电信公司秋季校园营销工作汇报v1.0.ppt

2012年度秋季校园营销工作汇报,中国电信股份有限公司河源城区分公司 政企客户营销服务中心 2012年9月26日,2,河源理工学校翼机通专项(1/3),一、项目背景 河源理工学校是河源市属一所国家级示范性中职学校 ，在校学生约7000人，与我司合作打造信息化校园。校内全部使用我司业务，是我司本地校园市场的标杆项目，每年秋季入学营销可新增预付费用户约3000户，每年带来收入约80万元。 二、政策策略 以信息化校园建设为总体框架，独家提供校园基础网络，签订全业务常青树套餐；自上而下渗透教师移动组网，应用校园翼机通行业应用拉动学生移动组网，并对移动入网用户给予适当的终端补贴。,3,河源理工学校翼机通专项(2/3),三、竞争形势 与我司独家合作迎新工作，报到现场无其他运营商任何宣传信息。但应对其他运营商的各种动作，我司同样异常警惕，严防死守。基于前期投入及长期客户维系，营销工作与校方配合良好。 四、营销组织 2012年秋季营销期间，分公司管理层高度重视，领导营销筹备工作。政企中心紧密配合校方，与校方迎新各项工作联动，将公司特征植入报到现场的各种宣传载体。营销前在公司内部召开动员大会及业务培训会，迎新报到当天组织人员超过200人/次，调用车辆近20班/次，配合班主任报到登记，同时对学生一对一开展营销工作。营销结束后，组织天马通讯公司对新生逐一派发手机。 此次营销工作，城区政企中心总结了一套较全面的可行的营销组织模式，从商务谈判、内部流程、广告宣传等方面；并形成一批工作材料：营销工作总体方案、项目支撑人员分工、学生注册流程、后勤支撑人员安排、营销人员安排、营销登记、营销人员工作指引等。此营销组织模式在河源市卫生学校迎新工作中直接复制，极大地提升组织效率。,4,河源理工学校翼机通专项(3/3),五、营销效果 截至5日，理工学校营销累计激活用户2783户，充值总额超过11万元，现场充值率超过60%。开学后由流量经营中心组织3g应用辅导，引导使用智能手机，截止至9日，仅5天时间新入网手机户均流量超50m。 六、后续工作 1.本次采用翼机通卡，特别容易损坏。政企中心由专人驻点理工学校负责换卡工作，至今已受理换卡约230张。剩余翼机通卡有限，换卡流程需明确。 2.组织天马通讯公司驻点，开展手机售后服务工作。 3.学校领导、中层干部移动终端优惠补贴政策，以及新聘教师、教官移动入户终端补贴政策需尽快明确。 4.营销期间调查分析了老生离网原因，其中有较强烈的声音反馈，学子包过期后，标准飞young套餐资费过高，不具竞争力。目前已经走it需求追加老生用户学子包一年。 5.建议在开学期间、寒暑假前在校园内开展充值赠送优惠。,5,河源市卫生学校学生组网专项(1/3),一、项目背景 河源市卫生学校是一所全日制普通中等卫生职业学校，学校开设有八个专业，在校生约6000人。在河源市大学城设立新校区，占地xxx亩，于今年9月份实现整体搬迁。本年度计划招生2700人。 在校园筹建时期，移动、联通分别递交了通信业务解决方案，得到了部分筹建办领导、校领导的认可。我司与全盈公司联合攻关，直接与黄伟忠校长取得联系，充分认可我司基础网络业务，并希望通过人脸识别门禁系统展开通信业务广泛合作。,二、政策策略 参照河源理工学校项目，借助第三方优势，对全校园业务统谈，将校园基础网络、教师移动组网、学生移动组网一并达成协议，同时合作人脸识别门禁系统建设，提高用户黏性。,6,河源市卫生学校学生组网专项(2/3),三、竞争形势 移动与卫校一直有合作关系，在龙川老校区独家迎新已有4年。联通公司在新校区筹建期间，通过代建局关系， 本年度校园迎新工作，三家运营商同时进场，我司占主区域（校园广场），将营销工作植入报到流程，主区域仅保留我司宣传物料。其他两家运营商仅在宿舍区域。虽然我司占据主场优势，但其他运营商各自施展战术，竞争形势不容小觑。 四、营销组织 参照河源理工学校项目，政策、宣传、人员、终端等方面有序组织。针对卫生学校个例作适当的调整。 通过卫校项目，验证了目前一套校园营销组织方案是可行的、可复制的。,7,河源市卫生学校学生组网专项(3/3),五、营销效果 15、16日两天，在移动、联通一轮接一轮的攻击下，我司在新生市场仍然取得放号700多户。迎新结束后，不断有新生、老生要求补充受理。城区政企于9月23日再次组织营销人员进驻现场，受理近300户。最终夺得超过1000户的战绩。 六、后续工作 1.校园基础网络已经达成初步共识，需尽快组织管线施工； 2.人脸识别门禁系统暂未实施； 3.终端基本到位，两批次共1000台终端已派发到学生，仍缺近200台； 4.终端由全盈公司独家提供，就目前情况看，开机损、返修率偏高，存在较大售后风险； 5.学生多次反映该区域手机信号质量不稳定、上网速度慢，建议考虑基站增容； 6.校方同时和三家运营商合作，我司切入时间较短，营销工作不够配合，必要时需加强公关。,8,河源职业技术学院促销专项,河源职业技术学院是由移动公司主导的重要市场，我司在此展开反击战。 由市政企中心牵头开展河源职业技术学院专项营销，在14、15日新生报到期间，城区累计抽调人员近50人次。 通过邀约上门、宿舍扫楼等方式促销，在全员的共同努力下，机电学院、艺术学院等新生，最终成功放号近400户。对移动公司在河职院市场产生不小的冲击。,9,光明学校天翼学生证专项,光明学校是河源市一所大型民办学校，下设幼儿园、小学部、初中部共有55个教学班，2500余名学生，正与我司洽谈家校通及天翼学生证业务合作事宜。该项目经过一系列的走访攻关，目前已与该校签订了天翼学生证、家校通、常青树以及移动后付费组网业务，具体业务发展如下： 目前业务放号： 1、移动后付费组网：200户； 2、天翼学生证预付费放号：约1500户； 3、家校通业务放号：约1500户； 存在问题： 客户提出其教职工子女在校生免费给予使用家校通业务。,10,南开学校天翼学生证专项,南开实验学校是一所大型民办学校，在校学生共有1000人左右。目前经过一系列的客户走访与攻关，客户已与我司签订了天翼学生证、家校通以及常青树移动业务组网协议。 一、预计业务放号； 1、移动后付费组网：150户（已受理在用） 2、天翼学生证项目：1000户左右； 3、家校通项目：1000户左右。 二、存在问题： 天翼学生证卡仍在申请环节，仍未到货，导致学校一直未能向学生家长开放收费。目前抽调光明学校翼机通项目500张卡先用于南开学校放号。,11,河源中学天翼学生证专项,目前经过一系列的客户走访与攻关，客户已同意签订天翼学生证、家校通及移动后付费组网业务； 一、预计业务放号： 1、移动后付费组网：200户（已受理在用）； 2、天翼学生证业务放号：1600户（该校约有5500名学生，校方考虑到为了避免学生大面积更换学生证带来的负面影响，因此先对高一新生约1600名先进行使用天翼学生证业务，由学校向学生家长进行收费） 3、家校通业务放号：1600户；与天翼学生一起收费 二、存在问题： 1、目前已将收费确认书下发给每个学生，因目前设备等系统均未安装，因此学校不敢向学生进行收费； 2、网发部已经根据客户意向书向省公司申请投资预算成本，目前 3、卡仍在市政企申请环节中，仍未到货；（截止至9月18日）,12,黄冈中学家校通专项,经过一系列走访与客户攻关，已与该校签订了家校通业务协议，并已收集资料交付客户试用，目前该校有350名学生，现仍在招生中，教职工约有50人左右。 一、业务放号： 、移动后付费组网业务，预计放号30户（已将号码及套餐内容放给学校选号）； 、家校通放号：350户，家校通试用期个月，个月后向学生家长收费； 二、存在问题 校方仍在招生工作当中，项目进程需依校方工作而定。目前实施过程暂未存在问题。