《行业调查模板》doc版.doc

XX支行关于XXXX区XX同业商会批量营销方案（及申请专项授权）的管理意见书发起机构意见：一、行业分析：1、商会概况：XXXX区XX同业商会于2004年5月成立，会长为行业龙头企业XX木业有限公司，法人代表为XX木业有限公司董事长XXX担任，副会长18人，另有秘书长1人，拥有会员企业200多家，会员企业每年都不断增加。该商会本着“领导自选、人员自聘、经费自筹、公务自理”的原则，建立行业自律机制，规范行业自我管理行为，商会协调会员与会员之间、会员与政府管理部门之间的关系开展工作，按照本行业的特点与实际要求建立商会网站、商会信息报等信息中心，以对国内外信息资料进行统计、分析，为会员经营决策提供服务。同时，组织开展会员之间，会员与外界同行业的业务技术交流，提高从业人员的业务技能和管理水平，帮助会员企业解决质量优、成本低、品种对路的原料。商会还与技术监督部门、检验部门配合，协助企业办理企业标准、生产许可证等提高品牌意识，使企业做到价值、价格、诚信三点合一的标准，促进该行业的健康有序发展。该商会的企业按生产产品主要分为三种类型：一类是专门旋切单板，生产工艺流程为：原木截断木段定中心及旋切单板干燥产品分等，该产品主要为生产XX的原材料。一类是专门生产XX，生产工艺流程为：旋切单板加工-涂胶-组胚热压-冷却-纵横截断砂光检验分等，另外一类既生产旋切单板又生产XX。以上企业虽然生产分工不同，但最终的产品都为XX。2、产品简介：XX是由原木旋切成单板或木方刨切成薄木，再用XX胶粘剂胶合而成的三层或三层以上的薄板材，其中用于生产的原木有两种：一种是进口辐射松，主要从新西兰和澳大利亚进口，价格较高，1立方价格约1300元，用辐射松旋切出来的单板较薄，花纹漂亮，质量最好，用于XX的正面和底板，称为表板；另一种是桉树，主要从国内采购，价格便宜，1立方价格约700元，用桉树旋切出来的单板较厚，质量略逊于辐射松单板，但其硬度较高，因此，大多用于XX内层，称为芯板或中板。通常XX用奇数层单板材，并使相邻层单板的纤维方向互相垂直排列胶合而成。因此有三合、五合、七合、九合、十三合等奇数层XX。XX主要分为两大类：一类统称为小板，规格为181cm(长)91.5cm（宽），厚度以7层、8层、9层为主，平均价格分别为39元/片、43元/片，46元/片，另一类统称为大板，规格为252cm(长)122cm（宽），厚度以8层、9层为主，平均价格分别为88元/片，100元/片，产品毛利较高，毛利率一般不低于30%。XX有变形小、幅面大、施工方便、不翘曲、横纹抗拉力学性能好等优点，主要用在家具制造、室内装修、住宅建筑用的各种板材。其次是造船、车箱制造、各种军工、轻工产品以及包装等工业部门之用，用途较为广泛。3、行业现状：上世纪80年代末，得益于接近林区的地理优势，XXXX区陆续出现了一批XX生产作坊并迅速成长为规模企业。经过20多年的发展，XX加工产业成为XX五大支柱产业之一且成为全国第三大XX生产基地。据不完全统计，截至2012年，全市约有XX及卷板行业近2000家，有1000多家经过工商注册，其中加工个体私营企业800多家，同行业规模以上企业100多家，共有卷、压板机4000多台（据企业主反映），年木材使用量达200万立方，由原来的家庭式作坊、简易搭盖工厂发展到今天有一定规模的正规厂房，管理不断统一、完善，销售网络较为稳定，企业品牌意识不断增强。根据相关规定，XX企业生产需要办理木材加工许可证，为了保护XX行业健康发展，XX市区芗城区和XX区已停止办理新的木材加工许可证，以避免行业内过度的竞争，提高行业准入的门槛。据XX市检验检疫局统计，2012年福建XX港辐射松（XX的原料之一，经过旋切作为XX的面板）进口量为200万立方，价值约为20亿元，同比增长36.19%，2013年1-6月XX港辐射松进口量1.63亿美元折合人民币为10.1亿元，同比增长为34.63%，近两年XX港辐射松进口量均居全国首位。据调查了解，每立方的辐射松平均生产400片的单板，每片单板价格约2.元，每片XX需要两片单板作为表板，辐射松单板在XX的售价约占10%。以2012年福建XX港辐射松的进口数据测算，200万立方的辐射松可生产出8亿片的辐射松单板，单板产值约16亿元，其中大约60%销往其他地区，40%为XX市的XX生产企业所用，由此推断2012年XXXX行业产值约60亿元。4、基金管理人基本情况： 此次，我行设立XX互助基金，通过商会同意，由会长XX柏桦木业有限公司作为基金的管理人。XX柏桦木业有限公司创建于1998年，公司注册资本3000万元，实际控制人为胡晓军，主要生产“柏桦”牌XX，产品不仅通过国际质量体系ISO9001：2000认证，还取得欧盟CE认证和森林管理FSC认证，远销欧洲、北美、中东、澳洲及东南亚等国家与地区。该司连续三年获得“省级林业产业化龙头企业”的光荣称号，2010年被中国木材与木制品流通协会评为中国10强辐射松生产加工企业之一，是XX市XX区XX行业的领头羊，也是XX地区唯一一家XX出口企业，年出口量1000多万美元，年销售收入将近4亿元，多次被XX区政府评为纳税大户，在整个行业具有较高的声誉和号召力。5、目标客户概况目前同业公会内，生产型企业约有XX多家，占比70%以上。多数企业均是当地法人，拥有自建厂房，置有大型生产设备，从业经验平均都在8年以上，与主要供应商和销售商合作时间均较长，有一定的议价权和稳定的供应和销售网络。（1）按销售收入 公司年销售收入在XX万元以上的占15%；XX（含）-XX万元的占20%；XX（含）-XX万元以下的占25%；XX万元以下的占40%。（2）按纳税总额纳税总额达到X亿多元。纳税超XX万元的企业1家，纳税超XX万5家，纳税超万7家，纳税在万以下万以上共25家，商会员占19家；纳税在万以下300万以上共21家，商会成员占15家。（3）按行业（4）按XX经办机构根据客户特点对客户进行分层二、银行合作情况：1、他行合作情况：自我市XX行业形成以来，XX市农商行（前身为XX市农信社）成为了该行业的主要合作银行，其他商业银行介入较少或者很难介入，主要原因是XX行业内的大多数企业和企业主虽然有固定资产，但是土地、厂房和个人房产都没有办理相关的产权证，缺乏商业银行要求的抵押物。而XX农商行凭借对该行业的深入了解，通过外围获得借款企业和企业主非财务信息如资信和实力情况，采取同行业内的多个企业或者企业主进行保证担保（担保人对借款人的实力很了解，才肯为其担保），贷款手续简便（大多采取个人经营贷方式介入），从而迅速地占领了市场，并逐渐把市场做大。以XX区农商行为例，1997年设立XX区，整个XX区农商行的存款不足1亿元，贷款不足5000万元，截止2012年底，全区7家农商行贷款余额约20亿元，其中15亿元为XX行业贷款，占比约75%，贷款金额主要分散在50万元-300万元之间，贷款客户数700多个，贷款利率也相对较高，一般都基准利率上浮40%-50%，但是农商行的XX行业的贷款不良率却处于较低水平，很少出现不良贷款，主要原因是该行业经过20多年的发展已具备较强的抗风险能力。XX行业在得到农商行的大力支持下迅速的发展，也反哺了农商行的业务，整个行业对XX区农商行的存款贡献约12亿元，存款贡献度较高（虽然现在部分XX行业内的企业家在广西投资办厂，但是其在广西分厂的货款也是大部分回笼到XX农商行，忠诚度较高）。近几年新驻XX的银行也想方设法通过多种渠道开拓XX市场，如光大银行和民生银行的三联保、石狮农商行的借记卡积分换贷款、厦门银行的担保公司担保介入、平安银行的三联保（具体是与XX市木材协会签订合作协议，联保保证金为贷款金额的10%，从去年12月至今年7月，平安银行发放XX行业约5000万元，贷款规模呈不断增加趋势）等等，并已开始取得一定的成效。2、我行设立XX互助基金必要性分析 符合XX当地产业发展要求。XX是我国XX主要生产基地之一，产品销往全国各地，产量位居全国第三，是我国XX厂的第三大生产基地，在国内具有一定的知名度。因此，开办此项信贷业务契合XX经济特色，符合当地经济发展要求。 我行业务转型的需要。目前XX市XX行业正处于良好的发展阶段，行业内的企业全部为生产型企业，企业实际经营者在行业内均有五年以上的从业经验，甚至有些从业年限在十年以上，也有了一定的资本积累，并购置了相应的固定资产（大部分的土地、厂房没有办理相关权证），有相当的资金实力（该行业拥有的宝马、奔驰的数量是XX所有行业中最多，也侧面反映了该行业良好的发展势头和企业主的实力），具备较强的抗风险能力，符合我行小微企业的准入条件。我支行可通过设立XX行业互助基金介入该行业，不仅可以有效推动我行小微业务的发展，也可带动我行零售业务的发展如个人账户的开立、代发工资、安装POS机，个人存款的沉淀，符合总行的“小微业务和零售业务为主”的战略定位，也可打破我行业务长期依靠大公司带动发展的局面，分散我行业务过度集中的风险，促进我行业务的转型。 综合效益明显。若我行开办此业务，预计可以给我行带来收益如下： 存款回报。若基金会员达到50户，贷款金额达到1亿元，我行可获得存款互助基金存款2250万元，货款回笼产生的存款沉淀量预计可达2500万元（按每户50万元计算），合计存款回报约4800万元，存款回报率为48%，存款回报较高。 利息收入。目前XX生产企业正在扩大产能满足市场需求，资金需求量较大。以我行互助基金规模达到1亿元的贷款规模投放测算，贷款利率按基准上浮50%即年贷款利率为9%执行，我行每年可增加利息收入900万元。 其他回报。我行可以此为平台，争取更多的业务份额，如增加企业和个人的开户数（预计可开立100多户），代发工资、安装POS机，还有结算手续费收入、其他中间业务收入等综合经济效益，扩大基础客户群，优化我行业务结构。综上，在短期内设立XX行业互助基金有助于我行抢占业务发展先机，实现良好的经营效益，增强我行市场竞争力，提升我行的社会知名度，同时也是我行业务发展转型的迫切要求。三、借款人准入条件：（一）符合我行小微企业授信客户基本准入条件；（二）借款人自愿缴纳互助基金，并同意以互助基金为全体基金会员在我行的债务提供担保；（三） 基金管理人（行业龙头XX柏桦木业有限公司为基金管理人）同意以互助基金为借款人在我行融资提供担保；（四） 借款人与其他基金会员之间不存在关联关系，并且只加入一个互助基金；（五） 借款人经营期限需满二年（含）以上，或企业主从事本行业经营管理工作五年（含）以上；（六） 借款人和企业主（包括所有者、法人代表）信用记录良好， 未涉及重大经济纠纷；（七） 信用等级须在A级（含）以上；（八） 借款企业及其实际控制人拥有的净资产可足额覆盖我行贷款本息；（九） 我行要求的其他条件。四、担保基金管理我行在前期的行业调查中，有意向加入该基金的企业有20多家，但是从企业材料收集、授信、基金成立需要一定的时间，因此我行建议基金初始会员人数不得低于30人，最终不低于50人，初始基金规模不低于800万元，担保基金执行动态管理。 五、授信方案（一）授信总额总授信额度不超过人民币1亿元。（二）单户限额单户融资额度人民币50万元以上，最高不超过人民币300万元，且不超过其缴纳互助保证金余额的5倍。单户用信余额不得超过互助基金整体余额的20%。而且单户授信金额超过200万元的客户授信金额合计不得超过全体基金会员授信总额的10%。模式一：同时单户融资额度严格参照下表标准进行控制： 单位：万元客户类别指标名称计算标准授信额度上限A类客户（或关系）销售总额1500以下50-100（含100）资产总额800以下B类客户（或关系）销售总额1500(含)-2500100-200（含200）资产总额800（含）-1500C类客户（或关系）销售总额2500及以上200-300（含300）资产总额1500及以上 对综合贡献度较高或竞争能力较强的小微客户，需提高单户融资额度的，将按我行要求提交呈批表进行审批。模式二：经办机构按如下比例控制单户授信额度：单户授信额度该类客户占全部客户授信额度比重300万元（不含）以上不超过20%200万元（不含）以上不超过90%200万元（含）以下不低于10%经办机构根据实际选择上述模式进行分层。（三） 期限小微企业互助基金担保融资期限不超过一年。（四） 利率、银承保证金比例小微企业互助基金担保贷款利率参照泉州银行小微企业贷款利率管理办法保证类贷款利率执行，银承保证金比例按常规执行。六、风险点及防范措施（一）风险点分析：1、行业风险分析：XX大多用于建筑模板，与房地产市场、基础设施建设密切相关，因此房地产市场的调控和国家对基础设施的投入建设变化可能会对行业产生影响。2、经营风险分析： 行业内企业竞争或者企业者经营不善等因素，导致企业经营状况恶化、利润下滑等经营风险； 存货、应收账款、应付账款及周转天数等指标的变动将会对企业的运营能力产生影响；资产负债率、流动比率、速动比率等指标的变动会直接影响企业的偿债能力。3、融资风险分析：企业多头融资或者过度融资，贷款资金挪为他用。4、其他风险分析：“合作社”内的成员之间存在关联关系，成员联合起来采用虚假信息套取或者恶意拖欠银行贷款。（二）防范措施1、关注行业发展情况，尤其是国家对房地产行业、基础设施建设的政策变化，定期了解XX港的辐射松进口数据，获得行业的生产信息。2、做好贷前调查，严格选择贷款对象，把好客户准入关，贷款企业须是具备较高经营实力的优质客户，严格审核借款人的第一还款来源，考核客户是否有较强的资金周转实力。由于XX行业具有较大的透明性和对比性，我行在贷前调查可通过对比行业内的其他企业的机器设备台数、用电量获得企业的实际经营情况，并通过行业内的其他企业经营者了解借款企业实际控制人的资信情况、资金实力等非财务信息，提高我行的授信资产安全。3、对单一成员的贷款额度的控制。根据企业经营情况、实际资金需求和互助基金单户限额的要求，给予客户合理的贷款额度，防止客户过度融资，并严控客户贷款资金的使用用途。4、尽量采取多种担保方式，提高我行授信资产安全。小微企业互助基金担保融资的主担保方式为互助基金质押，我行将根据借款人实际情况及业务风险情况追加其他担保方式，包括但不限于追加房产抵押、法人保证、自然人保证等我行可接受的担保方式，同时每笔融资均追加企业实际控制人不可撤销连带责任担保。5、加强对基金的管理，尤其是对授信成员进行监控管理。调查“基金管理”内企业在他行的融资情况，以及各企业的融资时间结构，防止出现空壳企业套用银行贷款用作其他高风险投资，如出现异常状况将立即停止授信。6、加强授后管理工作，降低授信风险。 定期和不定期现场检查客户生产经营及资产情况，核实授信审批要求的落实情况，了解成员的动态变化。要求企业成员按季度报送报表、水费、电费、银行对账单，实时跟踪企业生产经营情况。 关注企业的应收账款回笼情况及应付账款的支付情况，跟踪企业是否存在呆账、坏账，是否拖欠上游企业货款；要求借款人融资期间在我行销售归行率不低于30%，把握资金回流情况，确保第一还款来源。 通过成员间了解，做后期跟踪调查，随时掌握小组成员的经营状况和资金使用情况，若有不正常情况可先通过小组其他成员有针对性地了