2014年浙江宁波大区9月拓客计划40p.ppt

2014年浙江宁波大区9月拓客计划,目 录,已认筹客户素描 线下拓客渠道及目标梳理 渠道利用 展点资源 导客发车地点 拓客思路 团队管理策略,已认筹客户素描,从了解渠道来看，60%认筹客户来自于大客户/社区拓展/拜访，其他（主要是销售员个人客户资源）占22%，朋友介绍占10%，项目附近和call客资源分别占到5%和3%。 由此可见，大客户与社区拓展、拜访还是认筹客户的主要来源渠道。,已认筹客户素描,由图可见，大部分客户以投资、自用兼投资为主； 意向度最高的是55-63的托管式分红酒店。,已认筹客户素描,客户对项目最认可的前三位是：整体规划、海景、游艇,已认筹客户素描,30-50岁的客户占到认筹总客户的90%以上，职业以商会成员、商户为主，还有一部分公务员。,已认筹客户素描,约60%的认筹客户在义乌国际商贸城工作,线下拓客渠道及拓客目标梳理,线下拓客渠道及拓客目标梳理,项目保底认筹目标完成分解,线下拓客渠道资源表,说明：要求全员提供线下拓客资源渠道，由拓展小组分类管理、拓展收客。并实时评估拓展效果调整拓展方向。 资源来源：公司资源与员工、合作商资源等。,渠道利用目标客户拓展 金融渠道：银行高端财富阶层,1、合作目的 强强联合，向银行金葵花及以上的高端客户群进行重点推介，进行银行vip客户圈层营销 2、合作形式 与招商银行总行合作，宁波、义乌在各分支行贵宾厅摆放项目宣传资料； 个人贵宾客户推介会，对金葵花以上高端客户进行重点推介； 招商银行内部推介会，借其新产品发布会之际，向vip客户宣传本项目，或与银行联手举办讲座； 招商银行企业内宣传：内部邮件、企业内网； 招商银行账单dm项目资料。 3、沟通时间 2014年8月，与招商银行经理进行详细沟通，确定合作事项,商业银行（以招商银行为例）的战略合作 “金葵花”高端客户群的有效植入！,贵宾客户推介会,渠道利用目标客户拓展 机关渠道：公务员客户,工作思路：依托代理行资源，通过陌拜等方式，全面打开政府机关渠道，以团购方式实现批量销售。 拓展对象：以宁波公务员聚集区为主，其他区域公务员为补充。 团购折扣方式：10人团购9.2折优惠，50人以上团购再打9.8折。 拓展方式：销售人员手提电脑上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体，着重培养源点客户。 奖励机制：通过带客上门奖励，成交奖励的方式进行激励，让其带来他的圈层客户的客户。 拓展时间：2014年9月,依托政府资源，实现公务员群体团购,代理行机关合作,渠道利用目标客户拓展 会所渠道：各高端会所vip会员,1、合作目的 强强联合，向各类高端会所、俱乐部的vip客户群进行重点推介，进行vip客户圈层营销。 2、合作形式 以高端资源整合为借口，与本地各高级会所、俱乐部等场所进行双方会员联动合作，以导入对方会员为主要目的； 整合现有资源，以资源互换为手段，精准导客； 在各合作会所、俱乐部摆放项目宣传资料。 3、沟通时间 2014年9月，寻找合作单位，并与相关负责人进行详细沟通，确定合作事项。,高级会所、俱乐部高端资源拓展,高级会所、俱乐部客户推介会,渠道利用目标客户拓展 酒店餐饮渠道：特色菜营销,1、合作目的 针对高档酒店高端客户进行“特色菜营销”，借势引导圈层客户，获得客户资源。 2、合作形式 与知名酒店、餐饮店合作，推出特色菜（适度与项目特征嫁接）免费品尝； 客户品尝特色菜期间，由酒店客服对项目进行可控范围内的介绍； 邀约有意向的客户填写项目酒店会员申请表，并赠送项目小礼品； 在各合作单位内部摆放项目宣传资料。 3、沟通时间 2014年9月，寻找合作单位，并与相关负责人进行详细沟通，确定合作事项。,著名酒店、餐饮客户资源拓展,特色菜营销,展点资源,宁波（北仑）展点 义乌展点 慈溪展点 余姚展点,宁波展点,银泰城星巴克斜对面,展点选址理由：项目所在地（北仑）繁华地段，人流量大，且原先有开发商在此摆展，银泰城停车较为方便，外场有大型广场供后续活动组织。,宁波展点,富邦cgv影院入口,展点选址理由：富邦广场为本地大型综合体，知名度较高，人流量大，且原先有开发商曾在此摆展，富邦停车较为方便，外场有大型广场供后续活动组织。,宁波展点,星光老板娘酒店大堂,展点选址理由：为本地知名酒店，具备较大的人流量，曾有幸福湾等开发商在此摆展，交通、停车便利。,慈溪展点,华润万家教场山店,展点选址理由：位于三北大街以北、周边商铺密集、小区众多、拥浒山与宗汉之间、离教场山公园近，人流相对密集。,慈溪展点,华润万家教场山店,展点选址理由：位于三北大街以北、周边商铺密集、小区众多、拥浒山与宗汉之间、离教场山公园近，人流相对密集。,慈溪展点,白金汉爵大酒店,展点选址理由：慈溪白金汉爵大酒店坐落于慈溪前应路与浒溪线交叉口，毗邻峙山公园，交通、停车便利，人流量较大。,余姚展点,星际酒店城市展厅,展点选址理由：高级酒店渠道在余姚名宿风情较为认同，分析认为必拓之选。余姚市中心比较知名的5星级酒店是余姚太平洋大酒店，据了解，也有较多当地和异地开放商与其进行过合作，设立展厅。,导客发车地点,慈溪 余姚,慈溪踩点发车上客地点：,慈溪市政府对面人民公园：地理位置位于区域核心，便于统一组织上客，相对市区客户有较大的停车空间。,慈溪上林坊步行街，位于市中心，交通便利，便于组织客户统一上下车。,余姚踩点发车上客地点：,余姚市中心公园：地理位置位于核心商圈，便于统一组织上客，相对市区客户有较大的停车空间。,余姚国际会展中心：塑料城中心位置，方便塑料城个体商户老板上车。,余姚万达广场：余姚市西南城市地标,上述踩点，大巴停车方便，且周边交通十分便利，停车也很方便，对后期导客发车和客户停车都可以有效解决，到宁波北仑案场时间都在1个半小时左右。,拓客思路,义乌的拓客实践中，可以得到肯定的是，各大银行的行长、副行长对于项目合作的意向是比较肯定的，主要面对的问题就是如何合作的模式和合作的内容。,拓客思路,拓客思路,企业、商会,余姚是以塑料行业，模具行业主要发展的县级经济强市，比较大的市场有中国塑料城。,拓客思路,塑料城信息中心,塑料城管委会、中国塑料城协会、改兴塑料协会等商业性质协会，会员和理事都是在塑料城有一定规模的企业和代表性的个人。 塑料城登记企业约6000多家，塑料城商户主要都是自主经营，以家庭为单位，比较容易亲和，可以深入的做工作，先进行宣传引导，再深入洽谈。,拓客思路,慈溪市是中国三大家电制造基地之一，小家电产品出口总量位居全国第一,拓客思路,帅康集团,方太集团,全市拥有8万余家工商企业, 其中工业企业3.5万余家，规模以上企业1813家，家电行业占据整个制造业3/1经济主体。,团队管理策略,考核比例 奖惩机制,监督组每天会对各拓展组上报或录入特定表格的数据（含客户登记、渠道拜访、展点收客）进行检查，每天抽查每拓展组20组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组，依此类推抽查，持续作假情节严重者给予辞退处理）。,考核项比例指标说明： 考核项：微信粉丝占15%，圈层部分占20%，渠道拓展占15%，展点收客占10%，认筹数占40%，总计100%；,团队管理策略,明确奖励和惩罚机制：,1、激励