零售商合同解读.ppt

2006年（烽雅）中国零售终端营销高级研讨班 北京烽雅精英企业管理顾问有限公司 二零零六年三月,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,2,零售商合同解读 讲师 梅晨,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,3,敬请配合：,请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 用你的身体来学习；,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,4,内 容,超市合同的种类及用途 透析超市商品供货合同 透析商品报价单 透析促销协议、新品进场协议 透析通道费用单 如何规避合约风险,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,5,一、超市合同的种类及用途,商品供货合同 联营（专柜）合同 租赁（小商铺）合同 促销协议 灯箱设置合同 包柱广告合同 商品陈列合同 新品进场协议 费用单 驻场促销员管理合同,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,6,二、透析超市商品供货合同,超市采购部供应商合同（样本）,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,7,三、透析商品报价单,商品报价单（样本）,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,8,四、透析促销协议,促销协议（样本）,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,9,五、透析新品进场赞助协议,新品进场赞助协议（样本）,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,10,六、透析通道费用,通道费用单（样本）,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,11,七、如何规避合约风险,1、按时结账 账期库存周转天数,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,12,库存天数指标参考（一）：,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,13,库存天数指标参考（二）：,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,14,七、如何规避合约风险,2、扣款清晰 固定扣款=自动扣款（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等） 临时扣款=费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等） 以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,15,七、如何规避合约风险,3、价格维护：涨价、降价 4、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则 验货标准,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,16,5、退换货合理 1）明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2）明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3）损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。,七、如何规避合约风险,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,17,供应商的角色定位,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,18,供应商的角色定位,一、供应商管理战略的重要意义 二、零售商如何对供应商进行引进管理 三、零售商如何对供应商进行运行管理 四、零售商如何对供应商进行绩效考核与激励,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,19,一、供应商管理战略的重要意义,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,20,供应商管理能力,现 状 考虑供应商通道费用 考虑供应商供货价格 考虑供应商促销活动 考虑供应商商品质量,甚少考虑： 供应商商品适销度 供应商送货及时性 供应商送货足量性,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,21,供应商管理能力,现 状 考虑供应商通道费用 考虑供应商供货价格 考虑供应商促销活动 考虑供应商商品质量 甚少考虑： 供应商商品适销度 供应商送货及时性 供应商送货足量性,优秀状态 供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间，按照正确的数量、正确的质量送到正确的地点。 陈国权.供应链管理,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,22,零售企业供应商管理的几个阶段,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,23,二、零售商如何 对供应商进行引进管理,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,24,零售商对供应商的要求： 1、经营商品质量良好； 2、报价合理； 3、商品适合客户群； 4、商品包装适合零售或量贩销售； 5、订货、送货、退换货配合； 6、大宗业务配合； 7、生产稳定，信誉良好； 8、不贪图近利、暴利； 9、完善的售后服务； 10、市场推广：广告支持、促销支持； 11、商品品牌、市场占有率； 12、证照齐全、合法经营,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,25,超市供应商分类,按供应性质分类： 制造商、代理商、批发商； 按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商； 按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商； 按超市管理分类：战略供应商、大额供应商 、补充供应商,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,26,供应商应提交的资料,1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检） 2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检） 3企业法人代码证书 4、商标注册证明 5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书） 6、企业开户行资料 7、盖公章的增值税发票复印件 8、盖公章的商品报价表 9、其它相关资料 10、食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食 品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,27,对供应商企业开发的基本准则,长期稳定的供应 健全的企业组织 正确且相近的经营理念 产品未来方向符合公司的需要 长期合作的意愿,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,28,依据品类经营战略,带动客流量市场份额最大的三至五个供应商 提高购物金额利润较高的供应商或广告支持较多的供应商 提高现金收入市场份额占主导地位的供应商 刺激额外收入市场份额占主导地位的供应商 提升超市形象特殊的、服务较好的供应商 保持超市经营稳定性好、服务好的供应商,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,29,对供应商数量的控制,实际供货的供应商不应该太多 一个品类的供应商数量保持在3-8家 （最多不超过10家） 每个供应商供应商的单品数建议不超过200sku 生产型供应商供应的产品数量不能超过供应商产量的50% 一般不接受只提供1个单品的供应商,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,30,对供应商引进评估内容,1供应商的企业背景： 2供应商所提供的价格是否最低价？ 3付款条件： 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？ 4、可靠性和质量保证（质量/服务？） 5送货能力：准时？按量？保证？ 6合作性：团购支持？促销支持？ 7充分合理的利润（进价/通道费用/返利） 8供应商的历史表现和成长性,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,31,对供应商考察,主要是由采购人员进行考察，由质量小组、商品小组及其他人员共同协商 供应商考察内容： a、执行合约的能力 b、财务状况 c、成本系统 d、质量系统 e、组织与管理 f、员工状况,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,32,对供应商执行合约的能力,对本企业订单的重视度 供应商处理订单的时间（24小时） 送货能力（1-3天） 符合商品质量的能力（质量标准及质量体系） 库存控制能力 生产力（厂家） 业界口碑,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,33,对供应商谈判,与供应商一起提出能够提高利润的商品类别的举措 积极跟踪重要供应商的表现数据，以备谈判之用 准备各类文件，培训谈判小组，使其明确各供应商的关系框架谈判的结果和最优目标 对各项条款进行逐一谈判，达成协议,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,34,对供应商谈判,采购谈判的目标 1、为相互同意的品质条件的商品得取公平而合理的价格 2、要使供应商按合约规定准备执行合约 3、为执行合约的方式取得某种程度的控制权 4、说服供应商给本公司最大的合作 5、与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,35,对供应商谈判,谈判的项目 1、品质 7、交货期 2、包装 8、交货时应配合事项 3、价格 9、售后服务保证 4、订购量 10、促销活动 5、折扣 11、广告赞助 6、付款条件 12、进货奖励,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,36,供应商进场流程,消费者产品需求,供应商评估,供应商考察,供应商谈判,寻找产品供应商,采购开发产品,供应商合同签署,供应商引进审批,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,37,三、零售商如何对 供应商进行运行管理,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,38,对供应商管理的规定,及时送货 严格控制缺货率（不超过5%） 商品的质量 供货价格相对稳定 付款方式 供应商资料管理,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,39,对供应商资料管理,进行分类并确定编号 建立供应商的基本资料档案 设立供应商商品台帐管理 供应商月销售业绩记录 供应商商誉档案的建立 对供应商的优劣作出坚定和评价,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,40,供应商运行管理相关部门职责,采购部,质量部,营运部,收货部 （配送中心）,订单部,财务部,信息部,供应商订单发放及确认,供应商送货及时率、到货率 及数量、质量的控制,供应商促销活动的协助实施、 消费者评价的搜集、汇总即反馈,供应商商品质量的跟进与控制、 质量投诉的处理与追溯,供应商商品销售、存货数据的分析与共享,供应商账款的结付,引进、考察供应商、供应商合同签署、 供应商日常维护、促销组织、日常管理,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,41,持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性； 对销售额大，单品少的供应商要关注； 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断； 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； 对提供自由品牌买断商品供应商应关注 掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。 增加能提供所需商品市场赢家的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商；,优待结付收货服务座谈,控制！,对供应商的管理与考核,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,42,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同分享销售信息 共同研究顾客心理 共同组织促销活动 共同降低综合成本 共同进行新品开发,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,43,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同分享销售信息 1、同一品类商品销售排行榜 2、同一品类商品畅销/滞销排行榜 3、同一品类供应商排行榜 4、同一品类品牌排行榜,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,44,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同研究顾客心理 1、顾客问卷调查； 2、顾客需求登记； 3、顾客购物心理； 4、顾客购物习惯； 5、建立顾客数据库； 分析顾客构成 （年龄、性别、职业、收入等),一切以顾客为主,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,45,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同组织促销活动,供应商主导的促销 1、新品推广（品尝 、演示、推介） 2、稳固顾客忠诚度 3、库存处理 4、大型节日促销 主题促销,超市主导的促销 1、主题活动促销 2、文化促销 3、清仓促销 4、节日促销 5、季节性促销,互动,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,46,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同降低综合成本 1、降低原材料成本； 2、降低包装成本； 3、降低管理费用； 4、降低市场营销成本； 5、降低运输、配送成本；,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,47,整合供应链 畅通上下游,工商联合，战略联盟，打造利益共同体 共同进行新品开发 1、顾客需求商品的开发； 2、超市自有品牌的开发； （纸杯、被子、枕头、毛巾、浴巾、方巾、手表等产品，尚需发展更多系列） 3、厂家研发商品的意见参与； 4、厂家新商品的改良；,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,48,供应商问题辅导,变价通知 送货支持率低 不熟悉超市流程 票据出错率高 质量问题 不擅长促销 。,四、零售商如何对 供应商进行绩效考核,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,50,对供应商的维护与评估,按照月、季、年进行综合评定工作 制定完善的评估体系 建立完整的奖惩制度 建立供应商评估档案 对供应商要制定定期维护计划,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,51,供应商绩效考核标准,2019/4/3,北京烽雅精英企顾司,52,资金回报比率=每米毛利总额/产品陈列米数*（每米固定资产+每米商品资金占用） 存货周转天数= （期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2/当期销售成本金额