出国金融整体服务分析（总行版）.doc

出国金融整体服务分析一、出国整体市场分析随着国家改革开放程度的加深，包括出国留学、出国商务考察、出国旅游、国外移民等对外交流活动的增多，随之而来的出国金融需求也日益高涨并且多元化。据统计，2002年（2003年因受非典的影响，数据变动较大）我国因私申请出国的总人数大体为401.7万人次，其中出国旅游265.1万人次（其中边境旅游占绝大部分达176万人次），出国“探亲访友”达到61.5万，出国留学12.5万人，出国定居11.8万人。各种出国形式的特点以及与银行金融产品的关系分析见下图：是否为银行潜在VIP客户驻外时间对金融产品需求所需资金数额综合收益风险隐患留学是长对产品需求较多较全面高留学贷款收益以及其它中间业务收费因学生家长在国内，风险低旅游是短一般是单纯的消费需求，但受习惯的制约现金又占比例较大低保证金存款与中间业务收益低商务是短一般是单纯的消费需求，但受习惯的制约现金又占比例较大一般 保证金存款与中间业务收益低移民是长国际汇款的需求高汇款手续费收入因客户长期旅居国外，风险较高劳务否长对国内金融基本没有需求保证金取消基本没有高结合以上分析，从各类客户与银行金融产品的关系来看，出国留学的客户对银行金融产品的需求程度高、且银行有比较成熟的金融产品能满足需求，银行介入这类市场会产生较高的综合收益，所以下文主要以留学市场为例来分析。1、留学热潮成因 中国经济持续增长，各国看好中国的留学市场，纷纷推出招揽中国学生的优惠政策； 中国国内现有的高等教育未能完全满足社会的需要，导致留学生人数不断增长； 随着生活收入水平的提高，对于很多中国家庭来讲送子女出国留学是圆梦甚至是长远投资。2、留学市场现状2000年以来我国留学生逐年激增，2003年受非典影响也仍然有近12万人，目前我国留学人数为世界留学生中的首位。改革开放以来，我国共有70.02万人赴108个国家和地区留学，其中自费出国51.72万人，17.28万留学人员已学成归国。目前在外的52.74万留学人员中，共有35.66万人仍在国外学习、从事合作研究、作学术访问等。从区域分布上看，北京、上海等中心城市是留学生最集中的地区，北京03年在签证门槛极高的情况下留学生总数仍然有100%的增长率，达三万人左右，上海也接近此数，二级省会城市如南京每年有四千人左右。2000年至2003年各年留学人数及其中自费留学人数如下图所示： 从上图我们还可以看出，出国留学的热潮集中在2001-2002年，2003年略有下降，除去受SARS的影响外，还应该说出国留学市场的盲目期已经过去，市场更趋于冷静，消费者的选择也更加理智，要求产品更加到位更加完善。 3、 近年来中国出国留学方向大多集中在美国、英国、日本、澳大利亚、加拿大、俄罗斯、法国和德国。其中美国、日本、澳大利亚、加拿大更是占绝对份额。大致分布如图：1978年到2003年，中国各类出国留学人员总数已达70.02万人，其中自费出国51.72万人 4、留学因国家、学校的不同费用相差也较大，但主流的加拿大、澳大利亚、英国、日本等都是较高的。以澳大利亚为例，年消费平均15人民币左右，加之高额的学费与签证前期的平均40万左右的保证金费用，一般家庭在没有长期留学预算的情况下都是很难同时满足上述需求的；假设有20%左右的留学生需要留学贷款，其贷款平均是30万元，这样概算的话国内留学贷款市场每年就有72亿元的巨大容量，这个规模不容忽视。5、出国留学的主要途径还是各类商业性中介机构，国内留学中介机构近4年来随着出国热的升温，发展极其迅速且数量惊人。国家教育主管部门近年陆续颁布规范中介名单以整顿市场，但不可否认留学中介依然扮演一般留学生出国之路上最重要的角色和环节，他们的咨询导向会直接影响学生的求学方向和成功度。另外，部分名牌高校也逐步推出以交换学生与合作办学形式为主的留学生政策，这种形式的出国人员较为集中，后续市场潜力巨大。以2003年济南留学市场为例，全市自费留学生约为4000人，这其中60%的人是通过选择留学中介办理出国手续,而济南市的8大中介机构承办了其中绝大部分,另有25%左右的留学人员通过学校的国际交流或合作办学等途径出国留学,剩余15%左右的留学人员的出国手续为自己申请。6、银行同业中留学产品情况调查中国银行以其特殊的行业地位和实力优势率先开设个人出国留学贷款业务，并试行发放；其后我行和招商银行、中信实业银行等较早被授予在发达地区开设这项业务的权限，而且新兴的这几家银行在该项业务上的拓展是迅速的，现在也成为该类别业务圈中的强势业务品种，几乎与此同时几大国有银行（总行或分行）也纷纷涉及类似的个人出国留学金融服务（部分性的），但由于地区经济文化人口等差异，从非特大城市来看，这些行的认同和实施方面都不理想。银行现在在全国范围来讲四大国有银行和其它如我行、招行、民生等均有类似业务，但业务较为集中的还是中行、招商、中信与我行，所以可以以此四家银行来做比较： *为已开展业务，为准备开展业务主要针对英国考取硕士以上限制条件*招商*中行*中信*浦发票务、酒店预订等委托管理金融资产签发外币携带证开具贷款个人质资信证明代理出国保险签证代理留学咨询出国留学担保(保函)个人国际汇款出国留学存款证明书个人外汇买卖个人因私购汇国际消费卡出国留学贷款从金融产品的层面来分析，四家银行应该说是各有优劣：浦发：优势：留学贷款业务开办较早，市场认同度高;劣势：产品整合程度底，除贷款外，其他产品无明显优势。中行：优势：国有传统外汇银行，市场信誉度最高，网点众多;劣势：市场意识不强。中信：优势：出国金融产品较丰富， 从总行的层面上已推出出国留学服务中心这一概念，包含的内容很丰富（尽管有些还没有开办，但大的体系很健全），而且比较特色的代传递留学签证、留学保函等业务很有特色；劣势：各地分行业务不均衡。招商：优势：国际汇款等业务费用低、到帐时间快，网上业务优势明显，出国金融系列产品丰富，总行层面上也有整体出国留学套餐的整合，但业务主要针对英国；劣势：因操作不规范，市场信誉程度较低。优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。劣势：各地分行业务不均衡优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。劣势：各地分行业务不均衡优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。优势：出国金融产品较丰富，已推出出国留学服务中心这一概念。另外，受相关政策与市场需求的影响，我们应该看到各家银行的竞争除产品之外，还有决于宣传推广、网点、市场整合等其他方面的优势。结论：我行介入这一类市场在单个产品、网点规模等方面还不具备优势，但现在我们整合所有的出国金融产品，以一个产品线的形式推出，应该说是时机得当并有一定的竞争力的，而且借助这样的形式可以以我们的优势产品带动其他弱势，起到扬长避短优势互补的作用。二、介入出国金融市场的策略 1、目标客户定位出国金融整体组合产品的主要受众目标是社会中高收入、有相关出国需求的客户，这部分人一般经济条件较好，有一定的社会地位，眼界开阔接受新事物的能力比较强，而且讲究生活质量，追求高品质服务，应该是银行业一般所说的VIP客户，当然，由于其各自出国的目的不同，我们可以进一步细化这部分客户群。出国留学系列客户定位重点受众：4055岁本市中年人，家庭角色主要是父母，收入中高且稳定，教育背景中高，子女正值入考高校或高校毕业；心态：视野开明，望子成龙，为子女安心出行及未来的丰厚收益而不惜代价，寻求有实力的资金协助或支持来源，严格检核相关信息；与留学中介有相当接触；倾向“第一印象”和专业针对性服务；次重点受众：1727岁高校教育背景男女学生，有出国构想及需要，当前以自费留学为主要方向；心态：对出国相关信息收集较主动，会较在意业务的实际效果取舍，精于比较，但认知金融产品时受品牌化影响较大，与留学中介有相当接触，倾向于专业针对性服务出国商务系列客户主要针对一些大中型企业的、有出国考察需求的中高层管理者；其他旅游、探亲或移民系列的目标受众都可以在社会的中高收入、有出国需求群体中进一步细分。2、组合产品体系结合已有的市场分析我们可以看出我行单个的出国产品如国际汇款、国际消费卡等并没有优势可言，所以我们基于推出这样一个整体概念的品牌产品，以我们有优势的留学贷款为龙头带动其他弱势产品，以达到一个全线营销的目的。现阶段我们还是把出国留学金融服务确定为我行主要推出的一个产品系列，另外我们还将进一步开发出国商务金融服务系列、出国旅游探亲金融服务系列，出国移民金融服务系列等，以构成我们整个的出国金融服务体系。出国留学系列 出国留学贷款存款证明书个人因私购汇个人外汇买卖浦发国际消费卡个人国际汇款其他金融衍生服务出国旅游探亲系列存款证明书个人因私购汇个人外汇买卖浦发国际消费卡个人国际汇款其他可能开发的新产品其他金融衍生服务 （出国商务金融系列、出国移民金融系列等同旅游探亲系列）3、战略联盟出国金融产品的市场开拓应该紧紧围绕目标客户有重点由计划地进行，所以结成必要的市场战略联盟的方式值得借鉴，这样一方面可以保证我行发挥自身优势，按照“个人业务批量做”的思路进行，另一方面还可以建立比较稳定合作关系，以便于最近的接触市场信息不断优化我们的产品，形成顺畅的市场营销渠道。以我们济南分行推动留学系列产品为例，我们首先通过前期的市场了解，确立了八家留学中介与部分高校外办为我们的营销目标，然后发挥行内资源积极与这些中介机构建立联系沟通，一方面了解客户需求，进一步完善我们的留学产品，另一方面银行与中介之间也探讨建立一种长期稳定的合作方式，以便更好的服务客户，达到利益双赢的目的。其他的旅游、商务与移民系列都可参照此种方式与相关的机构建立必要、适当的市场战略联盟。4、市场推广宣传 由于出国金融产品的客户有分类较为明显、需求较为直接的特点，我们的宣传方式应该采用直接针对受众目标的方式进行，选择一些与市场较为贴近、形式多元同时效果明显的渠道进行，下面我们可以以留学系列的宣传推广为例分析：以留学中介或高校外办为载体，进行直接面对留学生及家长的宣传推广。我们可以对中介的工作人员进行相应的培训，是指了解我行的留学产品的优势，从而在日常的工作当中针对不同的客户对我行的产品进行推荐宣传；我们可以定期参加中介的一些留学说明会，直接面对市场；另外我们可以与中介联合印制他们的宣传材料，刊登我们的留学产品广告等；除此之外，我们还可以在中介等机构的办公场地放置我们的宣传折页、易拉宝等宣传产品，扩大宣传效应。通过报纸、网络等主流媒体刊登发布相关广告，多方位宣传出击。结合济南市场情况为例，可以在济南发行量比较大的齐鲁晚报、济南时报、山东商报等主要报纸的“留学专刊”上定点定时刊登我行的留学产品的系列广告；另外针对出国人员接触网络比较多的特点，可以选择部分与出国有关（比如中介的网站等）同时点击率较高的网络上发布我们的广告。结合当地或者全国的实际情况，我行可以组织策划一些专门针对出国金融的专题社会活动，请有关媒体跟踪报道，从而扩大社会知名度，提高社会影响力。举例说明：在留学方面，我们可以进行“学业有成讲信誉，浦发惜才送重奖”的活动，成立浦发银行留学生建立基金，建立有诚信、学业有成、报效祖国的学子，授予浦发银行荣誉员工的称号，并举行相关的基金颁奖仪式，请相关新闻媒体报道。此项活动可以源源不断地让留学生及社会各界人士认识浦发银行的留学贷款，形成一个“要留学，找浦发”的社会效应。同时，此项宣传活动可为政府部门树立良好形象，也为教育事业作了积极的贡献，会在社会上受到良好的效应5、风险控制防范出国金融产品的风险点因产品体系的不同而略有差异，下面我们可以以留学产品为例，分析其中的风险隐患。政策风险：因各留学国家对我国的政策以及我国国内的一些政策会时时变动，相应的会给我们的产品带来一定的风险经营风险：一般的保证金贷款对于我们银行没有实际的经营风险，但是留学费用贷款还是存在一定的风险，这就需要从严格控制贷款人的资质，落实担保方式等前期的操作中避免市场风险：主要在于战略联盟伙伴的选择上，与诚信不佳、经营存在隐患的留学中介机构合作对我行的业务开展以及长远利益肯定存在不利影响，所以在前期的市场开拓期间一定要全面了解合作机构的经营情况，并客观评价，最大程度的避免后期的风险。操作风险：由于客户需求的多元化与操作流程的复杂性，在留学贷款操作上存在着很多的违规操作的可能性，从长远利益与实际风险的角度出发，一定要规范完善操作流程，全面化解风险可能。综上所述，我行出国金融整体服务组合产品的推出能够满足市场需求，完善拓展我行的业务范畴，为我行带来较大的综合收益，同时组合产品品牌的确立与宣传能够提升我行金融产品的知名度，树立我行良好的社会形象，只要通过完善合理的管理手段与良好顺畅的市场