谈判中语言表达的作用.doc

谈判中语言表达的作用在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有： 一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。 二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。 当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。 需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。 当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。 其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。 第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问题让对方称 “ 是 ” ，同时要避免对方说 “ 不 ” 。进而促使对方发生态度转变。 三、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。 谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。 创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。 中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面： (1) 来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。 (2) 体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?” (3) 个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?” (4) 对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。 通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。 但是，中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如 “今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了。”从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了?”“ 是否给对方留出了讲话的机会?”“他为什么没有讲?”这样，你就能时刻保持清醒头脑。 顶一下(1)50%踩一下(1)50%上一篇：谈判中发问的作用 下一篇：谈判中打破僵局的对策 【收藏此页】【大中小】【我要报错】【打印此页】更多关于“谈判口才”的文章商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 学习啦资讯学习啦广泛收集筛选编辑,将最精华的学习资料奉献给大家!脑力倍增国际标准智商测试题IQ测试 IQ智商大挑战(FLASH) IQ智商测试(FLASH) 智商多少正常？智商多少算高？ 构成智商的五种因素 记忆力训练艾宾浩斯记忆曲线 图像记忆的三大体系 图像记忆到底是快速记忆还是慢速记忆 怎样背英语单词？ 英语单词记忆之26个字母的密码表（字 成功励志68个经典励志小故事|哲理小故事,让你 成年人必看的六个哲理小故事 20岁决定男人的一生 创业者必看（马云语录） 必看的十大经典励志电影 学习方法提高效率、节省时间的十五法则 读书的“五根和五境” 巴金读书法 看书慢的简单解决方法 读书方法汇编 如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接 商务谈判口才 什么是谈判口才 谈判口才有哪些策略 谈判技巧的第一堂课 标题 内容 推荐阅读谈判口才 掌握对方底牌的四种谈判技巧 谈判口才 商务谈判的技巧 谈判口才 谈判二十条妙计之钓鱼计 谈判口才 有效谈判技巧十四招 谈判口才 招商谈判中的暗示技巧 栏目热文排行更多如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技巧 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 商务谈判口才 什么是谈判口才 学习啦热榜本周TOP10学 习励 志生 活下 载有效学习的十大方法每个人都会有许多学习方法，这些方法构成了自己的一个学法体系，因此，只要优化.查看详细如何管理时间5375 如何管好自己的人生5150 提高效率、节省时间的十五法则4549 个人学习计划书范文4045 我的時間管理心得3819 怎样提高学习效率2875 如何做好课堂笔记2813 SQ3R读书方法2725 9种态度 简单过好每一天2704 68个经典励志小故事|哲理人生路上，你是不是常被一些莫名奇妙的问题困扰？生活的迷茫、职场的紧张有时候.查看详细励志格言170句53945 成年人必看的六个哲理小故事12889 比尔.盖茨的11条准则11840 激人奋进的七个经典励志故事9743 必看的十大经典励志电影9576 创业者必看（马云语录）9491 十大英语励志名言8833 神奇的成功步骤8431 20岁决定男人的一生6380 420个生活小窍门本文汇集家庭生活中九个方面420条智慧生活小窍门，是现代人追求文明健康生活方.查看详细保险的种类有哪些2280 怎样给人留下好印象2164 如何去掉青春痘留下的疤痕1692 一元商品黑幕1653 社交中怎样让别人记住你1583 怎样识别真假人民币1570 吃西红柿有六个禁忌1568 痘痘为何总是反反复复1563 推销自己的礼仪1501 凯文.都迪的超级记忆力训想不想增加智慧，让碰到你的每个人部对你印象深刻?想像你是学生，考试时你能马.查看详细五分钟成为记忆王免费下载6023 这样记忆最有效：戴维思的超效记忆法4551 多米尼克奥布莱恩如何通过考试3562 记忆特训教程电子书下载3138 乔治速读记忆法教材2997 图像记忆法常用图库下载2977 10天背会大学英语四级词汇下载2585 数字编码记忆对照表2554 记忆法宝下载2407 友情链接网址导航 学习网 好好学习 英语语法大全 小故事 智商测试 QQ个性签名 记忆力 快速阅读 毕业论文 关于我们 | 联系我们 | 广告服务 | 友情链接 | 网站地图 |