渠道管理量化考核方案.doc

渠道管理量化考核方案1 经销商管理量化考核与方案设计11 经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商选择考核经销商覆盖率经销商开发人员经销商资质通过率经销商签约率开发费用控制率经销商服务考核拜访计划达成率经销商开发人员宣传津贴金额考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小培训计划完成率经销商流失率经销商满意度经销商满意度问卷调查评分的算术平均值经销商销售考核销售计划完成率经销商铺货率销售增长率出货量考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率专销率全品项进货率退货率投入产出率经销商库存考核库存周转率经销商库存占销售量的百分比经销商客服考核区域质量投诉指数经销商区域客户满意度经销商回款考核货款支付速度考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信用额度的比率销售回款贡献指数市场行为规范考核发生窜货行为的次数窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为经销商未按厂家市场指导价销售12 经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日15日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2考核者（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四、考核内容1季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。一级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0主推产品销量目标完成率20%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0销售管理销售订单改动率10%1销售订单改动率6%（含），得100分26%销售订单改动率18%（含），得80分318%销售订单改动率30%（含），得60分4销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率20%（含），得100分220%销售预测偏差率50%（含），得80分350%销售预测偏差率100%（含），得60分4销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量5%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度达成率5%1其中，标准促销额度实际销售额 2得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0二级经销商平均销售目标完成率5%1其中，2得分完成率1003完成率低于 %，得分为0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2销售预测偏差率（1）（2）（3）二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0主推产品销量目标完成率20%12得分销售目标完成率1003完成率低于 %，得分为0销售管理销售订单改动率10%1销售订单改动率6%（含），得100分26%销售订单改动率18%（含），得80分318%销售订单改动率30%（含），得60分4销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率20%（含），得100分220%销售预测偏差率50%（含），得80分350%销售预测偏差率100%（含），得60分4销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量10%1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100分；良，80分；中，60分；差，0分经销商直接销售率5%12得分直接销售率1003完成率低于 %，得分为0备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2销售预测偏差率（1）（2）（3）（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）跨地区销售次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）回款不及时次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（3）季度考核总分2年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式评价标准得分=完成率100；完成率低于 %，得分为0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）。（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率70%+季度非销售业绩平均值30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70（含）85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定的考察期取消经销资格说明对于年度销售目标完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商2 代理商管理量化考核与方案设计21 代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率代理商开发人员开发成功率开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用区域代理商覆盖率代理商支持考核代理商培训完成率代理商开发人员代理商对助销的满意度指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度代理商销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定代理商销售回款率重点产品回款率销售增长率销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率代理商行为规范考核预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司代理商销售报告提交及时性代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告窜货次数窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服务能力与质量考核客户满意度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等代理商22 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2细化公司对代理商的管理规范。3加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日6日与1月2日7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容考核指标分值评分标准订单申请的规范性申请的规范价格支持前返、后返申请表填写的规范性20分每发现1次不规范，扣5分申请用户的规范性每发现1次不规范，扣5分订货合同备案的规定性每发现1次不规范，扣5分操作的规范最终用户变更的规范性每发现1次不规范，扣5分紧急调货说明的规范性每发现1次不规范，扣5分销售规范执行的自律性结果虚假投标订单外流次数80分每发现1次外流，扣5分价格支持订单外流次数每发现1次外流，扣5分同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分过程虚假投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次，扣5分专项虚假发现政府采购中心统一采购虚假次数每发现1次，扣5分发现专卖店特价产品外流次数每发现1次，扣5分外流销售销售其他区域外流产品次数每发现1次，扣5分低于成本价销售次数每发现1次，扣10分跨区销售跨区销售或调货次数每发现1次，扣10分销售外区产品次数每发现1次，扣10分供货向停货公司供货次数每发现1次，扣5分低价销售报低价或低价销售次数每发现1次，扣5分向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分其他欺骗、威胁客户每发现1次，扣10分毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩序的主动性外流举报举报外流属实的次数每发现1次，加5分（无限制）协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用1代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2价格支持后返（1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。3信誉评级调整（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。（2）代理商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降低1级。（3）代理商的信用得分在80分以上时，信用等级为0。4代理商的等级调整（1）AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度的代理商等级将降低1级。（2）A级代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度无权晋升。3 零售商管理量化考核与方案设计31 零售商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象零售商选择考核零售商覆盖率零售商开发人员零售商开发成功率零售商开发费用开发人员开发零售商时所花费的费用零售商回款率零售商销售考核零售商总体销售额指零售商所销售的公司所有产品的销售额零售商零售商单品销售额指零售商销售的公司指定产品的销售额零售商进货率违反价格体系次数指零售商的产品售价低于公司指定的最低价格的次数零售商单品铺市率销售信息反馈正确率零售商促销考核促销计划完成率零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度促销品核销报告提交率零售商终端活化考核产品陈列合格率零售商产品展柜达标率产品分销数量指零售商通过终端活化销售指定产品的数量终端活化工具达标率零售商服务考核客户满意度指客户对零售商服务的满意度零售商恶性曝光事件指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造成恶劣影响32 零售商终端活化考核方案零售商终端活化考核方案一、目的本方案本着以下两个目的进行设计。1增加零售商的销售能力，扩大公司产品的市场份额。2规范零售商的终端活化行为，使零售商的终端活化成为推动公司产品销售的有力手段之一。二、零售商大终端活化的重要性1零售商作为公司产品销售的终端，在公司渠道中与消费者的距离最近，起着将公司产品转化为货币、承上启下的重要作用。2零售商通过终端活化的以系列工具，可以极大的促进公司产品销售额的增长，带动公司品牌与产品影响力的上升。三、考核方法公司对零售商的终端活化行为进行考核时，需要尽量使用可量化的数据，以反映考核的科学性、客观性与真实性。本方案中的考核方法主要采用的是通过提取能够反映零售商终端活化工作的、可量化的业绩指标，并对不同的指标赋予不同的权重，进行打分、计算。本考核方案的满分为100分。四、考核时间公司对零售商的考核以季度为周期进行考核，具体考核时间为每季度第一个月开始的5个工作日以内。五、考核内容公司对零售商终端活化行为的考核如下表所示。零售商终端活化行为考核表考核指标权重目标值评分标准产品陈列合格率20%100%考核结果每少 %，扣除 分产品展柜达标率10%100%考核结果每少 %，扣除 分产品分销数量30% 个考核结果每少 个，扣除 分终端活化工具达标率25%100%考核结果每少 %，扣除 分产品分销利润率0 %12在保证产品分销数量的基础上，产品分销利润率与目标值相比，每增加 %，增加 分，反之，则减去 分客户问题及时解决程度15%及时每