课件：平安医保卡销售训练.ppt

平安医保卡销售训练,2009年4月版,组合推介 平安医保卡组合介绍 目标市场分析 销售流程示范及演练,课程大纲,办保险 解决问题,转移风险,体现责任,对未来的准备,生命的价值,古语:,平安是福 健康是金 健康是人生最大的财富,健康,财富,1,0000000,名誉,地位,美丽,智慧,友谊,权力,透过环境看健康,我们向往的生活环境,美丽的江南 并不美丽的癌症村杭州萧山,疾病就在我们身边1,重庆市合川“癌症”村,一个村民在饮用田边水井中的水,儿子在母亲的搀扶下去检查身体,疾病就在我们身边2,我们的饮食环境,这些年来，“毒米”、“毒油”、“毒盐”、“毒菜”、“毒奶”、“毒酒”、“毒水”、“毒果”一条有毒的食品链，死死地缠住人类的餐桌，避之不能，挥之不去。“民以食为天”,还有什么是我们能吃的？还有什么是我们敢吃的？,有多少食品可以放心？,我们的工作环境,可怕的数字,恶性肿瘤发病率不断提高！,我国每年癌症的新发病例为,300万！,癌症每年死亡,140万！,每10秒钟就有一个人被诊断为癌症,社会医疗保险“低水平，广覆盖”,社会保险是一种政府行为，具有缴费低、保障面广的优点，但被保险人只能得到一种最基本的保障，并受到一些条条框框的限制 社会保险有工伤保险、失业保险、医疗保险和养老保险等四大类 老王车祸身故，社保赔付583.46元,生病并不可怕，可怕的是,没钱治病而且要拖累家人,很多家庭一辈子在为医院打工!,如何解决?,一、医疗金帐户 意外医疗储备基金1万元 日常住院补贴：疾病/意外住院津贴 50 元/天，最高给付180天 重疾住院津贴 50 元/天（最高给付90天） 住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为5200元， 床位费报销限额为600元，门诊费报销限额为200元 终身重大疾病保险金 8 万元 二、养老金帐户（若未发生重疾） 到60岁帐户拥有利益90525元，到70岁帐户拥有利益135869元，到80岁帐户拥有利益194839元 三、身价金帐户： 交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得10万元身故保险金；如果不幸因意外身故，至少获得20万元身故保险金 交费期后：如果不幸身故，即可获得10万元身故保险金,如果有一份这样的计划,你会不会考虑?例如一位30岁的先生，每天支付不到12元，即可获得：,四、意外伤残保障 意外伤残保险金1-10万元 三度烧烫伤保险金5-10万元 交通意外伤残特别保险金1-10万元 交通意外三度烧烫伤保险金5-10万元 五、保费豁免： 90天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后各期保险费，主险合同继续有效。,您觉得这个计划怎么样？,这就是平安医保卡！,集平安医疗险的精华，作社保的有效补充,医保卡主要保险责任,意外医疗费用 住院医疗费用 日常住院津贴 重大疾病保障 意外伤残保障 身故保障 保费豁免 如未发生重疾赔付，还有养老功能,组合推介 平安医保卡组合介绍 目标市场分析 销售流程示范及演练,课程大纲,平安医保卡组合介绍,标准型 平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险8万+平安附加意外伤害保险（2008）10万+ 平安附加意外伤害医疗（2008）1万+平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医疗保险（B）2份+平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）,简易型 平安鑫盛终身寿险（分红型）5万 + 平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险4万+平安附加意外伤害保险（2008）5万 + 平安附加意外伤害医疗（2008）1万 + 平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医疗保险（B）2份 +平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）,产品回顾,平安鑫盛终身寿险（分红型） 平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险 平安附加意外伤害保险(2008) 平安附加意外伤害医疗保险(2008) 平安附加住院日额医疗保险 平安附加住院费用医疗保险(B) 平安附加健享人生住院费用医疗保险(B) 平安附加豁免保费重大疾病保险,医保卡组合,注：1、太原、兰州、合肥、西安、郑州本部只能卖平安附加健享人生住院费用医疗保险（B），则用健享替代组合中的平安附加住院费用医疗保险（B） 2、无社保客户请选择附加平安健享人生住院费用医疗（A）/平安附加住院费用医疗保险（A）,保险期间：终身 交费年期：10/15/20/30年交、终身交 交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交 投保年龄：28天-65周岁 最低保额：3万 保险责任：身故金（1倍基本保额） 分 红: 享受分红 其他利益：保单贷款（贷款金额不超过现金价值扣除各项欠款余额的80）,平安鑫盛终身寿险（分红型）回顾,投保年龄：28天55周岁 保险责任：90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。,标准定义 男性：28种 女性：30种,平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,平安附加意外伤害保险（2008）,意外身故保险金:被保险人因意外伤害自事故发生之日起180天内身故的，按保险金额赔付 意外伤残保险金:被保险人因遭受意外伤害且自事故发生之日起180天内造成伤残，按比例赔付 交通意外身故或伤残特别保险金:被保险人因以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并自事故发生之日起180天内身故/伤残,赔付交通意外身故/伤残特别保险金。,平安附加意外伤害医疗（2008）,有效期内，因遭受意外伤害进行治疗,事故发生之日起180天内实际支出的、社保范围内的、合理的医疗费用,100元以上部分给予报销,且不超过保额；若保险人已从其他途径取得补偿，仅承担限额内剩余部分的保险责任。,平安附加住院日额医疗保险（2007）,保险金额：每份每天10元 住院日额保险金 重大疾病住院日额保险金 等待期：30天/疾病住院 90天/重大疾病住院（续保或意外无等待期） 责任的延续：等待期后至合同到期日前发生的，且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，仍承担给付保险金责任,平安附加健享人生住院费用医疗保险（B）,保险金额：每份每次住院医疗费用限额为3000元（其中门诊费不超过300元），非器官移植手术费用限额为1500元，器官移植手术费用为10000元 保险责任：（每一保单年度仅承担住院180天内的费用） 基本部分：被保险人因疾病或意外伤害经医院诊断必须住院治疗，对于每次住院在约定范围内的医疗费用，在被保险人已按社会医疗保险或公费医疗有关规定取得医疗费用补偿后，我们按照被保险人实际支出的合理且必要上述费用的余额给付保险金；被保险人不享有社会医疗保险或公费医疗的，按上述费用的65%给付 可选部分：非器官移植手术费用、器官移植手术费用 等待期：30天（续保或意外无等待期） 责任的延续：等待期后至合同到期日前发生的，且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，仍承担给付保险金责任,平安附加住院费用医疗保险（B）,保险金额：每份每次住院医疗费限额为2600元、床位费300元、门诊费100元，非器官移植手术费用限额为1500元，器官移植手术费用为10000元 保险责任：（每一保单年度仅承担住院180天内的费用） 基本部分：被保险人因疾病或意外伤害经医院诊断必须住院治疗，对于每次住院在约定范围内的床位费和医疗费以及住院期间前后各30天内的门诊费，在被保险人已按社会医疗保险或公费医疗有关规定取得医疗费用补偿后，我们按照被保险人实际支出的合理且必要上述费用的余额给付保险金；被保险人不享有社会医疗保险或公费医疗的，按上述费用的65%给付 可选部分：非器官移植手术费用、器官移植手术费用 等待期：30天（续保或意外无等待期） 责任的延续：等待期后至合同到期日前发生的，且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，仍承担给付保险金责任,被保险人因意外或90天后因疾病初次发生重大疾病，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费； 90天内因疾病初次发生重疾，公司扣除手续费后退还保险费，本附加合同保险责任终止（意外无等待期）。,平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）,日常住院补贴费用,重大疾病保险金,养老金,身故保险金,保费豁免,意外伤残保险金,住院费用医疗保险金,意外医疗费用,医保卡组合整体利益,组合推介 平安医保卡组合介绍 目标市场分析 销售流程示范及演练,课程大纲,目标市场分析,年收入约2万以上 工薪族、白领人士 偏重重疾保障和寿险保障，医疗费用需求大的客户 具有家庭责任感的中、青年客户，尤其是家庭支柱,解决客户的门诊、住院等医疗费用需求，并提供基本的意外和大病保障,请写下您认识的符合条件的人员名单:,比如：小学同学、初中同学、高中同学、大学、以前单位同事、朋友,请完善他们的联系信息,比如：年龄、工作单位、年收入、手机号码、家庭地址、孩子的年龄、家庭保险状况,他们就是准客户！,组合推介 平安医保卡组合介绍 目标市场分析 销售流程示范及演练,课程大纲,保守投资,平安,365元/月,365元/月,假定2,30岁,50岁,10万附近,重疾,分红,30年后 10万附近,保障,10万 人寿,8万 重疾,注：1、上述收益率均仅供参考，实际收益率需以平安正式文件公布为准 2、分红帐户保单年度末保单价值,示范：开门接触,划T型线，左边写保守投资，右边写平安 注意“平安”两字应在完成左侧保守投资测算结束后才可以写 每年存4376元，即大概365元一个月； 从30岁到50岁约可得10万附近； 保障帐户 : 人寿10万，重疾8万元。,开门接触画图重点说明,业：在王先生，今天我想和您分享一个观念，就是怎样用365元解决8万元应急金和社保医疗补充的问题。 业：如果每个月有365元放在银行，按照平均年利率2来计算，20年后，能积累多少钱呢？ 客：不知道 业:我给您算了下,大约10万左右。不过也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累这样一笔钱。但如果很不幸，你在银行开了这个账户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个账户能帮助你吗？ 客:不能,开门接触,业：肯定不能，因为积累得太少了。但是如果你同样是每月365元放在平安从第一年开始，我们就帮你开两个账户，第一个叫分红账户，第二个叫保障账户。分红账户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有9万多了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。同时我们还给你一个保障账户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，第二呢，还给你提供了8万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得8万元作为应急金来解决你的重疾问题。另外还有社保医疗补充的考虑，社保或公费医疗未报销的余额部分，会根据实际支出予以补充。那现在你有每个月365元放在银行或者平安，你觉得哪个账户能够真正帮助你呢？ 客：平安账户 业：这个就是我们怎样用365元来解决8万元应急金和社保医疗补充的问题。放在银行就不可以解决了。有兴趣了解一下我们这个账户的运作吗？,开门接触,学员演练,内容：开门画图说明（学员手册P4-5） 形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练 要求：每位学员业务员角色至少扮演两次 工具：笔、白纸5张 时间：20分钟,演练点评,有划T型线吗？ 数字有没有错？ 365元/月； 2%； 30-50岁； 10万多； 10万人寿； 8万重疾,建议书说明,保险计划特色 小病有报销 大病不用愁 无病本利还 养老乐悠悠,每天不到12元，就可以轻松拥有以下利益： 小病有报销 每次住院限额：住院医疗费5200元，门诊费200元，床位费600元； 每次住院给付：疾病/意外住院津贴 50 元/天，重疾住院津贴 50 元/天； 每年最高报销意外医疗10000元 大病不用愁 终身重大疾病医疗基金： 80000 元 无病本利还 终身分红，复利滚存，80 岁本利合计： 19.48万 元（现金价值+中档累计红利）,两档套餐随意选，即标准型和简易型,建议书说明,展示彩页背面，并结合客户建议书讲解计划五大利益： 标准型，年缴费4376元，每天不到12元，您即刻拥有以下利益： 一、医疗金帐户 二、养老金帐户（提示：根据建议书填写） 三、身价金帐户 四、意外伤残保障 五、保费豁免,根据医保卡上文字边讲解边填写数字,学员演练,内容：建议书说明（学员手册P5-6，暂不演练异议处理） 形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练 要求：每位学员业务员角色至少扮演两次 工具：平安医保卡彩页 时间：30分钟,促成,1、王先生，您看，每天只要存12元钱到我们公司，您的美满人生保障计划就成为百分之百可以达成的计划，您看您是给现金还是转帐？（客：今天就要买呀！） 健康保险，早买早安心，早收益。这里有一份申请表，需要您如实填一下，需要送公司审核，请您先在这儿签个字,促成,2、王先生，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；一种是您的收入保持现在的水准，那么这份保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草，总之，无论发生什么情况，这份保险都是百分之百的超值投资。,常见异议处理,1、不着急，我年轻，也很健康 从某个角度来说，人寿保险费人人都要支付，问题在于年轻的时候支付还是年老时行动。有的人年轻的时候没有作财务规划，垂暮之年还要辛苦地工作，以维持生活；一旦得了重病不但无力支付医疗费用，还要家人照顾。年轻有保险，老来享清福。为了自己的健康和家人的幸福，越早投保越好！,常见异议处理,2、我还是愿意把钱放在银行或股市，存在银行心里踏实；放在股市的收益也一定比保险公司高 几千元钱放在银行，每年最多也不过一两百元的利息，虽然心里踏实了，但只有一个保本的作用，却不能带来保障；股市好的时候您当然也会有一些收益，但几千元的投入也很难为你带来20万的收益吧？相信你也不会因为这点小利放弃20万，甚至更大的保障利益。几千元对于您而言，保障比储蓄和投资都重要！,常见异议处理,3、没钱 王先生，您现在的生活负担状况我能体会与了解。现在每个家庭都背着沉重的生活担子。如：子女教养费、供车费、供楼费、水电费、电话费等，这些支出就可以把人给压得喘不过气来！ 但王先生您是否想过，就是因为有这么大的负担，所以我们就更不能不工作，不能没有收入？万一无法继续工作或没有收入时，这些负担会减轻吗？还是更加重呢？你的家人有能力承担吗？ 如果你用一个月300元（此处的数字业务人员可根据实际情况拟定）的费用，来解决你的家人无法承受的负担，我想你愿意考虑看看吧,常见异议处理,4、我们单位有社保 王先生，真的很恭喜您有一份不错的工作。但是，我相信您也会同意，社保医疗和其他各种社会福利一样，只能提供一个最基本的保障。 比如说“义务教育”，它可以保证您的孩子一定能完成直到初中毕业的教育。但是，我可以肯定您一定觉得这对您的孩子是远远不够的，对吗？您一定希望您的孩子可以上一个好的高中，进一所好的大学深造。如果您的孩子可以读硕士、读博士、博士后，或者到海外留学，您一定会很高兴的，不是吗？ 同样的，即使我们有社保医疗，我们还是应该有一个商业保险来为我们提供一个更加完善、全面的保障，我想您一定会同意的，对吗？,5、保险是没有用的 王先生，冬天来了，我觉得上街很冷，所以，我就去买了一件羽绒服。可出门腿还是很冷，于是我又去买了一条棉裤。可头还是觉得冷，于是我就又去买了顶棉帽子。可脖子还是冷，我又买了一条围巾。但手还是冻得不性，我就再去买了付手套。现在只有脚冷了，我再买了双棉靴，这才能安安心心地出门，再也不用担心着凉了。 一样的道理，想看电视节目，却买了个微波炉，当然觉得没用了！所以说，不是东西是否有用，而是是否能解决我们的问题。买保险也是一样的。所以，您需要的是专业的保险代理人根据您的实际情况为您度身定做一个能满足您保障需求的保险计划。,常见异议处理,学员演练,内容：促成与异议处理（学员手册P7-8） 形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练 要求：每位学员业务员角色至少扮演两