢会 融侨项目体验之旅,好生活在融侨,“幸福在华府”,推广渠道/活动策略,线下活动主题,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,客户拓展策略：维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,a：维系老客户，做足老客户圈层营销，深挖各类业主资源库 系列维系活动：温暖行动、暖场活动 制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销 b：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展 行销抢拉截客渠道拓展客户（5大手段） 疯狂call客，深挖各类客户资源库客户,客户拓展策略,主要针对不同的客户做专场推介会及制定购房优惠制度 a：*企业客户专场推介会 b:住宅客户专场推介会：业主答谢会 c：制定相关优惠制度吸引老客户转介新客户成交 1、老业主购买再购的额外回馈措施1%额外购房优惠措施 2、老业主推荐新客户购买的额外回馈措施老客户享受2000元购物卡，新客户享受房价优惠减免,a：维系老客户，做足老客户圈层营销，深挖各类业主资源库 系列维系活动：温暖行动、暖场活动 1、温暖行动：业主生日会、重要节日短信提醒、专属感恩回馈活动 2、暖场活动：元宵节活动、入伙活动、答谢家宴等 制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销,客户拓展策略,可采用的行销抢拉方式（5大手段）： 直入式行销：在重点社区进行派单宣传项目，直接接触目标客户 竞品拦截：在竞品周围设点蹲守，截留客户，直接派单，拉客户上门,客户重点来源： 1、商圈 新亚、金鹰、万达等商圈 2、社区 淮阴区、开发区老小区及待拆迁小区 3、乡镇 涟水县 4、楼盘 茂华国际、香格里拉,客户拓展策略,b：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展 行销抢拉截客渠道拓展客户,行销拉客：在高端商超、星级酒店停车场、加油站以及高端小区进行派单及插车，同时客户可凭借单页到现场领取礼品,在本案目标客户经常出入的商圈，选择时段安排行销在其周边进行派单 在写字楼、会所停车场进行插车动作 如有客户要上门，行销员可以直接带客户上门，建议在重要销售 节点配合看房车直接引导客户登车,客户拓展策略,巡展拓客：设置一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单， 优点：以展位点为中心，辐射到城市个区域，宣传面广，可实现区域覆盖,点位建议：新亚、万达 时间建议：配合重要节点进行 物料建议：餐巾纸、打火机等 布阵：以新亚、万达商圈为重点打透区域，在周边各餐饮店、银行、社区等派发 淮海东南西北路沿线各消费场所 北京西路、市政府、区政府、大运河、水渡口片区各个社区,客户拓展策略,多渠道夺客,1、在目标客户可能出入的场所如银行、邮寄、饭店、联通/移动营业厅、车行等摆放项目海报展架等宣传材料，随时对目标客户植入信息 2、对于汽车4s店等与本项目相匹配的组织，从宣传推广到购买优惠上进行资源共享,客户拓展策略,客户资源,融侨华府前期积累的成交、来电、来访客户资源 + 短信公司资源 + 合作伙伴资源 + 商户联盟客户置换资源 + 渠道拓展客户资源,梳理项目价值点 培训call客技巧及内容 撰写call客说辞 制定call客竞赛，对于call客量最多的人员进行奖励 制定call客目标，每天call客需保证质量，随时总结反馈问题,b：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展 疯狂call客，深挖各类客户资源库客户,客户拓展策略,call客方式,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,销售策略,两房产品共计31套，三房两卫产品共计493套，四房两卫产品共计430套，四房三卫以上产品共计120套，库存共计1074套。,户型配比-已拿销许所有房源库存户型配比如下(截至11.13)：,销售策略,由上表所示，库存房源以120三房和140四房户型为主，两房库存集中在9#楼； 2013年初，以去化1#3#9#12#楼库存房源为主； 4月份示范区开放节点，从销售动线来看，将会给总价较高的9#楼带来销售机会，因此，4-5月总体销售策略为：主力引导9#楼，辅以1#3#12#楼，正常销售120户型，sp去化93户型，辅以114和140户型。,户型配比-目前在售房源库存户型配比如下(截至11.13)：,销售策略,由上表所示，未销售的库存房源以140四房和114三房户型为主，同时175平米错层房源占有一定比例； 6-9月份，175平米错层房源产品的补充，填充了别墅与高层之间的空白区段； 首次推出空中别墅175平米产品，建议推售资源相对较优的11#楼，以达成产品高市场竞争力； 同时6月份加大示范区范围，再次给11#楼带来销售机会；,户型配比-目前已拿销许未销售房源库存户型配比如下(截至11.13)：,9月份之后，实景现房，建议销售库存房源1#3#9#12#，辅以11#及别墅产品，实现库存去化最大化； 销售策略同上一致。,销售策略,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕 副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全线升级 副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高层，即将盛大交付 副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼 副标：123-140墅景三房载誉加推,阶段,推广语,户外,原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点,网络,组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及融侨幸福生活,报广,持续进行报广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主,短信,持续短信投放，重大节点加大投放力度,活动,珍稀园林认领活动 云端生活体验之旅,业主运动会 家庭狂欢日,物业技能大比拼 融侨环保行,业主答谢会 融侨项目体验之旅,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,营销总控图,线下 拓客,call客、直入式行销、竞品拦截、行销拉客、巡展拓客、多渠道拓客,附：别墅销售思路,思路初衷：别墅剩余22套，房源较少，位置不佳且房源价格高，结合整盘的考虑，冲量去化，在2013年应主要去化高层为主，别墅销售为辅，在一些月度指标冲刺上别墅作为目标补充，销售价格建议接近底价销售，以达完成月度目标。,产品引导,21#： 286 小计4户,小计18户,合计,2013年一季度,首先集中 引导资源 相对优越 的21#、 22#,16#-18# ：289- 314、 小计1户,15#： 289-313 小计4户,2013年二季度,22#东边 户： 311 小计1户,22#： 286 23#： 289 小计4户,31#： 286 小计4户,2013年三季度,2013年四季度,1 重塑形象,2 重新发声,3 重新推广,给客户一个购买的理由,给客户一个了解项目的机会,营销策略,给客户一个身份标签,传统的别墅推广无非在讲品牌、讲风格、讲价格，在以上条件本案均无特别亮点的情况下如何推广？ 另辟蹊径，主打圈层，传统的打法是将圈层抽象化、而在一个三、四线的市场上我们需要讲圈层细化到具体，细化到身边的可以看见可以摸到的人，使客户感同身受，我们希望通过对客层的明确包装，树立融侨华府别墅客群号召力，强化圈层力量,重塑形象,出发点： 1、活动一定要叫得响，在淮安前所未见 2、活动一定要够吸引人，客户愿意参与