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销售入门基本技能一、目标消费人群：1、有知识，即有一定的文化素质2、有钱有权，有一定的经济条件或社会地位3、有保健意识，有一定的自我保健观念4、有适应病症，即有适合我们产品的适应病症二、一访必须做到：1、判定名单是否有效2、尽量不提产品（除非是转介绍的顾客或者顾客先问起）3、尽可能把顾客的情况了解详细（夫妻的详细情况、居住状况、病症、服用药物、职业、性格、兴趣爱好、求医概况、经济、保健意识、生活规律、家庭主导地位、对保健的认识）三、二访必须做到：1、确定资料是否看过2、通过寻找突破点建立一定的需求关系3、针对顾客的情况从顾客的病情疾病的形成发病的特点目前服用的药物（花钱不治病）典型病例（时间允许可以多举）假设成交将会在顾客身上产生什么样的变化为顾客规划描述康复后的生活情景四、邀约1、一个强调：专家的与众不同2、二个正规：活动正规，赠品发放正规3、三高和三结合：夫妻同到场购买率高、子女陪同购买率高、转介顾客购买率高；治疗与预防相结合、机理与病理相结合、亲情与恐吓相结合4、四个提示：时间、地点、乘车路线、夫妻同往或带朋友去一方法：1)让顾客说话2)找他圈子中认识的顾客说话3)做弯腰测试让亲身感受4)借助专家医生5)讲产品机理6)借带动顾客的势二、你们的产品价位太高?原因：1)怀疑功效、2)家庭经济情况方法：1)好的产品就是贵2)健康是无价的、健康面前没穷人3)了解经济情况4)让家庭成员认同5)了解经济之后能买多少给多少6)借大型旅游的势7)大件不买推小件8)用分析法、每天只需七毛钱三、我想慢一点买?原因：没钱一、如果别人用的好我们就买原因：对产品效果怀疑方法：1)服务感动顾客2)沟通技巧3)找出他健康需求点4)坚持不懈直到成功地邀约他来参加活动、继续服务四、听人说用了没效果方法：1)身体情况不一样，用了效果也不一样，人各有差异2)虽然表面没有明显的改善，但微循环已在变化3)解释产品不是药，效果没有药那么快，它只是用于辅助治疗和预防疾病的4)借专家医生的势五、我身体没病可以不用你们的产品原因：保健意识不强方法：1)没病可以保健2)预防才是最重要的3)没病但对美容有用4)测微循环找出身体的弱点5)造势吓唬顾客六、用了之后为什么效果不明显?1人各有差异2通过微循环来引导他七、如何了解顾客的购买欲望?1)观身体情况2)保健意识3)对产品的了解程度4)从他的谈话内容5)察颜看色八、如何来处理那些由于冲动购买后想退货的原因：1个人原因2家庭*3朋友不支持方法1：1)让他熟悉的熟人去介绍2)争取第一时间送货、收款3)请专家医生上门去服务方法2：1)针对家里人*的原因2)让*的人参加活动3)继续跟踪服务九、服务好，产品也好，家里保健品够了不想再买1)多次邀请他参加活动，多次刺激他2)只要有保健意识，继续服务他、跟踪他，培养他带顾客十、我现在治病期间在用药，不想用保品1)产品与药的不同，它没有任何的毒副作用2)结合药品可以减毒作用，辅助治疗，提高康复速度，与药物不冲突。自我介绍：叔叔/阿姨您好，我是全民爱心健康工程，中国老年保健协会全民示范点的志愿者XXX，这是我的证件（出示工牌）。包装宣传资料：打扰您一下，请问您拿到这张免费体验单张了么？这份单张是全民爱心健康工程、中国老年保健协会以及会议营销公司主办。是这样的，老年保健协会有一个很神奇的产品，对眼睛疾病、呼吸道疾病、关节疾病、心脑血管疾病、各种溃疡和皮肤病，还有应考的学生，以及胸闷、气喘的人群效果非常的好，我的XX之前是XXXXXXXX状况，只用了几次，现在改善了很多。为了让更多的人群使用个这么好的产品，特开展免费使用活动。您不仅仅可以改善身体，还可以获得回报礼品。说明好处：凡是持有这张单张，均可以在XXX时间到会议营销店免费领取回报礼品一份！对于您有XXXXX好处。对了，您记住我们的地址了吗？反复地址（加强记忆）：地址是会议营销，联系电话是XXXXXX，联系人你找我XXX就好了。记住了吗？那您说给我听一遍。对，地址是XXXXXXXXX，时间呢？对，是XXX时间。增加吸引力：别忘了，可以免费领取xx元的礼品。如果您有时间的话， 还可以在XXX店参加“健康手拉手活动”，有国际国内知名营养师制定的专题营养计划，还可以参加国际最先进的健康仪器检测，另外还可以享受到非常高科技的理疗仪器，当然还有其它礼品赠送。别忘了，XXX时间，会议营销地点，联系电话是XXXXXX，联系人你找我XXX就好了。注意：派单要大方，同时，对人员进行初步的筛选，还有，切记，派单必须跟随顾客走50米，强调！暗示性问题l 叔叔您现在享福的时候，如果哪天生病了，您自个儿烦躁，儿女又不在身边，不是他们不孝顺，他们也要工作，心挂两头，您说呢？l 康安力您没有听说过么？没有关系您先了解清楚了再说，如果错过了这么好一个产品多可惜啊，您说是吧？l 您也了解了咱们产品的好处，明年在买也可以，像您现在身体情况就不担心突然犯病么？l 如果这样下去的话，您的身体会怎么样呢？l 像您这样德高望重德的人真的倒下了，那不是社会的一大损失吗？l 如果那样您的孩子还能安心工作吗？l 您这样决定了，难道您的孩子会不希望您二老的身体健康么？l 如果您老是考虑儿女，您要是真的病倒了，谁来照顾您呢？l 阿姨您看您一个人住，万一病倒了怎么办？您考虑到了么？l 叔叔，您儿女挺孝顺您，您也怕给儿女添负担，只要您身体健健康康，他们也放心，您也不添负担，这样最好您说是么？l 阿姨现在正是您享福的时候，如果您身体不好，不但自己难受，也会给您的子女朋友带来负担和压力，您说是嘛？l 阿姨叔叔说最喜欢吃您做的菜了，如果您病倒了，叔叔不但会担心您，而且连他最喜欢吃的阿姨您做的饭都吃不到了，您说这样好么？l 您的病情如果不及时控制，您知道它最后的后果么？l 您是愿意拖拉儿女呢？还是愿意维护好健康的身体为儿女减负呢？l 阿姨，您对我现在的服务满意嘛？以后我继续这样为您服务您乐意么？l 通过聊天，我觉的产品对您挺适合的，您觉得呢？l 阿姨，您看您的邻居，小区里面的人都用上我们产品，您打算什么时候吃啊？l 如果您不及时治疗，躺在床上会有多难受啊？l 古月、高秀敏等人的离去，难道不应该引起我们的警惕么？l 如果您住院了，自己遭罪，家里人是不是也跟您一起受累？l 如果您没有病，和老伴一起该是多好的事情啊l 开心是一天，生病也是一天，您选择怎么过一天呢？l 如果多活一年可以多赚多少钱呢？l 您老用药这么多年了，为什么病却越来越重呢？l 如果您的身体健康，那么您现在的晚年生活会是什么样的呢？l 阿姨您知道如果叔叔得病不好，将来发展下去什么样么？您将来得生活会是什么样啊？成交型问题l 相信您用了这种产品后身体会原来越好您说是么？l 您觉得花这样的成本能够解决现在这些痛苦的疾病，是不是一件很愉快的事情？l 如果您几个人都服用，那么就买几件您说怎么样？l 想想今天的决定一定会有助于您家庭的和谐，为您带来幸福，您说对么？l 相信您今天的决定一定会给您带来健康的身体，您说对么？l 叔叔，根据您目前的申请健康情况，我觉得你要先买两箱才合适，你说对么？l 叔叔如果您服用康安力后身体健康了，不光您自己高兴，阿姨也不要操劳受累了，您说是嘛？l 您如果早日服用康安力，身体恢复了，对家里人来说，是不是也是一种福气？l 相信您服用康安力后，身体会越来越好对吗？l 阿姨，相信您帮叔叔下这个决定一定会使他身体更加健康对吗？那您要1件还是2件？l 阿姨，您看你正好赶上大优惠，您现在买更加便宜了l 阿姨，您看这么多人服用康安力获得健康和快乐，难道您没有新的决定吗？l 叔叔阿姨，既然您决定想试试，何不趁此时机，来个家庭套餐，全家都受益您觉得呢？l 阿姨相信今天的决定会让您老两口的身体更加有保障不是吗？l 阿姨，您看我是不是现在就把货送去呢？l 您认为今天选择康安力是不是对您及您的全家的身体有很大的作用啊？l 今天的优惠最大，一定不能错过这个机会对吗？l 我认为2个周期特别适合你的病情，你同意么？l 您正好今天有空，我们就定下来，您看好么？l 您的疾病很严重，早用早健康，今天你可以定购，我们可以马上开始治疗了，您说好么？l 叔叔对咱们产品了解是不是已经很全面，如果想用的话请参考我们的优惠政策，我感觉2件最适合你们全家服用，您感觉怎么样？l 叔叔您不觉的如果吃上康安力给您带来健康，身体好了不用住院，又省钱又不要受罪，您不觉得您得决定非常好吗？l 您觉得用这样得成本能解决您现在的身体情况，不仅自己受益全家受益，也会给社会减轻负担？l 也许您在您未购买之前会不相信我，也许会认为我们在欺骗您，我觉的您想法是正确的，同时我相信您服用之后也一定会感谢我的，您觉得呢？l 叔叔您看您只要和阿姨的身体好好的，家里的孩子们才会安心干自己的工作，家里才能充满欢乐对不对？l 叔叔，您看您风风雨雨几十年了多么不容易啊？也该享福啦，但是只有有了健康的身体才能享福有快乐的晚年生活不是么？l 叔叔，你也知道毛主席的一句话“治疗为辅，预防为主”可见选择一种保健品提前保健身体很重要是不是？l 阿姨，您现在就服用天，早日解除您的疾病困扰，让大叔放心你说对么？l 阿姨，买两件是买，买四件也是买，一次性购买还能多多送礼品，您何乐而不为呢？反正都是吃您说对吗？l 叔叔，咱们康安办都是吃一个周期，不过您的身体状况，吃2个周期更适合您，您觉得呢？l 阿姨，您和叔叔一辈子了，现在是该保养照顾自己身体时候，您说对么？难点问题l 你有一个健康的身体，晚年生活才有质量，就您现在的身体状况最大的担心是什么？l 您的糖尿病已经有10年了，是吗？视力也明显下降对吧，子女不再身边是吗？l 您认为治疗和预防哪个更加重要呢？l 工作这么忙，安排这么紧，休息怎么样？l 您现在的身体情况可好啊？l 您现在最想解决的是身体哪方面的问题呢？l 您退休了，有了较多的时间，经常出去玩么？l 您退休了，子女都成了家现在该享福l 阿姨你说您最近病了是什么原因造成的？l 阿姨这两天您心情不好是什么影响的？l 叔叔您说儿女不支持呢，您觉的儿女的意见重要还是健康重要呢？l 您的身体是不是不如前几年？您的子女经常带您去医院检查么？对您孝顺么？l 最近您不大出门了是很么原因？l 天气冷了您的血压还好吧？l 为了您的身体健康，为什么就不服用一些保健类的健康产品呢？l 您知道为什么您服用这么多产品但是效果不好呢？l 您认为我们的产品比住院更贵吗？l 您为了我们的产品和其他同类产品的区别在那里呢？l 您认为服用我们的产品比服用化学的药物不是更好吗？l 您知道高秀敏怎么死的么？她是不是名人？是不是很有钱？如果前期有这方面的预兆她是不是会选择咱们的产品？就是因为无知对产品不了解，才死于心急梗死，没有挽回的余地l 您知道这种情况发展下去会有什么样的后果么？l 您知道您这样情况发展下去对生活有多大的不便么？对您的儿女产生多大的痛苦吗？l 您的健康是子女的幸福，您觉的呢？l 您知道病人住一次院要花多少钱吗？儿女有多痛苦嘛？背景问题l 叔叔您是哪个单位退休的？哦，单位不错啊l 叔叔每天都出去锻炼身体嘛？您看您的保健意识很强啊l 叔叔每年都体检么？身体还行吧叔叔平时了解健康知识是和朋友聊天、看电视还是看书听讲座？l 叔叔您以前参加过公司举办的科普讲座么？您感觉怎么样啊？l 您看您跟阿姨谁的身体不舒服啊？l 您知道中医养身方面的事情嘛？l 叔叔阿姨最近身体怎么样？经常看电视么？健康之路看么？l 平时都在家么？l 叔叔阿姨您知道人的正常的血压是多少么？l 您看过我们的天之健资料嘛？l 您经常看保健方面的书籍嘛？l 您对自己身体的健康情况满意吗l 您经常到医院体检吗？l 您以前是从事什么工作的？l 您的饮食习惯是否合理呢？l 您的子女每个礼拜都看您吗？l 周六